■ 白　洋

好業(yè)務(wù)養(yǎng)成記

■ 白洋

王濤，男，27歲，某家電品牌北京郊區(qū)及外圍河北、天津的終端業(yè)務(wù)經(jīng)理。從大學(xué)畢業(yè)至今，他的身份由一名普通的業(yè)務(wù)員到今天的區(qū)域負責人，從一個初出茅廬的職場新人到贏得廠商認可的區(qū)域經(jīng)理，王濤用了三年時間。

2016年7月4日，北京依然持續(xù)高溫。按常理，周末王濤原本可以舒舒服服的開著空調(diào)睡個懶覺。但凌晨5點，他就已經(jīng)坐上開往北京大興的地鐵。因為這個周末，他要幫助代理商做一場“大活動”，活動目標是向100萬元沖刺。這在7月的家電銷售淡季，不是一件容易的事。

好業(yè)務(wù)的日常

剛走出校園，王濤便找到了這個工作，對于從河北農(nóng)村出來的孩子，似乎骨子里就有一種“不能被人看貶”的勁頭。于是在摸索了半年之后，王濤基本已經(jīng)摸清了一名業(yè)務(wù)人員日?；镜墓ぷ鳌?/p>

“雖然這是基本工作，也比較常規(guī)化，但堅持下來，總會給自己、給代理商、給廠家?guī)硎斋@?！?/p>

第一，對競品數(shù)據(jù)的獲取和分析。

獲取終端銷售數(shù)據(jù)。王濤所工作的品牌熱水器在國內(nèi)銷售排行位列前五。在剛開始由于和賣場的熟悉程度不夠，王濤能夠得到最好的數(shù)據(jù)是每月的品牌銷售排行。隨著熟悉程度的加深，他能夠獲得數(shù)據(jù)的周期越來越短，從每個月到每周，甚至每天都有更新。

拿到前五名的品牌銷售數(shù)據(jù)后，集中在與自己品牌最相近的兩個品牌，并找出最相近的機型進行各自產(chǎn)品優(yōu)劣勢的分析，有針對性的放大自己產(chǎn)品的亮點和賣點，形成統(tǒng)一話術(shù)對導(dǎo)購員進行培訓(xùn)。但值得注意的是，“在終端賣場，可以放大自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，對對方的產(chǎn)品劣勢做到心中有數(shù)即可，萬不可在終端大肆宣揚。第一考慮到賣場公平競爭秩序，第二避免對方以同樣方式攻擊自己，因為沒有產(chǎn)品是百分百完美的?！?/p>

第二，巡場。

巡場看似是最基礎(chǔ)的工作，但要把細節(jié)做好才能體現(xiàn)出巡場的意義。例如，衛(wèi)生情況、提樣的擺放、演示板的位置是否明顯，執(zhí)行對于廠家和代理商來講，二者之間的連接半徑就是業(yè)務(wù)經(jīng)理。上傳下達的橋梁作用讓各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理在廠商關(guān)系中扮演了關(guān)鍵角色。而除了是獲取市場和商家第一手信息的重要來源之外。今天的市場對業(yè)務(wù)人員的要求已經(jīng)不再拘泥于傳統(tǒng)作用的范疇，一名好的業(yè)務(wù)人員甚至可以說是營銷多面手。那么，在代理商眼里，怎樣才能被稱之為“好業(yè)務(wù)”呢？是否到位。并且將細節(jié)之處進行拍照傳錄，包括細節(jié)執(zhí)行到位和有瑕疵的地方，之后上傳到自己所負責的區(qū)域群中，正反兩面教材的對比能夠激發(fā)終端執(zhí)行到位的積極性。但切忌不要對外擴大，僅限于內(nèi)部交流，避免挫傷反面賣場的積極性，同時對于后期整改之后的終端同時進行表揚。

王濤做了一個巡場的小游戲——找茬兒。將相同賣場的情況每天拍照進行記錄，讓群里的人進行前后對比，找出細節(jié)上的差異。并做了紅包獎勵，對賣場終端陳列的改善效果立竿見影。

第三，協(xié)調(diào)與賣場的關(guān)系。

這是每名業(yè)務(wù)人員成長的必經(jīng)之路。部分業(yè)務(wù)人員習慣走“上層路線”，與賣場高層走的比較近。殊不知，“縣官不如現(xiàn)管?！?，而賣場的“現(xiàn)管”就是采購，在工作上多給予對方支持和配合，拉近工作和生活中的距離。在與采購建立了良好的關(guān)系之后，有時集團采購或者相關(guān)用戶采購的大單也能推薦給品牌。

第四，協(xié)助代理商做好售后。

由于熱水器的售后工作比較繁瑣，王濤所負責區(qū)域的售后由廠家的服務(wù)公司負責，這種情況下就需要業(yè)務(wù)人員協(xié)助代理商做好售后服務(wù)的安排。雖然內(nèi)部分工代理商的主要職能是銷售，但是對外消費者并不明白這種分工模式。往往產(chǎn)品出現(xiàn)問題，第一責任人就是“賣貨的”?！叭绻l(fā)生消費者投訴服務(wù)的問題，切忌不要在賣場當場處理，以免影響終端銷售和品牌形象。把消費者請到辦公或者咖啡飲品廳都是不錯的處理方式?！?/p>

基本上，王濤每天保持著這樣的日常工作內(nèi)容和節(jié)奏。三年的時間讓他找到了其中的技巧和經(jīng)驗。

好業(yè)務(wù)與漂亮的績效

通常意義上來講，業(yè)務(wù)經(jīng)理代表的是廠家，甚至有時候與代理商是對立面的關(guān)系。而對立的主要原因是——壓貨。

實際上，按照傳統(tǒng)的思維模式來講，壓貨是業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心工作，甚至可以說是所有工作的出發(fā)點。這一點毋庸置疑，但隨著市場的變化和代理商群體的要求。今天絕不是業(yè)務(wù)經(jīng)理蒙頭大睡就能出好業(yè)績的時代，形式的嚴峻讓更多有思考能力的廠商、包括業(yè)務(wù)人員都在改變著自己的職能定位，以及如何處理廠商之間這種微妙的關(guān)系。

績效是廠家考核業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要指標，包括薪資、晉級等所有項目。廠家給區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核內(nèi)容包括任務(wù)完成率，而任務(wù)完成率包括網(wǎng)點開發(fā)、主推型號銷量、整體銷量、各銷售網(wǎng)點的入駐和銷量；商場出樣、展柜形象、導(dǎo)購員到位情況、培訓(xùn)代理商的次數(shù)，等等內(nèi)容。對于關(guān)鍵指標代理商的提貨額和銷售額這一點，王濤下了功夫進行分析和實踐。

今年與王濤對接的代理商提貨額接近一千萬，在今天的形式下，代理商抵觸情緒比較多，也非常明顯，這種情況很正常。為了緩解與代理商的矛盾，王濤制定了兩個方案。

第一，協(xié)助代理商制定提貨策略。

與代理商一起對本區(qū)域市場熱水器單品上半年的銷售情況進行匯總，制定拿貨的配比率，合理分配高、中、低機型的比例。并幫助代理商與上游廠家溝通，為其爭取到更多的贈品、年終獎勵和免費樣機。

協(xié)助代理商制定拿貨策略之后，再幫助其一起向下級客戶宣貫合理的產(chǎn)品組合，而幫扶代理商服務(wù)好分銷客戶，已經(jīng)超出了王濤只負責終端賣場的職責，但這種做法顯然贏得了代理商的另眼相看。

王濤為代理商制定的分銷客戶拿貨政策包括，夫妻店以中高端產(chǎn)品組合為主，配給一兩款高端機型即可；對于以廚衛(wèi)公司形式經(jīng)營的客戶，以中高端產(chǎn)品為主要構(gòu)成，配合少量中低端機型。

第二，提升培訓(xùn)的頻次。

過去，王濤對代理商的培訓(xùn)每年四次，基本每個季度一次培訓(xùn)。今年將培訓(xùn)頻次提高到每個月一次，培訓(xùn)圍繞產(chǎn)品知識、分析競品、主推機型、體驗驅(qū)動展開。針對培訓(xùn)的對象除了代理商、分銷商老板，還加大了對終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)力，每次培訓(xùn)都引進導(dǎo)購人員。并且在巡場時做演示、各個展臺舉辦單點突破實戰(zhàn)演習。

例如，針對燃氣熱水器，該品牌在產(chǎn)品改進改善上圍繞燃燒率和降低噪音為主，將本產(chǎn)品的優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來。

第三，促銷方案的制定和配合。

這些幫助代理商銷售方案的制定和實施，極大的博得了代理商的好感。在主推高端利潤機型的驅(qū)動下，今年上半年任務(wù)基本完成，趁熱打鐵，王濤在述職時為所負責區(qū)域爭取了更多物料、樣機支持。再分配資源時，為了助力下半年的銷售，7月份伊始就開始了更大型動銷活動的制定和準備方案。

第四，與賣場一起主推。

之所以賣場能夠把集團采購?fù)扑]給該品牌，與業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作有很大關(guān)系。幾乎每次賣場推出的大型主題活動，王濤都動員代理商老板參加，并制定切實可行的盈利方案。但在制定全年活動方案中，設(shè)置了2場“友情贊助”。所謂“友情贊助”，即指配合賣場或者商場，不以盈利為主要目的。當策劃活動每次都得到品牌支持之后，自然形成了互開方便之門。而一旦得到賣場的配合一起主推，對商家來講不無裨益。

有了以上幾個方面的工作配合，王濤從工作第二年開始，每年的績效考核業(yè)績都可以用“漂亮”來總結(jié)，即使在市場低迷的階段，也得到了廠家、商家的認同。

好業(yè)務(wù)與壞小鬼

王濤是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的代表。反之，業(yè)務(wù)團隊中亦不乏“壞小鬼”，分辨可以參考幾個原則。

首先，進行品行的衡量，私心重的人員不可用；

其次，執(zhí)行力不強的人員謹慎用，包括對企業(yè)的理念不認同、偷奸?；?/p>

最后，代理商認為，竄貨業(yè)務(wù)人員也被列入了“不受歡迎”的行列。