□ 廈門索贏營銷策劃有限公司 李德猛

三線品牌經(jīng)銷商如何提高存活率？

□ 廈門索贏營銷策劃有限公司 李德猛

生活中的“居三居四”總是讓我們?yōu)橹Щ?。作為農(nóng)資經(jīng)銷的老板，你是否也為三四線農(nóng)資品牌產(chǎn)品的銷售而苦惱呢？產(chǎn)品價位低、利潤少，而且面對一二線品牌激烈的競爭，可謂是生存之困，步履維艱。那三線品牌農(nóng)資經(jīng)銷商如何提高存活率呢？

首先，開店要選在成熟社區(qū)。俗話說，選擇大于努力。即使你的店鋪的產(chǎn)品齊全，性價比高，服務(wù)質(zhì)量也不錯，可是，誰又會舍近求遠(yuǎn)到人煙稀少、沒有客流、不接地氣的地方去選購商品呢？也就是說選擇不當(dāng)，努力白費。因此，三線品牌加盟店在選址時除了要避開租金比較昂貴的商業(yè)區(qū)外，一定要選擇比較成熟的社區(qū)。只有店鋪的成本降低了，店鋪的生存壓力才會相對降低。

其次，降低店鋪的經(jīng)營成本。節(jié)約的本身就是利潤積累的開始。除了店鋪的租金成本以外，那就是水費、電費和員工的工資了。當(dāng)然對于水費和電費來說，每月不會變化太大，成本比例占高的主要就是員工的工資。怎樣對員工的工資做一個合適的“調(diào)控”呢？筆者建議店鋪招聘一些剛畢業(yè)的年輕人或者是社會上初中畢業(yè)生。原因如下：一是學(xué)歷相對低的人，對工資要求的也相對比較低，工作上一般不會挑三揀四；二是由于本身條件限制，他們?nèi)菀子幸环N滿足感；三是相對來說應(yīng)聘者忠誠度高；四是年輕新人富有激情，容易“給點陽光就燦爛”。

第三，用別具特色的促銷活動吸引消費者的“視線”。店鋪要存活下去，一定離不開顧客的光顧。怎樣讓顧客走進你的店鋪呢？說白了就是要抓店鋪的吸引力。

如何將消費者吸引到專賣店里來呢?筆者總結(jié)了以下幾條：一是開展農(nóng)資試用活動；二是開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)種田能手大賽活動；三是利用春耕、三夏兩個農(nóng)忙季節(jié)在農(nóng)村巡回展銷；四是利用集會促銷；五是免費組織種田大戶景點旅游；六是開展橫幅大戰(zhàn)，即在不同季節(jié)、促銷不同農(nóng)資產(chǎn)品，要用不同廣告語宣傳；七是以老客戶打折活動。

第四，以服務(wù)質(zhì)量贏得客戶滿鋪。通常來說，三四線品牌的加盟主要布局在三四級城市，由于各種條件受限，因此店鋪服務(wù)意識也相對較弱些。比如，店鋪的裝修、店面點綴布置、服務(wù)人員的素質(zhì)培養(yǎng)、話術(shù)應(yīng)用、肢體語言、察言觀色辨客的能力、銷售技巧的把握、店鋪產(chǎn)品的陳列、POP廣告的宣傳、店鋪的環(huán)境衛(wèi)生狀況、茶水的供應(yīng)、空調(diào)暖氣的開放、音樂背景的烘托等等，相對要差一些。對于這些，很多店鋪不知有沒有用心思考是否要徹底改變，還是嫌“太花錢”不做重點考慮。顯然，要和一二線品牌店比品牌，三四線品牌經(jīng)銷商可能是“自愧不如”，倘若比價格？那又不在一個檔次。因此，能和一二線品牌比拼的只能是服務(wù)質(zhì)量。其實，表面看是增加了一定管理成本，但是從長期來看是利大于弊。毋庸置疑，在三四級市場，店鋪品牌形象和服務(wù)質(zhì)量更為重要。特別是對追求享受和善于追求美的消費者來說，就更能滿足他們的直觀需求和心理上的滿足?？梢灶A(yù)見，將來店鋪比拼的除了品牌和價格以外，再有的就是店鋪的服務(wù)。

最后，要從市內(nèi)銷售轉(zhuǎn)向店外營銷。三四線品牌店鋪不能僅僅限于店內(nèi)銷售。不要“等米下鍋”。更不能“守株待兔”，而要“隨時出擊”，變被動為主動，變坐商為行商。

有一位農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的老板，10年前和筆者說過這樣的話，“現(xiàn)在生意好做啊，怎么做都賺錢啊！”說這話時他還流露出一臉的自豪。但現(xiàn)在呢？時過境遷，現(xiàn)在他連庫存都成了大問題。對該公司的庫存產(chǎn)品，我給他做了一份方案：

圍繞企業(yè)營銷工作、尋找目標(biāo)客戶和潛在的客戶及消費者；

深耕渠道，扁平化市場，消化現(xiàn)有庫存；

搶占市場先機，爭奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有率；

變被動的營銷工作為主動的出擊市場；

拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，搜集市場一手信息資料；

為下一步公司的營銷工作及產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)提供參考分析；

杜絕盲目開發(fā)產(chǎn)品，做到有的放矢，即開即發(fā)，不占庫存，有目的發(fā)貨；

實現(xiàn)每鎮(zhèn)一個準(zhǔn)客戶的目標(biāo)。

三四線品牌農(nóng)資經(jīng)銷商，如果能放下“姿態(tài)”深耕區(qū)域市場，你還會覺得有存活壓力嗎？那都不是事！