□《中國(guó)農(nóng)資》記者 高 遠(yuǎn)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異明顯 企業(yè)轉(zhuǎn)型要找空間

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 高 遠(yuǎn)

本期嘉賓:

安徽六國(guó)化工營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理查日輝

嘉賓觀點(diǎn):

秋季備肥滯后已成定局，后期復(fù)合肥價(jià)格可能繼續(xù)下跌，而磷肥和氮肥下跌空間有限。全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)差異明顯，企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)各地區(qū)的特點(diǎn)，推出重點(diǎn)的銷(xiāo)售品種。在市場(chǎng)不景氣的情況下，企業(yè)應(yīng)該更加依賴于自身的轉(zhuǎn)型尋求生存空間。

價(jià)格將繼續(xù)低位運(yùn)行

“下半年化肥市場(chǎng)價(jià)格肯定不佳，但是整體下跌空間較小?！卑不樟鶉?guó)化工營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理查日輝對(duì)市場(chǎng)做出如此預(yù)判有充分的理由：前期鉀肥價(jià)格下跌讓市場(chǎng)蒙上一層陰影，對(duì)后期復(fù)合肥的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，預(yù)計(jì)后期復(fù)合肥會(huì)有小幅下挫。氮肥和磷肥價(jià)格已經(jīng)運(yùn)行至谷底價(jià)位，尿素山西出廠價(jià)已經(jīng)跌破1050元/噸，64%二銨在湖北的出廠價(jià)已經(jīng)出現(xiàn)了低于2000 元/噸的低價(jià)，為了讓企業(yè)保持運(yùn)行，氮肥和磷肥企業(yè)幾乎都在虧損。“氮肥和磷肥價(jià)格即使要跌，下跌空間也非常窄。”

今年秋季備肥推遲已成定局，在價(jià)格泥沼中，基層經(jīng)銷(xiāo)商慎之又慎，一再推遲拿貨時(shí)間。在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌的背景下，中高端肥料銷(xiāo)售遇冷的情況會(huì)繼續(xù)延續(xù)?！安挥脩岩?，下半年行情肯定會(huì)很?chē)?yán)峻，比2008年都嚴(yán)峻。”查日輝認(rèn)為，再艱難的行業(yè)依然會(huì)有企業(yè)突圍，“例如安徽六國(guó)，我們客戶相對(duì)穩(wěn)定，所以目前正常發(fā)貨。而在西北的一些地區(qū)，我們今年的銷(xiāo)量同比去年同期翻番。”

不同地區(qū)市場(chǎng)差異明顯

今年市場(chǎng)最大的特點(diǎn)之一就是國(guó)內(nèi)不同地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)差異明顯。“東北地區(qū)一是種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，玉米種植面積銳減改種大豆，大豆用肥量遠(yuǎn)低于玉米。二是根據(jù)遼寧等地的信息反饋，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民在經(jīng)歷過(guò)氣候異常后，覺(jué)得好化肥和一般的化肥效果對(duì)比不明顯，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)匦』蕪S家生產(chǎn)BB肥或者摻混肥。如果后期發(fā)生干旱或者洪澇災(zāi)害，農(nóng)作物絕收或者減收，自己農(nóng)業(yè)投入少，就能減少損失?！闭劶按颂?，查副總經(jīng)理停頓了一下，“其實(shí)能到收獲季節(jié)，農(nóng)民就能發(fā)現(xiàn)，使用不同的化肥，對(duì)產(chǎn)量影響很大，用便宜化肥反而吃虧，畝產(chǎn)能相差幾百斤。”第三點(diǎn)則是關(guān)于品牌忠誠(chéng)度，“東北地區(qū)用戶品牌忠誠(chéng)度相對(duì)不高，更愿意嘗試更多的品牌?！睎|北地區(qū)今年小廠低價(jià)化肥銷(xiāo)量大增，而品牌化肥受到重創(chuàng)。“有了今年的教訓(xùn)，預(yù)計(jì)明年?yáng)|北市場(chǎng)的品牌化肥銷(xiāo)量應(yīng)該會(huì)上升。”

“西北市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度較高，例如甘肅民勤，六國(guó)進(jìn)入民勤市場(chǎng)7年，化肥銷(xiāo)量連年增加。2014年銷(xiāo)量6400噸，2015年銷(xiāo)量7100噸，今年截至目前銷(xiāo)量8450噸?！庇捎谵r(nóng)民在認(rèn)定一個(gè)品牌后，價(jià)格等方面的因素影響不大，因此西北地區(qū)小化肥企業(yè)沒(méi)有東北地區(qū)活躍，數(shù)量也偏少。

華北和華中地區(qū)多為農(nóng)業(yè)大省，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變化反應(yīng)敏感，今年中低端化肥銷(xiāo)量明顯增加?！皬?fù)合肥含量在48%以上的化肥今年很難銷(xiāo)售?！?/p>

企業(yè)突圍靠轉(zhuǎn)型

在如此寒冷的市場(chǎng)中，如果企業(yè)依然沿用之前的思維模式經(jīng)營(yíng)，肯定會(huì)遭遇困境。想要突圍，轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。安徽六國(guó)近年來(lái)靠新品研發(fā)的重心轉(zhuǎn)移到專(zhuān)用肥上，“高端的專(zhuān)用肥針對(duì)的群體最看重的不是價(jià)格，而是品質(zhì)?！?查日輝表示，“我們現(xiàn)在主要和國(guó)內(nèi)大農(nóng)場(chǎng)等企業(yè)合作，市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)，即使是第一年推出的專(zhuān)用肥種，銷(xiāo)量也能達(dá)到幾千噸。近期準(zhǔn)備推出柑橘和蘋(píng)果專(zhuān)用肥。”

從單一的產(chǎn)品提供方轉(zhuǎn)型為全程解決方案的解決方是安徽六國(guó)轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向，安徽六國(guó)現(xiàn)有的化肥品類(lèi)完善?！皬母牧纪寥溃ㄉ镉袡C(jī)肥）到追肥（高鉀高氮肥、水溶肥），包括馬上要推出的液體肥應(yīng)有盡有?！?/p>

此外，安徽六國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)模式也在發(fā)生變化，和阿里巴巴等電商做對(duì)接，利用企業(yè)遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)做配送，利用電商做銷(xiāo)售的模式也已經(jīng)展開(kāi)。

這一系列舉措已經(jīng)卓見(jiàn)成效，“今年六國(guó)在甘肅、寧夏銷(xiāo)量整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在甘肅張掖等地區(qū)，銷(xiāo)量翻番。”