□《中國農(nóng)資》記者 李陽

農(nóng)資精英談市場

走出“百貨大樓”提高品牌競爭力

□《中國農(nóng)資》記者 李陽

本期嘉賓:

廣西富島農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理 趙丹

嘉賓觀點:

受自然災(zāi)害和糧食收購價格低的影響，農(nóng)民購肥積極性降低，用肥量比往年同期相比有所下降，對化肥企業(yè)來說無疑是雪上加霜，流通企業(yè)必須要降低中間倉儲和物流的費用，進一步降本增效渡過難關(guān)。

用肥量較往年下降

進入7月份以來，部分地區(qū)尿素出廠價格小幅上漲，山東、河北、河南、安徽等地區(qū)尿素價格10元/噸的漲幅，局部農(nóng)業(yè)備肥好轉(zhuǎn)，使得當(dāng)?shù)啬蛩貎r格小漲，但由于內(nèi)需缺口卻不大，持續(xù)時間不會太長，預(yù)計7月中旬過后可能整體價格再次轉(zhuǎn)為下行趨勢。

廣西富島農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理趙丹分析了目前局部地區(qū)尿素出廠價小幅波動的原因。他分析說，目前南北方的尿素出廠價格均有10-20元/噸的上漲，主要受7月初北方長江中下游和長江以南地區(qū)的農(nóng)業(yè)夏種需求影響，但是相比春耕市場來說這次的用肥量少，拉動市場的效果也不理想，預(yù)計這種漲幅也是非常短暫的，持續(xù)時間也只有一兩周的時間，中旬以后價格還會繼續(xù)走低。

趙丹認為對于今年農(nóng)業(yè)用肥量下降的問題是值得業(yè)界關(guān)注的。他表示，受自然災(zāi)害和糧食收購價格低的影響，農(nóng)民購肥的積極性降低。不僅如此，一些地區(qū)農(nóng)民“丟荒”現(xiàn)象也十分普遍，用肥量比往年同期有所下降，在區(qū)域市場和客戶群體不變的情況下，這種用肥量的下降對企業(yè)來說是將會造成直接的凈利潤損失。市場價格受供需關(guān)系的影響，市場上整體的需求量小，加之企業(yè)的庫存量都比較大，經(jīng)銷商們都不愿意去大量備肥，對后市相對比較謹慎。

同時，趙丹在接受記者采訪時還分析了為何化肥市場旺季不旺的原因。他分析說，旺季市場令大家感覺轉(zhuǎn)瞬即逝的主要原因是：首先，受降雨、冰雹等自然災(zāi)害的影響，各個地區(qū)對用肥時間進行了一定程度的調(diào)整，這樣也就導(dǎo)致了用肥時間不集中；其次，去年全線的大宗農(nóng)產(chǎn)品市場價格較低，農(nóng)民沒有掙到錢，也就加劇了農(nóng)民不愿意種地、不愿意在農(nóng)資品上投入的情緒，直接導(dǎo)致了化肥使用量的下降；再次，如今農(nóng)民在備肥上從單質(zhì)肥的選擇轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合肥的選擇的也越來越多，而復(fù)合肥的價格也從低端價格逐漸走向高端價格，為什么復(fù)合肥的用量下降也是受價格的影響，再加之今年的有機肥市場比較好，這也分走了一部分復(fù)合肥的客戶；最后，一些種植大戶的備肥是直接從廠家拿貨，那么這些大戶和經(jīng)銷商的資金和備肥期可能不太相同，這也使得農(nóng)業(yè)季節(jié)不集中，相對比較分散。

改變“百貨大樓”經(jīng)營模式

產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴重、市場需求增長放緩、經(jīng)銷方式老舊已經(jīng)成為化肥企業(yè)不得不面對的難題，企業(yè)要想順利渡過化肥市場調(diào)整期，就需要找新路子、想新辦法，才能不被市場淘汰。

對廣西富島農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司這樣的流通企業(yè)來說，改變經(jīng)營模式、壓縮企業(yè)成本是當(dāng)前工作的重中之重。

“原來的‘百貨大樓’經(jīng)銷模式已經(jīng)很難實行，如果一個公司經(jīng)營幾十種甚至上百種的品牌產(chǎn)品，那么對公司的倉儲、物流、周轉(zhuǎn)都會形成比較大的壓力，現(xiàn)在我們在不斷地收縮產(chǎn)品線，讓銷售人員的精力更集中、營銷也更精準，通過農(nóng)化服務(wù)來提高品牌競爭力?！壁w丹告訴記者，目前企業(yè)在產(chǎn)能過剩的大背景下應(yīng)對的措施就是從上到下降低中間的倉儲和物流的費用，同時還對現(xiàn)有的產(chǎn)品線進行梳理，目的是為了讓產(chǎn)品更具有針對性和專業(yè)性，品牌數(shù)量和品種也在不斷低降低，結(jié)束大而散的經(jīng)營模式，針對選定的幾個經(jīng)濟作物配套一兩個或者兩三個品種，不像以前一個經(jīng)濟作物配套十幾個甚至幾十個品種，這樣銷售人員目標也更加明確、精力更加集中，有利于整體倉儲和周轉(zhuǎn)的安排更加合理，利用率也大幅提高，企業(yè)在降本增效的同時也進一步提升了品牌的影響力。