□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

“正話(huà)反說(shuō)”——如果不認(rèn)真聽(tīng)，你不知道我到底要說(shuō)什么

夫君，上期我們說(shuō)了制造驚喜、抓住聽(tīng)眾的第一種開(kāi)場(chǎng)方式。今天說(shuō)說(shuō)第二種方式——正話(huà)反說(shuō)。

正話(huà)反說(shuō)，就是通過(guò)反說(shuō)的方式達(dá)到正話(huà)的目的、更佳的效果。它的效果之一是可以牢牢抓住聽(tīng)眾。“在選擇化肥品牌時(shí)，有不少人說(shuō)：大牌子有什么好？都是靠廣告打出來(lái)的！再說(shuō)廣告費(fèi)那么貴，還不是羊毛出在羊身上？所以，不買(mǎi)大牌子！我看這話(huà)說(shuō)得對(duì)！”

這樣的開(kāi)場(chǎng)，一定出人意料，而且也確實(shí)有很多人真是這么想的。怎么辦？為大品牌辯解嗎？可別忘了人都有尊嚴(yán)，你說(shuō)大品牌好，我可能就偏偏說(shuō)小品牌好。那索性我們就來(lái)個(gè)正話(huà)反說(shuō)——其實(shí)就是“我來(lái)說(shuō)該你說(shuō)的，讓你無(wú)話(huà)可說(shuō)。”

“我們不看牌子，更不看廣告。我們只選那些沒(méi)有牌子的化肥；我們還不選整天轟隆隆生產(chǎn)的大廠，我們只選在夜里開(kāi)工、在晚上運(yùn)輸?shù)膹S家。瞧瞧人家，省了廣告費(fèi)、省了電費(fèi)，黑燈瞎火照樣生產(chǎn)；晚上卸貨，也沒(méi)什么人檢驗(yàn)、檢查！所以?xún)r(jià)格自然便宜！”說(shuō)到這里，農(nóng)戶(hù)自然明白這黑店的產(chǎn)品太不靠譜。但廣告費(fèi)怎么解釋?zhuān)?/p>

“你們選大品牌的都傻，一個(gè)勁買(mǎi)他們的產(chǎn)品，讓他們市場(chǎng)占有率那么高，能拿出那么多錢(qián)去研發(fā)新產(chǎn)品、申請(qǐng)新專(zhuān)利，還推廣到更多地方。他們不是說(shuō)產(chǎn)量大、有專(zhuān)利、成本低嗎？那怎么價(jià)格還比人家高呢？要是按照小廠家的成本再把廣告費(fèi)加上去，價(jià)格應(yīng)該再提高一大截才對(duì)！小廠家為什么價(jià)格靈活，因?yàn)槿思业某杀疽病`活’！”話(huà)說(shuō)到此，只要不是真傻，應(yīng)該都明白了。

“正話(huà)反說(shuō)”——勾起消費(fèi)者逞能的欲望，制造“反消費(fèi)”

現(xiàn)在常去必勝客的人都知道這里沒(méi)有自助水果沙拉。其實(shí)在早年間，人家是有水果沙拉這道菜的。只是沙拉盤(pán)較小，卻要二十幾元。后來(lái)怎么就沒(méi)了呢？

2005年，一個(gè)叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。該帖子的“幕后黑手”在網(wǎng)絡(luò)上表示對(duì)其“高價(jià)”的不滿(mǎn)，引發(fā)了人們的沖動(dòng)——把我們的錢(qián)吃回來(lái)?。ㄗ⒁?，現(xiàn)在很多自助餐廳還在用這招）帖子還提供了很多種提高盤(pán)量的盛法，核心是打造盤(pán)上的“沙拉金字塔”。

此帖一出江湖，不管是吃過(guò)而有氣的，還是沒(méi)吃過(guò)而好奇的，大家都你來(lái)我往積極參與，網(wǎng)絡(luò)上竟掀起多種“沙拉金字塔”打造攻略圖，其“建筑”技巧也不斷被創(chuàng)新。結(jié)果可以想象，隨著帖子點(diǎn)擊率的急速飆升，這樣一個(gè)正話(huà)反說(shuō)的“反消費(fèi)”（由吐槽引發(fā)的消費(fèi)我稱(chēng)之為“反消費(fèi)”。因?yàn)槿藗冏非笪锩纼r(jià)廉是本能，現(xiàn)在追求價(jià)高技更高是逞能）成功積聚了人氣，最終使必勝客的客流量迅速增長(zhǎng)。

當(dāng)然了，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。中國(guó)消費(fèi)者的想象力、創(chuàng)造力估計(jì)讓必勝客也招架不住了，后來(lái)必勝客撤銷(xiāo)了這種水果沙拉。這就是現(xiàn)在的人們看不到這道菜的原因。但必勝客初期進(jìn)入中國(guó)需要引流的任務(wù)完成了。

“正話(huà)反說(shuō)”——過(guò)了頭，你就從臥底變成叛徒了

“正話(huà)反說(shuō)”是迂回的奇兵，能產(chǎn)生特殊的幽默“笑果”（讓人不反感，又耐人尋味、印象深刻），但在一場(chǎng)培訓(xùn)和講座中，最多只能用一次。因?yàn)橐怀龅闹攸c(diǎn)不能太多，可使用的表達(dá)方法有很多。所以適可而止最好，過(guò)分了聽(tīng)眾會(huì)覺(jué)得：這人是臥底吧？怎么通篇都在念人家的好、說(shuō)自己的“賴(lài)”？

經(jīng)審查發(fā)現(xiàn)：此人酷愛(ài)正話(huà)反說(shuō)，堅(jiān)持正話(huà)反說(shuō)，徹底正話(huà)反說(shuō)。時(shí)間久了，真從臥底變成叛徒了。乖乖隆地咚，正話(huà)反說(shuō)像空城計(jì)，老用還有危險(xiǎn)嘞！