蔡倩

科技的發(fā)展，使得人們改造地球的一些基建工程也獲得了更好的材料與方法。土工用紡織品應(yīng)用于巖土工程、環(huán)境土木、水利建設(shè)和交通工程，可以起到隔離、過(guò)濾、增強(qiáng)、防滲、防護(hù)和排水等多重功能，逐漸成為不可或缺的材料。

始建于1987年的宏祥新材料股份有限公司，總部設(shè)在山東德州。在近30年的發(fā)展歷程中，宏祥致力于土工合成材料、過(guò)濾材料、復(fù)合材料、建筑防水材料的研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用，如今已成為全國(guó)最大、品種最全的土工合成材料生產(chǎn)企業(yè)，擁有專利100多項(xiàng)，形成了鐵路、公路交通工程、綠化環(huán)保工程等50多項(xiàng)整體系統(tǒng)解決方案。

“十二五”期間，宏祥更是完成了數(shù)萬(wàn)項(xiàng)鐵路、公路、尾礦、垃圾填埋、污水等防滲、護(hù)坡、加筋、粉塵治理等工程，參與眾多國(guó)家重點(diǎn)工程，包括南水北調(diào)工程、鳥(niǎo)巢奧體工程、圓明園工程、門頭溝垃圾填埋場(chǎng)、紫金礦業(yè)尾礦處理、京滬鐵路、深圳地鐵、沈大高速、溧陽(yáng)抽水蓄能電站等，成為我國(guó)新材料行業(yè)骨干力量。同時(shí)宏祥產(chǎn)品、服務(wù)已經(jīng)出口美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、俄羅斯、澳大利亞、巴基斯坦等二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

今年1月8日，宏祥新材料股份有限公司在新三板掛牌上市。公司發(fā)布的公告顯示，宏祥新材2013年度、2014年度、2015年1～6月?tīng)I(yíng)業(yè)收入分別為4.19億元、3.47億元、9921.32萬(wàn)元；凈利潤(rùn)分別為3138.78萬(wàn)元、2304.83萬(wàn)元、359.27萬(wàn)元。

正所謂“春江水暖鴨先知”， 對(duì)于近些年土工用紡織品市場(chǎng)的需求變化，浸潤(rùn)行業(yè)多年的宏祥有著清晰的認(rèn)識(shí)?？梢哉f(shuō)，宏祥的成長(zhǎng)正是土工用紡織品企業(yè)成功發(fā)展的縮影，鮮明地體現(xiàn)了市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)。

高舉高打，獨(dú)樹(shù)一幟

在宏祥完成的眾多工程之中，重大戰(zhàn)略性工程——南水北調(diào)可謂是頗具代表性的一項(xiàng)。

南水北調(diào)工程是緩解中國(guó)北方水資源嚴(yán)重短缺局面的重大戰(zhàn)略性工程。我國(guó)南澇北旱，南水北調(diào)通過(guò)跨流域的水資源合理配置，緩解北方水資源嚴(yán)重短缺的問(wèn)題，促進(jìn)我國(guó)南北方經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，作為中間材料，土工用紡織品的作用就是要與工程應(yīng)用密切配合。

2010年，宏祥中標(biāo)南水北調(diào)中線安陽(yáng)段工程，中標(biāo)產(chǎn)品是長(zhǎng)絲紡粘針刺復(fù)合土工膜。對(duì)于此次中標(biāo)，公司董事長(zhǎng)崔占明甚是滿意，畢竟宏祥是業(yè)內(nèi)資質(zhì)俱佳的企業(yè)之一。眾所周知，土工用紡織品因使用目的不同，其結(jié)構(gòu)和性能也有不同的要求，所以，其種類和規(guī)格很多，以實(shí)現(xiàn)不同的功能。

在供貨過(guò)程中，施工單位向宏祥提出了特別要求。由于南水北調(diào)中線安陽(yáng)段渠道位于平原與崗地過(guò)渡地帶，地勢(shì)總體呈西高東低、南高北低特點(diǎn)，渠道從全添方到深挖方，斷面形式較多，且工程需有防凍脹設(shè)計(jì)要求，而安陽(yáng)段均為明渠輸水，因此渠道防凍脹采用了混凝土襯砌下鋪保溫板材的保溫措施。然而宏祥所提供的長(zhǎng)絲紡粘復(fù)合膜與保溫板接觸時(shí)有著較強(qiáng)的滑動(dòng)性，會(huì)影響施工效率和施工質(zhì)量，為此，施工單位向宏祥提出，要對(duì)保溫板與復(fù)合土工膜之間的接觸面進(jìn)行加糙處理，以增加復(fù)合土工膜與保溫板之間的摩擦系數(shù)，使之不致產(chǎn)生相對(duì)滑動(dòng)。

在實(shí)際問(wèn)題面前，崔占明當(dāng)即決定投入200萬(wàn)元改進(jìn)原生產(chǎn)工藝，最后成功研發(fā)出了雙面加糙復(fù)合土工膜產(chǎn)品，改善了傳統(tǒng)復(fù)合土工膜的防滑性能，解決了南水北調(diào)工程中的施工難點(diǎn)，延伸了產(chǎn)品的應(yīng)用范圍。

“高舉高打、獨(dú)樹(shù)一幟是我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的實(shí)施，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高了市場(chǎng)占有率，讓企業(yè)輕而易舉地占領(lǐng)了高端市場(chǎng)。嚴(yán)格苛刻的南水北調(diào)工程令大部分廠家望而卻步，而我們供貨1000多萬(wàn)平方米，占到整個(gè)工程年用量的70%?！?崔占明說(shuō)。

以技術(shù)為先導(dǎo)，視質(zhì)量為生命

實(shí)際上，糙面復(fù)合土工膜的成功研發(fā)離不開(kāi)宏祥對(duì)技術(shù)的“執(zhí)著”。據(jù)了解，生產(chǎn)糙面復(fù)合土工膜要適合地控制加糙技術(shù)，比如，火焰硬度對(duì)布面纖維結(jié)團(tuán)形成糙面的效果很關(guān)鍵，技術(shù)人員通過(guò)無(wú)級(jí)調(diào)幅器來(lái)控制火焰的硬度，以防布面燒黃?；鹂诘膰娚浞较蛞婚_(kāi)始朝向布的背面，等到火焰硬度及高度控制最佳后，再旋轉(zhuǎn)火口朝向布的正面。土工布的上卷速度要控制在10～12m/ min，否則會(huì)出現(xiàn)布面纖維結(jié)團(tuán)燒焦或變黃現(xiàn)象。另外，還要控制水循環(huán)冷卻流暢，以保證冷卻效果。

崔占明向記者介紹說(shuō)，與傳統(tǒng)產(chǎn)品對(duì)比，糙面復(fù)合土工膜具有三大優(yōu)勢(shì)：一是增大了摩擦系數(shù)，提高可防滑功能，擴(kuò)大了工程應(yīng)用范圍；二是提高了布的拉伸強(qiáng)度，布面纖維經(jīng)火焰噴射形成纖維結(jié)團(tuán)，增加了纖維之間的纏結(jié)力度，從而使產(chǎn)品拉伸性能的各項(xiàng)指標(biāo)上升；三是創(chuàng)新了制作工藝，以火焰噴射法代替?zhèn)鹘y(tǒng)的遠(yuǎn)紅外線熱軋，減少克重的降低程度，增加拉伸性能及摩擦系數(shù)，提高了防滑功能。

崔占明表示，糙面復(fù)合土工膜在南水北調(diào)工程中的應(yīng)用前景廣闊，可大大提高工程的穩(wěn)定性，在確保工程質(zhì)量和使用功能要求的情況下，可以提高施工效率和施工質(zhì)量。同時(shí)，糙面復(fù)合土工膜在南水北調(diào)國(guó)家大型工程中的成功應(yīng)用，也進(jìn)一步推廣了產(chǎn)品的應(yīng)用范圍，例如垃圾填埋場(chǎng)工程中的斜坡鋪設(shè)等。

一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有核心技術(shù)，就等于沒(méi)有了奔跑的長(zhǎng)腿，注定無(wú)法跑快、走遠(yuǎn)。要想成為業(yè)內(nèi)的核心技術(shù)領(lǐng)先者，就要用技術(shù)支撐起兩條長(zhǎng)腿，讓它能快速奔跑、前進(jìn)。

宏祥即是如此，崔占明認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新能激活企業(yè)頑強(qiáng)的生命力，為了在前沿技術(shù)方面有所突破，宏祥除了從德國(guó)、意大利、加拿大、法國(guó)及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)引進(jìn)關(guān)鍵設(shè)備，還歷時(shí)數(shù)年締造了一支囊括博士、碩士、學(xué)士的研發(fā)及管理精英團(tuán)隊(duì)，并與清華、東華、河海大學(xué)等10余家高等學(xué)府及鐵科院、水科院廣泛合作，成立東華大學(xué)宏祥研發(fā)中心、院士工作站、省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、省級(jí)土工材料檢測(cè)中心。

宏祥不僅將科技創(chuàng)新視為企業(yè)生命之源，對(duì)質(zhì)量也是如此?！百|(zhì)量同樣是企業(yè)的生命，這句話我們年年講，天天強(qiáng)調(diào)。不僅要讓客戶感到安全、放心、愛(ài)用，還要讓全員提高質(zhì)量意識(shí)。南水北調(diào)產(chǎn)品從布到膜再到復(fù)合，幾十個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣精確組合，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不能出問(wèn)題。質(zhì)檢部的同志們?nèi)杖找挂苟⒃诂F(xiàn)場(chǎng)，讓宏祥成為了南水北調(diào)第一合格供應(yīng)商?！贝拚济髡f(shuō)。

確實(shí)，正是由于提高了全員質(zhì)量意識(shí)，才使得宏祥在之后的項(xiàng)目中，受到眾多客戶的認(rèn)可與好評(píng)。比如鹽湖工程，“鹽湖產(chǎn)品雖然規(guī)格低，但要求卻是防水要求的最高境界——不漏水，多少?gòu)S家鎩羽而歸。我們的生產(chǎn)部不放過(guò)任何一個(gè)瑕疵，一件件、一次次地做試驗(yàn)，確保零缺陷，一舉成功供貨三百多萬(wàn)平方米，成為鹽湖唯一供應(yīng)商?！?/p>

此外，對(duì)于高鐵滑動(dòng)層的訂單，宏祥的工作人員在“纖維一包一測(cè)、產(chǎn)品一卷一測(cè)”，嚴(yán)格確保歐洲標(biāo)準(zhǔn)的情況下，一舉拿到西寶客專、大西客專、蘭渝客專、貴廣高鐵的項(xiàng)目。在產(chǎn)業(yè)用紡織品領(lǐng)域中，質(zhì)量把控是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。宏祥作為這一領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，在產(chǎn)品質(zhì)量方面，一直都執(zhí)行著極其嚴(yán)苛的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，也正是基于此，宏祥才能成為諸多戰(zhàn)略性工程的合作伙伴。

夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)，以文化興企業(yè)

不可否認(rèn)，宏祥在承接眾多項(xiàng)目的過(guò)程中，得到了很好的歷練和提升，同時(shí)，也讓宏祥明晰了企業(yè)今后重點(diǎn)發(fā)展的方向。

為了夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)，宏祥投資新建了占地八百畝的工業(yè)園，并規(guī)劃了四大功能片區(qū)，分別是西北片區(qū)：鐵路、地鐵和建筑防水材料區(qū)；西南片區(qū)：高檔防水防滲材料區(qū)；東南片區(qū)：反濾、加筋、智能等功能土工布；東北片區(qū)：鐵二院合作新產(chǎn)品、排水板、格室格網(wǎng)等加筋產(chǎn)品。

與此同時(shí)，宏祥還建立了廢品管理機(jī)制，解決了困擾企業(yè)多年的廢品和庫(kù)存問(wèn)題。據(jù)崔占明介紹，公司制定的廢品管理機(jī)制最大限度地限制了廢品的產(chǎn)生，規(guī)范了外來(lái)包裝物、生產(chǎn)下腳料、廢品實(shí)現(xiàn)循環(huán)利用，既凈化了廠容廠貌，又發(fā)揮了最大效益?！肮揪慕M織了該機(jī)制的制定和實(shí)施。庫(kù)存管理機(jī)制徹底杜絕了人為庫(kù)存的產(chǎn)生，完善了核算體系。經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的運(yùn)行，貨場(chǎng)面貌大為改觀，在貨場(chǎng)比較緊張的情況下，實(shí)現(xiàn)了碼放整齊，分類分批清楚，發(fā)貨順暢。對(duì)車間消耗、成品入庫(kù)準(zhǔn)確把關(guān)，減少了車間浪費(fèi)?！彼f(shuō)。

值得一提的是，在2012年時(shí)，宏祥的股改就已經(jīng)完成，新公司的成立使其成為同行業(yè)注冊(cè)資金最大的企業(yè)，也是全國(guó)第一家沒(méi)有地域限制冠名的土工材料企業(yè)。

2012年之后，宏祥一改過(guò)去只抓市場(chǎng)不重視人場(chǎng)、人脈的弊端，開(kāi)啟了四度協(xié)調(diào)的智慧營(yíng)銷策略，“四度協(xié)調(diào)營(yíng)銷策略即各銷售團(tuán)隊(duì)借助現(xiàn)有客戶廣泛擴(kuò)展人脈，打造人場(chǎng)；用廣度產(chǎn)品滿足新老大眾客戶，提高市場(chǎng)占有率；用深度服務(wù)開(kāi)發(fā)特殊需求客戶，開(kāi)辟未來(lái)市場(chǎng)；用關(guān)聯(lián)度產(chǎn)品方便客戶，擴(kuò)大銷售?！?崔占明解釋道，正是這一營(yíng)銷策略的使用，不僅成就了客戶，成就了市場(chǎng)，也成就了宏祥！

現(xiàn)如今，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為文化的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的聲望影響越來(lái)越大，已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基石和決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。企業(yè)有了自己的文化，也就給自己的企業(yè)注入了靈魂。企業(yè)文化作為“文化強(qiáng)國(guó)”戰(zhàn)略的重要組成部分，在近年的發(fā)展中也呈現(xiàn)出了“百花齊放、百家爭(zhēng)鳴”的良好態(tài)勢(shì)。

那么，宏祥又是如何做的呢？

在崔占明看來(lái)，人類因夢(mèng)想而偉大，企業(yè)因文化而繁榮。宏祥人的夢(mèng)想和為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的拼搏成就了宏祥。卓越的宏祥文化正在化做無(wú)形的力量，激活團(tuán)隊(duì)拼搏精神，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力和創(chuàng)造力，從而提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！肮久磕甓紩?huì)投入大量資金用于員工培訓(xùn)，讓員工更好地成長(zhǎng)。早會(huì)、啟動(dòng)會(huì)讓工作快樂(lè)，讓執(zhí)行順利，讓結(jié)果突出。讓客戶放心、安全、愛(ài)用的核心價(jià)值觀凝聚了客戶，擴(kuò)大了市場(chǎng)。讓員工富足，讓客戶放心，讓工程安全的宏祥使命，指引著我們成就員工，關(guān)愛(ài)員工，增加員工收入?！贝拚济髡f(shuō)。

向上下游延伸，深耕產(chǎn)業(yè)鏈

2014年，在國(guó)家政策調(diào)整和市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的影響下，很多工程停工或延遲開(kāi)工，部分客戶無(wú)所適從，一邊強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，一邊盲目壓價(jià)，擠壓了宏祥的利潤(rùn)空間，造成暫時(shí)性的份額減少。但在崔占明和全體員工的不懈努力下，公司依舊取得了同行業(yè)較好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售收入3.47億元，利稅6000多萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，為企業(yè)今后一段時(shí)期的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

談到2014年的行業(yè)狀況和公司來(lái)之不易的成績(jī)，崔占明說(shuō)出了自己的感受：如今傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式舉步維艱，只有早決策、快行動(dòng)，一手抓創(chuàng)新，一手抓服務(wù)，改變單一抓生產(chǎn)銷售的落后模式才能求得生存。

改革讓宏祥學(xué)會(huì)根據(jù)政策走向和市場(chǎng)變化進(jìn)行微調(diào)，領(lǐng)先一步適應(yīng)，打開(kāi)了新局面。這個(gè)價(jià)值是無(wú)限的，必將促進(jìn)利潤(rùn)快速大幅增長(zhǎng)。

2015年對(duì)于宏祥來(lái)說(shuō)，是特殊的一年，面對(duì)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)下行的壓力，國(guó)家穩(wěn)增長(zhǎng)的力度不斷增強(qiáng)。在土工材料領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)高鐵新批64條，投資過(guò)萬(wàn)億。同時(shí)，還要加快建設(shè)172項(xiàng)水利工程，水利投資進(jìn)入高峰。垃圾填埋廠新建300多座，礦業(yè)尾礦強(qiáng)制性防滲處理，石油石化煤化工防滲材料用量爆炸性增長(zhǎng)。市政綠化、生態(tài)修復(fù)用新材料成倍增長(zhǎng)，新《環(huán)保法》的實(shí)施除了強(qiáng)制性要求鋼鐵、電力、煤炭等行業(yè)使用高效除塵布袋，風(fēng)電的快速發(fā)展也將大批量應(yīng)用表面氈、短切氈、玻纖布，各類建筑施工項(xiàng)目的落實(shí)又將增加高檔高分子、CPE等防水卷材的用量等等，這些均成為公司發(fā)展的重大利好和機(jī)遇。

然而對(duì)于宏祥來(lái)說(shuō)，這些利好和機(jī)遇著實(shí)是在2015年下半年才收獲到。“上半年很多工程都處在完成設(shè)計(jì)的階段，因此呈現(xiàn)出需求量大、開(kāi)工少、壓力大的狀態(tài)，而下半年與上半年相比，真可謂冰火兩重天，工程合同應(yīng)接不暇?！贝拚济鞅硎?，“隨著近幾年國(guó)家對(duì)生態(tài)環(huán)保系統(tǒng)的重視，推動(dòng)企業(yè)近幾年一直在轉(zhuǎn)型升級(jí)，開(kāi)發(fā)適合現(xiàn)在需求的環(huán)保產(chǎn)品。預(yù)計(jì)今年土工用紡織品的市場(chǎng)形勢(shì)會(huì)很好?！?/p>

對(duì)于這些利好，崔占明感受到了更多的壓力。他認(rèn)為，雖然宏祥實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)地位也得以鞏固，然而當(dāng)前宏祥產(chǎn)品的附加值不高，遠(yuǎn)低于國(guó)際水平的35%。

因此，怎樣提高產(chǎn)品附加值是公司需要通過(guò)升級(jí)來(lái)解決的一個(gè)核心問(wèn)題。也只有升級(jí)，才能讓宏祥實(shí)現(xiàn)第二次飛躍，由大轉(zhuǎn)強(qiáng)，更好地服務(wù)于國(guó)家的各項(xiàng)建設(shè)。

為此，崔占明確立了“不降價(jià)格，升價(jià)值”的戰(zhàn)略，帶領(lǐng)宏祥朝著做深、做特、做高的目標(biāo)前進(jìn)。據(jù)悉，目前宏祥已投資上千萬(wàn)元購(gòu)置和調(diào)試設(shè)備，并集中人、財(cái)、物力打造適應(yīng)國(guó)家發(fā)展新形勢(shì)的行業(yè)關(guān)聯(lián)新產(chǎn)品。

“各生產(chǎn)線都是繁華景象，我們現(xiàn)在要生產(chǎn)和大自然接軌的產(chǎn)品，比如原來(lái)使用的鋼筋、水泥和石頭，它們會(huì)破壞綠化水系，現(xiàn)在國(guó)家要求不使用具有破壞性的材料，要使用適合生態(tài)環(huán)境的材料，土工用紡織品最接近大自然，這些產(chǎn)品的性價(jià)比也很好，不僅節(jié)省人力，還節(jié)省了造價(jià)，且易于施工，就算冬天也不會(huì)有影響，提高了工程效率。這類產(chǎn)品是宏祥今年的主導(dǎo)品種?！贝拚济髦赋觥?/p>

如今，宏祥的產(chǎn)品發(fā)展框架已初步形成。土工、過(guò)濾、復(fù)合和建材建筑防水這四大板塊緊跟國(guó)家生態(tài)環(huán)保、能源發(fā)展、城鎮(zhèn)化建設(shè)戰(zhàn)略，在核心技術(shù)不變的基礎(chǔ)上搞多元化，向上下游關(guān)聯(lián)延伸，拓展新的市場(chǎng)，屬于深耕產(chǎn)業(yè)鏈，這是良性多元化發(fā)展，也是宏祥的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。