劉勇

2016年，中國重汽準(zhǔn)備好了嗎？蔡東一個健步跨上主席臺，用了近一個半小時的時間告訴眾人——中國重汽勢在必得。

作為中國重汽的總經(jīng)理，蔡東每年對行業(yè)及市場形勢的分析都會引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。2015年1月至11月，中國重汽累計銷售重卡8.9萬輛，位居行業(yè)第二。雖然總量與去年同比下滑21%，但在行業(yè)整體下滑27%的背景下，中國重汽的下滑在銷量TOP10的重卡企業(yè)中僅高于大運，也就是說，從“抗跌”能力來看，中國重汽排名第二。這一點如何做到？蔡東認(rèn)為，出口業(yè)務(wù)是重汽的“定海神針”，轉(zhuǎn)型的成功是重要保障，而創(chuàng)新將成為2016年發(fā)展的新引擎。

2015年前11個月，重汽實現(xiàn)整車出口2.4萬輛，已連續(xù) 11年位列國內(nèi)重卡企業(yè)首位，成為發(fā)展的有力支撐。蔡東稱，越南市場治理超載是重汽抓住的最大機(jī)遇，這一次再也不是起個大早、趕個晚集。但2016年，國際形勢將更加復(fù)雜，美國加息、石油價格持續(xù)低迷，中國卡車重要出口國如安哥拉需求開始萎縮，以巴西為代表的南美市場銷量出現(xiàn)斷崖式下跌，這種形勢下，重汽的目標(biāo)仍是“微增”，其出口業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及自信可見一斑。

2015年，所有中國重卡企業(yè)到底賣了多少輛車？蔡東分析：雖然行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)字是55萬輛，但其中肯定含有水分，從上牌量來看，國內(nèi)大概38萬輛，出口5萬多輛，約3000輛不上牌的消防車，再加上少量不上牌的其他車輛，總量在45萬輛左右。其中，以往的強(qiáng)勢市場如自卸車僅占10%，攪拌車占比更是下降到5%，而牽引車占比大幅上升，從過去的30%發(fā)展到50%左右，這得益于物流市場的蓬勃發(fā)展。對于中國重汽來說，也正是由于從工程車到牽引車的結(jié)構(gòu)調(diào)整取得階段成功才保證了低于行業(yè)的下滑率。

真正有夢想的人絕不會滿足于眼前的些許成績，他必定比別人有著更長久的打算，更開闊的眼光，因此，當(dāng)大多數(shù)人都忙于俯身拾撿腳下零散的銀兩，他卻早已把目標(biāo)對準(zhǔn)了遠(yuǎn)處深埋的寶藏。轉(zhuǎn)型只是應(yīng)對之策，要想走得更遠(yuǎn)，僅憑求生之道顯然不夠，重汽深諳世事艱難的道理，因此，他選擇了用創(chuàng)新來殺出一條生路。在漆黑寒冷的重卡市場，創(chuàng)新、求變就是刺破黑夜籠罩的那柄干將莫邪利劍。

經(jīng)歷了世紀(jì)初的低迷歲月，重汽更懂得在創(chuàng)新中求發(fā)展的彌足珍貴，而重汽也正以大家風(fēng)范心無旁騖地通過創(chuàng)新來壯大自身。2015年，其在行業(yè)內(nèi)率先成立金融公司，此舉最重要的意義在于，它找到了重卡用戶需求的最大痛點——這個時代，得金融者得天下，多樣而健全的金融政策意味著降低了用戶購車的門檻，也減輕了其購車后運營的負(fù)擔(dān)，重汽的金融政策是其“親人”服務(wù)理念的再次深化，而這也在成為它的核心競爭力。

《周易》中坎卦的卦辭這樣說：“習(xí)坎，有孚，維心享，行為尚。”有人將其翻譯為只要找到洪水的中心并將其制服，那么泛濫的洪水就可以變成為民謀福的資源。換句話說，做事要抓主要矛盾，只有這樣才能使問題迎刃而解。難怪毛澤東在《矛盾論》中也表達(dá)了相同的觀點：凡事要學(xué)會抓主要矛盾，切勿眉毛胡子一把抓。在這個大多數(shù)重卡企業(yè)都找不到“北”的亂局下，重汽找到了阻礙生存與發(fā)展的主要矛盾——在重卡需求呈現(xiàn)新常態(tài)的當(dāng)下，不能再“站在舞臺中間”不肯離去，而應(yīng)該另辟蹊徑，這條新路就是創(chuàng)新。

踩著前人的腳印前進(jìn)，最佳結(jié)果也只能是“亞軍”。莎士比亞都說“推陳出新就是我的無上訣竅?！薄爸腔壑仄钡纳暇€是其追求創(chuàng)新的最集中體現(xiàn)，這一系統(tǒng)的發(fā)布不僅讓重汽的配件供應(yīng)、售后服務(wù)、汽車金融、用戶管理等步入正規(guī)化階段，而且能讓用戶權(quán)益得到保障，它的意義顯而易見——用最低價格得到正品配件的用戶車輛狀況的故障率更低、滿意度會更高、越來越好的用戶口碑將直接反映到銷量上，而且，當(dāng)用戶達(dá)到一定數(shù)量后，那些“假冒偽劣”配件就會逐漸失去生存的土壤，重汽的零部件供應(yīng)商、經(jīng)銷商等鏈條就能得到健康成長。

中國重汽副總裁劉培民認(rèn)為，新常態(tài)下，要到后市場去掘金，從一張“成熟市場汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤分布圖”來看，整車制造和整車銷售的占比只有21%，而汽車金融占到23%、汽車零部件22%、汽車維修18%、二手車業(yè)務(wù)12%，可見，在重卡銷售遇到天花板的形勢下，出路就在后市場。

“智慧重汽”項目將進(jìn)一步拓展重汽的市場空間和營銷渠道，節(jié)約運營成本，掌握用戶數(shù)據(jù)，可以從金融服務(wù)、整車銷售、二手車置換、易耗品采購等多個環(huán)節(jié)為用戶提供全方位的服務(wù)，另外，還可以把車輛的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等合為一體形成整個鏈條的“有機(jī)生態(tài)圈”。

著名畫家齊白石曾五易畫風(fēng)，他告誡徒弟們的話是“作畫要我行我道，我有我法。學(xué)我者生，似我者死?！庇纱丝梢姼淖兣c創(chuàng)新的重要性，重汽之變，最大的“變”是開始敢于引領(lǐng)行業(yè)，敢為他人之不敢為，冒險的同時也為自身爭取了一個巨大的藍(lán)海，而其在這個藍(lán)海市場的探索使其有了更多“生”的希望。

面對“悲觀者多于樂觀者”的重卡前景，弱者會在哀嘆中慢慢蜷縮到墻角，等待著被寒風(fēng)中的雪花埋掉。而強(qiáng)者卻會趁著還未冷卻的體溫去找到那個傳說中鮮花滿徑的“新大陸”。當(dāng)別人還在抱怨最近的菜里肉越來越少的時候，重汽已經(jīng)著手去自己“養(yǎng)殖家禽牲畜”了。接下來刺刀見紅的較量中，中國重汽準(zhǔn)備好了嗎？劉培民說：“未來的贏家一定是屬于那些知道自己在與誰做生意的人?！闭业搅恕吧饣锇椤钡闹仄研顒荽l(fā)。