劉勇

重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博給記者講了一個這樣的故事：1948年的遼沈戰(zhàn)役，為什么東北野戰(zhàn)軍要全力攻下錦州？這是因?yàn)殄\州是東北的交通樞紐，北面是地勢險要的山脈，南面就是渤海，占據(jù)錦州，就意味著掐斷了對手在平坦地區(qū)的運(yùn)力能力，對方只能是上山或是下海，因此，占據(jù)錦州后，中國共產(chǎn)黨就占領(lǐng)了戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，被鉗制住的國民黨只能投降。

《孫子兵法·勢篇》也云：“是故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短?！闭f的就是善于用兵的人所造成的客觀兵勢是險峻的，而造成“勢險”的方法就是占領(lǐng)制高點(diǎn)。重汽輕卡經(jīng)銷商榮成市潤澤汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理張建亭正是用“四找”（找突破口、找突破車型、找突破用戶、找市場軟肋）來取得戰(zhàn)略上的勝利，搶占了輕卡產(chǎn)品和用戶兩個制高點(diǎn)，才使他的銷量在所屬區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

中國重汽自2012年成立輕卡銷售部，至今不過3年時間。然而，對于“一萬年太久，只爭朝夕”的重汽輕卡來說已足夠，2015年，其逆勢上漲38%，銷量順利進(jìn)入行業(yè)前十。一定程度上說，經(jīng)銷商的成長是重汽輕卡日漸壯大的縮影，張建亭的原話是“做重汽輕卡的這3年，就像讀了3年大學(xué)，收獲頗豐?！?/p>

2012年年底，在輕卡銷售領(lǐng)域摸爬滾打多年的張建亭從別的品牌轉(zhuǎn)為重汽輕卡經(jīng)銷商，對于他來說，新的挑戰(zhàn)意味著新機(jī)會，但也要忍受新品牌推廣初期產(chǎn)生的陣痛?！耙婚_始真的無人問津，有些人直接說，重汽做重卡是不錯，做輕卡行嗎？”張建亭說，這個時候重汽輕卡對經(jīng)銷商的幫助讓后者很快走出了迷茫的窘境。

“重汽輕卡銷售部的人員和經(jīng)銷商一起到市場走訪，幫助經(jīng)銷商投放廣告，這是以前絕無僅有過的。更重要的是，他們可以幫助用戶選擇最合適的產(chǎn)品，這在內(nèi)部被稱作‘私人訂制。給用戶精準(zhǔn)配車，這樣的專業(yè)知識在以前賣其他品牌車的時候完全不懂，沒有廠家引導(dǎo)，不知道如何給用戶推薦，用戶要什么車就給他提供什么車，現(xiàn)在來看是太不專業(yè)了?！比缃?，張建亭賣車前都要“5問用戶”，拉多少貨、拉什么貨、跑什么路、跑多遠(yuǎn)的里程、什么時間干活?！?個問題問完，用戶的需求就很清楚地呈現(xiàn)在了面前，給他配上合適的車，他自然用著順手，重汽輕卡的口碑就這樣慢慢形成了。而這些，都是重汽輕卡給補(bǔ)的課。

然而，攜新品牌闖入輕卡市場初期，張建亭連“5問用戶”的機(jī)會都沒有，如何去打破僵局？弱者在此時都會打退堂鼓，而勇者卻會激勵自己去背水一戰(zhàn)?！靶袆邮侵斡謶值牧妓?，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼?！泵鎸щy，最好的方法就是行動。張建亭與重汽輕卡人員一起分析市場，做了詳盡地調(diào)研后他們發(fā)現(xiàn)，雖然市面上輕卡產(chǎn)品不少，但拉得多、跑得快的還沒有太突出的車型，因此，重汽輕卡制定戰(zhàn)略——用自己最好的產(chǎn)品占領(lǐng)別人還未占領(lǐng)的市場，并在該市場形成拳頭產(chǎn)品，這一產(chǎn)品就是重汽HOWO輕卡悍將“十噸王”，這一系列車型一推出便受到追捧，其高承載能力和超強(qiáng)動力性為其贏得了非常好的口碑，很快成為該區(qū)域一些用戶的首選，張建亭也打開了銷售的突破口。

以己之長、攻敵之短。在張建亭看來，這就是戰(zhàn)略得當(dāng)——用高品質(zhì)產(chǎn)品搶占市場空白。隨后，重汽輕卡又推出“小十噸王”，產(chǎn)品從10噸、8噸延伸到5噸、3噸，越來越豐富的產(chǎn)品線給用戶提供了更多選擇，經(jīng)銷商手中也有更多牌可打，就這樣，重汽輕卡在威海市打開了市場。目前，重汽輕卡品牌從最開始的名不見經(jīng)傳一舉躍升至榮成區(qū)域第三、第四名，與江鈴、福田、江淮三個品牌展開對決。

戰(zhàn)略的高點(diǎn)有時不止一個，在占領(lǐng)產(chǎn)品高點(diǎn)后，張建亭開始攻占高端用戶這塊高地。接下來他做的事情恐怕會讓所有的輕卡經(jīng)銷商汗顏。根據(jù)張建亭對用戶的了解，他發(fā)現(xiàn)重汽輕卡對應(yīng)的用戶都是在夜間出車，這些用戶都在傍晚后啟程，凌晨3點(diǎn)-5點(diǎn)鐘到批發(fā)市場搞批發(fā)，也就是說如果按照常規(guī)的推廣時間白天到市場上找用戶的話，遇到的大都是些等活的散戶，根本看不到那些人，而那部分群體反而正是重汽輕卡的目標(biāo)用戶。“以前都是白天去市場上做宣傳，這時候才發(fā)現(xiàn)都是做了‘無用功，收集到的信息很片面?！?/p>

張建亭決定，開始組織夜間巡展。與重汽輕卡銷售部的人員一起，那段時間里，每天晚上一行人凌晨1點(diǎn)鐘就要趕到批發(fā)市場，趕在凌晨3點(diǎn)前溝通一部分潛在用戶，等到5點(diǎn)鐘其他人忙完了再和剩下的用戶交流。付出總會有收獲，當(dāng)張建亭等人抵抗著難熬的困意堅持夜間巡展一段時間之后，不少用戶對其產(chǎn)品表示出了興趣，有些運(yùn)輸海鮮、蔬菜的輕卡用戶對高配置的輕卡很是認(rèn)可。需知，重汽輕卡配置的德國曼車橋、盤式剎車使其具備了高可靠性和安全性，運(yùn)輸效率大大提高，其行業(yè)內(nèi)率先配備了6擋變速箱，這使車輛重載時的起步能力更強(qiáng)，換擋更平順，再加上24小時的親人服務(wù)，在差異化競爭策略下，針對高、中端市場的重汽輕卡在海鮮、水果等運(yùn)輸用車市場一炮走紅。

歌德說：“有想象力而沒有鑒別力是世上最可怕的事。”張建亭發(fā)現(xiàn)，以前，很多經(jīng)銷商憑空想象輕卡用戶都會圖便宜，一款車比其他車貴上幾千元肯定賣不動，實(shí)際上并非如此。專業(yè)用戶對運(yùn)輸效率的要求很高，對車輛的安全性、舒適性也有著很高的期待，只要能給他提供讓他覺得適合的產(chǎn)品，價格就不再是他購車的決定因素?！睋?jù)張建亭介紹，重汽輕卡不像那些“農(nóng)用車改造”的產(chǎn)品，它提升了輕卡行業(yè)的整體水平，也確實(shí)給用戶帶來了更大收益，比如因?yàn)椴捎帽P式剎車，一位用戶的車已經(jīng)跑了18萬公里還沒換過剎車片，斯凱孚軸承免去了使用國產(chǎn)軸承的用戶需要定期抹黃油的苦惱，車輛高效的特性使一位用戶比以前每天多跑兩趟，拉一樣的貨、跑一樣的路，重汽輕卡比其他車早到一個半小時。李博認(rèn)為，早到目的地，就意味著少耗油，更意味著減少了在路上的危險時間，這帶給用戶更多實(shí)惠。

“拿下高端用戶的戰(zhàn)略意義重大，他們都是一個領(lǐng)域內(nèi)的意見領(lǐng)袖，這些專業(yè)用戶對產(chǎn)品認(rèn)可了，肯定會推薦給別人，回頭客就會越來越多，因此，這個制高點(diǎn)的占領(lǐng)非常有必要。另一方面，商用車用戶也是勞動者，他們對銷售人員夜間巡展的行為很是欽佩，兩者惺惺相惜，用戶對重汽輕卡品牌親人服務(wù)理念的認(rèn)可會使其形成非常高的品牌忠誠度，這是一個事半功倍的舉措。”李博說。用戶對親人服務(wù)的認(rèn)可體現(xiàn)在一件小事上：為了給用戶提供更便捷的服務(wù)，張建亭推出了上門服務(wù)的模式，“精打細(xì)算”的輕卡用戶算的賬是：不用把車開到4S店就相當(dāng)于節(jié)約了油費(fèi)，一輛車一次節(jié)約50元，時間長了就省下了一筆開支。服務(wù)好，這也成為越來越多輕卡用戶選擇重汽HOWO輕卡產(chǎn)品的理由，而這便是細(xì)節(jié)決定成敗的道理。

勞苦之事則爭先，饒樂之事則能讓。荀子早就告誡世人，苦盡才能甘來。張建亭憑借著勤奮占領(lǐng)了高端用戶的戰(zhàn)略高地，3年的時間，他從零開始，至今已賣了600輛重汽輕卡。自古雄才多磨難，從來紈绔少偉男。起初的失落只是人生路上不可或缺的磨練，當(dāng)帶著滿身的荊棘到達(dá)山巔，回首望去，來時的旅途早已鮮花滿徑，此時的芬芳屬于每一個為了夢想而奮斗的人。