張杰

自上世紀五、六十年代開始，洪都不斷探索國際交流合作之路，在國際舞臺上深耕細作，配合國家戰(zhàn)略縱橫捭闔，留下了一道道絢麗的身影。近半個世紀以來，洪都軍貿(mào)從牛刀小試、舉步維艱到如今的見微知著、四面開花，展示了洪都不斷挑戰(zhàn)自我的決心與魄力。在與世界各國特別是第三世界國家的軍貿(mào)友好往來中，洪都不斷提升技術和管理水平，軍貿(mào)產(chǎn)品即時更新迭代，“世界教練機看中國”的國際化洪都品牌令人矚目，占有不可動搖的地位，顯示了令人自豪的國際競爭力。

性價優(yōu)先 始終保持世界領先水平的外貿(mào)競爭能力

作為中國航空業(yè)最具國際市場經(jīng)驗的企業(yè)，改革開放以來，洪都已向遍及全球的客戶輸出產(chǎn)品。公司適應國際市場，從滿足客戶需求出發(fā)，先后推出了初教六、強五、K8、L15等多個型號的外貿(mào)產(chǎn)品。

上世紀80年代以來，國際基礎教練機市場呈現(xiàn)出加快技術更新、加速產(chǎn)品升級的局面，競爭對手紛紛采取對原有教練機產(chǎn)品進行系統(tǒng)升級、增加飛行功能、實施低成本等戰(zhàn)略，中航工業(yè)洪都把提高K8飛機性價比優(yōu)勢定為爭奪國際市場份額的首要策略。并持續(xù)實施了一系列的配套成品改進改型，對多項成品裝機件進行了國產(chǎn)化換型。既提升了產(chǎn)品的質量、增加了產(chǎn)品功能，又有效降低了飛機成本。此后，K8飛機以其靈活的國際市場應變能力和綜合競爭力，成功占據(jù)了全球同類機型出口貿(mào)易總額的70%以上，累計出口成交總量300余架。K8飛機成功奠定了洪都作為中國教練機基地和中航工業(yè)外貿(mào)出口基地的地位，體現(xiàn)了洪都引以為傲的快速對產(chǎn)品進行改進升級的能力。

如今，隨著國際市場競爭的日趨激烈，客戶需求的不斷變化，科學技術發(fā)展的日新月異以及產(chǎn)品生命周期的日益縮短，洪都迎難而上，不斷消化市場信息，鞭策和提升技術能力、產(chǎn)品能力，加快成熟產(chǎn)品的軍貿(mào)科研與升級，加速新產(chǎn)品的市場化，獲取先行者優(yōu)勢?！笆濉睍r期，洪都進一步明確了中航工業(yè)旗下專業(yè)教練機供應商定位，始終致力于以提供高性能的外貿(mào)產(chǎn)品，在競爭激烈的國際市場上走自己的特色發(fā)展之路。

營銷創(chuàng)新 與世界高手同臺競技開疆拓土

K8飛機是中航工業(yè)洪都和中航技公司根據(jù)國際市場對教練機的需求，與巴基斯坦一起，三方共同投資、合作研制、定位于國際市場的高級基礎噴氣式教練機。多年來，為了放大K8飛機的商業(yè)價值，洪都創(chuàng)新營銷模式，積極開展一系列市場化運作，主動參加航展和飛行表演，快速走上商業(yè)成功之路。在歷屆世界級航展盛會上，參加空中競技的產(chǎn)品從來都是西方發(fā)達國家的飛機，中國一直都只有飛機模型和靜態(tài)飛機展示。K8飛機作為中國參加國外航展首次進行表演的飛機，在第43屆巴黎國際航空航天博覽會上，一飛成名，被譽為航展“十大明星”之一，引起了世界航空各界的注目和贊譽。

1998年埃及政府準備替換教練機，向世界各知名生產(chǎn)商發(fā)出了項目標書。K8飛機與競爭對手角逐，比質量、比價格、比進度、比管理，脫穎而出，一舉中標。1999年12月27日，中埃簽訂了合作生產(chǎn)80架K8E飛機合同，K8飛機終于飛向了金字塔。之后又續(xù)簽了40架的合同，并輸出生產(chǎn)線。中埃K8E教練機合作項目成為中國航空工業(yè)外貿(mào)發(fā)展的一座里程碑，開創(chuàng)了中國航空工業(yè)成套技術出口的先河。

高級教練機L15獵鷹飛機，作為洪都現(xiàn)階段的主銷產(chǎn)品，借鑒K8模式，進一步創(chuàng)新市場化營銷理念，逐步釋放飛出國門成為又一型國際名機的潛能?！笆晃濉焙汀笆濉睍r期，L15先后經(jīng)歷了十多個國家空軍的評估，不斷改進積累從技術性能、培訓、綜合保障到外方額外要求的服務能力，基本形成了與國際市場高手同臺競爭的能力。在與世界高端同類產(chǎn)品的正面交鋒和國際航空產(chǎn)品采購新常態(tài)中，洪都精心準備，就客戶需求進行深入研究探討，實地進行溝通展示，充滿自信地參與了競標。這表明在將來的任何一次世界級的競爭中，洪都和洪都的產(chǎn)品都有足夠營銷信心。

優(yōu)勢自信 支撐開放靈活的銷售策略

洪都靈活的銷售策略和開放的銷售姿態(tài)，完全源于其“廠所合一”的特殊性與優(yōu)越性。作為中國整個航空工業(yè)企業(yè)中唯一的“廠所合一”單位，洪都針對不同地區(qū)的客戶，有能力根據(jù)客戶不同的要求，及時提出對產(chǎn)品進行升級、改型等方案以期滿足客戶的需求。在科研生產(chǎn)經(jīng)營活動中，設計研發(fā)部門始終與公司的生產(chǎn)、交付、售后服務緊密聯(lián)系，設計師們長年累月與技能操作人員、工藝人員一起，密切配合，攻堅克難，為公司產(chǎn)品的改進提供及時的解決方案。中國工程院院士、K8飛機總設計師石屏對此深有感觸：“實踐證明，洪都廠所合一的路子確實是條自主創(chuàng)新的成功之路，大家雖然做出了一些犧牲，但能為國家?guī)砗锰?，我們心甘情愿?！?/p>

從整機銷售到合作生產(chǎn)，再到大修建線，洪都一直以毫無保留的姿態(tài)去面對所有有意向的國外客戶，我們的飛機，我們的生產(chǎn)線、技術保障線，都不遺余力地為客戶服務。曾有某國空軍飛行員來洪都考察L15后，贊嘆道：“洪都公司是我見過的非常棒的企業(yè)?！焙槎家蚤_放的視野，戰(zhàn)略的眼光和發(fā)展的思維，將產(chǎn)品的發(fā)展置于世界的格局里去認識、去思考、去謀劃。這種“開放”姿態(tài)同時也起著雙向的作用，一方面，國外客戶可以深入的了解洪都、了解洪都的產(chǎn)品，了解洪都致力于為國外客戶提高其軍事飛行訓練體系的決心；另一方面，每一條試飛后的飛行員評語，每一次技術會談時外方提出的建議，每一次外方反饋回來的其他競爭對手的信息，都成為洪都不斷審視自身的動力，不斷挑戰(zhàn)自我的前提和不斷完善產(chǎn)品的無價指引。

傳承創(chuàng)新 攜夢翱翔

“十二五”期間，洪都外貿(mào)飛機數(shù)量占了飛機產(chǎn)量的一半。在接下來的國際市場規(guī)劃中，洪都既要實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，又要面向易飽和市場，拓寬市場領域，探索未來戰(zhàn)斗機訓練體系，拓展輸出集成訓練系統(tǒng)，實現(xiàn)航空產(chǎn)品體系化、型譜化發(fā)展。

創(chuàng)造市場、引領需求是洪都堅定不移的市場觀。洪都將堅持“走出去、請進來”的營銷策略，通過不斷對產(chǎn)品的改進改型，快速響應和滿足用戶多樣化需求，暢通市場信息及產(chǎn)品研制交流溝通機制，在國際市場營銷活動中組織研發(fā)人員“走出去”，進一步了解市場需求，消化和引領國際理念，有針對性地為國際市場研發(fā)航空產(chǎn)品，主動牽引市場需求。

洪都將繼續(xù)堅持以市場部門為引導，技術部門、生產(chǎn)部門和售后部門協(xié)同配合，創(chuàng)新思維，根據(jù)客戶實際，為客戶提供長期裝備發(fā)展規(guī)劃建議，提供分步實施的一攬子解決方案，實現(xiàn)客戶需求的體系化構建，牽引用戶采購裝備。針對航空外貿(mào)產(chǎn)品全壽命周期的不同階段，實施差異化的市場策劃和銷售策略，迎接產(chǎn)品銷售新的爆發(fā)期。同時，充分利用洪都機、彈研制、銷售一體的優(yōu)勢，將配套銷售新理念作為今后的國際市場開拓方向，鞏固和提高洪都在國際航空產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和核心競爭能力。

走向世界，洪都在自主創(chuàng)新之路上負重前行，經(jīng)歷了諸多從無到有的突破，獲得了無數(shù)掌聲和支持，讓世界看到了洪都的自信，洪都的力量。未來的舞臺上，“獻身航空、團結奮斗、創(chuàng)新?lián)?、爭?chuàng)一流”的洪都人，將讓自己的夢想翱翔在全球，收獲新的輝煌。