王姍姍

這注定不是一場(chǎng)短跑比賽。百億的B輪融資，是我們給自己設(shè)的門檻：既要規(guī)模也要份額，還要財(cái)務(wù)的良好感覺。我們確實(shí)想做這么一件看起來不可能的事。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊=EW

陳小華=CXH

那些倒下的不死才奇怪

EW：58到家成立一年多有何意料之外的事？

CXH：一開始我們就說，58到家在2015年必然是估值10億美金以上的公司。結(jié)果我們達(dá)標(biāo)了，意料之中，無驚無喜。但實(shí)際做起來，我發(fā)現(xiàn)這件事越做越有意思，市場(chǎng)比預(yù)估的還大，這是驚喜。就好像養(yǎng)小孩，當(dāng)前身高體重都符合預(yù)期，但你知道他未來的發(fā)展會(huì)比預(yù)想的更好。58到家目前的市場(chǎng)規(guī)模、所處地位和資金儲(chǔ)備都比之前預(yù)想的好太多了。

EW：包括58到家在內(nèi)，一年前O2O行業(yè)都在燒補(bǔ)貼，現(xiàn)在是怎樣？

CXH：比起一年前，我們的家政、速運(yùn)、美甲等業(yè)務(wù)都去掉了所謂的保底工資，而且我們開始抽成。為什么要這樣做？這個(gè)市場(chǎng)要想繁榮，必須滿足三個(gè)條件：其一，有一群努力奮斗的勞動(dòng)者，每個(gè)人都必須在勤奮、努力地服務(wù)客戶;其二，有一群愿意為服務(wù)付錢的客戶;滿足了前兩個(gè)條件才會(huì)有第三個(gè)——一家舍得在市場(chǎng)上花錢推動(dòng)規(guī)模擴(kuò)張的公司。

所以，對(duì)符合前兩點(diǎn)的城市，58到家會(huì)愿意去促成第三點(diǎn)，成為那個(gè)鋪天蓋地打廣告給補(bǔ)貼的公司。但在一開始，這個(gè)行業(yè)的情況是一群懶散的勞動(dòng)者加一群不愿意付錢的客戶，靠著O2O公司拿錢去燒，最后公司死掉?，F(xiàn)在我們投到市場(chǎng)上的資金比原來少，勞動(dòng)者、客戶和我們共同承擔(dān)了這個(gè)市場(chǎng)的大規(guī)模發(fā)展成本，這樣才會(huì)持續(xù)盈利。

EW：資本冬天里，O2O領(lǐng)域是受質(zhì)疑最多的，但你還堅(jiān)決叫好？

CXH：他們不堅(jiān)定是因?yàn)榈瓜碌钠髽I(yè)太多。其實(shí)在我們看來，那些倒下的不死才奇怪。以上門按摩為例，體驗(yàn)跟店里不會(huì)有本質(zhì)區(qū)別，沒有真正改變什么，所以它的模型就必須要優(yōu)化創(chuàng)新。O2O看似死傷者眾，但仔細(xì)看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)倒下的都是這樣的案例，無需盲目恐慌。

外界的聲音對(duì)我而言一直不那么重要。大家不看好某個(gè)領(lǐng)域，你才有進(jìn)入的機(jī)會(huì);但也不是說大家都看好的領(lǐng)域，你就一定能成，這是身為創(chuàng)業(yè)者必須明白的，關(guān)鍵還是靠自己去找準(zhǔn)本質(zhì)。

58到家投的O2O企業(yè)沒一家出現(xiàn)資金問題，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ?月就意識(shí)到了問題。2015年的寒冬未至之前，我們就把各種指標(biāo)全改了，包括補(bǔ)貼策略，運(yùn)營(yíng)效率策略。我們有相對(duì)保守的補(bǔ)貼政策和嚴(yán)格的效率要求。

EW：2015年5月，58到家發(fā)生了什么？為什么在那時(shí)候大幅調(diào)整了補(bǔ)貼政策？

CXH：去年3月，我們大規(guī)模做美甲業(yè)務(wù)，到了5月，就有大幾千的美甲師入駐。這時(shí)我傻了，沒料到我們招人能力這么強(qiáng)，遠(yuǎn)超預(yù)期，竟在一個(gè)多月新增了5000多名，這太快了！如果當(dāng)時(shí)這個(gè)速度不得到抑制，我們的訂單量很快會(huì)漲到每天20萬單。那時(shí)我們每單補(bǔ)貼50到70塊，這種增速我們燒不起，會(huì)死！

陳小華說，他對(duì)“統(tǒng)治地位”的定義是：十倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。唯有這樣，打不打折、降不降價(jià)，才根本不用Care對(duì)方。

通俗點(diǎn)說就是生得起養(yǎng)不起。想改變命運(yùn)只有一個(gè)辦法，就是每單虧損隨著規(guī)模的上漲要迅速同比下降，規(guī)模翻10倍，每單虧損就得變成1/10，你才能用同樣的錢盤起10倍規(guī)模。

因?yàn)槲覀兿Ｍ罱K把規(guī)模做得非常大，想要在未來單量上百萬時(shí)，模式還能健康運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，我們提前用一個(gè)非常高的門檻來要求。就是說，你的錢是對(duì)方的20倍，規(guī)模也是20倍沒用，這樣大家存活的時(shí)間是一樣的。我們必須調(diào)整策略，用同樣的錢維持更大的規(guī)模。為了這個(gè)目標(biāo)，我們用一套完整的理論和很多內(nèi)部指標(biāo)，在5月份做出了調(diào)整。

EW：美甲O2O一直有爭(zhēng)議，倒下了很多，58到家也曾卷入跟美甲師的官司，怎么回事？

CXH：事實(shí)上，我們的美甲業(yè)務(wù)已經(jīng)快接近盈利了。與美甲師的官司，上海法院已經(jīng)宣判，我們勝訴了，明確我們與美甲師確實(shí)不是勞動(dòng)關(guān)系。這是一個(gè)標(biāo)志性判例，只是我們不愿多提罷了。起因是有一個(gè)美甲師在接受采訪時(shí)說，“我加入58是因?yàn)楫?dāng)時(shí)有個(gè)招商經(jīng)理說了，在這里不干活也能每月拿保底錢，所以我就來了。”對(duì)此我想說，如果屬實(shí)，這屬于過度承諾，當(dāng)事經(jīng)理一定會(huì)被罰。

不勞而獲不是我們的價(jià)值觀，我們也不歡迎這樣的平臺(tái)合作者、員工乃至高管，不論什么級(jí)別我都會(huì)開掉他。這跟法律或道德沒關(guān)系，是價(jià)值觀上絕對(duì)不能容忍。在O2O戰(zhàn)場(chǎng)早期，確實(shí)有過保底工資，后來就沒有了，不僅僅是美甲，包括家政、客運(yùn)在內(nèi)都沒有了。

我們強(qiáng)調(diào)“奮斗者為本，客戶第一”，就是必須保證一分耕耘、一分收獲，沒有付出絕對(duì)沒有回報(bào)，否則公司會(huì)無法運(yùn)轉(zhuǎn)。我永遠(yuǎn)只關(guān)心用戶滿意度和我們自身素質(zhì)有沒有在增長(zhǎng)？美甲師的收入有沒有增長(zhǎng)？現(xiàn)在合作美甲師有幾千人，只要他們的工資在增長(zhǎng)，我們的訂單量在增長(zhǎng)，用戶體驗(yàn)和評(píng)價(jià)是好的，我就根本不擔(dān)心這種負(fù)面新聞。

EW：美甲是不是其實(shí)不適合上門？

CXH：就美甲來講，用戶體驗(yàn)涉及甲油質(zhì)量、技師水平、甲樣的豐富程度、服務(wù)的便利性、響應(yīng)時(shí)間等。坦白來講，這些方面O2O體驗(yàn)跟到店沒有本質(zhì)的區(qū)別。同理，到家按摩在體驗(yàn)上也沒有本質(zhì)區(qū)別。體驗(yàn)無區(qū)別，我們就只能在效率上做文章。因?yàn)樯祥T不是目的，打掉線下才是目的。所以，我們推出了異業(yè)聯(lián)盟模式，就是跟一些女裝店、彩票站的老板合作，租用他們門面的一小塊閑置空間，互相招攬客戶。因?yàn)槊兰子脩襞c女裝用戶是高度重合的。

EW：算是承認(rèn)之前做美甲O2O失敗了？

CXH：確實(shí)是一種妥協(xié)。因?yàn)槊兰譕2O做了很久，但80%的客戶還是在線下店里。最重要的是，要解放思維，不要被上門、O2O等概念固化思維。我現(xiàn)在的思想甚至比一線員工更解放，如果能保證效率高體驗(yàn)好，58到家就不能開美甲門店？沒有這樣做是因?yàn)殚_門店復(fù)制性差，在全國(guó)開1000家美甲店需要三年，但異業(yè)聯(lián)盟可以在6個(gè)月內(nèi)在全國(guó)建10000家。實(shí)際上，改為異業(yè)聯(lián)盟模式后，無論美甲師的人均訂單量還是效率，都是原來O2O時(shí)的三倍以上。要知道，美甲行業(yè)拼到最后，是看哪家能養(yǎng)活最多的美甲師。

所以，我是絕對(duì)不會(huì)拘泥于任何概念的。58同城能走到今天，很大一個(gè)因素是我們當(dāng)年不拘泥于“分類”概念，只努力回答“部門怎么設(shè)，怎么做商業(yè)，怎么做用戶”這些問題。到今天你看，全世界分類網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)方法都在學(xué)58同城。我的特點(diǎn)是，每來到一個(gè)領(lǐng)域，就不受原來的思維習(xí)慣影響。

投資加統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的方式

EW：一年多以來，有沒有發(fā)現(xiàn)哪些業(yè)務(wù)其實(shí)是不適合O2O的？

CXH：所有行業(yè)都適合O2O，只不過做的方式千差萬別，比如不一定適合上門。最近半年，我們團(tuán)隊(duì)思維變化特別快，以2015年5月1日為分水嶺。在此之前，我們跟別的公司一樣，就是都談上門、補(bǔ)貼等等;之后，我們形成了自己的方法論和打法。第一，不看好補(bǔ)貼模式;第二，對(duì)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)的重點(diǎn)不在于是否上門，而是另三個(gè)因素：其一，運(yùn)作流程是否體驗(yàn)更好;其二，整個(gè)體系效率是否更好;其三，隨著規(guī)模擴(kuò)大，增速是否保持加速？這三點(diǎn)是我們?cè)u(píng)價(jià)所有商業(yè)模式好壞的標(biāo)準(zhǔn)，所以是否上門已經(jīng)不重要了，不拘泥于O2O這個(gè)概念。就好像滴滴、Uber和Airbnb，他們的模式好并不因?yàn)槭巧祥T服務(wù)，而是因?yàn)殚e置分享經(jīng)濟(jì)?？傊攸c(diǎn)只在于你構(gòu)建的新體系跟舊有的相比，到底哪些環(huán)節(jié)改變了成本效率、體驗(yàn)有沒有本質(zhì)的區(qū)別。

最近一年，58同城和58到家加起來投了將近20家公司，設(shè)計(jì)O2O的各條賽道，我跟姚勁波個(gè)人加起來還投了七八家。一次，有人跟我辯論，說這個(gè)領(lǐng)域你可能不懂，我就告訴他，你別忽悠了，我們投的某個(gè)公司就是干這個(gè)的。事實(shí)上凡是涉及O2O的，我們要么就有投資在里面，要么就是孵化在里面，要么就是自己做，我們幾乎占了所有賽道。所以，我們的經(jīng)驗(yàn)就是，每個(gè)領(lǐng)域都可以做O2O，就看能否找對(duì)實(shí)施方式。O2O肯定是可行的，上門則不一定。

EW：為什么要進(jìn)入月嫂和保姆這種非標(biāo)行業(yè)？為什么不自營(yíng)？

CXH：我們“蓄謀”已久。正式啟動(dòng)月嫂服務(wù)前，先推出鐘點(diǎn)工服務(wù)，而且是自營(yíng)的。自營(yíng)最大優(yōu)點(diǎn)是節(jié)奏可控、體驗(yàn)可控。鐘點(diǎn)工服務(wù)的特點(diǎn)是客單價(jià)低、訂單量大。做鐘點(diǎn)工是賠錢的，掙一塊錢都難，但它可以幫我們建立對(duì)家政O2O領(lǐng)域的理解，從而建立起規(guī)模。所以，我們通過鐘點(diǎn)工的運(yùn)營(yíng)來建立、完善地面招募團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化獲取訂單能力和品牌。

與此同時(shí)，我們?cè)缭?014年就投資了一家線下的月嫂公司。你看，我們一邊是用鐘點(diǎn)工等自營(yíng)服務(wù)完善平臺(tái)、建立品牌;一邊是線下公司標(biāo)準(zhǔn)化地培訓(xùn)月嫂。兩邊準(zhǔn)備妥當(dāng)，時(shí)機(jī)就成熟了。區(qū)別于自營(yíng)鐘點(diǎn)工，月嫂我們是做平臺(tái)。由于先期做自營(yíng)業(yè)務(wù)夯實(shí)了平臺(tái)，現(xiàn)在那家線下月嫂公司的大部分訂單都是我們提供的，每賣出一單我就能拿走大部分利潤(rùn)。鐘點(diǎn)工一小時(shí)25元，但月嫂業(yè)務(wù)客單價(jià)高，我們的平臺(tái)又保證了訂單量，還避開了自營(yíng)的最大問題——線下成本太重。

不過，如馬化騰所說，平臺(tái)的最大特點(diǎn)是半條命握在合作伙伴手上。我們通過投資加統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的方式，盡量將命運(yùn)握在自己手上。

對(duì)同樣高客單價(jià)的保姆業(yè)務(wù)，我們也在整合線下的保姆公司，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一價(jià)格。要加入我們平臺(tái)，就得按我們的標(biāo)準(zhǔn)來培訓(xùn)。目前我們的保姆業(yè)務(wù)已進(jìn)入28個(gè)城市，擁有12000名經(jīng)過身份認(rèn)證、背景調(diào)查、健康認(rèn)證、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)認(rèn)證等19項(xiàng)審核的保姆。

EW：如何保證保姆、月嫂這一塊的盈利？

CXH：我對(duì)保姆、月嫂業(yè)務(wù)的盈利根本不擔(dān)心。為什么？我知道每一家線下家政公司都是掙錢的，否則早關(guān)門了。而我們會(huì)比傳統(tǒng)家政更掙錢。一是，政府對(duì)每一個(gè)線下保姆的培訓(xùn)都要補(bǔ)貼1200到1500元，我們還沒去爭(zhēng)取這個(gè)補(bǔ)貼;二是，傳統(tǒng)培訓(xùn)是收費(fèi)的，我們都不收，不用擔(dān)心無人上門合作;三是，傳統(tǒng)家政四成以上訂單靠互聯(lián)網(wǎng)打廣告買流量而來。這正是我們58同城賴以發(fā)家致富的核心強(qiáng)項(xiàng)，我會(huì)把地面30個(gè)分公司全部投入保姆、月嫂業(yè)務(wù)，包括所有培訓(xùn)經(jīng)理、招商經(jīng)理。這樣中國(guó)最大的月嫂公司、保姆公司就誕生了。

我們要取得保姆和月嫂行業(yè)的領(lǐng)先統(tǒng)治地位。我給員工們定的最低目標(biāo)是：中國(guó)任何一個(gè)城市，你們都必須是前三名的，這樣你在全中國(guó)肯定是第一。2016年，我們的月嫂訂單大概有60%交易會(huì)是盈利的。

EW：你們?cè)噲D通過培訓(xùn)鐘點(diǎn)工學(xué)會(huì)高級(jí)技能來幫她們?cè)鍪眨瑢?shí)施結(jié)果怎樣？

CXH：我們通過培訓(xùn)，讓她們能提供深度保潔、沙發(fā)保養(yǎng)等增值服務(wù)?，F(xiàn)在很多城市排名前20%的鐘點(diǎn)工阿姨月收入在8000到10000元。阿姨們的收入平均增長(zhǎng)了40%到50%。

經(jīng)過一年多的實(shí)踐，我們證明通過培訓(xùn)提升薪資的模式是行得通的?，F(xiàn)在我們的鐘點(diǎn)工用戶以老客戶為主，這一塊業(yè)務(wù)已經(jīng)穩(wěn)定了，家政重心可以向開拓月嫂、保姆轉(zhuǎn)移。同樣，我們也會(huì)讓保姆通過技能升級(jí)來掙更多的錢，除傳統(tǒng)的清潔、衣物清洗、衣櫥收納等服務(wù)，我們還會(huì)培訓(xùn)她們學(xué)習(xí)西餐制作、植物養(yǎng)護(hù)、育兒早教、沖泡咖啡等專業(yè)化技能。

EW：58到家平臺(tái)上的O2O企業(yè)，如果你們沒投資，怎么管控？

CXH：這種非投資的合作伙伴，我最關(guān)心的是供給能力。合作伙伴對(duì)我們的本質(zhì)意義，就是能夠提供多少庫(kù)存給我。要知道，在O2O領(lǐng)域，幾乎只有58到家是真正在做全國(guó)覆蓋的上門業(yè)務(wù)，其他對(duì)手都是部分城市。所以，首先我們不可能只找一個(gè)覆蓋面窄的合作伙伴，那樣做起來太累;其次，大家要發(fā)自內(nèi)心地互相信任。另外，在O2O領(lǐng)域找合作者，一般都希望我們?nèi)蘸髤⒐?。所以在談合作時(shí)，我們既有業(yè)務(wù)身份，又有潛在投資者身份，合作伙伴一般都對(duì)我們很坦誠(chéng)，不會(huì)在財(cái)務(wù)數(shù)字上造假，因?yàn)閷?duì)投資者說謊的后果是很嚴(yán)重的。

EW：諸如呱呱洗車這樣的合作伙伴，你們是其最大股東，合作方式有哪些特點(diǎn)？

CXH：我們不干預(yù)。我的觀點(diǎn)就是自己好好活，統(tǒng)治這個(gè)市場(chǎng)，用成功回報(bào)股東即可，所有的企業(yè)合作都基于利益。

我們投的企業(yè)是不會(huì)死的。原因很簡(jiǎn)單，首先，我們戰(zhàn)略投資的目的不是財(cái)務(wù)，而一定是跟我有業(yè)務(wù)合作。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，你要是真的做不好，我們就會(huì)把你收回來自己做，因?yàn)槲覀儾荒軄G掉這個(gè)領(lǐng)域。所以洗車、按摩、美妝、月嫂任一領(lǐng)域，只要我們投了你，你說你要死，而對(duì)手還沒死，我們絕對(duì)讓你活著。這個(gè)行業(yè)往往只需幾百萬美元就能合掉前二三名，這個(gè)錢我們給得起。

EW：速運(yùn)又是什么情況？滴滴、Uber等都在盯著這塊業(yè)務(wù)。

CXH：速運(yùn)掙錢與否不在于業(yè)務(wù)本身，而是看你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額各有多大。58速運(yùn)從58同城的搬家業(yè)務(wù)衍生而來，一開始以搬家服務(wù)為主，后來經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和業(yè)務(wù)深入，我們發(fā)現(xiàn)同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模非常大，服務(wù)模式又可細(xì)分成多個(gè)方向，搬家只是其中很小一塊。所以最終我們定位在“貨運(yùn)的士”，以服務(wù)小B、C端用戶作為整個(gè)速運(yùn)業(yè)務(wù)的重心領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)基于用戶位置下單、服務(wù)者上門、在線支付及點(diǎn)評(píng)的O2O領(lǐng)域全閉環(huán)服務(wù)流程。這種業(yè)務(wù)模式的最大優(yōu)勢(shì)就是容易標(biāo)準(zhǔn)化管理，復(fù)制性較強(qiáng)。目前已開通北京、上海、廣州、天津等30余個(gè)全國(guó)一二線城市。

速運(yùn)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，存活不是我們所擔(dān)憂的，如何漂亮地活著才是要討論的事。我可以肯定地告訴你：我們的份額是第一，但離我要的“統(tǒng)治地位”還有距離。我對(duì)“統(tǒng)治地位”的定義是：十倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。唯有這樣，我們打不打折、降不降價(jià)，才根本不用Care對(duì)方。

具體到數(shù)字上，2016年58速運(yùn)應(yīng)該還會(huì)略微虧損，但不會(huì)像補(bǔ)貼戰(zhàn)時(shí)那樣每單虧那么多。我們會(huì)把節(jié)奏慢慢調(diào)整到微虧、平衡直至盈利?，F(xiàn)在，我們?cè)谌珖?guó)的貨車司機(jī)已有三萬余人。在北京任何一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)、任何時(shí)候找十輛車，肯定有四到五輛是我們平臺(tái)的司機(jī)。天津路上行駛的貨車，有四分之一是58速運(yùn)的。廣州批發(fā)市場(chǎng)份額更高，任何高峰期，堵在那里的貨車有70%都是我們平臺(tái)的。

創(chuàng)新都是由不專業(yè)的人干出來的

EW：A輪3億美元的融資意味著什么？

CXH：其實(shí)融資沒有改變我們的節(jié)奏。2014年11月，我們開發(fā)布會(huì)宣布58到家上線;去年3月開始做美甲業(yè)務(wù)，用一個(gè)月反超競(jìng)品;到5月因?yàn)橛唵瘟縿≡?，下調(diào)貼補(bǔ)戰(zhàn)略;7月有一家速運(yùn)競(jìng)品宣布融資，我們58速運(yùn)第二天就宣布清場(chǎng)，結(jié)果速運(yùn)業(yè)務(wù)在接下來三個(gè)月漲了30多倍;這激進(jìn)的三個(gè)月中，我們同時(shí)在談融資，到9月談好。

58到家會(huì)把30個(gè)分公司全部投入保姆、月嫂業(yè)務(wù)，包括所有培訓(xùn)經(jīng)理、招商經(jīng)理。這樣中國(guó)最大的月嫂公司、保姆公司就誕生了。

可能有人會(huì)覺得我們?nèi)烁穹至?，因?yàn)橐环矫嫖覀冊(cè)谘a(bǔ)貼、規(guī)模增速等問題上控制得這么嚴(yán);另一方面，又搞這么激進(jìn)的速運(yùn)業(yè)務(wù)清場(chǎng)。為什么會(huì)這樣？因?yàn)槲覀冎豢幢举|(zhì)，只要業(yè)務(wù)符合我們的指標(biāo)，我們花錢不計(jì)一切代價(jià);但如果不達(dá)標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我摳得要死，一顆子彈都不打。

所以，打不打價(jià)格戰(zhàn)取決于我們的數(shù)據(jù)觀察和對(duì)手行動(dòng)。既不會(huì)因?yàn)橛绣X就鋪天蓋地地打，也不會(huì)因?yàn)闆]錢就不打。所以，我們的節(jié)奏是不受融資情況擺布的，融資只是讓我們?cè)鰪?qiáng)信心，讓我們更堅(jiān)定不移地推行既有的預(yù)算和策略。

EW：58到家2016年的預(yù)算是多少？

CXH：3億美元，剛好花完A輪融資。就好像在解一道數(shù)學(xué)題，我就告訴資方，答案就是一年成本3億美元，同時(shí)我能保證公司業(yè)務(wù)效率是業(yè)內(nèi)最高的。這樣，就沒有人能打敗我，唯一會(huì)失敗的情況就是敗給自己。如果我保證效率的同時(shí)，又能花掉所有的錢，怎么會(huì)輸給效率比我低、資金又不如我的對(duì)手？所以，只要我們自己不失誤，最終達(dá)到的規(guī)模一定會(huì)遠(yuǎn)超對(duì)手。

這筆錢花完的時(shí)候，一是規(guī)模會(huì)變得非常大，二是份額在各個(gè)領(lǐng)域要是統(tǒng)治地位。當(dāng)然，從個(gè)人情感來講，我希望B輪融資能打破紀(jì)錄。畢竟，A輪破10億都是意料之中，最難的是B輪能否破百億，這才是真正前所未有的事。所以，這注定不是一場(chǎng)短跑比賽。百億的B輪融資，是我們給自己設(shè)的門檻：既要規(guī)模也要份額，還要財(cái)務(wù)的良好感覺。我們確實(shí)想做這么一件看起來不可能的事。

為什么A輪是3億？我們?cè)陬A(yù)算方面非常成熟，且會(huì)按月迭代。所以我們永遠(yuǎn)都知道現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模型跑到3個(gè)季度后是怎么樣的情況，從而不停地優(yōu)化它。所以，我們給投資者看的是一系列可追溯的數(shù)據(jù)，讓他們看到我們對(duì)未來有清晰的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，業(yè)務(wù)模型也有實(shí)際數(shù)據(jù)支撐。比如我說美甲快要盈利了，對(duì)方看了我們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)就會(huì)相信?？傊?，我們是按上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來做財(cái)務(wù)預(yù)算。

EW：你們總在強(qiáng)調(diào)要做一個(gè)開放平臺(tái)，如何理解平臺(tái)級(jí)O2O應(yīng)該發(fā)揮的作用？

CXH：平臺(tái)不是規(guī)劃出來的，是實(shí)踐出來的。今天美團(tuán)是一個(gè)平臺(tái)，但它一開始也只知道每日一團(tuán)，后來才越加越多，成了現(xiàn)在的樣子。我們也是，首先保證做平臺(tái)這個(gè)方向，然后在第一階段，也就是現(xiàn)階段，把所有的上門O2O都接進(jìn)來，運(yùn)營(yíng)好規(guī)模;第二階段可能不限于接進(jìn)O2O企業(yè)，可能會(huì)介入所有線下提供上門服務(wù)的企業(yè);第三階段，即使你個(gè)人提供上門服務(wù)，我們也歡迎你來開店，不論你售賣的是個(gè)人時(shí)間還是技能?？傊?，只要平臺(tái)的量越來越大，規(guī)模效應(yīng)自然會(huì)到那一階段。

雖然我們有這三部曲計(jì)劃，但目前根本就沒有去想后面兩步，先把第一階段往大了做。只要你做好了第一步，后面肯定有路可走，太早考慮后面沒有意義。終極的理想是，這個(gè)平臺(tái)上有幾十萬上百萬供應(yīng)商，而不僅僅是那么幾個(gè)垂直類的，這樣才能形成平臺(tái)。

EW：58到家和58同城之間是什么業(yè)務(wù)關(guān)系？

CXH：其實(shí)58同城早就說過，看好O2O走向交易，但58同城是信息平臺(tái)，不能介入交易，所以就把這個(gè)使命和機(jī)會(huì)交給了58到家。有人會(huì)問，同城的搬家、保潔、鐘點(diǎn)工還在，為什么不交給58到家呢？因?yàn)?8同城連接的是商家，我們是直接到人的服務(wù)，做法不一樣，模式不一樣，獲取訂單的方式也不一樣，唯一相同的是愿景一模一樣，都是要做平臺(tái)。

58到家成功，同城就一定成功;如果失敗，同城的戰(zhàn)略也無從談起。這就是58到家之于58同城的意義。所以，我跟姚勁波是分別在做兩家公司，把自己當(dāng)做一個(gè)獨(dú)立企業(yè)，一切全都靠自己，把股東的支持看作是額外的恩賜。在合作中，58到家和58同城雙方盡量共贏，但最重要的是各自成功。機(jī)會(huì)自然無限，有一家沒成功，那合作也沒有用。所以現(xiàn)在58同城也沒有要求我們必須服從它的戰(zhàn)略。