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以生鮮品為例：

第一招，向損耗要錢(qián)。

生鮮電商可以盈利，這個(gè)利潤(rùn)要從損耗里面摳出來(lái)，損耗不是越低越好，而是要將損耗控制在最良性的程度。例如損耗比較大的蔬菜，我們是可以通過(guò)“還田做肥”來(lái)發(fā)酵成肥料的，或者還可以作為豬和雞的添加飼料。另外就是在庫(kù)存管理系統(tǒng)里要嚴(yán)格制定和監(jiān)管庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期，以及損耗的范圍。

第二招，品類(lèi)做減法。

生鮮電商也要遵循零售業(yè)的規(guī)則，頭部商品、陳列性商品以及長(zhǎng)尾商品的毛利應(yīng)該是多少，損耗應(yīng)該是多少都是要根據(jù)會(huì)員行為以及成熟的商業(yè)模式去計(jì)算和構(gòu)建。

最早優(yōu)菜網(wǎng)有400個(gè)SKU，后來(lái)為了客單價(jià)，很快做到了5 000個(gè)，然后又慢慢砍到了1 800個(gè)左右，主要還是跟銷(xiāo)量有關(guān)。假如某個(gè)SKU銷(xiāo)量不高，保質(zhì)期以及損耗的問(wèn)題就非常可怕。

第三招，擴(kuò)SKU 從關(guān)聯(lián)性入手。

擴(kuò)充SKU很關(guān)鍵的一點(diǎn)，是關(guān)聯(lián)商品的復(fù)購(gòu)率，而不是單品的高復(fù)購(gòu)率，也就是說(shuō)你要完善你的關(guān)聯(lián)商品的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，要讓消費(fèi)者可以重復(fù)回購(gòu)，而不是過(guò)于集中在某個(gè)單品上，否則時(shí)間久了顧客就會(huì)厭倦了，就離你而去了。

第四招，哪些SKU適合做引流。

水果是突破消費(fèi)者心理防線(xiàn)的品類(lèi)，通過(guò)品質(zhì)和價(jià)格，消費(fèi)者很容易進(jìn)行對(duì)比，適合做引流品。沱沱工社真正賺錢(qián)的是肉類(lèi)和自產(chǎn)菜。另外，也不是說(shuō)線(xiàn)下店的引流生鮮商品就不賺錢(qián)。首先每個(gè)品類(lèi)都有適合自己的毛利管理標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)應(yīng)的損耗標(biāo)準(zhǔn)。那么在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，和供應(yīng)商的談判環(huán)節(jié)，要把這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)了。要把產(chǎn)品毛利，損耗補(bǔ)貼，市場(chǎng)補(bǔ)貼等都留出相應(yīng)的空間。

優(yōu)菜網(wǎng)做的是地推，就是用雞蛋這種價(jià)格透明的必需品做引流，但是跟超市不一樣，超市往往有比較多的特價(jià)商品，但是我們不這么做。

第五招，試水C2B，不打價(jià)格戰(zhàn)。

沱沱工社去年就采用了預(yù)售或者說(shuō)C2B模式，例如每周五的“現(xiàn)豬團(tuán)”。這個(gè)模式很不錯(cuò)，可以有效地控制成本和損耗，維持利潤(rùn)水平。價(jià)格戰(zhàn)這種方式，我一直不贊成。生鮮行業(yè)首要的是品質(zhì)，之后是合理的價(jià)格，當(dāng)然不否認(rèn)有合理的引流商品是價(jià)格比較勁爆的，這是營(yíng)銷(xiāo)的需要。

農(nóng)業(yè)看天吃飯，C2B是有風(fēng)險(xiǎn)的，優(yōu)菜網(wǎng)去年做了西瓜的團(tuán)購(gòu)，從產(chǎn)地一次性購(gòu)入17噸的西瓜，14家店，一天賣(mài)完，原因是價(jià)格很低，質(zhì)量很好。效率提升了成本降低了，一定會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，但是，應(yīng)該是社區(qū)的新模式和老模式的價(jià)格戰(zhàn)。