□　戴舜水　陳文偉

打造農(nóng)行差異化競爭優(yōu)勢的思考

□戴舜水陳文偉

本文分析打造農(nóng)行差異化競爭優(yōu)勢的必要性和迫切性，從理念轉(zhuǎn)換、找準特色、凸顯特色三方面探討實踐路徑，強調(diào)營業(yè)網(wǎng)點是打造農(nóng)行差異化競爭優(yōu)勢的重點區(qū)域。

一、打造差異化競爭優(yōu)勢的必要性和迫切性

農(nóng)行基層營業(yè)網(wǎng)點眾多，所處區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達程度參差不齊，業(yè)務發(fā)展的不平衡性比較明顯，客觀上已形成了各自經(jīng)營特色。一是發(fā)展現(xiàn)狀各具特點。一級分行及其分支機構(gòu)之間，在主體業(yè)務、新興業(yè)務、產(chǎn)品研發(fā)和推廣、流程設計和運用各方面，都同中有異，有的甚至十分懸殊。同時，各機構(gòu)的基本條件參差不齊，各行各基層網(wǎng)點現(xiàn)有的客戶資源、員工隊伍整體專業(yè)技能和綜合素質(zhì)以及軟硬件設施等基本條件，各不相同，若一味強求統(tǒng)一、全面、均衡發(fā)展，無疑有違現(xiàn)狀和客觀事實。二是面臨同業(yè)深度競爭。當前，商業(yè)銀行無論產(chǎn)品、業(yè)務還是渠道、服務，都高度同質(zhì)化，激烈的同業(yè)競爭拉高了行業(yè)整體經(jīng)營成本，也加重了各類風險管控壓力，必須另辟蹊徑，走差異化、特色化、個性化發(fā)展之路，以此達成降成本、增效益、控風險這一核心目標。三是適應互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展需要?；ヂ?lián)網(wǎng)金融“鯰魚效應”日漸顯現(xiàn)，傳統(tǒng)銀行業(yè)必須自如轉(zhuǎn)身，險中求勝。尤其農(nóng)行本以點多面廣為經(jīng)營優(yōu)勢和特色，而當前客戶去柜臺化、居民家庭資產(chǎn)配置多元化、金融業(yè)態(tài)網(wǎng)絡化特征日益顯現(xiàn)，明顯削減了農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，再造優(yōu)勢、再創(chuàng)特色成為農(nóng)行發(fā)展的迫切任務和應有之義。

綜上所述，打造差異化競爭優(yōu)勢，既是基于農(nóng)行發(fā)展現(xiàn)狀、現(xiàn)有條件的具體考量，又是應對競爭培植新增長點、推動各項業(yè)務經(jīng)營加快轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的迫切需要。同時，也有利于各行各網(wǎng)點因地制宜、因時而變，快速主動響應環(huán)境和形勢的變化發(fā)展，各盡其能各顯神通，最充分地配置、利用現(xiàn)有資源，不斷提高資源使用率，有效降低客戶維護、產(chǎn)品推廣、業(yè)務拓展、項目營銷、風險管控等方面的經(jīng)營成本。

二、打造差異化競爭優(yōu)勢的實踐路徑

（一）更新觀念，轉(zhuǎn)變思路。

打造差異化競爭優(yōu)勢必須摒棄傳統(tǒng)的“大而全”觀念，不斷強化“特而強”意識。“大而全”強調(diào)、注重在所有的經(jīng)營領域都領先、領跑，事實表明這只能是一個良好的愿望，既不現(xiàn)實，又缺少可操作性。而把自身特別是各基層營業(yè)網(wǎng)點最擅長的業(yè)務領域做到極致，進而獲取在此領域的絕對統(tǒng)治力和最強駕馭力，占有最大的市場份額，通過“點”的豐富的特色化的經(jīng)營推進“面”的持續(xù)、全面發(fā)展，卻是可行的。

各行各營業(yè)網(wǎng)點無論費用還是資源和人力，都是有限的，只有把這些有限的資源科學整合后投入到最擅長的領域，集中力量攻關，持續(xù)推進，扎實突破，才能取得低投入、高產(chǎn)出的良好效果。反之，“胡椒面到處撒”，不但可能造成人力、物力和財力的過度消耗，而且會給員工和各分支機構(gòu)帶來不必要的壓力和精神負擔。

（二）調(diào)研分析，找準特色。

各基層網(wǎng)點經(jīng)過長期的探索實踐，在小微或科技金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、國際業(yè)務、個人資產(chǎn)業(yè)務、對公業(yè)務、“三農(nóng)”業(yè)務、電卡業(yè)務、投行業(yè)務等方面，每家分支機構(gòu)、每個營業(yè)網(wǎng)點都有其最為得心應手的一個或多個業(yè)務領域。這些得心應手的領域，就是各網(wǎng)點的發(fā)展特色、可持續(xù)發(fā)展平臺及其參與同業(yè)競爭的立足點、著力點。各基層網(wǎng)點在充分了解市場的前提下，因地制宜在特色領域深耕細作，最易出成果、見成效，從而能極大地增強廣大員工的獲得感和成就感，提振其參與市場競爭、爭取圓滿完成各項工作目標的信心和底氣，進一步形成自加壓力、比學趕超的良好氛圍。

（三）凸顯特色，鞏固優(yōu)勢。

進一步完善綜合考核體系，應盡可能刪繁就簡，提高指導性，在盯住價值創(chuàng)造、風險管控等核心、關鍵指標的基礎上，針對不同特色有所區(qū)別地設置特色指標，并對特色指標加大考核權(quán)重；非特色指標考核權(quán)重應相應降低。考核期間，若達成目標，在特色業(yè)務領域取得明顯進步或重大突破的，要從費用配置、績效考核、隊伍充實、硬件改善等方面予以適當獎勵，反之，則予以相應扣罰。應簡政放權(quán)，允許、鼓勵各行各營業(yè)網(wǎng)點因地制宜地大膽創(chuàng)新、大膽實踐；建立健全相應規(guī)章制度，明確頂層設計和基層實踐的權(quán)力邊界；精簡量化各類指標，做到口徑統(tǒng)一、含義明確、數(shù)據(jù)精準，不能條塊分割各自為政、模糊不清產(chǎn)生歧義。如此，一方面能釋放、煥發(fā)各分支機構(gòu)經(jīng)營活力，另一方面能有效管控各類風險。

三、打造差異化競爭優(yōu)勢的重點區(qū)域

基層營業(yè)網(wǎng)點既是各項業(yè)務經(jīng)營發(fā)展質(zhì)量高低的“晴雨表”，也是各級行黨委決策部署落地實施的主平臺，更是參與同業(yè)競爭的主陣地。它的參與度和活躍度，決定了工作推進的速度、經(jīng)營發(fā)展的高度、差異化競爭優(yōu)勢提升的有效度。再造優(yōu)勢，再亮特色，應著重從基層營業(yè)網(wǎng)點入手，全面、最大限度地激活、釋放其生產(chǎn)力、創(chuàng)造力、競爭力，為此，特別要做好如下三個方面的工作：

（一）科學規(guī)劃，合理布局。

當前，首先要強化“一盤棋”意識，至少將二級分行作為一個整體，對營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、有效整合、合理布局，杜絕重復設點、交叉設點，以減少系統(tǒng)內(nèi)的過度競爭、不當競爭。尤其在城區(qū)行網(wǎng)點布局方面，由于歷史諸多原因，各分支機構(gòu)之間，營業(yè)網(wǎng)點往往互相交錯，內(nèi)部競爭甚于外部競爭，因而更需著力規(guī)劃，做到科學、高效和節(jié)約，并要明確競爭規(guī)則、邊界。另外一個值得注意的問題是，如前所述，由于移動金融、互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，客戶去柜臺化、金融業(yè)態(tài)網(wǎng)絡化趨勢加劇，在規(guī)劃布局營業(yè)網(wǎng)點時，也必須摒棄傳統(tǒng)的“大而全”套路，堅持多元化、立體化，綜合考量傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融及同業(yè)競爭態(tài)勢來合理設置大型網(wǎng)點、社區(qū)型輕型智能化網(wǎng)點或離行式自助服務區(qū)（終端）。對現(xiàn)有網(wǎng)點，應加大整合力度，低效網(wǎng)點適度撤并搬遷或轉(zhuǎn)型改造為輕型智能化網(wǎng)點，規(guī)模較大網(wǎng)點進一步充實力量提升質(zhì)效。

（二）立足本職，弘揚工匠精神。

以特色打造差異化競爭優(yōu)勢，不是一朝一夕之事，也不是輕而易舉之事，必須久久為功。全行上下要為產(chǎn)品設計、流程再造、服務提供、資源調(diào)配、機制完善、同業(yè)競爭態(tài)勢總結(jié)把握、政策法規(guī)解讀落地、宏觀形勢分析研判各個環(huán)節(jié)，堅持不懈地注入一種追求極限、精益求精的精神，一種踏實專注、平心靜氣的氣質(zhì)，一種如切如磋、如琢如磨的鉆勁，齊心協(xié)力地“增品種，提品質(zhì)，創(chuàng)品牌”。每個人要立足本職，各負其責。各級領導干部要率先垂范，以身作則，力戒“慵懶散”，下沉管理重心，扎扎實實為基層網(wǎng)點出點子、指路子、教法子，提高其攻堅克難、打贏是風險防控和成本壓降“兩個宣戰(zhàn)”的底氣，增強員工參與市場競爭、爭取城鄉(xiāng)“兩個戰(zhàn)場”持續(xù)全面勝利的勇氣，激發(fā)員工爭先創(chuàng)優(yōu)、爭做“七有”員工的銳氣。全體員工要以“行興我榮、行衰我恥”的使命感、榮譽感、緊迫感，切切實實履職盡職，克難奮進，主動作為。

（三）健全完善機制體制。

機制不活，熱情難高；體制不順，效率不上。釋放激活營業(yè)網(wǎng)點生產(chǎn)力、競爭力，需要進一步優(yōu)化資源配置、加強隊伍建設、完善利益分成、健全獎懲考核，但這些都是系統(tǒng)工程，牽一發(fā)而動全身，是難點，也是重點和焦點，無法一蹴而就，需要極大的耐心、恒心、細心、熱心。要深入到營業(yè)網(wǎng)點，多聽取、多征詢基層員工的建議、意見，結(jié)合有深度的思考分析，然后做出有力度的求新創(chuàng)新，推動各項機制體制的進一步完善健全。尤其要配強網(wǎng)點一把手負責人，營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展的快慢、發(fā)展質(zhì)量的高低，往往很大程度上取決于一把手負責人的“氣質(zhì)”，如何借助公平、公正和有效的考核激勵，促其充分發(fā)揮帶頭作用、凝聚作用和引領作用，帶好隊伍，搞好業(yè)務，管好風險，是一個需要長期探索總結(jié)的重要課題。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江京口支行）