“虧”出來的經(jīng)典生意

陳亦權(quán)

上世紀(jì)初，美國(guó)男子金·吉列發(fā)明了“T字形”剃須刀，并創(chuàng)辦了世界上第一家剃須刀工廠。因?yàn)楫?dāng)時(shí)并沒有什么專利保護(hù)，一時(shí)間，各種剃須刀作坊猶如雨后春筍般冒了出來。

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)實(shí)在過于激烈，包括金·吉列在內(nèi)的所有工廠和作坊都舉步維艱，這時(shí)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)了，市場(chǎng)更加冷淡了！這時(shí)候，美國(guó)政府找到了這些剃須刀生產(chǎn)商們，因?yàn)閼?zhàn)士也要有戰(zhàn)士的形象，可是出兵打仗，帶著剃刀和磨刀用的皮條會(huì)非常不方便，所以美國(guó)政府就希望能給每一個(gè)戰(zhàn)士發(fā)一把剃須刀，但美國(guó)政府并沒有這么多閑錢用來購(gòu)買剃須刀，怎么辦呢？他們想了這樣一個(gè)辦法：先讓工廠免費(fèi)提供，等戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，如果美國(guó)政府有收益的話再把錢付給他們。

“天哪！這怎么行？我們本身就沒有什么生意，怎么可以欠賬？更何況如果不能在戰(zhàn)爭(zhēng)中取得一些好處，我們豈不是血本無歸？”每個(gè)剃須刀的生產(chǎn)者都這樣說。他們根本就不愿意去搭理美國(guó)政府的這個(gè)想法。但是金·吉列的想法和他們不一樣，他心想賒賬為軍隊(duì)提供剃須刀雖然很吃虧，哪怕美國(guó)政府在戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后也沒有錢支付費(fèi)用，但戰(zhàn)爭(zhēng)總有結(jié)束的一天，戰(zhàn)士們總會(huì)離開軍隊(duì)，因?yàn)橛脩T了他的剃須刀，退伍之后也一定會(huì)接著購(gòu)買，所以表面上看美國(guó)政府是在占便宜，但事實(shí)上對(duì)自己來說也是一個(gè)打開市場(chǎng)、培養(yǎng)忠實(shí)顧客的機(jī)會(huì)。

就這樣，金·吉列接受了美國(guó)政府的提議，為了如期供應(yīng)剃須刀，哪怕資金不夠，他也努力地到處借錢來完成這筆虧本生意，而那些賒賬甚至可能是免費(fèi)的剃須刀也就源源不斷地運(yùn)向美國(guó)軍隊(duì)里……

眼看著金·吉列欠下的債務(wù)越來越多，所有競(jìng)爭(zhēng)者都笑了，他們都說金·吉列已經(jīng)瘋了，世上居然還有人會(huì)這樣不顧一切地去做一件虧本的事情，但讓他們沒有想到的是，幾年后，戰(zhàn)爭(zhēng)還沒結(jié)束呢，美國(guó)政府就已經(jīng)獲得了巨大利益，不僅付清了購(gòu)買剃須刀的欠款，而且還接著簽下了許多訂單。同時(shí)，正如金·吉列所料，士兵們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)中用慣了他的剃須刀，就再也不能離開它了，更為重要的是，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的緣故，戰(zhàn)士們把他的產(chǎn)品帶向了全世界。這時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)那筆虧本生意至少給金·吉列帶來了這樣四個(gè)好處：一是所有的欠款到最后其實(shí)都收回來了;二是延續(xù)著簽下了更多訂單;三是擁有了很大的一批忠實(shí)顧客;四是這批忠實(shí)顧客把它的產(chǎn)品帶向了世界各地，在世界各地為他做著各種無形的宣傳！

就這樣，金·吉列這家原本奄奄一息的小工廠開始復(fù)活了，他的“吉列剃須刀”很快成為了炙手可熱的品牌，短短幾年時(shí)間，產(chǎn)品就開始步出國(guó)門，成為了一家國(guó)際大公司，銷售額猛增80萬倍，把所有的競(jìng)爭(zhēng)者都全部拋在了身后，而金·吉列的這段經(jīng)歷，也被人笑稱為“‘虧出來的經(jīng)典生意”。

（摘自《啟迪與智慧》）