李 娟

遭遇瓶頸如何破？

李 娟

2016年，廣西師范大學(xué)的公眾號“管家”（后文簡稱“師大‘管家’”）在騰訊全國高校公眾號年度排行榜上榮登南部地區(qū)榜第三名。2016年3月11日，作為廣西唯一一家騰訊特邀嘉賓，“管家”負(fù)責(zé)人盧施予參加了大會。按照常理來說，獲得如此高的榮譽(yù)，盧施予應(yīng)該滿懷喜悅才對，然而坐在觀眾席上的他卻一反常態(tài)，滿臉惆悵，陷入了深思。

一、“管家”公眾號

盧施予回想起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：“管家”成立于2013年，以廣西師范大學(xué)為中心，并逐步擴(kuò)張到廣西其他的八大高校。伴隨著近年來高校官方微信平臺的崛起，“管家”本來獨(dú)樹一幟的校車功能、成績查詢功能等被一一復(fù)制、趕超，其原本打算通過增加微信平臺功能來吸引更多粉絲的想法貌似已經(jīng)失去了優(yōu)勢。盧施予團(tuán)隊(duì)希望通過活動(dòng)獲取資金來支持“管家”的進(jìn)一步發(fā)展、擴(kuò)張，但在剛剛過去的萬福廣場水槍大戰(zhàn)中，贊助商的中途退出導(dǎo)致“管家”虧損12萬。這對于這個(gè)僅有3個(gè)核心成員的90后團(tuán)隊(duì)來講，無疑是一個(gè)致命的打擊，想到這個(gè)，盧施予至今還心有余悸。他一直在思考，也許當(dāng)初不應(yīng)該靠活動(dòng)賺取經(jīng)費(fèi)來養(yǎng)活“管家”，而應(yīng)該依靠“管家”自身創(chuàng)造盈利的方式來推動(dòng)自身的發(fā)展。

二、“管家”成長的煩惱

回到公司后，盧施予把大會上其他高校團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營分享講給合作伙伴周雅璇聽，而后，兩人利用頭腦風(fēng)暴法分析了“管家”當(dāng)前在內(nèi)容上存在的各種不足。盧施予指出“管家”眼前所遭遇的瓶頸：“我們的主打欄目‘女神痣’目前已經(jīng)做了16期，如我們所愿抓住了許多學(xué)生的眼球，也吸引了很多粉絲，不過我們的人物專訪做得貌似有些膚淺，現(xiàn)在粉絲們對于‘女神痣’的反饋越來越差，很多人覺得這些女神不怎么接地氣。”看到周雅旋若有所思地點(diǎn)了點(diǎn)頭，他接著深入分析“老實(shí)說，我們專訪的這些學(xué)生雖然表面上看起來非常有個(gè)性，但實(shí)際上卻不怎么個(gè)性得起來；雖然他們也很有特點(diǎn)，可真正談到價(jià)值這一塊兒，他們對大學(xué)生的影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多時(shí)候，大家把看這些女神當(dāng)作一種娛樂消遣，了解到原來身邊的確存在很多優(yōu)秀的人，不過這些人的影響力并非我們想象得那么大。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是微信公眾號的生命之本，接下來的發(fā)展過程中，我們該如何在內(nèi)容的質(zhì)量上下功夫才能滿足學(xué)生們越來越苛刻的要求，這個(gè)問題必須得引起我們重視。”

周雅璇滿臉無奈說：“一路摸爬滾打，我們先在語言風(fēng)格上滿足了學(xué)生們的需求，現(xiàn)階段他們又在深度上提出了更高的要求，離開學(xué)校三年，我都很難再把握學(xué)生們的心理。”（從這里，我們看得出來新聞系科班出身、又一直想做真正媒體人的她在內(nèi)容方面也開始顯得有些力不從心了。）停頓了一下，周雅璇話鋒一轉(zhuǎn)：“‘管家’一直以來都堅(jiān)持質(zhì)量至上的原則，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)人員有限導(dǎo)致我們沒辦法定期更新，這個(gè)學(xué)期以來‘管家’只能一周進(jìn)行一次推廣，最少的時(shí)候要大半個(gè)月才能推廣一次。在當(dāng)前各種公眾號泛濫、學(xué)生們的忠實(shí)度又不足夠高的情況下，這無形中降低了‘管家’出現(xiàn)在大眾視野中的頻率，不利于粉絲量的積累。我就在想，有什么辦法能讓我們在堅(jiān)持原則的前提下，還能提高推送頻率，這個(gè)問題也亟待解決，你覺得呢？”

提及人員現(xiàn)狀，盧施予嘆了一口氣：“人員配備不足，現(xiàn)在‘管家’后臺的回復(fù)熱情一減當(dāng)年，粉絲量的增長自然不抵最初的速度，出現(xiàn)這種情況，一方面是要維護(hù)老用戶，另一方面對新的用戶也得及時(shí)互動(dòng)，留言區(qū)內(nèi)容的減少反映出現(xiàn)在愿意跟我們說心里話的人越來越少了。最開始運(yùn)營的時(shí)候我們就是抓住良好互動(dòng)的優(yōu)勢才建立起用戶和‘管家’之間的關(guān)聯(lián)，通過內(nèi)容互動(dòng)關(guān)系才越來越好，用戶才慢慢接受理解并愛上‘管家’?，F(xiàn)在，我們該如何更好地吸引粉絲們……”

三、商家的不滿

兩天后，為了一個(gè)新的單子，盧施予坐到了談判現(xiàn)場的椅子上。若不是幾個(gè)月前發(fā)生的水槍事件，或許現(xiàn)在他的公司還不會如此艱難，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，任一單生意對于他們來說都無疑是雪中送炭。

談判桌的對面是阿蓮健身總經(jīng)理胡曉蓮。阿蓮健身是大學(xué)城新開的一家健身會所，剛開業(yè)兩年，加上周邊其他健身會所的競爭，其在學(xué)生中的知名度并不是很高?，F(xiàn)在胡曉蓮打算借助第三方平臺推廣，她想到了師大“管家”，之所以找“管家”而沒找其他廣告公司，一方面是因?yàn)閹煷蟆肮芗摇笔且粋€(gè)針對大學(xué)生的自媒體平臺，已經(jīng)在學(xué)生群體中有了一定的影響力；另一方面是為了節(jié)約成本，作為初創(chuàng)企業(yè)，“管家”的收費(fèi)比較合理?？吹健肮芗摇碧崆鞍l(fā)過來的一些資料，胡曉蓮仔細(xì)考慮過他們應(yīng)該會帶來的宣傳效果，其中唯一讓她不滿的是“管家”的宣傳形式太過單一，信息推送方式基本只有文字一種，這次她主要想就這個(gè)問題和對方進(jìn)行談判。

雙方互相寒暄后進(jìn)入主題?！昂?，我們之前幫很多商家做過推廣，他們宣傳后的效果我已經(jīng)提前發(fā)到貴公司郵箱，您應(yīng)該也看過了。”看到胡總點(diǎn)了點(diǎn)頭，盧施予繼續(xù)說道，“您也知道我們最了解學(xué)生市場，如果您要是找專門的廣告公司肯定不止這個(gè)價(jià)錢，而且這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很合理了?！毕胫约捍碚麄€(gè)公司的形象，盧施予一上來就表明觀點(diǎn)。

看到對方態(tài)度強(qiáng)硬，胡曉蓮認(rèn)真思考著公司的立場，談判書上這個(gè)價(jià)錢勉強(qiáng)可以接受，但單一的文字推廣形式讓她覺得這塊兒還需要壓壓價(jià)：“您說的當(dāng)然存在一定的道理，可推廣形式就只有文字一種未免太單一了，所以貴公司的價(jià)格我方不能接受?！?/p>

看到對方一直揪著推廣形式單一不放，盧施予說出了提前想好的折中方案：“胡總，推送信息形式單一的確是我方目前做得還不夠好的地方，但我們也是考慮到了貴公司的實(shí)際情況不適合做線下推廣，不過貴公司真想做多樣化推廣的話，我方可以盡最大的努力為貴公司量身打造一個(gè)推廣視頻或者其他形式，不過費(fèi)用毫無疑問是要再增加的，您看怎么樣？”隨著直播、頭條、秒拍等眾多新媒體的出現(xiàn)，微信公眾號的發(fā)展又迎來一個(gè)歷史寒冬，不過這或許也將是一個(gè)新的商機(jī)，盧施予覺得這些新媒體之所以做得好肯定有值得借鑒的地方。

“不行，這個(gè)成本是我方能提供的最高價(jià)格，不能再加了?！币宦牭揭偌觾r(jià)，胡曉蓮立馬就回絕了，這筆錢是公司目前預(yù)算最高的推廣費(fèi)用，不然自己也不會就這個(gè)問題僵持這么久，雖然多種多樣的方式能增強(qiáng)推廣效果，但在沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下制定出來的新形式總讓人覺得沒有保證，她可不想冒險(xiǎn)做第一個(gè)吃蝦的人。

雙方一時(shí)僵持不下，中間暫停休息了一會兒，再開始的時(shí)候，他們的談判速度稍微降了一些?？紤]到對方不愿再加廣告費(fèi)，盧施予和隊(duì)友們商量后只能勸說：“您可以先試下我們文字版的推廣方式，如果效果沒達(dá)到貴公司合約上的要求，我方愿意再多送貴公司一期，您看怎么樣？”其實(shí)多送一期對于“管家”來說成本很低，不過拋出這個(gè)優(yōu)惠對對方來說卻有很大的吸引力，畢竟商家打一次廣告需要花不少錢。

考慮了自己公司的種種因素，本來就打算今天簽合約，現(xiàn)在一聽可以多送一期，胡曉蓮立馬開心地笑了：“不是說貴公司做得不好，希望您能站在我們的角度思考一下，花同樣的錢，我們也想得到更好的效果！合作愉快！”說完，她站起來準(zhǔn)備握手。

盧施予知道此次談判基本上已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，他發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同胡曉蓮傳達(dá)出來的一些感受，她今天說的這些何嘗不代表著其他商家們的一些想法，信息推廣形式反映的問題或許就可以是下一次例會討論的主題。不過，今天能夠拿下阿蓮的這個(gè)推廣項(xiàng)目，也算是一件值得高興的事。

四、尾聲

深夜，盧施予又失眠了，他坐起來點(diǎn)燃一支煙，反反復(fù)復(fù)地回味著這些天思考的“管家”所面臨的瓶頸，作為這個(gè)平臺的主要負(fù)責(zé)人，他必須找出一些可靠的解決方案。

（作者單位為廣西師范大學(xué)）

李娟（1995—），女，湖北人，廣西師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2014級工商管理本科在讀，研究方向：營銷管理。］