賣(mài)口香糖送咖啡爐

謝洪玉

小威廉·里格利（他與曾祖父同名）于1861年出生在美國(guó)費(fèi)城一個(gè)肥皂作坊主的家庭里。他不喜歡學(xué)?？菰锏纳睿?1歲就棄學(xué)跑到紐約去賣(mài)報(bào)紙。12歲時(shí)，他被父親安排在作坊里負(fù)責(zé)熬肥皂。小威廉·里格利對(duì)父親說(shuō)，自己在紐約賣(mài)報(bào)紙，練得了一手推銷(xiāo)的本領(lǐng)，可以幫作坊賣(mài)肥皂，父親便讓他擔(dān)任推銷(xiāo)員。

小威廉·里格利的推銷(xiāo)秘訣，是在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)外送一點(diǎn)并不值錢(qián)卻討人喜歡的小禮物。他和發(fā)酵粉生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系，用低廉的價(jià)格買(mǎi)了相當(dāng)數(shù)量的發(fā)酵粉作為贈(zèng)品。有一段時(shí)間，小威廉·里格利發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)發(fā)酵粉的購(gòu)買(mǎi)欲望超過(guò)對(duì)肥皂的興趣。因?yàn)榉试砜梢噪S時(shí)隨地買(mǎi)到，而發(fā)酵粉不易買(mǎi)到。

小威廉·里格利轉(zhuǎn)而推銷(xiāo)發(fā)酵粉。銷(xiāo)售發(fā)酵粉又要搭配更廉價(jià)的贈(zèng)品。他從澤諾公司以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格，批發(fā)了不少口香糖，作為購(gòu)買(mǎi)發(fā)酵粉的贈(zèng)品。不久，他又發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)發(fā)酵粉的興趣低于對(duì)口香糖的興趣。不少顧客提出，不買(mǎi)發(fā)酵粉，只買(mǎi)口香糖。

既然口香糖好賣(mài)，何不轉(zhuǎn)而生產(chǎn)口香糖呢？

1892年，小威廉·里格利創(chuàng)辦了箭牌口香糖公司。箭牌口香糖種類(lèi)很多，里格利在推銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)種類(lèi)太多，反倒讓顧客無(wú)法選擇。于是箭牌全力推出果汁黃箭口香糖與薄荷綠箭口香糖兩種主打產(chǎn)品，讓顧客過(guò)目不忘。

賣(mài)大商品贈(zèng)小商品，賣(mài)小商品只能贈(zèng)大商品了。小威廉·里格利向批量采購(gòu)箭牌口香糖的店家贈(zèng)送點(diǎn)鈔機(jī)、咖啡爐等很實(shí)用的禮品。因此不少店家都樂(lè)于從他們公司進(jìn)口香糖。

1907年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條，廠家紛紛倒閉，廣告業(yè)更為蕭條。小威廉·里格利以極低的價(jià)格簽訂了大批廣告合同。一時(shí)間，箭牌口香糖的廣告滿(mǎn)天飛。經(jīng)濟(jì)再蕭條，口香糖還是吃得起的。箭牌口香糖迅速占領(lǐng)了整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)，每年銷(xiāo)量以10倍的速度遞增。

1932年，小威廉·里格利因病逝世，而箭牌口香糖并沒(méi)有因此而消失，其后繼者又把箭牌推向了全世界。