惠水縣黑糯米的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷對策

貴州民族大學(xué)人文科技學(xué)院　殷錫燦

惠水縣黑糯米的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷對策

貴州民族大學(xué)人文科技學(xué)院殷錫燦

針對惠水縣黑糯米發(fā)展的優(yōu)勢，提出了一系列的建議，如產(chǎn)品策略，定制一檔高端黑糯米系列的產(chǎn)品以提升品牌的影響力，并針對其渠道問題，提出了一系列方法應(yīng)對惠水黑糯米的銷售等情況。

黑糯米；惠水縣；營銷

1　惠水縣黑糯米的產(chǎn)品情況

1.1種植及管理

惠水縣斗底畜牧場種植黑糯米的歷史悠久，有著豐富的黑糯米種植經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)場黑糯米種植面積在600畝左右，但多以小面積零星分散種植為主，沒有形成連片大面積種植，難以體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。近幾年來，斗底畜牧場通過對多個品種進(jìn)行田間試驗(yàn)，篩選出了高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)黑糯米品種。其畝產(chǎn)平均達(dá)350千克，市場價格在14元/千克左右，具有很大的發(fā)展空間。

黑糯米的種植方法如下：整地、育苗、插秧、管理?；菟谂疵椎姆N植方法與其他的糯米種植方法大同小異，最大的區(qū)別就是地域氣候的不同，土壤的不同。

1.2市場定位

目前惠水黑糯米的定位，主要是價格親民，因?yàn)榛菟谂疵字饕N售在黔南這片地區(qū)，而黑糯米在這片區(qū)域?qū)儆诠?jié)日性食品，人們會大量購買黑糯米，一般價格會比較低，所以惠水黑糯米的定位是薄利多銷，以低價格吸引顧客。在生產(chǎn)健康綠色產(chǎn)品的同時，也要強(qiáng)調(diào)惠水黑糯米的檔次劃分?？舍槍κ袌鰧?shí)際需求，制作中、高檔禮品盒。

2　惠水縣黑糯米的營銷情況

2.1價格體系

在惠水黑糯米的商討大會上，惠水縣斗底黑糯米種植基地表示，以后的黑糯米價格將繼續(xù)穩(wěn)中有升。

以批發(fā)為主的黑糯米檔次，價格以親民為主，價格不會太高，就惠水的黑糯米市場價格，7～9元/500克，買得多的話還可以便宜，而進(jìn)入超市銷售的則要貴一些，因?yàn)榘屑庸べM(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等等，一般一盒2.5千克要75元。

2.2銷售渠道

因?yàn)榛菟h斗底黑糯米種植基地正處于起步階段，人脈、名聲、人才等等因素的缺乏讓它的銷售渠道還不能全面打開。而惠水黑糯米則通過以零售或批發(fā)的方式銷售給各界批發(fā)商，這對提高惠水黑糯米的品牌效應(yīng)并不利。

2.3廣告宣傳

惠水黑糯米的宣傳主要是通過報刊、地方電視廣告進(jìn)行，主要在黔南州地區(qū)的宣傳效果比較好，也可能黑糯米是這片地區(qū)的傳統(tǒng)節(jié)日食品。根據(jù)《黔南周報》報道，一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在各種廣告在不斷播出，但是人們對廣告的信賴度不高，人們還是相信已經(jīng)購買的人對產(chǎn)品的描述。

2.4競爭形式

在這個巨大的目標(biāo)市場里，我們的糧食行業(yè)也存在巨大的競爭壓力；特別是在黑糯米生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，因?yàn)槲覀兠刻斓纳疃茧x不開它，是我們生活中的必需品。因此它對于我們的生活、生存非常重要。在這個競爭激烈的行業(yè)里，我們必需對這個行業(yè)進(jìn)行全面的了解全面的SWOT分析。

（1）優(yōu)勢：①惠水黑糯米目前定價比較低，地理位置比較優(yōu)越、逢年過節(jié)人們對于黑糯米的需求量比較的大。②品牌的知名度也比較高，達(dá)到了一些特定的硬條件，較具競爭優(yōu)勢。

（2）劣勢：①由于資產(chǎn)有限，不敢亂用，在產(chǎn)品研發(fā)方便投入不夠，自主研發(fā)和技術(shù)購買能力不足，導(dǎo)致自己在生產(chǎn)高檔產(chǎn)品方面十分困難。②經(jīng)過兩年的實(shí)戰(zhàn)，相對于其他的競爭者，惠水黑糯米的知名度以及品牌效益依舊不高，存在的差距也比較大；有待進(jìn)一步加大它的廣告媒體宣傳力度。

（3）機(jī)會：①客戶群的擴(kuò)大趨勢或產(chǎn)品細(xì)分市場。②市場需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張，因?yàn)槿藗儗】碉嬍吃絹碓疥P(guān)注，使大家對保健型食品的追捧熱情高漲，惠水黑糯米要抓住這個機(jī)會。③我們可以向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，抓住擴(kuò)大市場份額的機(jī)會。

（4）威脅：①在這個競爭十分激烈的市場，新競爭對手越來越多，例如在惠水本地市場有一些外地的品牌進(jìn)入，人們會嘗試選擇新品牌，如何保證市場占有率是一個亟待解決的問題。②主要產(chǎn)品市場增長率下降，因?yàn)樯叩偬﹪谂疵走@個品牌知名度高，而且產(chǎn)品做得不錯，很多消費(fèi)者都愿意選擇這個品牌。③社會消費(fèi)方式的不利變動，使我們的銷售存在不樂觀的情況。

3　當(dāng)前惠水黑糯米發(fā)展存在的問題

3.1種植管理技術(shù)

惠水黑糯米畜牧農(nóng)場，有種植標(biāo)準(zhǔn)化無公害黑糯米基地600畝，而農(nóng)場農(nóng)田基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要進(jìn)一步增強(qiáng)和完善，加快農(nóng)場經(jīng)營體制的改革與創(chuàng)新，推動農(nóng)場產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和調(diào)整，農(nóng)業(yè)的綜合生產(chǎn)能力和土地產(chǎn)出能力得到進(jìn)一步提高，更要進(jìn)一步培育和壯大黑糯米產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)場可持續(xù)發(fā)展。要不斷通過配套設(shè)施建設(shè)和職工培訓(xùn)，農(nóng)場職工科學(xué)文化知識和專業(yè)技術(shù)水平得到提高，農(nóng)場職工生產(chǎn)、生活條件得到改善，糧食增產(chǎn)、農(nóng)場增效、職工增收，使農(nóng)場進(jìn)一步得到發(fā)展和壯大。

3.2產(chǎn)品問題

在我國黑糯米銷售市場中，由于黑糯米產(chǎn)品定位的模糊、銷售渠道單一、推廣手段雷同、市場競爭混亂、地域消費(fèi)差異等原因，黑糯米市場質(zhì)量和價格同質(zhì)化，無法為經(jīng)銷商帶來豐厚利益。

對于消費(fèi)者而言，多年來積累的生活經(jīng)驗(yàn)和固有的消費(fèi)習(xí)慣，成了他們面臨產(chǎn)品選擇時的方法。他們不是通過實(shí)踐來購買產(chǎn)品，而是通過別人的描述進(jìn)行選擇的。此外，消費(fèi)者對黑糯米有一個基本的心理價位，中低收入和中老年人群往往為幾分錢斤斤計較。中國家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)的特殊性，往往對黑糯米的購買都是由家里的父母來進(jìn)行購買，黑糯米的購買決策權(quán)就主要集中在了年紀(jì)比較大的人群。我們一定要分析清楚這一群體的消費(fèi)習(xí)慣，才能更好地把產(chǎn)品賣出去。

3.3品牌問題

銷售店面小、銷售點(diǎn)分散、產(chǎn)業(yè)化不集中、中高檔商品較少，這是惠水黑糯米產(chǎn)品品牌面臨的幾大問題，隨著商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，連鎖超市、大賣場逐漸成為城市居民購買黑糯米的主要場所，黑糯米品牌逐步激起消費(fèi)者的購買欲望。加之網(wǎng)絡(luò)媒介對“毒大米、陳化糧”事件的頻頻曝光，更需要加大消費(fèi)者對惠水黑糯米的信任度，這樣才能使黑糯米品牌越做越大。

3.4渠道問題

渠道單一、分布散、規(guī)模小，國內(nèi)企業(yè)正在逐漸認(rèn)識到營銷渠道的重要性，并且將營銷渠道管理提升到競爭-戰(zhàn)略層面。雖然營銷渠道日益被惠水黑糯米企業(yè)重視，但是由于長期以來計劃經(jīng)濟(jì)體制的阻礙，商品流通體系發(fā)展的遲緩以及相關(guān)體制與制度的不健全，企業(yè)在營銷渠道的建立和管理方面都存在著諸多的問題。

4　對惠水黑糯米的營銷對策建議

惠水黑糯米為地域性食品，所以我們要根據(jù)時期的不同制定不同的銷售對策，例如在傳統(tǒng)節(jié)日時期，應(yīng)該加大宣傳力度，體現(xiàn)出該時期擁有的傳統(tǒng)意義，讓黑糯米成為該時期不可缺少的食品。在非傳統(tǒng)節(jié)日時期就應(yīng)該大力表現(xiàn)黑糯米的另外一個功能，例如作為保健食品，應(yīng)該銷售給有保健需求的消費(fèi)者。

4.1產(chǎn)品策略

（1）設(shè)計一條產(chǎn)品線專門生產(chǎn)高檔黑糯米。由惠水縣斗抵畜牧種植廠單獨(dú)設(shè)立定制區(qū)域，種植品種優(yōu)良的黑糯米品種，由專業(yè)人員管理。根據(jù)客戶的需求改善產(chǎn)品。（2）包裝設(shè)計。通過高端的包裝突出惠水黑糯米的品牌形象，可以請專業(yè)人士設(shè)計專屬形象，作為高端黑糯米的身份認(rèn)證，通過文化策略鞏固品牌形象，使惠水黑糯米的品牌形象在人們的心中得到認(rèn)可。

4.2價格策略

（1）對于高檔黑糯米的價格策略，首先應(yīng)該保持住惠水黑糯米的高端品位，然后可以通過客戶的需求來改變。例如，根據(jù)每年的訂購數(shù)量，對客戶進(jìn)行優(yōu)惠，讓客戶感到欣慰，因?yàn)檫@個系列為高檔品，所以價格會比較高，一盒5kg大約定在200元左右。（2）對于中檔的黑糯米，突出地方食品的特色，價格以親民為主，薄利多銷，根據(jù)市場實(shí)情制定價格，銷售的數(shù)量越多，品牌的知名度越廣，這樣企業(yè)才能做大，價格在15元一斤左右。禮盒產(chǎn)品的銷量是在對產(chǎn)品大力宣傳推廣基礎(chǔ)之上產(chǎn)生的市場推力所實(shí)現(xiàn)的，在這個基礎(chǔ)上，每個星期的市集銷售也很重要，但主要以批發(fā)為主。

4.3渠道策略

（1）高檔黑糯米渠道選擇。對于高檔黑糯米的渠道選擇，應(yīng)該要明確其高端的定位，可以與高端商務(wù)人士確定合同關(guān)系走高端路線，這一系列的黑糯米不能降低品位。（2）禮盒米渠道選擇。由于惠水黑糯米在黔南地區(qū)屬于傳統(tǒng)性節(jié)日食品，所以渠道的選擇主要在黔南這片地區(qū)，而禮盒米主要銷售渠道在超市，所以要和這片地區(qū)的各大超市取得聯(lián)系，建立良好的銷售渠道。雖然各大超市的渠道費(fèi)很高，但是這一系列的黑糯米主打薄利多銷，所以盡量符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，主要目的是為了打開惠水黑糯米的品牌名聲。（3）電子商務(wù)。現(xiàn)在的電商平臺是一個潛力非常大的渠道，可以和經(jīng)銷商建議與現(xiàn)在最大的電子商務(wù)平臺合作，與現(xiàn)代銷售接軌，在當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)上建立在線商城，根據(jù)客戶要求不斷完善。特別應(yīng)該注意在線商城的產(chǎn)品價格與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的價格策略。

4.4促銷策略

（1）印制宣傳單，聘用兼職人員向廣大民眾派發(fā)。例如大減價、買二贈一、購買產(chǎn)品免費(fèi)贈送保健知識等等。通過這些促銷手段讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣前來購買我們的產(chǎn)品，然后利用這個機(jī)會努力把我們產(chǎn)品最好的一面展現(xiàn)給消費(fèi)者，這是一個宣傳的機(jī)會，在客戶心中建立良好的形象。（2）通過當(dāng)?shù)仉娨暸_進(jìn)行宣傳。因?yàn)榛菟谂疵讓儆趥鹘y(tǒng)性節(jié)日食品，利用這種方式宣傳的力度比較大，對消費(fèi)者來說也通俗易懂，提升了黑糯米的知名度，提高品牌形象。但是，這種方式費(fèi)用比較高，使用的次數(shù)不能太多，預(yù)算成本會比較短，宣傳的時間也比較少，只能作為一種輔助宣傳手段。

5　結(jié)語

本文列舉出惠水縣黑糯米的諸多問題后，并一一針對問題提出解決方案，只有對惠水黑糯米現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)的分析，采取惠水黑糯米品牌塑造戰(zhàn)略，才能擴(kuò)大市場，帶動惠水經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。例如惠水黑糯米應(yīng)該注重渠道的開展，我認(rèn)為這才是重中之重，因?yàn)槿绻啦荒艽蛲?，產(chǎn)品就賣不出，品牌也就得不到發(fā)展，一切就回到了原點(diǎn)。

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