◆李曉霞

(太原市高級技工學(xué)校)

工學(xué)結(jié)合模式下團(tuán)隊(duì)銷售課程探討

◆李曉霞

(太原市高級技工學(xué)校)

團(tuán)隊(duì)銷售是從基層崗位到管理崗位的一門過渡性課程。一方面，要求學(xué)生繼續(xù)深化基本技能的學(xué)習(xí)；另一方面，轉(zhuǎn)變思維角色學(xué)習(xí)管理工作的技能技巧，為將來職業(yè)生涯發(fā)展打基礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)銷售 工作任務(wù) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn)

一、課程介紹

柜臺銷售、全流程銷售兩門課程主要是訓(xùn)練學(xué)生作為一名基層營銷崗位人員的基本技能，在經(jīng)過了這兩門課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)生能夠勝任基層營銷崗位的工作。團(tuán)隊(duì)銷售是從基層崗位到管理崗位的一門過渡性課程，一方面要求學(xué)生繼續(xù)深化基本技能的學(xué)習(xí)，一方面轉(zhuǎn)變思維角色學(xué)習(xí)管理工作的技能技巧，為將來職業(yè)生涯發(fā)展打基礎(chǔ)。店面管理是一門提高性課程，要求學(xué)生不僅要學(xué)習(xí)作為一名管理人員具備的技能技巧，還要換角度、換思維，具有全局性和前瞻性。在經(jīng)過這四門課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)生既能勝任基本營銷崗位的職業(yè)技能，又為將來進(jìn)入營銷管理崗位做好了準(zhǔn)備。

目前，團(tuán)隊(duì)銷售所對應(yīng)的工作崗位主要有：銷售培訓(xùn)師、業(yè)務(wù)主管、客服主管、銷售主管、客戶主管等，主要是協(xié)助店長完成團(tuán)隊(duì)銷售管理工作，這個工作直接影響到整個店面的銷售業(yè)績、管理成效。

這樣的崗位要求團(tuán)隊(duì)銷售管理人員必須具備：基本的市場營銷專業(yè)知識全面認(rèn)識店面零售管理工作，較強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)組織管理能力、客戶關(guān)系管理等。

二、課程目標(biāo)

1.綜合目標(biāo)。學(xué)習(xí)完本課程，學(xué)生能夠掌握團(tuán)隊(duì)銷售管理的基本技能和方法，樹立管理觀念．服務(wù)意識和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，具備良好的職業(yè)道德和職業(yè)理想，具備零售行業(yè)高技能人才可持續(xù)發(fā)展的基本潛質(zhì)，通過一到兩年的基本營銷崗位實(shí)踐，應(yīng)當(dāng)能夠勝任帶領(lǐng)一個3～5人的銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售經(jīng)理或店長下達(dá)的銷售任務(wù)。

2.具體目標(biāo)：

(1)能夠認(rèn)識團(tuán)隊(duì)銷售管理崗位和職能，制定團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃，指導(dǎo)銷售人員業(yè)務(wù)技巧，完成銷售任務(wù)。

(2)能夠根據(jù)上級銷售計(jì)劃，制定團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃，運(yùn)用銷售定額分配方法進(jìn)行銷售定額的分配，并控制銷售費(fèi)用。

(3)能夠根據(jù)上級促銷計(jì)劃，組織促銷活動，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成全年促銷活動和促銷任務(wù)。

(4)能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成賬目核算、貨品管理。

(5)能夠結(jié)合店面業(yè)務(wù)完成簡單的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和員工選聘．管理．培訓(xùn)和激勵工作。

(6)能夠根據(jù)客戶的特點(diǎn)，將客戶分類，制定相應(yīng)的營銷方案提高顧客的滿意度和忠誠度；能夠建立客戶的數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行有效的客戶管理；能夠指導(dǎo)員工處理好顧客投訴和退換貨業(yè)務(wù)，并能夠通過專業(yè)語言指導(dǎo)店員做到事前預(yù)防和事后總結(jié)。

(7)能夠保障商店的安全運(yùn)營，處理企業(yè)在銷售過程中突發(fā)的各種事件。

三、課程內(nèi)容

根據(jù)崗位工作任務(wù)和學(xué)習(xí)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷售課程共設(shè)置6個工作任務(wù)，具體內(nèi)容見下表：

四、課程實(shí)施及考核

1.教學(xué)實(shí)施建議

(1)建議本課程在一體化實(shí)訓(xùn)室完成課程實(shí)施。

(2)建議教學(xué)活動實(shí)施過程中學(xué)生人數(shù)小于40人，教師不少于2人。

(3)建議教學(xué)活動以任務(wù)書為引領(lǐng)，小組為單位進(jìn)行工作，每組人數(shù)為5～7人。

(4)建議實(shí)訓(xùn)室計(jì)算機(jī)配置比例為每組/2臺，并能夠上網(wǎng)查閱資料；展架、展臺配置比例為每組/2個，模擬商品若干。

(5)建議實(shí)訓(xùn)室配置教師專用計(jì)算機(jī)一臺，投影儀一臺，彩色打印機(jī)一臺，照相機(jī)一部。

(6)建議教學(xué)實(shí)施過程中始終貫徹“學(xué)習(xí)是工作，工作即學(xué)習(xí)”的教學(xué)理念，教學(xué)活動的每一個環(huán)節(jié)體現(xiàn)職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)，用職業(yè)要求規(guī)范學(xué)生言行舉止。

(7)建議教學(xué)實(shí)施過程中重視成果展示，小組互評環(huán)節(jié)，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、創(chuàng)造性。

2.教學(xué)考核

(1)考核內(nèi)容結(jié)合課程目標(biāo)。考核的內(nèi)容緊扣課程目標(biāo)，體現(xiàn)綜合職業(yè)能力，所以從以下兩方面進(jìn)行考核：專業(yè)能力、通用能力。

(2)引入行業(yè)或企業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)兼職教師參與考核。平時任務(wù)考核與期末課業(yè)考核并重。平時任務(wù)重在考核學(xué)生的知識的掌握和任務(wù)的完成情況，及與人溝通，協(xié)作等通用能力；平時考核中有企業(yè)兼職教師參與評價至少一次。期末課業(yè)考核重在考核學(xué)生的專業(yè)能力，學(xué)生對本課程對知識、技能的掌握情況。

(3)注重學(xué)生的素質(zhì)和過程評價。課程評價應(yīng)結(jié)合工作場所的要求進(jìn)行評價，緊扣課程目標(biāo)，不僅要關(guān)注學(xué)生是否達(dá)到課程目標(biāo)，更要關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)效率，學(xué)完課程后是否提高了自身的綜合素質(zhì)。

[1]章金萍.市場營銷專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型人才培養(yǎng)模式研究.中國人民大學(xué)出版社.

[2]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南.清華大學(xué)出版社.

[3]高職高專市場營銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合模式課程研究課題組.工學(xué)結(jié)合模式下高職高專市場營銷專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)方案.清華大學(xué)出版社.

[4]劉軍，曹海靈，謝炎.零售業(yè)365天促銷方案.中國發(fā)展出版社.