王希君(吉林甕福農(nóng)業(yè)股份有限公司)

淺談肥料企業(yè)如何面對化肥零增長

王希君(吉林甕福農(nóng)業(yè)股份有限公司)

農(nóng)業(yè)部制定了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》?；适侵匾霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，是糧食的“糧食”，化肥在促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展中起了不可替代的作用，但目前也存在化肥過量施用、盲目施用等問題，帶來了成本的增加和環(huán)境的污染，亟需改進施肥方式，提高肥料利用率，減少不合理投入，保障糧食等主要農(nóng)產(chǎn)品有效供給，促進農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。為此，未來四年，國家要實現(xiàn)化肥使用量零增長。這不僅是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要，也是生態(tài)環(huán)境的需要；不僅是現(xiàn)代人的需要，更是子孫后代的需要。

面對“施用量偏高、施肥不均衡、有機肥資源利用率低、施肥結構不平衡”的現(xiàn)狀，以及農(nóng)戶存在“化肥撒施、表施”現(xiàn)象，不僅增加農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本、浪費資源，也造成耕地板結、土壤酸化或鹽堿化，糧食增產(chǎn)，農(nóng)民增收，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。作為化肥生產(chǎn)企業(yè)，特別是有一定規(guī)模的肥料生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，怎樣才能既順應農(nóng)業(yè)需求，實施化肥使用量零增長行動，促進節(jié)本增效、節(jié)能減排，保障國家糧食安全、農(nóng)產(chǎn)品質量安全和農(nóng)業(yè)生態(tài)安全，又能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大？對于化肥企業(yè)來說，可以說是挑戰(zhàn)和機遇并存。

一、肥料行業(yè)新情況

1、產(chǎn)能嚴重過剩 無利時代來臨

伴隨著產(chǎn)能過剩、產(chǎn)能分布不合理等一系列問題，許多資源型企業(yè)及國有大型肥料生產(chǎn)企業(yè)紛紛涌向用肥量較多的糧食主產(chǎn)區(qū)建廠生產(chǎn)，許多產(chǎn)能落后的企業(yè)目前處于無利潤甚至虧損的狀態(tài)，難逃被淘汰的厄運而退出化肥市場。而且，化肥從一個淡儲旺銷的傳統(tǒng)盈利行業(yè)轉變?yōu)橐粋€風險頗大的行業(yè)，無利時代來臨。

2、市場競爭加劇 產(chǎn)品同質化嚴重

企業(yè)所生產(chǎn)的配比復合肥大同小異，目前差異不大，缺乏市場競爭力，許多小型企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品缺少含量，包裝所標含量與實際含量不符，而這是用肉眼無法識別的，而且短期內(nèi)也難以在作物中表現(xiàn)出來。

3、常規(guī)肥料沒落新品發(fā)展不規(guī)范

隨著肥料企業(yè)利潤下滑，常規(guī)肥料的發(fā)展到了瓶頸期，特別是在《到2020年化肥使用量零增長行動方案》提出后，在短期內(nèi)超飽和狀態(tài)難以改變。新型肥料的發(fā)展仍然處于不規(guī)范的狀態(tài)，而且存在較多的問題。多數(shù)產(chǎn)品缺乏國家標準或者行業(yè)標準，難以約束，并且缺乏有效的檢測手段，造假事件時有發(fā)生；新型肥料產(chǎn)業(yè)炒作概念居多，沒有企業(yè)標準，甚至不具備生產(chǎn)資格，所生產(chǎn)的肥料質量難以保證，給農(nóng)民帶來危害。

4、施用方法不科學 肥料利用率低

我國的肥料利用率低，氮肥的利用率更低，由于氮肥淺施、表施和過量施肥，揮發(fā)、流失及土壤鹽化現(xiàn)象嚴重，因此削弱作物生產(chǎn)能力，加劇環(huán)境污染，浪費大量緊缺資源。5、農(nóng)產(chǎn)品價格下降 農(nóng)民購買力低迷

農(nóng)民作為化肥購買主體，農(nóng)產(chǎn)品價格持續(xù)下降，致使農(nóng)民收入降低，農(nóng)民在種植上想省錢，也就只能從肥料價格上“下功夫”了，購買高端肥料的欲望低迷。在當前受產(chǎn)能過剩和需求低迷影響，肥料價格已經(jīng)是歷史冰點，再一味地降低肥料投入成本，結果只有一個：讓假劣的廉價肥料大行其道。極端一點地說，即便所有化肥免費，只要玉米價格再跌上一毛多錢，種地大戶照樣還是虧損。

二、營銷方式新變化

在“化肥使用量零增長”的前提下，如何讓高價格的肥料發(fā)揮出應有的高價值，這將是決定肥料企業(yè)生存還是退出的關鍵。營銷轉型的意義在于：不要一味地去打價格戰(zhàn)，成本絕不可能是制勝未來的法寶，應用更好的技術、推廣更好的產(chǎn)品、提供更好的服務，讓農(nóng)民獲得較高的效益才是正道。

1、農(nóng)企對接推廣測土配方肥料

肥料企業(yè)與農(nóng)業(yè)部門合作，利用農(nóng)業(yè)部門測土數(shù)據(jù)和施肥參數(shù)以及施肥指導軟件，按區(qū)域、作物、土質等生產(chǎn)推廣專用配方肥料，盡可能做到平衡施肥。農(nóng)業(yè)部門定期更新測土數(shù)據(jù)和施肥參數(shù)以及施肥指導軟件，及時提供給企業(yè)。對農(nóng)作物偏施或多施單質肥料，不僅浪費了肥料，增加了生產(chǎn)成本，而且易導致其他某種或某些營養(yǎng)元素的缺乏。施肥時，要根據(jù)農(nóng)作物需肥特性的不同和土壤的供肥能力，做到營養(yǎng)元素的平衡，能夠有效提高肥料綜合利用率。

2、校企合作 研究種植問題解決方案

企業(yè)與農(nóng)業(yè)院校、科研院所合作，為在校學生提供“生產(chǎn)實習基地”，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)幫助研究生創(chuàng)建“科技小院”，充分發(fā)揮科研院校的研究力量，解決本區(qū)域種植業(yè)發(fā)生的疑難問題，為提高作物產(chǎn)量和效益，提出作物全程解決方案。肥料企業(yè)為農(nóng)民提供優(yōu)質肥料的同時，能夠提供本區(qū)域高產(chǎn)優(yōu)質技術實施方案，將進一步增加企業(yè)與農(nóng)戶的“粘性”，提升企業(yè)品牌的影響力。

3、研發(fā)功能性肥料 助力農(nóng)業(yè)減肥增效

功能性肥料是相對于普通常規(guī)肥料而言的，除了有常規(guī)肥料的功能，還有其他功能，比如：改良土壤，改善作物品質，提高肥料利用率，延緩肥效的肥料等。特別要注意，沒有一種功能性肥料是包治百病的靈丹妙藥，不可能適合任何土壤、任何作物。企業(yè)應根據(jù)不同區(qū)域的土壤、作物、氣候等，推廣相適應的功能性肥料。如：山地坡地追肥難，推廣緩控釋長效肥料；干旱區(qū)缺水，推廣抗旱保水肥料；土壤板結土質粘重，推廣土壤調理劑等肥料。

4、營銷轉型 全程服務精細化

肥料銷售的首要目標是實現(xiàn)農(nóng)作物增產(chǎn)增收，就是要求經(jīng)銷商從分銷商轉型為服務商，提供作物解決方案。將優(yōu)質的肥料產(chǎn)品與精準的施肥技術嫁接，滿足農(nóng)民核心需求的同時，帶動肥料產(chǎn)品銷售。改變經(jīng)營模式，適應市場變化。充分了解考慮農(nóng)民的需求，并制定出相應的營銷策略。肥料企業(yè)的業(yè)務員，由原來的只管發(fā)貨與收款，轉變到實實在在的幫助基層經(jīng)銷商為農(nóng)民服務，全程服務精細化，方能抵抗低迷的農(nóng)資市場，與用戶建立起不間斷的回訪與接觸，用最原始的農(nóng)民會、示范田、觀摩會去將一袋袋肥料賣到農(nóng)戶家中。

5、農(nóng)化服務 農(nóng)業(yè)技術專業(yè)化

農(nóng)化服務是指以產(chǎn)品為中心，向農(nóng)民提供科學使用農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)機等的方法和技術的服務。涉及的學科比較多，如種子學、氣象學、土壤學、栽培學、肥料學、病蟲草害防治學等。農(nóng)民在種植生產(chǎn)中存在很多的技術問題，主要原因是他們對技術掌握的少或不準確或不懂，急需專家為他們解決，這是中國農(nóng)民的現(xiàn)狀和現(xiàn)實的需要。農(nóng)化人員就是要隨時隨地及時地解決農(nóng)民生產(chǎn)中存在的實際問題，這就要求企業(yè)的農(nóng)化服務人才濟濟，專業(yè)技術強，只有這樣，才能使農(nóng)化服務工作真正發(fā)揮實效，對農(nóng)民起到切實的作用，農(nóng)民從心里認可了你，你的一切工作就都好做了。

當前肥料企業(yè)身處知識經(jīng)濟時代，是化肥市場競爭最激烈時代?；势髽I(yè)不僅要做物資的供應商，還要做知識和技術的傳遞者，化肥企業(yè)的競爭焦點，不僅僅體現(xiàn)在物資供應的方便上，更多的體現(xiàn)在知識和技能的傳授上。將多種技術進行融合，實現(xiàn)疊加增值效應，“藏糧于技”，在2020年到來之際，面對化肥零增長，做強做大。