胡永剛(云南解化清潔能源開發(fā)有限公司解化化工分公司)

肥企農化服務組織建設思考

胡永剛(云南解化清潔能源開發(fā)有限公司解化化工分公司)

農化服務是產品的重要組成部分，是產品進入市場實現(xiàn)銷售的重要手段，是營銷組合的重要組成部分，農化服務還是樹立企業(yè)品牌形象的重要手段，做好農化服務能夠提升產品銷量、提升公司品牌形象、加深農民對公司產品的了解，能拉近肥企與農戶之間的距離，增強農戶對公司的信任度，提高客戶滿意度和忠誠度，提升經(jīng)銷商代理銷售公司產品的信心。本文從肥企農化服務現(xiàn)狀及存在問題出發(fā)，分析肥企農化服務的得失，對肥企農化服務組織建設提出了個人思考見解。

肥企;農化服務;組織建設

引言

當前，基于對短期利益的追逐，農化服務要么變成裝點門面的招牌，要么淪為市場促銷的工具。農化服務該怎樣與市場營銷相結合，成為困擾肥企的核心問題。隨著國家通過“土地確權、土地流轉、新型農業(yè)經(jīng)營主體培育、農業(yè)補貼向規(guī)模戶傾斜”等等，一系列宏觀農業(yè)政策來推進中國新型農業(yè)現(xiàn)代化進程的發(fā)展，我國未來農業(yè)經(jīng)營主體將以適度規(guī)模戶為主。因此，肥企農化服務組織必須轉型升級，重組建設成為農業(yè)企業(yè)提供決策、管理和發(fā)展等方面的服務并兼具肥料產品營銷職能的全面性農化服務組織，才能適應未來農業(yè)發(fā)展的需求。

一、肥企農化服務現(xiàn)狀及存在問題。

(一)我國現(xiàn)存農化服務主要形式及特點

(1)肥料生產企業(yè)農化服務。

肥料生產企業(yè)以賣產品、品牌推廣為主要服務目的，其農化服務具有專業(yè)性差，全面性差、商業(yè)化目的明確的特點。

(2)渠道商農化服務。

渠道商以個人經(jīng)驗為主、以推產品爭取最大化利潤為服務目的，其農化服務具有專業(yè)性、技術能力、服務團隊、知識全面性較弱，服務能力有限。

(3)農技站農化服務。

農技站以新型農業(yè)技術、優(yōu)良農產品種引進推廣為目的，其農化服務具有人員少、推廣面大、專業(yè)能力普遍較弱、管理制度不完整、經(jīng)費嚴重不足等特點。

(二)肥企農化服務的主要活動形式及存在問題

目前，肥企農化服務的活動形式主要包括：產品宣傳及促銷、經(jīng)銷商會議、農化知識講座推廣會、農民會、試驗田或示范田觀摩會等。

在實踐中，由于開展農化服務活動需要大量的人、財、物投入，而回報則無法量化，短期內很可能沒有任何回報，導致多數(shù)肥料生產企業(yè)的農化服務背離了最初的本意。

在有些企業(yè)，農化服務干的是“擦屁股”的工作，產品質量出了問題，農化服務人員趕去處置，成了“滅火隊”；而在更多的企業(yè)，農化服務人員和銷售人員就類同于一套班子、兩塊牌子，培訓會辦成了促銷會，觀摩會開成了宣傳會；在少部分企業(yè)，為推廣自己產品甚至出現(xiàn)誤導、誤教、夸大其詞、虛構理念等的不道德行為。同時，部分地區(qū)還存在同渠道商、廠家形成利益體，以農技站名義推廣低質農資產品，分享暴利。這樣的“服務”時間久了，農民慢慢都不買賬了，最終導致農化服務陷入死胡同，路越走越窄。

二、農化服務的內容和職能

農化服務的本質就是用技術手段生產和銷售化肥，化肥生產銷售企業(yè)，其農化服務的定位應該是“以產品為基礎，強化銷售網(wǎng)絡，提升品牌價值”。產品是銷售的基礎，服務是銷售的靈魂，服務和產品結合，是現(xiàn)代肥企的典型特征。

因此，農化服務是產品的重要組成部分，是產品進入市場實現(xiàn)銷售的重要手段，是營銷組合的重要組成部分，農化服務還是樹立企業(yè)品牌形象的重要手段，做好農化服務能夠提升產品銷量、提升公司品牌形象、加深農民對公司產品的了解，能拉近肥企與農戶之間的距離，增強農戶對公司的信任度，提高客戶滿意度和忠誠度，提升經(jīng)銷商代理銷售公司產品的信心。

為此，肥企產品業(yè)務銷售人員必須具備相應的農化服務能力，特別是新員工入職都必須經(jīng)過歷練學習，具備農化服務能力后方可申請從事產品業(yè)務銷售工作。

三、肥企農化服務組織建設思考

(一)未來農業(yè)發(fā)展的要求，決定了肥企農化服務必須轉型升級

隨著國家通過“土地確權、土地流轉、新型農業(yè)經(jīng)營主體培育、農業(yè)補貼向規(guī)模戶傾斜”等等，一系列宏觀農業(yè)政策來推進中國新型農業(yè)現(xiàn)代化進程的發(fā)展，我國未來農業(yè)經(jīng)營主體將以適度規(guī)模戶為主。因此，要求農化服務具有提供農業(yè)產前、產中、產后的一切幫助農民減少勞務、增加收益的服務，才能適應現(xiàn)代農業(yè)的發(fā)展需求。如：行情預測、作物選擇、農業(yè)金融、傳統(tǒng)農化服務、農產品銷售、信息中介、信息化管理、數(shù)據(jù)收集和分析等服務項目。

因此，肥企農化服務組織必須轉型升級，重組建設成為農業(yè)企業(yè)提供決策、管理和發(fā)展等方面的服務并兼具肥料產品營銷職能的全面性農化服務組織，才能適應未來農業(yè)發(fā)展的需求。

(二)建設產品營銷兼具農化服務職能的組織，是肥企農化服務發(fā)展的必由之路。

首先，肥企產品營銷要解決的首要問題是讓農民學會科學施肥，讓他們知道什么樣的化肥適合本地區(qū)的何種作物，用量多少，什么時間施用更合理等。這就要求每位產品營銷人員必須具備相應的農化知識和農技推廣能力才能有效促進產品銷售。

其次，現(xiàn)在肥料行業(yè)為了適應現(xiàn)代農業(yè)不斷創(chuàng)新的施肥方式，為了提高化肥利用率和減少污染，新的施肥方式在客觀上需要企業(yè)對用戶進行使用方法的普及，要求產品營銷業(yè)務員必須具備農化專業(yè)技能才能有效推廣新產品、拓展新市場。

當前，我國肥料行業(yè)正在向新型化、差異化的方向邁進，各種新技術、新產品、新理念層出不窮。面對全新的產品，教會農民掌握正確的使用方法，成為產品推廣不可分割的一部分，要求肥企營銷人員兼具農化服務能力才能適應行業(yè)發(fā)展需求。

因此，建設產品營銷兼具農化服務職能的組織，是肥企農化服務發(fā)展的必由之路。

[1]《化肥銷售與農化服務》作者沈 兵(中海石油化學股份有限公司)

[2]《中國農化服務現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢》作者：南方略咨詢董事長劉祖軻2016年07月05日上傳于網(wǎng)絡“百度文庫”

[3]《農化服務應升級為一種全新的營銷模式》作者：中海石油化學股份有限公司李竹林 時間：2013-06-24