吳 漩（福建永福電力設(shè)計(jì)股份有限公司，福建福州350018）

關(guān)于我國電力設(shè)計(jì)企業(yè)拓展欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場應(yīng)注意問題的探討

吳 漩（福建永福電力設(shè)計(jì)股份有限公司，福建福州350018）

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量趨于飽和，電力企業(yè)產(chǎn)能過剩，在“一帶一路”的政策引領(lǐng)下，越來越多的電力設(shè)計(jì)企業(yè)走向國際市場，但國內(nèi)外市場的巨大政策與經(jīng)濟(jì)差別，各國習(xí)慣與建設(shè)方式的不同都深深的制約了我國電力設(shè)計(jì)企業(yè)走出去的步伐。如何在欠發(fā)達(dá)地區(qū)開拓新的電力業(yè)務(wù)，如何更好的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)環(huán)境，成為了中國企業(yè)不可避免的路障。通過對電力設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)入欠發(fā)達(dá)地區(qū)曾經(jīng)出現(xiàn)，以及普遍存在的問題作一定的分析，探討電力設(shè)計(jì)企業(yè)如何更好的拓展欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場。

電力設(shè)計(jì)企業(yè)；欠發(fā)達(dá)地區(qū)；市場拓展

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量趨于飽和，國內(nèi)的電力市場一直處于白熱化的競爭狀態(tài)，電力企業(yè)產(chǎn)能過剩。在這種情況下，越來越多的電力企業(yè)選擇了“走出去”，特別是在習(xí)總書記的“一帶一路”與亞投行的政策帶領(lǐng)下，走出國門成為電力企業(yè)解決自身困境的一根稻草。但國內(nèi)外市場的巨大政策與經(jīng)濟(jì)差別，各國習(xí)慣與建設(shè)方式的不同都深深的制約了我國電力設(shè)計(jì)企業(yè)走出去的步伐，特別是欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場的拓展道路上尤為明顯。

1 心態(tài)是市場拓展的第一要素

首先是心態(tài)問題，我國的電力企業(yè)經(jīng)歷了多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在企業(yè)的基本定位上一直很難真正的擺脫固有的模式，最為直接的體現(xiàn)在，一旦接觸欠發(fā)達(dá)地區(qū)的項(xiàng)目，首先想到的就是由于此類地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)到，為了更好推進(jìn)項(xiàng)目，理所當(dāng)然的采用中國標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，如果業(yè)主提出需要采用國際標(biāo)準(zhǔn)，或者結(jié)合當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)條時(shí)候，立刻進(jìn)行反彈，通過各種途徑做業(yè)主工作，改為采用中國標(biāo)準(zhǔn)。正因?yàn)檫@種心態(tài)的存在，雖然我國的電力企業(yè)已走出國門多年，也取得了一些國際業(yè)績，但真正讓業(yè)主滿意和叫好的項(xiàng)目不多，大多數(shù)情況下是業(yè)主認(rèn)為建設(shè)單位沒有真正站在業(yè)主角度考慮和建設(shè)項(xiàng)目，而是讓業(yè)主被動的接收了全套中國標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目。這類的項(xiàng)目在我國電力企業(yè)走出去的前些年屢見不鮮，也讓我們一些企業(yè)沾沾自喜。但隨著國際經(jīng)濟(jì)的下滑，國際電力工程競爭的不斷激烈，這種項(xiàng)目的建設(shè)越來越少，也使得越來越多的中國電力企業(yè)在走出去的道路上停滯不前。我國的電力設(shè)計(jì)企業(yè)必須重新審視自己的定位，從如何真正有效的節(jié)約投資，為業(yè)主創(chuàng)造效益的最大化為設(shè)計(jì)宗旨出發(fā)，擯棄固有的中國標(biāo)準(zhǔn)走遍天下的想法，通過與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)企業(yè)聯(lián)合設(shè)計(jì)，加強(qiáng)對美標(biāo)、歐標(biāo)的對標(biāo)研究等方式真正的介入國際工程建設(shè)。

2 對欠發(fā)達(dá)國家的政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異估計(jì)不足

2.1 風(fēng)險(xiǎn)管控意識薄弱

其次是對欠發(fā)達(dá)國家的政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異估計(jì)不足。我國電力企業(yè)走出國門很大程度上依靠的是代理的力量，而不是自身在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣鼓芰?。但我們確往往過渡的依賴代理的力量，輕視了這些國家本身的特性。在進(jìn)入一個(gè)新的國家和區(qū)域的時(shí)候，我們需要從這個(gè)國家的法律、政治、經(jīng)濟(jì)情況、包括民俗等方面入手，收集這個(gè)國家和區(qū)域的基本信息，從中篩選出影響項(xiàng)目建設(shè)的重要因素，在這點(diǎn)上，特別建議企業(yè)建立海外項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)基本控制目錄，將影響項(xiàng)目建設(shè)，項(xiàng)目承接的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)列出，不僅僅讓市場部門進(jìn)行評估，而是讓企業(yè)的法律、財(cái)務(wù)等部門一同介入，以專業(yè)的角度共同評估某個(gè)國家市場和項(xiàng)目的基本風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)置企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管控的止損點(diǎn)和上限點(diǎn)，嚴(yán)格的篩選和排查重要風(fēng)險(xiǎn)隱患，做到心中有數(shù)時(shí)再真正開展項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性投入。在這類的風(fēng)險(xiǎn)管控上，國際知名的工程公司有很多經(jīng)驗(yàn)可以供我們參考，像美國的柏克德公司，有一套非常完善的風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制，并且設(shè)立了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的紅線點(diǎn)，一旦某個(gè)項(xiàng)目的總體風(fēng)險(xiǎn)評估達(dá)到了這個(gè)企業(yè)紅線點(diǎn)，不論項(xiàng)目可能的收益有多大，都堅(jiān)決的放棄。只有這種風(fēng)險(xiǎn)管控的決心，才能避免我們在國際工程中處于被動的地位。

2.2 對稅收、海關(guān)政策與準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的忽略

我們對欠發(fā)達(dá)國家的總體風(fēng)險(xiǎn)的評估不足往往體現(xiàn)在對當(dāng)?shù)囟愂?、海關(guān)政策與市場準(zhǔn)入等問題中。不同國家對于外來投資者的市場準(zhǔn)入條件是不同的，也是我們進(jìn)入海外市場的首要問題。東南亞很多的發(fā)展中國家，對于在本國境內(nèi)開展建設(shè)工作的，簽訂合同的往往要求建設(shè)企業(yè)在當(dāng)?shù)匦柙O(shè)有分支機(jī)構(gòu)，并在當(dāng)?shù)刈?，才能開展相關(guān)工作，對于土建類的工程需要通過當(dāng)?shù)貙彶闄C(jī)構(gòu)的審查，而這類送審圖紙也往往需要由當(dāng)?shù)刈匀藛T的印鑒簽署等。這類要求如果不在項(xiàng)目接觸的前期就及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與考慮，往往會對后續(xù)工程的執(zhí)行造成極大的影響。此外，稅收政策的影響往往決定著一個(gè)項(xiàng)目的最終收益情況。國內(nèi)很多的電力企業(yè)，在進(jìn)入新地區(qū)項(xiàng)目的時(shí)候，沒有及時(shí)的了解稅收政策的影響，最終在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，甚至執(zhí)行完畢后，才發(fā)現(xiàn)有些當(dāng)?shù)夭豢杀苊獾乃枚惢蛘咴鲋刀愋枰U納，而原有的成本中并沒有考慮此部分的影響，在合同中也沒有明晰稅收的問題，使得企業(yè)最終蒙受了較大的損失。特別是有些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，為了留住投資的收益，保護(hù)本國利益，對于你在當(dāng)?shù)厝〉玫乃欣麧櫲绻D(zhuǎn)出本國，需要繳納高昂的稅負(fù)，很多中國企業(yè)到了最后，一算這筆經(jīng)濟(jì)賬后發(fā)現(xiàn)所有的利潤都貢獻(xiàn)給了稅務(wù)部門。大家對于發(fā)達(dá)國家的印象通常認(rèn)為稅負(fù)較高，對于很多欠發(fā)達(dá)地區(qū)則往往忽視的此塊的影響，因此也成為了在欠發(fā)達(dá)地區(qū)開展業(yè)務(wù)經(jīng)常出現(xiàn)的問題。

海關(guān)政策也是大家經(jīng)常忽略的地方，在某些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施特別薄弱，設(shè)備租用的臺班費(fèi)用是國內(nèi)的數(shù)倍，為了降低成本，很多企業(yè)會將一些常用設(shè)備帶入這些地區(qū)，而對海關(guān)政策的不熟悉，以及對通關(guān)申報(bào)等流程的忽視，經(jīng)常使得很多設(shè)備的通關(guān)時(shí)間非常的長，甚至影響工程的建設(shè)工期。更為重要的是，很多國家對于貨物到港后的處理的政策法規(guī)往往同國內(nèi)有較大的差別，像巴基斯坦、印度、尼日尼亞等許多欠發(fā)達(dá)國家海關(guān)在貨物到港后，如果修改收貨人，退（轉(zhuǎn)）運(yùn)等方面都有些有利于本國進(jìn)口商的特殊規(guī)定，如果需要辦理退運(yùn)，則手續(xù)極為繁雜，而我們很多的企業(yè)由于對此方面的經(jīng)驗(yàn)不足，經(jīng)常在出現(xiàn)問題后也沒有及時(shí)解決與溝通，容易造成設(shè)備通關(guān)延長，甚至罰沒等后果。

3 重視考察業(yè)主信用度的考察

另外一個(gè)需要加強(qiáng)重視的是對業(yè)主信用度的考察與合同條款的嚴(yán)密性。電力企業(yè)需要時(shí)時(shí)關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)形勢帶來的潛在貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。我國企業(yè)應(yīng)隨時(shí)關(guān)注欠發(fā)達(dá)地區(qū)的政治經(jīng)濟(jì)和安全形勢、債務(wù)狀況及國家和銀行信用等級情況、通貨膨脹情況及匯率變化等，減少風(fēng)險(xiǎn)。如印尼等一些發(fā)展中國家的銀行在金融信用評級中評分都較差，我國一些企業(yè)就曾經(jīng)遇到過，印尼的業(yè)主開具銀行擔(dān)保，但國內(nèi)的銀行認(rèn)為印尼某些銀行評級太低，違約風(fēng)險(xiǎn)巨大，而拒絕接受保函的情況。因此，加強(qiáng)對業(yè)主信用度的考核和相關(guān)信息的收集是電力企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。由于電力項(xiàng)目的投資往往較大，而工程建設(shè)中也經(jīng)常遇到部分或大量墊資的項(xiàng)目，業(yè)主信用評價(jià)及付款的時(shí)效，匯率的波動都將嚴(yán)重影響項(xiàng)目的最終效益。對于項(xiàng)目業(yè)主的信用情況的收集，可以通過信譽(yù)較好的商協(xié)會，中介組織及我國駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)的介紹推薦，特別是通過中國出口信用保險(xiǎn)公司、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)律師事務(wù)所、信用評級機(jī)構(gòu)或咨詢公司等機(jī)構(gòu)調(diào)查、評估。

由于我國多年來的電力投資商以國企為主，因此大多數(shù)電力企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了固有的格式性條款，對合同的重視度不夠。但進(jìn)入到國際電力市場中，合同條款是項(xiàng)目執(zhí)行的最高準(zhǔn)則，也是最終出現(xiàn)爭端的基本依據(jù)，因此我們需要加強(qiáng)對合同的關(guān)注度。在早期的國際工程中，經(jīng)常采用FIDIC的標(biāo)準(zhǔn)合同條款進(jìn)行簽訂，隨著IPP和PPP項(xiàng)目的不斷加強(qiáng)，業(yè)主對自身風(fēng)險(xiǎn)的管控程度也不斷的加強(qiáng)，合同條款也往往不采用標(biāo)準(zhǔn)的FIDIC條款，而是更多的采用業(yè)主自身擬定的，對業(yè)主有利的合同條款，在這種情況下，如何明晰合同的權(quán)責(zé)義務(wù)，加強(qiáng)對國際商務(wù)條款的學(xué)習(xí)與談判能力的增強(qiáng)，通過購買信用保險(xiǎn)公司的相關(guān)產(chǎn)品，降低風(fēng)險(xiǎn)，成為電力企業(yè)需要不斷學(xué)習(xí)的重要課題。此外，及時(shí)決定和處理爭議，選擇合適的爭議解決途徑也是我們需要關(guān)注的重點(diǎn)。我國的電力企業(yè)大多習(xí)慣了在出現(xiàn)與業(yè)主的爭端時(shí)，采用消極的方式進(jìn)行應(yīng)對，覺得我只要把項(xiàng)目干好，有任何問題都可以協(xié)商，可以最終解決，或者僅僅取得業(yè)主的口頭認(rèn)可就作為爭端解決的方式。在這種情況下，往往沒有及時(shí)的收集爭端的證據(jù)，錯(cuò)過最好的協(xié)商時(shí)期。因此，加強(qiáng)與業(yè)主的有效溝通，通過書面等方式及時(shí)的理清爭端緣由，通過政府等有效途徑進(jìn)行爭議溝通，需要我們不斷的加強(qiáng)這部分的認(rèn)知。而選取合適的爭議解決途徑則需要我國的電力企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目所在國和項(xiàng)目本身的情況，進(jìn)行判斷。對采用仲裁與訴訟的爭議，需要在訂立合同時(shí)就考慮好未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，合理的選擇仲裁與訴訟地，一般選取新加坡等相對發(fā)達(dá)的第三方作為爭議解決地：①由于此類地區(qū)的法律較為完善，處理國際爭端的經(jīng)驗(yàn)較為豐富；②對于我國企業(yè)來說，語言交流上障礙較小。由于大多數(shù)的欠發(fā)達(dá)地區(qū)法制環(huán)境較為特殊，例如政、法矛盾尖銳，司法腐敗是長期困擾此類地區(qū)的難題，很多案件從立案到裁決需要經(jīng)歷漫長的過程，且程序復(fù)雜、判決難以執(zhí)行，因此，加強(qiáng)對欠發(fā)達(dá)地區(qū)的風(fēng)險(xiǎn)管控，選擇合適的爭端解決模式，是我國電力企業(yè)需要認(rèn)真予以對待。

4 結(jié)語

我國的電力企業(yè)在欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場拓展中還有很多已知和未知的風(fēng)險(xiǎn)，在此僅通過已經(jīng)了解和遇到過的問題進(jìn)行溝通探討，未來我國的電力企業(yè)在走出國門的道路上還有很多難題需要去克服，未雨綢繆，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控才能使我們的企業(yè)在取得市場份額的同時(shí)，真正的獲得經(jīng)濟(jì)效益。

[1]駐卡拉奇總領(lǐng)館經(jīng)商室.拓展欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場應(yīng)注意的問題[J].中國機(jī)電經(jīng)貿(mào)，2015（10）.

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2095-2066（2016）33-0143-02

2016-11-12