歷經(jīng)八個(gè)回合沒砍下一分錢，她為啥還樂呵呵地下了單？

頭兩個(gè)回合還很稀松平常，越到后面越發(fā)現(xiàn)這個(gè)導(dǎo)購真是功夫了得，大招頻出。

懷孕四個(gè)月，逛大商場(chǎng)太遠(yuǎn)了，就隨便在小區(qū)邊看下，過一過上街shopping的癮吧。小區(qū)周邊競(jìng)?cè)挥衅甙思夷笅氲?，但只有這家店讓我乖乖滴打開了錢包。

第一回合：

我一進(jìn)門，剛開始左右看，一個(gè)悅耳的聲音傳來：“歡迎光臨本店。大姐，您是需要準(zhǔn)備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好孕又‘好運(yùn)。我們最近在搞店慶回饋活動(dòng)，很多新款推出，真的非常的劃算，我來給您介紹一下吧。”

點(diǎn)評(píng)

這句話不僅展現(xiàn)出了導(dǎo)購的熱情親切，使消費(fèi)者放松警惕，還將新款和店慶的信息傳遞給了消費(fèi)者。雖然屬于常見的對(duì)話打開方式，但比“我有什么可以幫你？你要不要看看我們的新款？”要強(qiáng)得多。

第二回合：

在她的介紹下，我還真的發(fā)現(xiàn)有一個(gè)不錯(cuò)的奶瓶，要128，店慶打折后也要89。我說這個(gè)奶瓶這么貴？你們今天不是店慶嗎，再便宜些給我吧！

導(dǎo)購小妹看著我，笑著說：“大姐呀，您真的很會(huì)挑奶瓶，這款是廠家今年的最新產(chǎn)品，是品牌的專利產(chǎn)品呢，聽說在國(guó)際上還獲過獎(jiǎng)的，而且材料和做工都很不錯(cuò)，特別是它的防漲氣功能，真的讓寶寶吃奶非常的安全、健康，我演示給您看……一分錢一分貨，價(jià)格是不低，但絕對(duì)是值得的?！?/p>

點(diǎn)評(píng)

這話首先贊許了消費(fèi)者的眼光，給消費(fèi)者一種愉悅感。同時(shí)也把奶瓶的優(yōu)勢(shì)展示了出來，表明其物有所值，消費(fèi)者可能就不好意思說貴了。

第三回合：

我只好說：“您再便宜一點(diǎn)我就買了?！?/p>

導(dǎo)購小妹回答說：“您先自己感覺下觸感和色澤，看下做工，您喜歡最重要，如果看不上，再便宜您也不會(huì)買，您說對(duì)嗎？其實(shí)我也是做過媽媽的，明白您的心情，對(duì)于我們來說，寶寶的健康是最重要的，給寶寶選用品，一定要多用心呀！”

點(diǎn)評(píng)

抓住消費(fèi)者看中的心理，并以同理心來說服消費(fèi)者，巧妙避開討價(jià)還價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

第四回合：

我故意問小姑娘：“你們這個(gè)品牌我怎么沒有聽過呢？小姑娘說：“這個(gè)品牌很有名的，您沒有聽過么，我來給您解釋一下！”

點(diǎn)評(píng)

不僅沒有因?yàn)橄M(fèi)者的質(zhì)疑而退縮，反而反問了一句，引出“解釋一下”，再次獲得主動(dòng)權(quán)。

第五回合：

接下來，我有心考驗(yàn)一下小姑娘了。我說：“奶瓶我就要這款了，但還是太貴了，再便宜一點(diǎn)吧！”

小姑娘回答：“這個(gè)奶瓶是很合算的，如果不是店慶，不可能打折。另外，這個(gè)奶瓶是玻璃的，并且是品牌的特制防爆奶瓶，非常的耐用，玻璃奶瓶是最不容易變質(zhì)的，后期寶寶喝水也可以用它，最為安全，一年都不用更換，用一年的話，平均每天才2角錢，真的很劃算。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個(gè)值好多個(gè)奶瓶了，也只有我們的品牌，其它的也不般配不是？”

點(diǎn)評(píng)

這個(gè)導(dǎo)購還是沒有進(jìn)入“討價(jià)還價(jià)”，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的好處，并且明察秋毫，注意消費(fèi)者的衣著穿戴，用身份定位來使給消費(fèi)者不好意思還價(jià)。

第六回合：

但我接著又說：“我的這個(gè)錢包是冒牌的啊，才50塊錢。”我倒想看看小姑娘怎么接話。

“您開玩笑了，從您的氣質(zhì)一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。另外您現(xiàn)在需要多休息，好不容易看上一個(gè)奶瓶，真的不容易，喜歡就入手嘛?！?/p>

點(diǎn)評(píng)

見招拆招，輕松就繞過了消費(fèi)者的陷阱，并且再一次肯定其身份，同時(shí)表現(xiàn)出了對(duì)消費(fèi)者的親切關(guān)懷。

第七回合：

我只好用最直接的方式挑戰(zhàn)了，我說：“這個(gè)奶瓶還可以，但你要是不便宜一點(diǎn)我總覺得虧了，你怎么著也得給我打個(gè)折吧，以后我再介紹朋友到你這里來買。”

“能幫我介紹客戶，真是太感謝您了！我只是個(gè)導(dǎo)購員，實(shí)在沒有權(quán)力再打折了。您能關(guān)照我，我真的很感激，這樣吧，一會(huì)我介紹我們店里最具性價(jià)比的奶瓶消毒鍋和正在做特價(jià)的奶瓶給您，另外如果有贈(zèng)品，我申請(qǐng)兩個(gè)送您吧。您一會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”

點(diǎn)評(píng)

表達(dá)感謝，仍然避開價(jià)格討論，還表現(xiàn)出了自己想要讓消費(fèi)者獲得優(yōu)惠的心意。并且，先問是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便，直接把消費(fèi)者帶過去，讓她沒有猶豫的機(jī)會(huì)。

第八回合：

在我很自然地付完款后，小姑娘又說話了：“我這里有給老顧客優(yōu)惠的新生兒內(nèi)衣，您買了我們的奶瓶，也算老顧客了，價(jià)值68元的襪子，您給30元就好了，也算我剛才無法給您打折的一個(gè)補(bǔ)償。”

點(diǎn)評(píng)

明明是趁機(jī)又賣了件商品，但這話一說出來反而讓消費(fèi)者感覺受到了幫助，得到了補(bǔ)償。

回顧整個(gè)過程，這個(gè)導(dǎo)購自消費(fèi)者進(jìn)門到離開，始終沒有加入“價(jià)格論戰(zhàn)”，一次又一次巧妙地獲取了主導(dǎo)地位。價(jià)格沒降不說，還賣出了其它商品，并讓消費(fèi)者心里舒服極了。