文/張知悅

大叔的襯衫創(chuàng)業(yè)路

文/張知悅

工匠精神做襯衫

創(chuàng)業(yè)從來(lái)都不是年輕人的專利，創(chuàng)業(yè)是不分人群和年齡的。身為大叔的他不甘于落伍，他就是貞末良雄，一個(gè)53歲還在白手起家的窮老頭，卻做成了襯衣界傳奇品牌！

眼看著公司倒閉，卻無(wú)能為力

貞末良雄1940年出生在日本鐮倉(cāng)，小時(shí)候家里窮，過(guò)的很辛酸艱苦，總是受到身邊同學(xué)的嘲笑和排擠。從小貞末良雄就發(fā)誓，未來(lái)，一定要做一個(gè)成功的商人！然而現(xiàn)實(shí)卻剛好相反，大學(xué)畢業(yè)后，他的職業(yè)生涯一路慘淡，就職過(guò)的服裝企業(yè)，其中5家中途破產(chǎn)倒閉，到了35歲仍然貧困窘迫。

33歲，他在Van Jacket工作將近5年，任Van Jacket庫(kù)存主管。這個(gè)品牌在當(dāng)時(shí)的日本年輕人中廣受歡迎，在大街上有人拎著Van的袋子都會(huì)被認(rèn)為是很有品味的人。賣的特別火爆，就在公司其他人都沉浸在業(yè)績(jī)爆表，狂歡慶祝的時(shí)候，他敏銳的發(fā)現(xiàn)：公司的年?duì)I業(yè)額居然超過(guò)預(yù)計(jì)的三倍。也就是說(shuō)生產(chǎn)部門，沒(méi)有按照總部的預(yù)算，為了追求銷售業(yè)績(jī)，總在超額生產(chǎn)，一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，資金周轉(zhuǎn)很容易出事。

因此每次開(kāi)會(huì)他都向董事會(huì)的老板們提醒：“預(yù)算是100億日元，營(yíng)業(yè)額達(dá)到300億日元，看起來(lái)是好事情，但是生產(chǎn)部擅自生產(chǎn)這種情況如果不加制止，日后一定會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題?！?/p>

只是這樣的言論，不僅沒(méi)有引起老板們注意，反而被數(shù)落一頓。最后的結(jié)果卻是，真當(dāng)日本經(jīng)濟(jì)下滑，Van Jacket因?yàn)閹?kù)存太多，資金鏈斷裂而破產(chǎn)倒閉！貞末良雄欲哭無(wú)淚。后來(lái)他又去了很多家服裝公司，都得不到重用，一怒之下，還是自己去干公司！

白手起家和老婆創(chuàng)業(yè)

1991年，53歲的貞末良雄帶著妻子用7000塊錢在鐮倉(cāng)租了一家16平方米的小店，余錢沒(méi)有，雇不起人。每天需要賣出三件衣服就能勉強(qiáng)活下去，但是慘淡的現(xiàn)實(shí)卻是一天賣一件都很難。

貞末良雄敏銳的察覺(jué)，這模式不對(duì)，肯定是哪個(gè)方向出錯(cuò)了，要改變。他開(kāi)始反思，什么衣服是用戶最需要的？襯衫出現(xiàn)在了他的腦海，襯衫不受季節(jié)的影響，而且不分男女，不分年齡，銷量一定很大。他做的襯衫質(zhì)量很好，卻一直賣不出去，因?yàn)樾〉甑乩砦恢闷h(yuǎn)，品牌知名度不高。

為了宣傳丈夫的襯衫，貞末良雄的妻子開(kāi)始給各種女性雜志寫(xiě)文章，不少雜志發(fā)布鐮倉(cāng)襯衫的特輯后，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注到它，好口碑的不斷流傳，鐮倉(cāng)襯衫在許多人心中的地位也不斷上升。但鐮倉(cāng)襯衫的成功最大的原因，應(yīng)該是末貞良雄獨(dú)到的商業(yè)邏輯和真正的用戶思維。

真正的從用戶出發(fā)

真正的從用戶出發(fā)

貞末良雄賣襯衫，死磕一點(diǎn)，一切從用戶的角度想問(wèn)題！從決定商品售出價(jià)格的那一刻，才真正開(kāi)始和消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者不關(guān)注你的成本多少，他們只關(guān)注自己付出了多少。鐮倉(cāng)襯衫以4900日元（折合人民幣300元）一件的售價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，這是日本大眾都可以接受的價(jià)格，品質(zhì)卻不比百貨店售價(jià)10000日元的襯衫差。他認(rèn)為，讓消費(fèi)者得到遠(yuǎn)超付出，一定能大賣！

砍掉渠道，替用戶省錢

鐮倉(cāng)襯衫從來(lái)不花錢做廣告，沒(méi)有任何宣傳，省掉了中間商環(huán)節(jié)，全球任何地方都可以買到鐮倉(cāng)襯衫，但卻只在日本，美國(guó)，和臺(tái)灣三處開(kāi)了實(shí)體店，每天60多個(gè)國(guó)家的訂單，都來(lái)自英語(yǔ)國(guó)際官網(wǎng)，全球統(tǒng)一價(jià)79美元一件，138美元包郵！沒(méi)有渠道的支持，就可以減少加價(jià)率，從而替用戶省錢。

工匠精神做襯衫

不論普通襯衫，還是定制款，鐮倉(cāng)都會(huì)先給客人量體，然后推薦襯衫。鐮倉(cāng)襯衫的全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在日本進(jìn)行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個(gè)，手工制造就沒(méi)法實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，他們一個(gè)號(hào)碼的花紋只有一件，賣完就沒(méi)了。

穿上鐮倉(cāng)襯衫去商談，不僅不會(huì)覺(jué)得低廉，寒酸，反而覺(jué)得驕傲，有面，因?yàn)榭钍较蘖浚易龉ぞ?。高?jí)面料、天然貝類材質(zhì)的鈕扣、講究的縫合細(xì)節(jié)等一連串考究工藝制成，連從沒(méi)見(jiàn)過(guò)貞末良雄的英國(guó)時(shí)尚評(píng)論家Graham Marsh都認(rèn)為：鐮倉(cāng)襯衫的產(chǎn)品比美國(guó)人還要明白他們失去的服裝文化和產(chǎn)品質(zhì)量。

讓供應(yīng)商賺錢，才能給用戶最好的東西

貞末良雄的布料，70%是由國(guó)內(nèi)量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)供應(yīng)的。虞黎達(dá)說(shuō)，你知道他跟貞末都是怎么談判的嗎？他會(huì)說(shuō)，貞末，你們?nèi)諑派盗?，你的成本壓力大了，我給你降價(jià)10%吧。但貞末會(huì)說(shuō)，不要不要，你們中國(guó)勞動(dòng)力成本上漲了，你的壓力也很大，我不能讓你承受那么大的壓力，不能降價(jià)，不能降價(jià)！他覺(jué)得一定不要讓供應(yīng)商吃虧，一定要讓供應(yīng)商賺錢，供應(yīng)商才會(huì)把好東西給你，在好東西上加工的產(chǎn)品，才能給用戶最好的體驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，現(xiàn)在的鐮倉(cāng)襯衫以東京為中心，在日本擁有26家分店，每分鐘銷售數(shù)百件，年銷量10億件！連美國(guó)曼哈頓麥迪遜都向鐮倉(cāng)襯衫發(fā)出了offer，要知道這可是愛(ài)馬仕、巴寶莉、香奈爾、古馳等全球頂級(jí)奢侈品牌競(jìng)爭(zhēng)最激烈的購(gòu)物中心。

2015年，鐮倉(cāng)襯衫不僅征服了講究品質(zhì)的紐約人，在美國(guó)新地標(biāo)布魯克菲爾德廣場(chǎng)又開(kāi)出一家分店，成為在這條奢侈品大街上第一個(gè)開(kāi)店的日本人！從16平方米的小店到世界最高級(jí)購(gòu)物中心，創(chuàng)哥認(rèn)為貞末良雄是一個(gè)真正精通用戶思維的大神，一切都是圍繞用戶出發(fā)，在做產(chǎn)品。