文|菲遙

衣二三：衣櫥共享，大牌美衣隨便穿

文|菲遙

衣二三創(chuàng)始人 劉夢(mèng)媛

從滴滴到摩拜，從Aribin到住百家，盡管“共享”的概念已深入人們的生活中，但與大眾密切相關(guān)的“衣、食、住、行”中，“穿衣”領(lǐng)域確是市場(chǎng)空白區(qū)。目前穿衣領(lǐng)域上，共享的概念還不夠成熟，不光是對(duì)用戶(hù)而言，對(duì)創(chuàng)業(yè)者、商家來(lái)說(shuō)更是一大挑戰(zhàn)。

“不同于房子、車(chē)子這些東西，衣服是一個(gè)非標(biāo)品，而且有季節(jié)的趨勢(shì)。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，除去行業(yè)資源和時(shí)尚性眼光，僅衣服有上萬(wàn)個(gè)品牌，幾十萬(wàn)個(gè)款式，如何在季節(jié)性的流行趨勢(shì)主導(dǎo)的領(lǐng)域里，匹配和服務(wù)用戶(hù)？”“衣二三”創(chuàng)始人劉夢(mèng)媛坦言道，“所有時(shí)尚愛(ài)美的女性都面臨一個(gè)苦惱：衣服永遠(yuǎn)少一件，手永遠(yuǎn)不夠剁?！比缃?，時(shí)尚APP衣二三給出了解決方案：服裝共享。包月無(wú)限次換衣，每天都有新look也不再是難事。

創(chuàng)辦過(guò)《芭莎TV》、《第1時(shí)尚》、《TOP MODEL》等電視節(jié)目，又是中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周、上海國(guó)際時(shí)裝周評(píng)委的劉夢(mèng)媛轉(zhuǎn)身去創(chuàng)業(yè)，原因很簡(jiǎn)單，只是始于一次日常的衣柜整理。

陌生人可以分享衣櫥嗎?

雖然劉夢(mèng)媛是一個(gè)環(huán)保主義者，但同時(shí)也跟大多數(shù)女生一樣就算剁手也忍不住買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。她平常有許多只穿過(guò)一次或者從來(lái)沒(méi)穿過(guò)的衣服，這些衣服她通常會(huì)送給朋友、家人。“某一天我整理衣櫥的時(shí)候，又對(duì)著一堆衣服發(fā)愁，突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜，為什么陌生人不可以?”就是這樣一次整理衣柜時(shí)的突發(fā)奇想，開(kāi)啟了她的時(shí)尚創(chuàng)業(yè)之路。每個(gè)愛(ài)美的女性每一季都會(huì)買(mǎi)很多新衣服，大多數(shù)都只穿一兩個(gè)月，如果可以把衣服共享出來(lái)，不但不用剁手，還間接地循環(huán)再利用，真正踐行了一種環(huán)保又時(shí)髦的生活方式。長(zhǎng)期在時(shí)尚行業(yè)的工作經(jīng)歷也讓劉夢(mèng)媛意識(shí)到：在中國(guó)，真正的時(shí)尚離普通消費(fèi)者仍然很遠(yuǎn)，而她要做的就是讓時(shí)尚更接地氣，讓每個(gè)人都能用更高的性?xún)r(jià)比去體驗(yàn)?zāi)Φ乔把氐臅r(shí)尚生活方式。

這就是一種共享經(jīng)濟(jì)模式。共享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)滲透在生活的方方面面：Uber和滴滴順風(fēng)車(chē)讓我們搭上了陌生人的車(chē)，或者和陌生人一起分享自家車(chē)。Airbnb讓你的房間可以共享，現(xiàn)在一些家庭外賣(mài)APP讓你的廚房與食物可以共享，衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服裝共享一定也是一件有趣的事情。

在國(guó)外，服裝共享早已出現(xiàn)。珍妮弗·海曼和珍妮弗·弗雷斯兩姐妹創(chuàng)立的服裝租賃網(wǎng)站Rent the Runway如今已經(jīng)大紅大紫。重要聚會(huì)和節(jié)日前，許多預(yù)算不足的女性不約而同地登陸Rent the Runway以較少的花費(fèi)租賃一件精致時(shí)尚的禮服，而不必購(gòu)買(mǎi)來(lái)穿。

“414試衣節(jié)”

輕奢租賃平臺(tái)的誕生

劉夢(mèng)媛最喜歡的一位設(shè)計(jì)師——西太后Vivinne Westwood也是一名環(huán)保主義者，早年與西太后聊天時(shí)她說(shuō)過(guò)一句話讓劉夢(mèng)媛深受啟發(fā)：買(mǎi)那些也許價(jià)格很貴但是你會(huì)穿很久的衣服，不要買(mǎi)花哨流行但只會(huì)穿一季的便宜貨?！爱?dāng)時(shí)我想，大多數(shù)女性也許還沒(méi)有能隨便買(mǎi)高端奢侈成衣的實(shí)力，但為什么我們不能把這種環(huán)保、共享的穿衣理念推廣開(kāi)來(lái)?”劉夢(mèng)媛稱(chēng)。

在這種情況下，衣二三誕生了。這款A(yù)PP打造了一種包月訂閱式的移動(dòng)云衣櫥。衣二三原名“久物”，取“歷久彌新，物盡其用”之意。一件衣物在衣二三經(jīng)歷的整個(gè)生命過(guò)程，可謂做到了物盡其用。為了讓用戶(hù)能夠試穿各種不同風(fēng)格的衣服，平臺(tái)通過(guò)租賃銷(xiāo)售的形式，用戶(hù)平均每月可換4次衣服，每次可換3件進(jìn)行試穿體驗(yàn)，如果遇到喜歡的衣服還可以將其留下，通過(guò)月租的方式，在體驗(yàn)的過(guò)程中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。在價(jià)格方面，劉夢(mèng)媛表示，春夏季衣服的平均價(jià)格在1200元~2000元左右，秋冬則會(huì)更貴一些，如果用戶(hù)找到自己喜歡的衣服并想買(mǎi)下來(lái)，平臺(tái)也會(huì)根據(jù)動(dòng)態(tài)定價(jià)進(jìn)行打折優(yōu)惠。

在衣二三有上萬(wàn)件衣服可供用戶(hù)選擇，全部都是正規(guī)渠道取得，其中大部分品牌是尚未進(jìn)中國(guó)的國(guó)外品牌和設(shè)計(jì)師品牌。它的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)大多和劉夢(mèng)媛一樣出身于時(shí)裝行業(yè)，不僅能Hold住流行趨勢(shì)，而且更懂得考慮目標(biāo)用戶(hù)的需求，也就是都市白領(lǐng)們的需求，所以在對(duì)于衣服的季節(jié)性、實(shí)穿性和職場(chǎng)性上也有很好的把控。

此外，每種衣服的出租次數(shù)也是有限的，衣二三都做了嚴(yán)格的規(guī)范，到一定次數(shù)，哪怕是這件衣服品相完好，也會(huì)強(qiáng)制下線，完全不用擔(dān)心收到的衣服會(huì)“舊”。

高標(biāo)準(zhǔn)清洗，讓顧客無(wú)后顧之憂

很多人會(huì)有疑問(wèn)：別人穿過(guò)的衣物我再租來(lái)穿，真的安全衛(wèi)生嗎?衣二三一開(kāi)始就對(duì)衣物清洗消毒環(huán)節(jié)徹底做到了高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，每一件衣服從上一位顧客手中收回后都會(huì)交由專(zhuān)業(yè)的洗衣團(tuán)隊(duì)進(jìn)行清洗護(hù)理，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不會(huì)省工省時(shí)。但衣服是親膚的，需要與人親密接觸，衣服的清洗就變得尤為重要，一般送到干洗店的衣服要3~4天才能取，那衣二三是如何保證清洗的質(zhì)量問(wèn)題呢？

對(duì)此，劉夢(mèng)媛解釋說(shuō)，為了保證清洗質(zhì)量，衣二三選擇了北京最大的中央清洗工場(chǎng)之一，在設(shè)備上采用第五代干洗設(shè)備，有非常好的過(guò)濾系統(tǒng)，“可以把那些容易粘在衣服上，肉眼看不到的雜質(zhì)、灰塵乃至細(xì)菌從衣服上分離出去?！?/p>

“當(dāng)和其他人共享一個(gè)衣櫥，share同一件衣服時(shí)，衣服的品相、品質(zhì)以及清潔安全就會(huì)變得高度在意，尤為敏感。”

選品與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接對(duì)接

相比于線下的傳統(tǒng)品牌，比如zara的數(shù)據(jù)是根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做的分析報(bào)告，只能知道某件衣服賣(mài)完沒(méi)有，但不能體現(xiàn)有多少東西是用戶(hù)想要的，而且從門(mén)店到總部相對(duì)反饋較慢，但互聯(lián)網(wǎng)公司在這方面有明顯優(yōu)勢(shì)。

目前國(guó)內(nèi)一些類(lèi)似的平臺(tái)，也借用了互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，但運(yùn)沒(méi)有真正的利用到互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)層面。衣二三平臺(tái)上現(xiàn)在有海量的衣服，這樣海量的服裝庫(kù)怎么讓用戶(hù)用最直接最簡(jiǎn)單的方法選到自己喜歡的衣物，是一個(gè)必須要實(shí)現(xiàn)的功能。為了使用戶(hù)需求更加明確，衣二三技術(shù)的合伙人連同買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)合作設(shè)計(jì)了“衣二三指數(shù)”即每一個(gè)用戶(hù)對(duì)同一款衣服綜合作用產(chǎn)生的分?jǐn)?shù)。根據(jù)用戶(hù)在平臺(tái)上的每一次操作做分析，比如，用戶(hù)一個(gè)小小的點(diǎn)擊、一次瀏覽停留的時(shí)間，這些很微小的東西，都會(huì)被拿來(lái)做用戶(hù)喜好的分析，根據(jù)這些指數(shù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的元素，可以知道哪些衣服最受歡迎，當(dāng)前的流行趨勢(shì)是什么，在采購(gòu)服裝時(shí)也會(huì)更有針對(duì)性?！?/p>

明星愛(ài)戴在“衣二三”挑衣

而在供應(yīng)鏈的選擇上，劉夢(mèng)媛告表示，平臺(tái)上的品牌主要分為三大類(lèi)：輕奢高端國(guó)際品牌、獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌以及國(guó)內(nèi)外知名快銷(xiāo)品牌，盡管看中品牌的自身價(jià)值，但款式對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)仍是第一位的，所以會(huì)優(yōu)先考慮款式是否受歡迎，其次考慮品牌價(jià)值。

這樣說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但背后必須有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)都在做著機(jī)動(dòng)的調(diào)配。只有這樣，才能有充分的理由對(duì)客戶(hù)說(shuō)總有一款適合你。在物流方面，衣二三現(xiàn)階段選擇跟業(yè)界領(lǐng)先的快遞公司合作，確保用戶(hù)在下單后最短時(shí)間內(nèi)就能收到選中的衣服。

設(shè)計(jì)師和顧客都能看到新鮮點(diǎn)

不可否認(rèn)任何新鮮事物在初生階段都是不太容易被接受的，但好在現(xiàn)在是一個(gè)包容性極強(qiáng)的年代，人們對(duì)新生事物接受度遠(yuǎn)高于以往任何時(shí)候。在三年前你能想象不用大冷天站在外面招手叫車(chē)嗎?在兩年前你能想象就算夜里兩點(diǎn)餓了也能打開(kāi)手機(jī)叫到外賣(mài)嗎?如今，服裝共享模式也被帶進(jìn)中國(guó)來(lái)，衣二三的首批體驗(yàn)用戶(hù)會(huì)覺(jué)得很驚奇，還能這么“玩衣服”，但“玩”進(jìn)去之后就發(fā)現(xiàn)根本停不下來(lái)，甚至有些用戶(hù)最大的感受是自己再也沒(méi)買(mǎi)過(guò)衣服。作為談到國(guó)內(nèi)環(huán)境的局限性，劉夢(mèng)媛說(shuō)：“我暫時(shí)還沒(méi)有看到，哈哈，對(duì)我來(lái)說(shuō)未來(lái)是有無(wú)限可能的，可能我們現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)只是來(lái)自于要讓更多的人進(jìn)入到這個(gè)好玩的事情里來(lái)?！?/p>

劉夢(mèng)媛說(shuō)：“目前有許多國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師品牌入駐，我們能夠給到設(shè)計(jì)師很多很好的回饋，尤其是在數(shù)據(jù)和市場(chǎng)接受度方面?！北热缫粋€(gè)設(shè)計(jì)師品牌有N件單品同時(shí)在衣二三進(jìn)行共享，他們能通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出用戶(hù)最喜歡的樣式、顏色、款式等，這些對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是比單純售賣(mài)更寶貴的。

融資是雙向互動(dòng)的過(guò)程

尋求融資也是創(chuàng)業(yè)者考慮的問(wèn)題。融資方面是一個(gè)雙向互動(dòng)的過(guò)程，在創(chuàng)立初期項(xiàng)目在尋求融資的同時(shí)，投資人也在找合適的項(xiàng)目。如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)就是一場(chǎng)比賽，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)首先要找到最好的賽道，投資人才能在感興趣的賽道上發(fā)現(xiàn)最好的選手。拿衣二三來(lái)說(shuō)，從創(chuàng)立這個(gè)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)覺(jué)得自己是在做一件很對(duì)的事，恰巧“共享”也是投資人看中的一大趨勢(shì)。劉夢(mèng)媛認(rèn)為：“我們能做的就是在自己篤定、擅長(zhǎng)的賽道上拼盡全力去做最好的選手，我想這才是最打動(dòng)投資人的地方吧?！?/p>

2015年10月，衣二三獲得由金沙江創(chuàng)投和天使投資人王剛先生聯(lián)合投資的數(shù)百萬(wàn)美元的A輪。2016年4月，又獲得由IDG資本領(lǐng)投，清流資本和真格基金跟投的千萬(wàn)級(jí)A+輪融資。

創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)之間要合理的分工協(xié)作，默契有效的推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程。劉夢(mèng)媛說(shuō)：“作為創(chuàng)始人，我覺(jué)得自己是作為一個(gè)推手和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的粘合劑。在衣二三團(tuán)隊(duì)中，我只負(fù)責(zé)把握大方向，衣二三是一個(gè)大舞臺(tái)，每個(gè)人在這里面如何表現(xiàn)我都交由他們自己任意發(fā)揮。我覺(jué)得我們團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都非常棒，有各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，我?guī)缀醪粫?huì)過(guò)多干涉?！彼?，她的所有員工都被鼓勵(lì)去創(chuàng)造并且擁有新思路。至于用人原則，“我可能不像其他CEO一樣特別看重所謂學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、人脈，我最先考量的是這個(gè)人是否有對(duì)于成功強(qiáng)烈的渴望，其次是否有快速學(xué)習(xí)、適應(yīng)的能力?！?/p>

共享經(jīng)濟(jì)是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的主流

從現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況來(lái)看，很多產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩的形勢(shì)。很多現(xiàn)代人在物質(zhì)和認(rèn)知上有了前所未有的盈余，這種盈余需要分享出去，需要在社會(huì)之間流動(dòng)，再加上“環(huán)?！边@個(gè)在年輕人當(dāng)中普遍提倡的生活方式，這就形成了共享經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。服裝租賃公司代表分享式經(jīng)濟(jì)形態(tài)的一個(gè)重要方面，它讓時(shí)尚更加平民化、更加接地氣。紐約大學(xué)教授和研究員艾倫·孫達(dá)拉賈(Arun Sundararajan)說(shuō)：“是的，他們做的是時(shí)尚，但是他們凸顯了分享式經(jīng)濟(jì)形態(tài)更廣闊的前景：即可以在不擁有所有權(quán)的情況下使用。”但是，是否每個(gè)行業(yè)、每個(gè)業(yè)態(tài)都適合共享經(jīng)濟(jì)模式?服裝共享是否能夠真正釋放閑置資產(chǎn)的價(jià)值?尤其是在共享經(jīng)濟(jì)起步比較晚的中國(guó)，信任問(wèn)題是他們需要逐步解決的一個(gè)重要問(wèn)題?？傊b共享在國(guó)內(nèi)擁有廣闊的發(fā)展空間，但不可避免的還要經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜的、較長(zhǎng)的過(guò)程。到那個(gè)時(shí)候，人們消費(fèi)更理性，花費(fèi)更少，卻能享受更多，人與人之間也更加信任、和諧。

在用戶(hù)的接受度上，劉夢(mèng)媛認(rèn)為做重要的是通過(guò)口碑傳播和內(nèi)容傳播，去引導(dǎo)用戶(hù)接受一種新的生活方式，可以真正體驗(yàn)品質(zhì)上的提高，脫離淘品牌，快時(shí)尚。

“不管有多少衣服，女生的衣櫥里也總是少了這么一件。”劉夢(mèng)媛解釋道，大多數(shù)女生在搭配衣服時(shí)，總覺(jué)得衣服不夠穿，總是差了一件，而衣櫥共享剛好可以滿足缺少的那一件。

掛滿大牌服裝的倉(cāng)庫(kù)