■ 周治山（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

漁藥企業(yè)拼產(chǎn)品質(zhì)量不拼服務(wù)（下）

■ 周治山（湖北省潛江市水產(chǎn)技術(shù)推廣中心）

4 服務(wù)轉(zhuǎn)觀念

說起服務(wù)，以往我們講的更多的是要有良好的服務(wù)態(tài)度、過硬的服務(wù)本領(lǐng)等等。這里筆者強(qiáng)調(diào)2點，服務(wù)要靠產(chǎn)品說話、服務(wù)要看對象。

4.1 服務(wù)永遠(yuǎn)要靠產(chǎn)品說話

沒有霸氣的產(chǎn)品就不可能有任性的服務(wù)。有的生產(chǎn)企業(yè)靠“人海戰(zhàn)術(shù)”展開大規(guī)模銷售服務(wù)，剛開始做的風(fēng)生水起、熱熱鬧鬧，但堅持不了幾年就風(fēng)光不在。原因就是一開始就缺少優(yōu)勢產(chǎn)品作支撐或原有優(yōu)勢產(chǎn)品失去優(yōu)勢又沒有新的更好的產(chǎn)品接續(xù)。沒有優(yōu)勢產(chǎn)品作支撐的銷售服務(wù)如同沒有堅實基礎(chǔ)的“空中樓閣”，怎能不轟然倒塌？于是，企業(yè)不得不裁減業(yè)務(wù)員、技術(shù)員，降低營銷成本，縮小服務(wù)范圍直至放棄直接服務(wù)。這些業(yè)務(wù)員、技術(shù)員或另起爐灶辦廠，或自己開店經(jīng)營，或投奔他企。

服務(wù)要靠產(chǎn)品說話，養(yǎng)殖戶只有非用你的產(chǎn)品不可的時候，他才服你。舉個簡單的例子，對于水體中的藍(lán)藻，假如別人的產(chǎn)品都?xì)⒉涣耍挥心愕漠a(chǎn)品一用就能解決，那養(yǎng)殖戶還有選擇的余地嗎？你還愁產(chǎn)品沒有銷路嗎？你還用做賒銷生意嗎？當(dāng)別人的產(chǎn)品也有了同樣的殺滅效果時，那就比拼價格了，當(dāng)質(zhì)量和價格一樣時，那才比拼服務(wù)。都去拼服務(wù)時，當(dāng)服務(wù)拼到?jīng)]有了退路，企業(yè)又去拼什么呢？還是要回到產(chǎn)品上來，以問題為導(dǎo)向，在產(chǎn)品上創(chuàng)新突破，總是先人一步解決別人不能解決的問題。還是以解決藍(lán)藻為例，所有企業(yè)都有殺滅藍(lán)藻產(chǎn)品時，而用你的產(chǎn)品后，水體不僅不會長藍(lán)藻而且還可促進(jìn)魚生長，你又比別人搶先一步，那養(yǎng)殖戶必然優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品。新情況、新問題、新需求總是不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品創(chuàng)新突破就永無止境。

4.2 服務(wù)一定要看對象

生產(chǎn)企業(yè)把重點放在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)進(jìn)步上，也并不是完全不要服務(wù)。經(jīng)銷商天天同養(yǎng)殖戶打交道，不可能不做服務(wù)。把最好的服務(wù)給養(yǎng)殖戶，真心實意為養(yǎng)殖戶服務(wù)，是生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不變的宗旨和不懈的追求。但籠統(tǒng)談服務(wù)沒有意義，服務(wù)一定要看對象。

曾有這樣的報道，某地一位養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖魚發(fā)病后死亡非常嚴(yán)重，養(yǎng)殖戶找到多家漁藥經(jīng)銷店，經(jīng)銷商都拒絕賣藥。送上門來的生意經(jīng)銷商不敢做，那是經(jīng)銷商怕“引火燒身”；對魚“見死不救”，那是經(jīng)銷商經(jīng)歷了多少次寒心事才換來的一副“鐵石心腸”。對一些“無賴”，經(jīng)銷商惹不起還躲不起嗎？

所謂服務(wù)看對象，就是只與誠實守信、通情達(dá)理的養(yǎng)殖戶交朋友，只對誠實守信、通情達(dá)理的養(yǎng)殖戶服務(wù)，而對那些不講信用者、不明事理者、不知好歹者、不通人情者，不屑一顧，寧可生意不做、錢不賺，也不要去服務(wù)。

人心換人心，將心來比心。養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖不易，在養(yǎng)殖過程中,養(yǎng)殖戶有諸多委屈、牢騷、不滿，這很正常。經(jīng)銷商應(yīng)該理解和包容，從養(yǎng)殖戶的牢騷中、不滿中、吐槽中發(fā)現(xiàn)不足、改進(jìn)服務(wù)。但服務(wù)要有尊嚴(yán)，低三下四，那不是服務(wù)。經(jīng)銷商是堂堂正正的生意人，決不是討米要飯的叫花子，技術(shù)員可以俯下身去查水看魚，但也要挺起腰桿做人做事。

人敬我一尺，我敬人一丈。那些誠實守信、通情達(dá)理的養(yǎng)殖戶信賴、依靠經(jīng)銷商和技術(shù)員，總是鼓勵經(jīng)銷商、技術(shù)員“該用什么漁藥就用什么漁藥、該怎么治療就怎么治療”，經(jīng)銷商和技術(shù)員還有什么理由不好好為他們服務(wù)。為誠實守信、通情達(dá)理的養(yǎng)殖戶服務(wù)，要做到不光是賣產(chǎn)品，而且要通過產(chǎn)品和技術(shù)真正解決問題；不僅要做到有求必應(yīng)，而且要善于溝通、主動而為；不僅是服務(wù)一時，而且要做到全程跟蹤、自始至終；不僅要把好的技術(shù)、好的方法、好的產(chǎn)品提供給他們，而且要最大限度地讓利于他們、力所能及地支持他們。

5 服務(wù)轉(zhuǎn)方式

目前，漁藥生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)員從事基層魚病防治技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容，主要是測水、鏡檢、目檢3個項目。別小看這簡易的3項檢查，它對于魚病防治很有意義、非常必要。通過3項檢查，可以大大增強(qiáng)魚病防治的針對性、有效性，減少預(yù)防過程中的過度用藥，防止治療過程中的盲目用藥，節(jié)省藥物使用成本。但是，現(xiàn)在往往是在魚池出現(xiàn)了明顯癥狀、發(fā)現(xiàn)有死魚之后，養(yǎng)殖戶才想到請技術(shù)員到現(xiàn)場確診治療，已經(jīng)錯失預(yù)防時機(jī)；企業(yè)技術(shù)員服務(wù)的對象、范圍、精力、時間都是有限的，不可能時時隨請隨到，這又會耽誤治療時機(jī)。

魚病防治工作需要大批基層魚病防治員、執(zhí)業(yè)漁醫(yī)去完成。生產(chǎn)企業(yè)派駐市場的技術(shù)員在一定程度上彌補(bǔ)了現(xiàn)在公益性水產(chǎn)技術(shù)推廣部門技術(shù)力量和執(zhí)業(yè)漁醫(yī)的嚴(yán)重不足。盡管如此，由于魚病日益加劇，魚病防治技術(shù)力量不能滿足魚病防治需要的矛盾仍十分凸顯。

從長遠(yuǎn)看，魚病預(yù)防、治療不及時的問題將隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”在水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域的應(yīng)用得到解決，“點點手機(jī)可養(yǎng)魚”不是夢想。通過安裝在池塘的傳感器設(shè)施，就可以及時對各項水體理化指標(biāo)實施監(jiān)測，再通過水產(chǎn)智能控制系統(tǒng)就可以自動開啟關(guān)閉增氧和投餌設(shè)備，養(yǎng)殖戶可運(yùn)用監(jiān)測數(shù)據(jù)信號及時調(diào)控水質(zhì)；利用“物聯(lián)網(wǎng)”技術(shù)、通過電腦、顯微鏡構(gòu)建起來的水生動物遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)，可以自動比對水生動物疾病圖譜進(jìn)行診斷，對常規(guī)病癥系統(tǒng)可直接開出防治處方，對疑難雜癥可通過專家在線會診、提供治療方案。并且現(xiàn)代生物、信息、智能化技術(shù)將深刻影響和改變整個水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，使不可能成為可能。

“互聯(lián)網(wǎng)+”在水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域的應(yīng)用是大勢所趨。但我國漁業(yè)小規(guī)模分散經(jīng)營的現(xiàn)狀，不可能在短期內(nèi)改變，客觀影響漁業(yè)現(xiàn)代化、信息化、智能化的進(jìn)程。資金、設(shè)備、技術(shù)的嚴(yán)重不足也制約了“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的快速普及。所以，不少地方出現(xiàn)了上熱下冷、即政府、行業(yè)主管部門及媒體空喊“互聯(lián)網(wǎng)+”的多、真正讓“互聯(lián)網(wǎng)+”落地到養(yǎng)殖戶池邊塘頭少的現(xiàn)象。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”還沒有全面應(yīng)用到水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域之前，把3項檢查交給養(yǎng)殖戶自己去做是漁業(yè)轉(zhuǎn)型升級階段開展魚病防治切實可行的辦法。動員養(yǎng)殖戶每家每戶或3、5戶一組購置1套水質(zhì)分析盒、1臺生物顯微鏡，就像每戶養(yǎng)殖戶家里都有拉網(wǎng)、漁船、投餌機(jī)、增氧機(jī)、水泵等生產(chǎn)工具和設(shè)備一樣。而且水質(zhì)分析盒、生物顯微鏡價格也不貴，養(yǎng)殖戶也買得起。在生產(chǎn)綠色、有機(jī)水產(chǎn)品的水產(chǎn)健康養(yǎng)殖基地，還可以列入產(chǎn)業(yè)扶持項目為養(yǎng)殖戶統(tǒng)一購置、先行推廣。3項檢查的技術(shù)方法也不難，特別是查水、鏡檢，只要用心的養(yǎng)殖戶一看就會、一學(xué)就懂。各地水產(chǎn)技術(shù)推廣部門應(yīng)將3項檢查技術(shù)納入職業(yè)農(nóng)民培育的重點內(nèi)容，對養(yǎng)殖戶集中培訓(xùn)、一對一指導(dǎo)，組織開展3項檢查職業(yè)技能競賽，促進(jìn)養(yǎng)殖戶素質(zhì)提高。養(yǎng)殖戶有了水質(zhì)分析盒、生物顯微鏡，掌握了基本的使用方法及魚病的肉眼鑒別技術(shù)，就可以將魚病檢測、診斷作為池塘日常管理工作進(jìn)行。比如每天早、中、晚巡塘?xí)r或投料時，可以查查水，看水質(zhì)狀況如何；可以將在池邊游動或吃食不旺的魚撈起來鏡檢。有無寄生蟲、是什么寄生蟲，一查便知；需不需要?dú)⑾x、該殺什么蟲、該用什么藥殺蟲，自己就可以決定；誰家漁藥質(zhì)量好、價格低，自己決定在線下線上買。在好的養(yǎng)殖模式基礎(chǔ)上，把水質(zhì)及時掌控好、寄生蟲病及時控制住、飼料按照科學(xué)投喂，其他細(xì)菌性、病毒性、真菌性魚病就比較容易控制，魚病發(fā)生的暴發(fā)性、復(fù)雜性、反復(fù)性問題就相應(yīng)減少。真正做到魚病預(yù)防有的放矢、關(guān)口前移、防患于未然，實現(xiàn)“小的魚病靠自己，大的魚病找漁醫(yī)”的目的。魚病防治如此，其他水產(chǎn)動物類疾病防治同樣如此。原來由水產(chǎn)技術(shù)員干的活，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶也會干了，技術(shù)員的作用就大大弱化，養(yǎng)殖戶最終選擇的是你好的產(chǎn)品而不需要你緊密的服務(wù)。到那時，養(yǎng)殖戶更需要的是漁業(yè)轉(zhuǎn)型升級后從事現(xiàn)代漁業(yè)信息、智能技術(shù)的新型技術(shù)服務(wù)人才。

最近幾年來，基層公益性水產(chǎn)技術(shù)推廣體系建設(shè)正在逐步加強(qiáng)，過去那種有機(jī)構(gòu)無服務(wù)的狀況正在逐步扭轉(zhuǎn)。今后社會化的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)更多地由基層公益性水產(chǎn)技術(shù)推廣部門去承擔(dān)。（完）