胡　興

（長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，湖北荊州　434000）

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湖北農(nóng)村商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力分析

胡興

（長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，湖北荊州434000）

摘要：農(nóng)村信用社改革之后，農(nóng)村商業(yè)銀行孕育而生。就目前湖北商業(yè)銀行的發(fā)展情況來(lái)看，其競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)有了明顯提升，但湖北農(nóng)村商業(yè)銀行依然在市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方面存在一定的問(wèn)題，影響了其競(jìng)爭(zhēng)力的提升。所以，必須要從轉(zhuǎn)理念、搶高端、優(yōu)結(jié)構(gòu)等方面著手，穩(wěn)步提升湖北省農(nóng)村商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村商業(yè)銀行；風(fēng)險(xiǎn)管理；湖北

1　農(nóng)村商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位

（1）農(nóng)村商業(yè)銀行客戶需求的定位。農(nóng)村商業(yè)銀行是我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中逐步建立起來(lái)的金融機(jī)構(gòu)，這是我國(guó)金融體系中極其重要的組成部分，在客戶服務(wù)方面，農(nóng)村商業(yè)銀行的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象是農(nóng)村及縣域經(jīng)濟(jì)，在扶持中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中將會(huì)發(fā)揮著重要作用。在圈內(nèi)以大客戶為發(fā)展重點(diǎn)，不斷支持區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)企業(yè)，支持一些國(guó)家政策大力扶持的新型產(chǎn)業(yè)等。個(gè)人客戶，主要以收入比較穩(wěn)定的客戶為主，開展與擁有高端客戶的信息機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，這樣不僅僅能夠與高端客戶保持合作關(guān)系，還能夠進(jìn)一步提高客戶的忠誠(chéng)度。

（2）農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)定位。在湖北省，農(nóng)村商業(yè)銀行在堅(jiān)持服務(wù)“三農(nóng)”的基礎(chǔ)上，還要能夠不斷創(chuàng)新相應(yīng)的金融產(chǎn)品，這是當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)定位需求。這對(duì)于農(nóng)村商業(yè)而言，一定要能夠以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)，通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)和銷售渠道，才能更好地立足于農(nóng)村地區(qū)。同時(shí)，還要能夠增加很多的業(yè)務(wù)種類，繼續(xù)開展投資銀行以及代理業(yè)務(wù)等新型業(yè)務(wù)。在進(jìn)行貸款營(yíng)銷管理的同時(shí)，一定要能切實(shí)遵循盈利性的原則，這樣在開展相應(yīng)的借貸款業(yè)務(wù)同時(shí)，還能夠獲取一定的經(jīng)濟(jì)利益。在另外一方面，還要能夠充分利用信貸資金，努力提高信貸資金放貸所產(chǎn)生的利益，進(jìn)而能夠?qū)崿F(xiàn)利益的最大化，與此同時(shí)還能夠獲取一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)的最大化。

2　湖北農(nóng)村商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)

（1）業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足。湖北農(nóng)村商業(yè)銀行缺乏業(yè)務(wù)創(chuàng)新的具體規(guī)劃、戰(zhàn)略和研發(fā)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足，與其他商業(yè)銀行相比，可供客戶選用的金融工具及業(yè)務(wù)品種不多，基金托管類、擔(dān)保類、承諾類、咨詢顧問(wèn)類和衍生金融工具交易類等高技術(shù)含量高附加值的業(yè)務(wù)未能充分發(fā)展，缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌產(chǎn)品。如縣級(jí)工商銀行機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)涉及存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等，而農(nóng)村商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)只有存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)（主要品種有債券回購(gòu)、債券買賣等）。而且現(xiàn)有業(yè)務(wù)未能充分滿足客戶的差異化、個(gè)性化需求，影響了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）風(fēng)險(xiǎn)管理能力亟待提高。農(nóng)村商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力不足。一是缺乏全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念、意識(shí)和文化，沒有形成全員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，重業(yè)務(wù)拓展而輕內(nèi)部控制管理的現(xiàn)象依然存在，貸款“三查”制度的執(zhí)行不夠嚴(yán)；二是內(nèi)部控制制度的制定和修改滯后于業(yè)務(wù)和形勢(shì)的發(fā)展，內(nèi)部控制制度動(dòng)態(tài)管理機(jī)制不健全；三是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理方法相對(duì)落后，缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)和預(yù)警機(jī)制。

3　湖北農(nóng)村商業(yè)銀行提高競(jìng)爭(zhēng)力的措施

（1）轉(zhuǎn)理念，強(qiáng)化品牌意識(shí)。品牌是價(jià)值與尊嚴(yán)的起點(diǎn)，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器。①倡導(dǎo)“品牌提升，人盡其責(zé)”。一方面湖北農(nóng)商行要加強(qiáng)品牌意識(shí)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略思維的全局觀念統(tǒng)領(lǐng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。另一方面，品牌意識(shí)必須傳導(dǎo)到組織的每一個(gè)末梢，使每個(gè)員工認(rèn)識(shí)到自己在品牌提升中的責(zé)任，本著“零缺陷”的精神，積極參與品牌改善。②明確“價(jià)值為本”是衡量品牌提升的基本標(biāo)準(zhǔn)。就是要以價(jià)值創(chuàng)造作為各項(xiàng)工作的基本出發(fā)點(diǎn)，講求為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提高產(chǎn)品和服務(wù)品牌，提供符合客戶期望的金融服務(wù)；講求為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，提高經(jīng)營(yíng)管理品質(zhì)，謀求扣除風(fēng)險(xiǎn)和資本占用后的利潤(rùn)最大化。③弘揚(yáng)“勇于擔(dān)當(dāng)、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的企業(yè)文化。只有真正樹立敬業(yè)精神，處處體現(xiàn)“細(xì)節(jié)決定成敗”的精細(xì)化要求，才能保障品牌經(jīng)營(yíng)的多個(gè)元素全面提升。

（2）搶高端，鎖定重點(diǎn)客戶。按照“二八法則”，抓住優(yōu)質(zhì)客戶就抓住了客戶的核心。湖北農(nóng)商行要改變以往“坐椅待客”和“重營(yíng)銷輕管理”的做法，通過(guò)客戶識(shí)別與營(yíng)銷的前移、營(yíng)銷與維護(hù)并舉，牢牢鎖定高端客戶對(duì)價(jià)值和效率的追求。①善于客戶識(shí)別。依據(jù)最優(yōu)條件分析法，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合地判別優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)有發(fā)展前途、處在上升周期的客戶先期介入，促其由一般客戶發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶，提高客戶忠誠(chéng)度。②善于客戶營(yíng)銷。首先要發(fā)揮農(nóng)商行本地化優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部關(guān)系脈絡(luò)，開展地緣文化營(yíng)銷。第二要發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，深入開展“1+N”產(chǎn)品組合營(yíng)銷，提供一攬子金融服務(wù)方案，逐步建立與高端客戶的關(guān)系，提升其對(duì)農(nóng)商行的依賴度。第三要發(fā)動(dòng)外部力量，與當(dāng)?shù)卣块T開展系統(tǒng)性業(yè)務(wù)合作，依靠農(nóng)村專業(yè)合作社、村鎮(zhèn)干部和農(nóng)村能人的力量，克服農(nóng)商行信息不對(duì)稱的劣勢(shì)。③善于客戶維護(hù)。采取團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化、工廠化管理維護(hù)模式。通過(guò)專業(yè)化解決方案、團(tuán)隊(duì)化分工管理、人性化全程體驗(yàn)提升高端客戶滿意度。

（3）優(yōu)結(jié)構(gòu)，突出價(jià)值創(chuàng)造。近年來(lái)農(nóng)商行縣域業(yè)務(wù)規(guī)模已跨人全省農(nóng)信社系統(tǒng)前列，但業(yè)績(jī)綜合考評(píng)進(jìn)位不明顯，問(wèn)題的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不優(yōu)、價(jià)值創(chuàng)造能力不強(qiáng)。優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，著力降低付息成本。農(nóng)商行必須加強(qiáng)成本收入比管理，在做大市場(chǎng)份額、固鞏縣域主體地位的基礎(chǔ)上，追求負(fù)債規(guī)模、期限和利率結(jié)構(gòu)的最優(yōu)組合。①要放大總量，力保份額。在執(zhí)行上級(jí)行利率政策的同時(shí)，重點(diǎn)分析存款增勢(shì)強(qiáng)勁的同業(yè)機(jī)構(gòu)的先進(jìn)做法，采取有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，全力搶奪存款資源，迅速扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)份額不高的態(tài)勢(shì)。②要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高活期存款占比。抓好系統(tǒng)大戶強(qiáng)力公關(guān)，做好轄內(nèi)招商引資、產(chǎn)業(yè)集群、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)的開戶和代發(fā)工資業(yè)務(wù)，從源頭上鎖定優(yōu)良客戶，吸納低成本資金；要以產(chǎn)品交叉銷售為牽引，實(shí)現(xiàn)存款資金與理財(cái)資金的有效對(duì)接。③要精細(xì)管理，降低付息成本。要剖析付息成本居高不下的原因，增設(shè)存款付息考核指標(biāo)，并加大其考核權(quán)重。

4　結(jié)語(yǔ)

綜上所述，農(nóng)村商業(yè)銀行要想盡快提升競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要在自身的運(yùn)營(yíng)管理方面下功夫，還應(yīng)該積極學(xué)習(xí)同行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，尋找限制農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的因素，并積極突破，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)，還應(yīng)該要能夠逐步加強(qiáng)對(duì)我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行人力資源的整合規(guī)劃，保證農(nóng)村商業(yè)銀行健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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［4］李寶元.戰(zhàn)略性激勵(lì)——現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理精要［M］.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2015.

The Analysis of Competitiveness of Hubei Rural Commercial Bank

HU Xing
（Yangtze University，School of Economics，Jingzhou，Hubei 434000，China）

Abstract:After the reform of rural credit cooperatives，rural commercial bank is born.According to the development situation of Hubei Commercial bank，the competitiveness has improved significantly.However，through the in-depth analysis，this paper found that commercial banks in rural areas in Hubei province still has certain problems in the market positioning，business innovation and risk management.Thus，certain measures should be taken to steadily enhance the competitiveness of commercial banks in rural areas in Hubei province.

Key words:rural commercial bank；risk management；Hubei

作者簡(jiǎn)介：胡興，碩士研究生，主要研究方向：經(jīng)濟(jì)。

收稿日期：2015-12-06

中圖分類號(hào)：F832.2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2095-980X（2016）01-0107-02