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      “先送一半”的智慧

      2016-04-05 03:47:08陳亦權(quán)
      幸福家庭 2016年3期
      關(guān)鍵詞:土橋生活用品咖啡杯

      陳亦權(quán)

      20世紀(jì)50年代初,一個(gè)名叫土橋久男的小伙子進(jìn)入東京的則武陶瓷公司做銷售員。

      因?yàn)橥翗蚓媚芯ㄓ⒄Z,公司就把他派往美國紐約開拓新市場。則武陶瓷大多以生活用品為主,可是生活用品在哪兒都不缺,怎樣才能吸引消費(fèi)者來買呢?土橋久男想來想去,想到了一套奇妙的銷售策略——先送一半!

      土橋久男是這樣操作的:他先和超市、商場談妥進(jìn)駐事項(xiàng),然后免費(fèi)向顧客贈(zèng)送4個(gè)咖啡碟子。短短半天時(shí)間,400套碟子共1600只就全送了出去。土橋久男讓他們第二天再來這里,因?yàn)檫€有東西要送。第二天,那些領(lǐng)到贈(zèng)品的顧客果然又來了,土橋久男又送給了他們4個(gè)咖啡杯。

      這時(shí),那些顧客手中就有了4個(gè)咖啡碟和4個(gè)咖啡杯,事情到這里就結(jié)束了嗎?當(dāng)然沒有,這才做了一半呢!一個(gè)禮拜后,土橋久男正式將全套的咖啡餐具擺放了出來,除了送出去的兩個(gè)物品,糖罐和調(diào)羹碟也被擺出來了。人們一看擺齊了的餐具,才發(fā)現(xiàn)原來它們是那么精美,就在“必須湊齊四件”的心理驅(qū)使下,人們紛紛購買,結(jié)果短短三天時(shí)間,400套餐具就全部賣光了。最具有戲劇性的是,他們后來買走的另兩件物品的價(jià)格,其實(shí)把此前領(lǐng)去的兩件物品的價(jià)格也包括在了里面。

      一時(shí)間,土橋久男的陶瓷品聲名大噪,特別是他那套“先送一半”的銷售智慧,更是讓紐約本土的銷售員目瞪口呆。就這樣,美國市場被土橋久男給順利打開了!

      (摘自《企業(yè)家日?qǐng)?bào)》)

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