◎ [美]格蘭特

成為明星銷售員

◎ [美]格蘭特

我為一家名叫“護(hù)眼聯(lián)合會(huì)”的創(chuàng)新型眼科公司工作，希望找出那些明星銷售員。

我進(jìn)入一家護(hù)眼中心，希望更換一副破損了的太陽鏡。展柜處的一位銷售人員接待了我，他戴著一副時(shí)髦的眼鏡，很快就用強(qiáng)有力的溝通方式開始了一段咄咄逼人的宣傳：“這些鏡片是為開車人士特制的，鏡框的輪廓非常貼合你的臉，顏色與你的膚色很配?！蔽覐臎]被人認(rèn)為很酷，但是我很快地幻想了一下這些墨鏡可以將我變成詹姆斯·邦德，至少是詹姆斯·伍德。當(dāng)我表達(dá)了對(duì)價(jià)格的猶豫后，銷售員自信地向我保證它值這個(gè)價(jià)?！八侨绱诉m合你！”他說，“創(chuàng)造這些墨鏡時(shí)，設(shè)計(jì)師腦海中想的一定是像你這樣的勝利者的臉孔?！蔽议_始有些懷疑他是在拍我的馬屁，為的是賣出東西。這是獲取者。

在另一家護(hù)眼中心，銷售員表示愿意幫我一個(gè)忙，如果我到他的辦公室做眼科檢查，他會(huì)免費(fèi)幫我換鏡架。這是典型的互利者。

哪一個(gè)是最成功的銷售員？是獲取者還是互利者？都不是，二者的業(yè)績(jī)都處于平均水平。

第三家護(hù)眼中心位于北卡羅來納州的騎士谷，我在那里遇到了吉爾戴爾·埃斯科托，他的職位與我在前兩家護(hù)眼中心遇到的銷售人員的相同，但風(fēng)格與他們截然不同。

我們的年齡相同，但吉爾戴爾管我叫“先生”，我可以感到他是真誠(chéng)的。他說話很溫柔，在從柜子里拿出一盒太陽眼鏡之前先問了我一些基本問題：“你以前來過這里嗎？你有需要拿藥的處方嗎？你的生活方式是什么樣的？你平時(shí)做運(yùn)動(dòng)嗎？”他給了我一些時(shí)間來思考，然后仔細(xì)地聆聽我的答案。

我的視力是20/20，但是吉爾戴爾人這么好，我忽然有想買一副墨鏡的沖動(dòng)。我撕下了自己的偽裝，告訴他我正在研究出色的銷售員的技術(shù)，問他是否愿意談?wù)勛约旱姆椒?，沒想到吉爾戴爾提出了反對(duì)意見?！拔也⒉徽J(rèn)為這是銷售，”他解釋說，“我將自己視為一個(gè)眼鏡師。我們首先進(jìn)入醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，然后是零售領(lǐng)域，推銷可能排在第三位。我的任務(wù)是接待患者，問他們問題，看他們需要什么。我并不認(rèn)為自己在銷售，我在幫助別人，在教育患者，讓他們知曉重要的東西。我真正關(guān)心的是如何從長(zhǎng)遠(yuǎn)上讓患者能夠看清楚東西?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示了關(guān)于吉爾戴爾·埃斯科托的兩點(diǎn)令人驚訝的事實(shí)：首先，他的付出者分?jǐn)?shù)比公司里任何一位雇員的都要高；其次，他是整個(gè)公司里銷售業(yè)績(jī)最好的眼鏡師，其銷售額超過了平均水平一倍以上。

接下來，我們追蹤了他們一整年的銷售業(yè)績(jī)。在排除了智力因素后，付出者的銷售業(yè)績(jī)依然超過了互利者和獲取者，付出者的年度銷售額平均比互利者高30%，比獲取者高68%。盡管互利者和銷售者加起來涵蓋了70%的銷售員，但頂級(jí)銷售員一般都是付出者。

（摘自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》中信出版社 圖/弋平）