◎ 周士淵

話少完勝話多

◎ 周士淵

一批推銷員接受了同樣的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)卻差異很大?？茖W(xué)家取其中業(yè)績(jī)最好的10%和最差的10%，研究他們每次推銷時(shí)開(kāi)口講多長(zhǎng)時(shí)間的話。

結(jié)果很有意思：業(yè)績(jī)最差的那一部分推銷員每次推銷說(shuō)的話累計(jì)為30分鐘;而業(yè)績(jī)最好的那一部分每次累計(jì)只說(shuō)12分鐘的話。

為什么只說(shuō)12分鐘的推銷員業(yè)績(jī)反而好呢？

很顯然，他說(shuō)得少，自然聽(tīng)得多。聽(tīng)得多，對(duì)顧客的各種情況、疑惑、內(nèi)心想法也了解得多，他就會(huì)采取相應(yīng)措施應(yīng)對(duì)，結(jié)果業(yè)績(jī)自然優(yōu)秀。

有一位母親非常生兒子的氣，感到不知所措，于是向她的同事訴苦。她訴苦時(shí)常說(shuō)這么一句話：“我實(shí)在不了解他，因?yàn)樗宦?tīng)我的話了！”

這句話猛然一聽(tīng)好像沒(méi)有什么問(wèn)題，但從邏輯上仔細(xì)一分析，你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了。那母親說(shuō)“我實(shí)在不了解他”，那“不了解”的原因是什么呢？是“他太不聽(tīng)我的話了”。

這在邏輯上是不是有問(wèn)題？你要了解孩子，就要去聽(tīng)孩子說(shuō)話。你認(rèn)真去聽(tīng)，就會(huì)知道孩子在想什么，他希望做什么，他埋怨什么?？涩F(xiàn)在卻反過(guò)來(lái)，你要了解孩子，反而不去聽(tīng)他的，而是要他聽(tīng)你的，你老是在那里“叨叨叨，叨叨叨”的，當(dāng)然不會(huì)了解你的孩子。

善于傾聽(tīng)還能使人有好人緣。

人生導(dǎo)師卡耐基一次到一個(gè)著名植物學(xué)家家里做客，整個(gè)晚上那植物學(xué)家都津津有味地給卡耐基講各種千奇百怪的植物。而卡耐基呢？他聽(tīng)得津津有味，目不轉(zhuǎn)睛，像個(gè)特別喜歡聽(tīng)故事的孩子，中間只是偶爾忍不住問(wèn)一二句。

沒(méi)想到，半夜離開(kāi)時(shí)，植物學(xué)家緊握著卡耐基的手，顯得特別高興和滿足，還興奮地對(duì)卡耐基說(shuō)：“你是我遇到的最好的談話專家?！?/p>

卡耐基一個(gè)晚上根本就沒(méi)有說(shuō)什么話，只是聽(tīng)，卻獲得了“最好談話專家”的美譽(yù)！

（摘自《人生可以美得如此意外》清華大學(xué)出版社 圖/弋平）