徐鵬

【摘要】在世界經(jīng)濟(jì)一體化迅速發(fā)展的背景下，各國(guó)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已日趨成熟，中小企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)盡管實(shí)力有限、相對(duì)落后，但是發(fā)展勢(shì)頭迅猛，以其不斷創(chuàng)新的生命力為世界經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了新的活躍因素。在我國(guó)，中小企業(yè)近年來(lái)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)日新月異，開拓國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略也在實(shí)踐中不斷發(fā)展。所以筆者通過(guò)分析其意義，探討其存在的問(wèn)題，希望中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)能更具有戰(zhàn)略性，站穩(wěn)腳更，取得先機(jī)。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 戰(zhàn)略

一、我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的意義

中小企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于進(jìn)一步壯大我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展有著舉足輕重的作用。但是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)由于技術(shù)、產(chǎn)品、人才、市場(chǎng)等方面的局限性，與國(guó)際接軌具有一定的難度。隨著經(jīng)濟(jì)國(guó)際化、市場(chǎng)全球化、區(qū)域一體化的發(fā)展趨勢(shì)，中小企業(yè)必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，積極地參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（一）有助于拓展中小企業(yè)自身發(fā)展空間

近些年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不旺一直是制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。盡管中小企業(yè)憑借其靈活性、創(chuàng)新性的優(yōu)勢(shì)，固守了一部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，然而在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大氣候下，隨著我國(guó)加入WTO國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐步開放，使得中小企業(yè)維護(hù)這部分市場(chǎng)變得越來(lái)越艱難。企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)尋求發(fā)展；國(guó)際市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加廣闊，在國(guó)際市場(chǎng)中包括不同的國(guó)家和地區(qū)，以及不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化與資源，中小企業(yè)總能在其中尋找到適合它們產(chǎn)品的市場(chǎng)。

（二）有助于促進(jìn)中小企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和管理水平提高

積極開拓國(guó)際市場(chǎng)，開展國(guó)際合作為中小企業(yè)在當(dāng)前世界性結(jié)構(gòu)調(diào)整中接受國(guó)外先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和增強(qiáng)獲得信息的能力提供機(jī)遇。一方面可以緩解中小企業(yè)投資需求與資源瓶頸的制約；另一方面也可以通過(guò)國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和工藝手段，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的消化和吸收，并與技術(shù)改造結(jié)合起來(lái)，改善中小企業(yè)的技術(shù)條件，提高中小企業(yè)的技術(shù)水平和管理水平。從主要依靠生產(chǎn)要素?cái)U(kuò)張轉(zhuǎn)到依靠科技進(jìn)步、提高科技對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率上來(lái)，形成一批技術(shù)、工藝、裝備先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量高、品種齊全、消耗低、價(jià)格適宜的具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一批中小企業(yè)群體。

（三）有助于增強(qiáng)中小企業(yè)的國(guó)內(nèi)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)，不但使其不得不區(qū)分不同文化背景下顧客獨(dú)特的品位、偏好、消費(fèi)習(xí)慣等，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨鬄閷?dǎo)向；還可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低制造成本，延長(zhǎng)生命周期，提高銷售額和利潤(rùn)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位?？梢?，開拓國(guó)際市場(chǎng)，不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品銷售的問(wèn)題；更重要的是，在開拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)為了適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求，將不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)新產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使企業(yè)由量變到質(zhì)變逐步形成現(xiàn)代企業(yè)管理模式，能夠參與到更高層次的國(guó)際、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中去。

（四）有助于提升經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中我國(guó)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

分析研究經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展過(guò)程，眾多中小企業(yè)始終發(fā)揮著重要的推動(dòng)作用。企業(yè)實(shí)行的全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的重要基礎(chǔ)；企業(yè)進(jìn)行的國(guó)際性投資，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的有利條件；企業(yè)開展的跨國(guó)兼并和收購(gòu)，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的有效手段；跨國(guó)公司開展的國(guó)際貿(mào)易，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的強(qiáng)大動(dòng)力。實(shí)踐表明，隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，各國(guó)的中小企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不斷生成、發(fā)展和壯大，在國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越成為各國(guó)乃至世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生力軍。中小企業(yè)及其開展的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，是經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的最活躍、最直接的推動(dòng)力量。此外，一個(gè)國(guó)家的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在出口部門，而中小企業(yè)出口潛力非常大，中小企業(yè)走向世界為解決我國(guó)勞動(dòng)力就業(yè)開辟了一條廣闊的道路，使中國(guó)的勞動(dòng)力和世界資源相結(jié)合，國(guó)際資源為我所用，提高我國(guó)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（五）有助于活躍世界區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作

近年來(lái)，國(guó)際區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作開展如火如荼，方興未艾，如歐盟、亞太經(jīng)合組織、東盟等。區(qū)域性經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流，一方面使地區(qū)間貿(mào)易往來(lái)數(shù)量激增，生產(chǎn)要素流動(dòng)量擴(kuò)大；另一方面也使得區(qū)域外的貿(mào)易量減少，生產(chǎn)要素流動(dòng)量縮小和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作削弱等負(fù)面效應(yīng)。這對(duì)中小企業(yè)開展國(guó)際合作帶來(lái)機(jī)遇，也帶來(lái)挑戰(zhàn)。我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)充分利用區(qū)域間的經(jīng)濟(jì)合作活躍的契機(jī)，采取積極措施，開展國(guó)際合作，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，維護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)的占有率。

由此可見，發(fā)展我國(guó)中小企業(yè)，使其在國(guó)際市場(chǎng)上大顯身手，不僅可以安置我國(guó)過(guò)剩的勞動(dòng)力資源，促進(jìn)中小企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，籌措到可持續(xù)發(fā)展的資金，鞏固其核心競(jìng)爭(zhēng)能力；還可以在國(guó)內(nèi)站穩(wěn)腳跟的同時(shí)，開拓國(guó)際市場(chǎng)，開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，這對(duì)于發(fā)展我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，振興民族產(chǎn)業(yè)，勢(shì)在必行，這也是本文所研究的主要內(nèi)容。

二、中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的外部環(huán)境，特別是面對(duì)我國(guó)加入WTO？這一重大發(fā)展契機(jī)，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該盡快實(shí)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)、在國(guó)際市場(chǎng)占有一席之地。但目前我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)狀對(duì)于國(guó)際化經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)不容樂(lè)觀，既有政策因素，也有企業(yè)自身的問(wèn)題。

（1）缺乏支持中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的專項(xiàng)政策，國(guó)家沒有對(duì)中小企業(yè)在出口保險(xiǎn)、信息、海外市場(chǎng)調(diào)查、促銷等方面制定必要的扶持政策。同時(shí)，目前仍實(shí)行外貿(mào)經(jīng)營(yíng)許可制度，申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)程序過(guò)于繁瑣，逐層逐級(jí)逐個(gè)部門報(bào)批，企業(yè)申請(qǐng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力。近年來(lái)對(duì)部分生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)物資企業(yè)、科研院所相繼賦予了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，但大部分中小企業(yè)仍難以獲得出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，在尋找代理人上尚沒有更多空間，于是出現(xiàn)了非自愿代理、“以小靠大”等畸形現(xiàn)象，造成出口成本加大、中間環(huán)節(jié)費(fèi)用上升等問(wèn)題。

（2）中小企業(yè)出口產(chǎn)品多以初級(jí)產(chǎn)品和附加值很低的產(chǎn)品為主，技術(shù)開發(fā)能力弱，新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠，，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)難以及時(shí)跟上國(guó)際市場(chǎng)的變化。出口渠道和市場(chǎng)單一。長(zhǎng)期以來(lái)，中小企業(yè)向外貿(mào)公司提供貨源或通過(guò)合資企業(yè)等渠道開展出口業(yè)務(wù)，渠道單一，市場(chǎng)較為狹窄，多集中在日本、韓國(guó)和東南亞市場(chǎng)，對(duì)歐美及其他市場(chǎng)開拓不夠，對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的依賴性強(qiáng)，缺乏防范風(fēng)險(xiǎn)的能力和手段。

（3）由于資金、人才、技術(shù)、信息缺乏，中小企業(yè)在邁入國(guó)際化進(jìn)程中難度大、阻力也較大。一些獲得自營(yíng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的中小企業(yè)，由于人才缺乏，自營(yíng)業(yè)務(wù)難以順利開展；由于缺乏信息來(lái)源，不了解國(guó)際市場(chǎng)，沒有形成自己的外銷網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的客戶渠道。另外，中小企業(yè)出口融資非常困難，國(guó)家沒有設(shè)立支持中小企業(yè)出口的專項(xiàng)信貸，申請(qǐng)外貿(mào)發(fā)展基金渠道不暢。

（4）大部分中小企業(yè)對(duì)很多國(guó)際慣例和各國(guó)進(jìn)出口標(biāo)準(zhǔn)尚不熟悉，對(duì)一些特殊、異常的變化難以預(yù)知，從而適應(yīng)和進(jìn)一步開拓國(guó)際市場(chǎng)的能力不強(qiáng)。

（5）管理機(jī)制不完善，缺乏規(guī)范性。目前，中小企業(yè)管理混亂，企業(yè)的崗位職責(zé)制度、考核制度、升遷制度和監(jiān)督機(jī)制等都不完善。各部門和崗位的工作內(nèi)容和工作的績(jī)效如何評(píng)估，誰(shuí)去評(píng)估和監(jiān)督等都沒有明確的規(guī)定，分工不明確，職責(zé)不清楚，造成了有的工作沒人做，有的工作搶著做的現(xiàn)象，致使人力資源的浪費(fèi)和管理效率的低下。

三、我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇

（一）企業(yè)對(duì)外出口戰(zhàn)略

目前，國(guó)內(nèi)大部分中小企業(yè)“走出去”的主要任務(wù)是要為自己的產(chǎn)品找到海外市場(chǎng)，屬于國(guó)際營(yíng)銷的初級(jí)階段。出口貿(mào)易是目前中小企業(yè)最主要的進(jìn)入方式。

出口大體可分為直接出口和間接出口。直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國(guó)外的顧客。這些顧客可能是最終用戶，也可能是各類中間商。從事直接出口可以利用國(guó)外的經(jīng)銷商、代理商或是直接賣給最終用戶，在國(guó)外設(shè)立辦事處或經(jīng)銷公司。直接出口標(biāo)志著企業(yè)開始了真正的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，但由于其成本比較高且需要增加專門人才，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)相對(duì)比較困難。

（二）進(jìn)料加工及裝配貿(mào)易戰(zhàn)略

這是一種以契約方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式，主要有許可證貿(mào)易、管理合同、特許經(jīng)營(yíng)、交鑰匙工程、合同生產(chǎn)等。其中補(bǔ)償貿(mào)易、加工裝配貿(mào)易、OEM或ODM等，可以直接參與跨國(guó)公司地全球供應(yīng)鏈，是中小企業(yè)較為廣泛采用的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。契約方式可能是國(guó)際擴(kuò)張的成本最低的方式，但是也存在一些缺點(diǎn)，例如，公司對(duì)其產(chǎn)品在其他國(guó)家的制造和營(yíng)銷控制權(quán)很小，提供的潛在回報(bào)也最少。

具體形式：

（1）“三來(lái)一補(bǔ)”?！叭齺?lái)一補(bǔ)”是一種靈活的貿(mào)易方式，是來(lái)料加工、來(lái)件裝配、來(lái)樣（來(lái)圖）生產(chǎn)和補(bǔ)償貿(mào)易的略稱。這種方式能充分利用勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，無(wú)需大量資金，簡(jiǎn)便易行又能夠提高企業(yè)的技術(shù)水平，幫助積累開拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，特別適合于我國(guó)中小企業(yè)的特點(diǎn)，中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)充分利用這一形式。

（2）許可經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)授權(quán)國(guó)外企業(yè)使用本企業(yè)的專利或商標(biāo)等進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，并向被授權(quán)企業(yè)收取許可費(fèi)用或分享利潤(rùn)。這種方法對(duì)于有影響、有潛力、想發(fā)展但苦于資金、人手不足的中小企業(yè)而言是個(gè)捷徑。這是因?yàn)?，中小企業(yè)只要擁有適當(dāng)?shù)膶＠图夹g(shù)，就可采用許可經(jīng)營(yíng)，而且利用這種方式可以避開關(guān)稅、配額、高運(yùn)費(fèi)等不利因素，能較容易、較迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)。另外，由于沒有進(jìn)行對(duì)外的直接投資，風(fēng)險(xiǎn)也較小。

（三）中小企業(yè)集群與聯(lián)合出口戰(zhàn)略

中小企業(yè)集群是指在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)相近、在地域區(qū)位上集中、在利益上相關(guān)的中小企業(yè)群。這一含義定義了集群的外部原因是產(chǎn)業(yè)相近、地域集中，內(nèi)在動(dòng)因是利益相關(guān)。利益相關(guān)性是集群內(nèi)中小企業(yè)共同發(fā)展的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于其它形式企業(yè)集合體的特征之一。中小企業(yè)采用集群式發(fā)展具有的優(yōu)勢(shì)：

（1）成本優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群能夠形成規(guī)模效應(yīng)，降低成本。中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群可以使原材料采購(gòu)、銷售規(guī)?；?，圍繞著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)專業(yè)化程度高的眾多中小企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化分工生產(chǎn)，以獲取外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低成本，可以以低成本進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，從而增強(qiáng)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（2）創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。一定區(qū)域的產(chǎn)業(yè)集群能夠提高集群內(nèi)企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新能力。第一，產(chǎn)業(yè)集群可以促進(jìn)各種專門人才、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能的交流、傳播，激發(fā)新思想、新技術(shù)的應(yīng)用，為企業(yè)提供更多創(chuàng)新機(jī)會(huì)，并降低創(chuàng)新成本；第二，產(chǎn)業(yè)集群集聚還營(yíng)造了活躍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中存在的競(jìng)爭(zhēng)壓力和持續(xù)的比較也構(gòu)成了集群中各個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力，從而增強(qiáng)開拓國(guó)際市場(chǎng)的創(chuàng)新能力。③區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)集群集聚有利于形成區(qū)域品牌效應(yīng)。第一，地方特色產(chǎn)業(yè)集群本身在這一產(chǎn)業(yè)方面的聲譽(yù)可以吸引新的客戶和生產(chǎn)者前來(lái)；第二，中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群能夠把具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)聯(lián)結(jié)成較緊密的團(tuán)體，為了保持整個(gè)團(tuán)體的發(fā)展前景，集群內(nèi)企業(yè)相互產(chǎn)生影響，從而形成集群加速發(fā)展的趨勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)區(qū)域的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中小企業(yè)利用自身絕對(duì)低成本優(yōu)勢(shì)與世界知名企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過(guò)貼牌生產(chǎn)或技術(shù)合作提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌知名度。實(shí)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的互換和共享，借助合作方的強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)和海外營(yíng)銷渠道進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。同時(shí)，在合作中向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)自身的素質(zhì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，有利于以后逐步更深層次的走向國(guó)際市場(chǎng)?？鐕?guó)公司在國(guó)內(nèi)的大量采購(gòu)為中小企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了便捷的通道。將產(chǎn)品質(zhì)量管理納入到國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系中，是中小企業(yè)“走出去”的重要保證。

目前比較流行的是“中小企業(yè)國(guó)際化俱樂(lè)部”。所謂中小企業(yè)國(guó)際化俱樂(lè)部是指由幾家生產(chǎn)相關(guān)但不相同產(chǎn)品的企業(yè)以會(huì)員的身份有機(jī)組合而成的一種專門以開拓國(guó)際化市場(chǎng)為目標(biāo)的組織。其組織成員由各中小企業(yè)派一人或幾人參與，各企業(yè)所派人員又組成一個(gè)整體，專門從事情報(bào)搜集整理，研究開發(fā)市場(chǎng)新途徑等工作，但在傳達(dá)信息情報(bào)等時(shí)直接與其所在企業(yè)聯(lián)系。

中小企業(yè)要走出國(guó)門，就必然要面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境，如何與外國(guó)政府打交道，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道，如何找合作伙伴并與其很好地合作，如何適應(yīng)不同的民族習(xí)慣、文化特征、宗教背景及法律約束，如何發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì)等等，所有這些都是一個(gè)公司制定和實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)策略的重要條件。中小企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，首先要選擇可行的最合適的進(jìn)入方式。在有些情況下，各種不同的方式可能會(huì)被一次使用，從出口到直接投資。在另外一些情況下，在不同的市場(chǎng)中使用不同的幾種進(jìn)入方式。最終選擇的方式將是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)條件、國(guó)家環(huán)境、政府法規(guī)和公司獨(dú)特的資源、能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力等因素結(jié)合的共同結(jié)果。

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