胡云峰

(新疆財經(jīng)大學(xué) 金融學(xué)院，新疆 烏魯木齊 830012)

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新疆哈密地區(qū)少數(shù)民族壽險市場發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策建議
——以泰康人壽為例

胡云峰

(新疆財經(jīng)大學(xué) 金融學(xué)院，新疆 烏魯木齊 830012)

摘要:近年來新疆壽險市場增長出現(xiàn)拐點，很大原因在于少數(shù)民族地區(qū)壽險市場發(fā)展遲緩。哈密地區(qū)是少數(shù)民族聚居地，通過對泰康人壽哈密地區(qū)中支機構(gòu)進行實地調(diào)研，了解哈密地區(qū)少數(shù)民族壽險市場發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題，提出了改革保險從業(yè)考試制度；建立健全保險售后服務(wù)體系；加大雙語保險人才培養(yǎng)力度；注重維護老客戶，大力開發(fā)新客戶等對策建議。

關(guān)鍵詞:哈密地區(qū)； 少數(shù)民族； 壽險市場

一、哈密地區(qū)少數(shù)民族壽險市場發(fā)展現(xiàn)狀

(一)保費收入不斷提高

泰康人壽哈密中支的總承保保費來源于銀行續(xù)期個險、哈密新市區(qū)營銷部、新生活廣場、哈密營銷服務(wù)部、哈密續(xù)期收費服務(wù)部、PIC項目建設(shè)銀行六個服務(wù)部。在這六個服務(wù)部中新生活廣場和PIC項目建設(shè)銀行均由外部機構(gòu)代理，因此本文通過研究其余四個服務(wù)部的承保保費現(xiàn)狀來分析哈密地區(qū)的保費收入狀況。

表1　2012年泰康人壽哈密中支承保保費收入狀況

表2　2013年泰康人壽哈密中支承保保費收入情況

由表1和表2可知，銀行續(xù)期個險部不從事少數(shù)民族保險業(yè)務(wù)，民族承保保費收入主要來源于哈密新市區(qū)營銷服務(wù)部，其他各部雖然都涉獵少數(shù)民族保險，但是占比不大。通過對比承保保費收入可知，雖然在總的承保保費中，民族承保保費的占比不大，但是僅僅通過一年的時間，民族保費從2012年的1720686元，增加到了2013年的5350303.5元，增幅高達(dá)210%。這充分表明了少數(shù)民族保險市場有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(二)承保保單數(shù)量和大額保單不斷增加

根據(jù)調(diào)查表明，泰康人壽哈密中支保費收入主要來源于哈密新市區(qū)營銷服務(wù)部，通過對新市區(qū)承保保單進行分析得知， 2013年比2012年承包的保單數(shù)量大幅度增加，在2012年新市區(qū)營銷部承保的少數(shù)民族保單有754張，但是到2013年承保的保單有1172張，通過一年的時間保單增加了418張，增幅高達(dá)55%(見圖1)。少數(shù)民族保單數(shù)量的增加，表明少數(shù)民族群眾的保險意識逐漸增強，越來越多少數(shù)民族開始認(rèn)可保險。

圖1　2012年、2013年哈密地區(qū)少數(shù)民族保單金額統(tǒng)計

由圖1可知，2012年少數(shù)民族客戶購買了607張3000元以下的保單，占保單總數(shù)的80%。只有20%的少數(shù)民族客戶購買了3000元以上的保單。到2013年少數(shù)民族客戶購買1000元以下的小額保單下降了15%，3000元以上的保單增加至458張，比重由2012年的20%增加到了38%。大額保單需求的增加意味著少數(shù)民族客戶更愿意投資保險，更加注重未來的收益保障。

(三)分紅型保險產(chǎn)品日益暢銷

通過走訪調(diào)查，了解到目前保險公司尚未針對少數(shù)民族客戶開發(fā)專門的保險產(chǎn)品，但是現(xiàn)有保險產(chǎn)品還是比較符合少數(shù)民族需求的，少數(shù)民族客戶對其認(rèn)可度較高，在資金充裕的時候會選擇購買。2012年泰康人壽哈密中支少數(shù)民族客戶購買的保險險種有18種，2013年上升至20種(見表3)。

表3　2012年、2013年泰康人壽

由表3可知，2012年18個險種共計承保754張保單，總承保保費收入1621690元，其中有1534600元來自財富人生終生年金保險、健康人生重大疾病終身保障計劃、泰康吉祥健康保險計劃(分紅型)、永福人生年金保險(分紅型)四個險種，占保費總收入的95%。 2013年20個險種共計承保保單1172張，總承保保費收入5130249元，上述六個險種承保保費高達(dá)5014849元，占承保保費總收入的98%。相對于2012年，2013年分紅型的保險產(chǎn)品更加暢銷，說明少數(shù)民族客戶越來越注重保險的收益。

二、哈密地區(qū)少數(shù)民族壽險市場存在的問題

(一)保險業(yè)區(qū)域發(fā)展不平衡

哈密地區(qū)轄哈密市、巴里坤哈薩克自治縣和伊吾西縣，少數(shù)民族主要居住在哈密市的周邊郊區(qū)和一些偏遠(yuǎn)的縣城和農(nóng)村，具有大雜居、小聚居的特點。對于泰康人壽哈密支公司來說，少數(shù)民族市場主要集中在哈密市的周邊地區(qū)，巴里坤和伊吾縣市場尚未得到開發(fā)，哈密地區(qū)少數(shù)民族保險業(yè)區(qū)域發(fā)展極不平衡。

(二)客戶對保險認(rèn)知度不高，購買保險具有盲目性

雖然哈密地區(qū)少數(shù)民族群眾的保險意識有所提高，但其并沒有真正認(rèn)識到保險的根本功能在于保障，即當(dāng)人體受到傷害時的保險金給付。他們購買保險更加看重保險收益和本金回收，常常拿保險和銀行理財產(chǎn)品的收益作比較，因而分紅型保險產(chǎn)品在少數(shù)民族群眾中比較暢銷。此外，少數(shù)民族大雜居、小聚居的居住特點構(gòu)成了一個亞文化人群，其保險需求的從眾性較強，只要周邊的人購買了保險產(chǎn)品，即使自己的資金不充裕，也會選擇先買一個價位低的保險產(chǎn)品，并不會考慮這個產(chǎn)品是否符合自身需求，至于保險合同里的權(quán)利和義務(wù)更是模棱兩可。

(三)保險公司基層組織機構(gòu)不健全，轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)不完善

一是保險公司基層組織機構(gòu)不健全。對于泰康人壽而言，雖然剛開始在下屬縣開辦了三道嶺和巴里坤營銷部，但是由于這兩個地區(qū)的代理人較少和交通不便等原因，目前這兩個機構(gòu)已停止辦公。目前泰康人壽哈密中支僅在哈密市區(qū)設(shè)有營銷部。這就導(dǎo)致很多農(nóng)村少數(shù)民族客戶不得不去較遠(yuǎn)的市區(qū)營業(yè)部辦理保險業(yè)務(wù)，給其造成了很大的負(fù)擔(dān)和不便。二是保險公司轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)不完善。泰康人壽哈密中支的漢族客戶和少數(shù)民族客戶有著不同的保費繳納系統(tǒng)，漢族客戶可以直接通過網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬交納保費，但是少數(shù)民族客戶在銀行開設(shè)的賬戶大多與在保險公司系統(tǒng)中登記的名字不符，如阿依古麗·牙合甫，保險公司是按照她名字的形式登記的，而銀行登記的仍是阿依古麗·牙合甫，直接導(dǎo)致保險公司的轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)與銀行系統(tǒng)無法對接，因此少數(shù)民族客戶必須自己持卡到保險公司辦理繳費，造成了諸多不便。此外，目前保險公司尚未與醫(yī)療系統(tǒng)相對接，這就導(dǎo)致少數(shù)民族客戶必須自己到醫(yī)院辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，有時會由于語言溝通障礙，導(dǎo)致資料拿不全和拿錯，使得少數(shù)民族客戶的理賠之路難上加難。

三、推進哈密地區(qū)少數(shù)民族壽險市場發(fā)展的對策建議

(一)改革保險從業(yè)考試制度

針對保險公司存在的少數(shù)民族代理人考試難、考試通過率低等問題，保監(jiān)會應(yīng)出臺相關(guān)政策增加維語代理人考試次數(shù)，同時考慮到少數(shù)民族群眾受教育水平普遍偏低，也應(yīng)該適當(dāng)降低從業(yè)者學(xué)歷要求，比如以高中畢業(yè)為最低限，另外也可以降低考試合格分?jǐn)?shù)線，比如以50分為通過代理人考試分?jǐn)?shù)線。

(二)建立健全保險售后服務(wù)體系

老客戶是保險公司最優(yōu)質(zhì)的資源。而保險行業(yè)往往員工流失率很高，為防止因銷售人員離職而造成老客戶

續(xù)期率低或者被別的保險公司搶走，保險公司應(yīng)建立健全售后服務(wù)體系，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)，這樣不僅有利于穩(wěn)定客戶群體，還可以提高公司聲譽。

(三)加大雙語保險人才培養(yǎng)力度

哈密地區(qū)作為多民族、多語言地區(qū)，不同民族之間在辦理保險業(yè)務(wù)時往往面臨著語言障礙，因此亟需一批既精通保險知識又通曉“雙語”(即漢語和一種少數(shù)民族語言)的復(fù)合型雙語保險人才。應(yīng)加大雙語保險人才培養(yǎng)力度，與高?！坝唵问健遍_展雙語人才培養(yǎng)合作，同時結(jié)合哈密地區(qū)實際，制定差別化招錄標(biāo)準(zhǔn)，以解決少數(shù)民族地區(qū)雙語人才匱乏的實際問題。

(四)注重鞏固老客戶，大力開發(fā)新客戶

目前，保險公司在開發(fā)新客戶上的投入較多，而對于維護老客戶的重視不夠，后續(xù)服務(wù)不到位。保險公司應(yīng)注重維護老客戶并大力開發(fā)新客戶，續(xù)期部門可以開通民族語言專線，電話回訪大單客戶，對于重點客戶可以登門拜訪，提高客戶回訪的頻率和準(zhǔn)確度，保持與客戶溝通順暢，有問題及時反饋和回復(fù)，設(shè)置專門投訴處理機構(gòu)。保險公司應(yīng)建立大單客戶信息系統(tǒng)，記錄大單客戶的職位、收入、核心家庭成員、好朋友、愛好、生日等相關(guān)信息，利于專項營銷，提高銷售成功率。

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(責(zé)任編輯:馬琳梁宏偉)

中圖分類號:F84

文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:2095-3283(2016)03-0061-03

[作者簡介]胡云峰(1987-)，男，河南洛陽人，碩士研究生，研究方向：區(qū)域金融和貨幣政策。