當(dāng)代理商變?yōu)槠放粕?/h1>
2016-05-14 12:26蘆偉
信息化視聽(tīng) 2016年8期
蘆偉
近兩年，原本平靜的投影機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始變得不平靜起來(lái)，一方面是鴻合、東方中原、安恒偉業(yè)、德浩等行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)這些非常有實(shí)力的渠道代理商紛紛推出自有品牌投影機(jī)。另一方面，投影機(jī)品牌生產(chǎn)商也開(kāi)始變換自己的代理商，如日立和鴻合結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)十余年的合作，選擇了東方中原、瑞士達(dá)、上海天創(chuàng)三家公司作為總代，而鴻合轉(zhuǎn)則投向了NEC的懷抱，成為NEC教育和工程投影機(jī)的總代理；曾經(jīng)與NEC合作多年的東方中原也解除了雙方合同，與日立和松下投影機(jī)建立起代理關(guān)系。究竟發(fā)生了什么會(huì)產(chǎn)生如此大的變化？渠道代理商為什么要推出自有品牌？在推出自有品牌的同時(shí)，又該如何處理自有品牌與代理品牌如何平衡？品牌廠(chǎng)商又是如何看待代理商的非專(zhuān)一行為呢？
為什么
無(wú)論是投影機(jī)，還是其他產(chǎn)品，代理商與廠(chǎng)商的關(guān)系都不是牢不可破的，在以利益為中心的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下，代理商換品牌、廠(chǎng)商換代理商的事經(jīng)常發(fā)生，像鴻合與日立、中方中原與NEC這樣能夠合作達(dá)十年之久的并不多。但即使看似如此百年好合的合作，也因?yàn)槭袌?chǎng)的變化、各自利益的糾葛最終分道揚(yáng)鑣。分手并不意味著哪方一定對(duì)哪方一定錯(cuò)，只是因?yàn)椴缓线m了，所以分開(kāi)了。分手也并不意味著不能夠復(fù)合，時(shí)機(jī)成熟自然會(huì)再次走到一起，譬如東方中原和松下。
當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，大家都能比較容易賺到錢(qián)的時(shí)候，代理商和生產(chǎn)商相對(duì)比較相安無(wú)事。但隨著這兩年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)激烈、投影機(jī)總體銷(xiāo)量下降，大家的日子也開(kāi)始過(guò)得緊巴起來(lái)。生產(chǎn)商為了求發(fā)展、要利潤(rùn)，就會(huì)不斷向代理商施加壓力，既要銷(xiāo)量來(lái)保證總體排名，又要銷(xiāo)售額來(lái)保證利潤(rùn)。此時(shí)代理商就會(huì)出現(xiàn)三種情況：一是代理商與生產(chǎn)商緊密配合、共同發(fā)展，抱團(tuán)合作共進(jìn)退；二是代理商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，與生產(chǎn)商的發(fā)展理念發(fā)生沖突，或跟不上生產(chǎn)商品牌的發(fā)展速度與市場(chǎng)的變化，那么代理商與生產(chǎn)商分道揚(yáng)鑣是早晚的結(jié)果；三是，代理商開(kāi)始追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，采取多元化品牌策略，不再押寶某一個(gè)品牌?；蛘哂幸恍┢髽I(yè)還同時(shí)開(kāi)始注重自身品牌的樹(shù)立，不再簡(jiǎn)單做廠(chǎng)商的跟隨者，逐漸強(qiáng)調(diào)自己品牌定位，推出自有品牌，以便在與廠(chǎng)商談判中增加更多的砝碼。
去年?yáng)|方中原推出名為SONNOC（索諾克）的自有品牌投影機(jī)，這是東方中原醞釀已久的一個(gè)計(jì)劃。其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2015年是東方中原建立自有品牌的一個(gè)絕好的發(fā)力時(shí)機(jī)。原因在于：第一，近幾年市場(chǎng)環(huán)境的改變與政府的一系列政策使市場(chǎng)更趨于理性，用戶(hù)不再一味追求過(guò)分奢華，適用性成為重要采購(gòu)因素，市場(chǎng)需求更貼近實(shí)際應(yīng)用；第二，投影新光源的出現(xiàn)使得國(guó)內(nèi)品牌有機(jī)會(huì)與國(guó)際品牌站在同一起跑線(xiàn)上，而激光光源的多種優(yōu)勢(shì)一定會(huì)成為投影機(jī)未來(lái)的發(fā)展方向；第三，東方中原擁有二十多年的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作、產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及品牌的推動(dòng)有著充足經(jīng)驗(yàn)。
聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，這背后的涵義就是說(shuō)，現(xiàn)在生意不好干了，只代理別人品牌利潤(rùn)有限，而此時(shí)恰好激光光源也成熟了，加上自己擁有的幾十年積累的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，推出自有品牌的時(shí)機(jī)到了。注意，2015年也是東方中原與NEC結(jié)束合作關(guān)系，牽手日立和松下的時(shí)間。猜測(cè)東方中原建立自有品牌的做法一定是引起了NEC的不滿(mǎn)，加上市場(chǎng)的疲軟，此是造成合作多年老伙伴分手的一個(gè)重要原因。據(jù)悉，鴻合與日立的分開(kāi)也是由此引發(fā)而來(lái)。
這里我們要注意一個(gè)關(guān)鍵詞——激光光源。不知道大家注意過(guò)沒(méi)有，東方中原、鴻合、安恒偉業(yè)、德浩等代理商推出的自有品牌投影機(jī)應(yīng)用的基本上都是激光光源，為什么？這里有幾個(gè)原因：首先是激光光源比傳統(tǒng)光源投影機(jī)利潤(rùn)高。如果做傳統(tǒng)光源投影機(jī)，代理商與專(zhuān)業(yè)投影機(jī)品牌生產(chǎn)商相比，缺乏積淀，成本控制不占優(yōu)勢(shì)，品牌也沒(méi)有知名度，風(fēng)險(xiǎn)太大。激光光源經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，近幾年終于逐漸成熟起來(lái)，而客戶(hù)也開(kāi)始接受這一新技術(shù)，新技術(shù)總是伴隨著較高的利潤(rùn)，因此代理商樂(lè)于從此入手；其次，國(guó)內(nèi)多年布局激光終于有了回報(bào)，不僅具有激光光源核心技術(shù)，還申請(qǐng)了很多專(zhuān)利，且在多方面領(lǐng)先于國(guó)外，擺脫了以往受制于國(guó)外專(zhuān)利技術(shù)的限制，可以有效地控制成本；再次，投影機(jī)的代工環(huán)境已經(jīng)非常成熟，不必自建生產(chǎn)線(xiàn)，只要提出要求、做好設(shè)計(jì)就可以生產(chǎn)出滿(mǎn)足需求的投影機(jī)。
激光光源作為新技術(shù)無(wú)疑給了市場(chǎng)新的機(jī)遇，再加上進(jìn)入門(mén)檻不高，這幾年借助激光光源進(jìn)入投影機(jī)市場(chǎng)的自有品牌也越來(lái)越多，這也給了渠道代理商自創(chuàng)品牌的機(jī)會(huì)。
怎么做
代理商在推出自有品牌后，必然面臨的就是如何協(xié)調(diào)代理品牌與自有品牌關(guān)系，如何擴(kuò)大自有品牌知名度和銷(xiāo)售額的問(wèn)題。
對(duì)此，東方中原采用的是品牌代理與自有品牌并駕齊驅(qū)的銷(xiāo)售策略。在品牌代理方面，日立和松下投影機(jī)品牌拉力強(qiáng)，客戶(hù)認(rèn)可度較高，具有穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，采用開(kāi)放式、多形態(tài)的銷(xiāo)售策略較為適宜，只要客戶(hù)有需求就可以直接銷(xiāo)售。而對(duì)于SONNOC（索諾克），開(kāi)放式銷(xiāo)售則會(huì)比較難，客戶(hù)很可能對(duì)新品牌不信任，因此采用的是推動(dòng)式的銷(xiāo)售策略，圍繞解決方案通過(guò)東方中原強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)SONNOC（索諾克）的產(chǎn)品。東方中原有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于一個(gè)嶄新品牌，一是要推出齊全的產(chǎn)品線(xiàn)，使品牌能夠深入行業(yè)的各個(gè)角落，另一個(gè)就是產(chǎn)品要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。與其它國(guó)產(chǎn)品牌不同的是，SONNOC（索諾克）不僅強(qiáng)調(diào)價(jià)格，更優(yōu)先強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠使品牌持久發(fā)展。
話(huà)說(shuō)德浩于去年9月新成立了一家名為——戴德信息科技有限公司，并在2016年宣布全面進(jìn)軍激光投影機(jī)市場(chǎng)，且亮度覆蓋3，000-10，000流明區(qū)間，包括家庭、教育、工程和商用領(lǐng)域。廣州戴德信息科技股份有限公司總經(jīng)理謝明遠(yuǎn)對(duì)于新品牌的推出信心很足。他表示，德浩推出自主投影品牌，是認(rèn)識(shí)到自有品牌可更快地追隨用戶(hù)的變化，推出滿(mǎn)足細(xì)分投影市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，且激光光源的應(yīng)用已成為行業(yè)熱點(diǎn)、成為大勢(shì)所趨。戴德自主品牌投影機(jī)是以掌握核心技術(shù)為理念，采用代工模式做產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源的價(jià)值最大化的產(chǎn)品。當(dāng)前投影機(jī)行業(yè)以渠道為王的時(shí)代仍在延續(xù)，尤其在工程領(lǐng)域，集成經(jīng)銷(xiāo)商作為廠(chǎng)家和終端用戶(hù)的橋梁作用更為凸顯。德浩過(guò)去的投影業(yè)務(wù)模式主要是代理國(guó)際一線(xiàn)品牌，助力經(jīng)銷(xiāo)商盈利，這是德浩的優(yōu)勢(shì)資源。通過(guò)這些寶貴的渠道優(yōu)勢(shì)，德浩希望在持續(xù)助力合作伙伴的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自主品牌的價(jià)值提升，力求達(dá)成雙贏的合作發(fā)展模式。
謝明遠(yuǎn)進(jìn)一步表示，戴德初期會(huì)以教育市場(chǎng)為主，原因在于其行業(yè)規(guī)模較大，教育投影一度占有十分重要的市場(chǎng)份額，作為投影機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)，教育領(lǐng)域集合了最多的激光產(chǎn)品創(chuàng)新品牌，從上游到品牌廠(chǎng)商到渠道市場(chǎng)的布局正在逐漸形成。
以上說(shuō)了這么多，我總結(jié)就是兩個(gè)意思：一是繼續(xù)借助代理國(guó)際品牌的知名度擴(kuò)大市場(chǎng)份額、滿(mǎn)足不同客戶(hù)的多樣化需求；二是加大投入打造自有品牌，先集中優(yōu)勢(shì)著力打開(kāi)一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并努力成為其中的領(lǐng)導(dǎo)者，再逐漸擴(kuò)展到全線(xiàn)市場(chǎng)。
在自有品牌推廣方面，專(zhuān)注于教育的鴻合科技是做得是比較成功的。2014年初鴻合科技首度將自有品牌激光投影機(jī)引入教育行業(yè)，當(dāng)年就創(chuàng)下了不錯(cuò)的成績(jī)。2015年第三季度鴻合激光投影機(jī)銷(xiāo)量占到了全國(guó)總銷(xiāo)量的60.7%，第四季度銷(xiāo)量占全國(guó)總銷(xiāo)量的42.2%。鴻合科技相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，鴻合科技自主品牌HiteVision激光投影機(jī)主要面向教育市場(chǎng)，在推廣上重點(diǎn)進(jìn)攻一、二線(xiàn)城市。目前一線(xiàn)城市已經(jīng)基本度過(guò)了觀(guān)望、試用的時(shí)期，對(duì)激光投影機(jī)選購(gòu)的態(tài)度從謹(jǐn)慎更多轉(zhuǎn)變?yōu)榭隙ā?/p>
廠(chǎng)商應(yīng)對(duì)
代理商推出自有品牌，投影機(jī)廠(chǎng)商的心情一定是不爽的，但趨勢(shì)如此，已無(wú)法阻擋。面對(duì)著代理商的三心二意，很多投影廠(chǎng)商已經(jīng)不放心把所有砝碼都押寶在一個(gè)總代理商身上。如愛(ài)普生早在2012年就開(kāi)始采用多元化形式的渠道體系，逐漸淡化總代和一些核心代理商，逐步把客戶(hù)資源轉(zhuǎn)接自己手上。而近幾年，渠道更加多樣化，隨著信息化手段的充分利用，直接向地方零售商供貨已不成問(wèn)題，此既能讓利給終端，又能減少中間渠道成本，生產(chǎn)商的自身利潤(rùn)也提高了。因此我們看到如今越來(lái)越多的投影機(jī)生產(chǎn)商將代理權(quán)提供給多個(gè)代理商或下探到省級(jí)甚至地區(qū)級(jí)來(lái)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。此外投影機(jī)電商市場(chǎng)已經(jīng)形成獨(dú)立的行業(yè)結(jié)構(gòu)，以天貓和京東平臺(tái)為核心，電商的發(fā)展正在推動(dòng)商務(wù)和家用投影應(yīng)用發(fā)展習(xí)慣的變革。電商渠道對(duì)于投影機(jī)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為一個(gè)不可或缺的部分，它正在改變著傳統(tǒng)的投影消費(fèi)市場(chǎng)形象，減少了對(duì)傳統(tǒng)代理渠道的依賴(lài)。
未來(lái)
雖然目前代理商推出自有品牌的勢(shì)頭很強(qiáng)，但從未來(lái)看并非坦途，而是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。投影機(jī)市場(chǎng)近年受到平板等顯示方式的擠壓和經(jīng)濟(jì)放緩的雙重影響，銷(xiāo)售總量在下降。加之進(jìn)入激光陣營(yíng)的投影機(jī)品牌越來(lái)越多，這必然導(dǎo)致價(jià)格下降，利潤(rùn)也自然下滑。代理商在沒(méi)有技術(shù)及品牌沉淀下推出投影機(jī)，在未來(lái)會(huì)更面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。品牌美譽(yù)度和技術(shù)并非一朝一夕可以形成，雖然有“渠道為王”的說(shuō)法，但在越來(lái)越市場(chǎng)化的情況下，代理商苦心經(jīng)營(yíng)建立的“中國(guó)式關(guān)系”是否還是靈丹妙藥變得不確定起來(lái)，那時(shí)誰(shuí)又能說(shuō)技術(shù)和品牌不重要呢？
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蘆偉
近兩年，原本平靜的投影機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始變得不平靜起來(lái)，一方面是鴻合、東方中原、安恒偉業(yè)、德浩等行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)這些非常有實(shí)力的渠道代理商紛紛推出自有品牌投影機(jī)。另一方面，投影機(jī)品牌生產(chǎn)商也開(kāi)始變換自己的代理商，如日立和鴻合結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)十余年的合作，選擇了東方中原、瑞士達(dá)、上海天創(chuàng)三家公司作為總代，而鴻合轉(zhuǎn)則投向了NEC的懷抱，成為NEC教育和工程投影機(jī)的總代理；曾經(jīng)與NEC合作多年的東方中原也解除了雙方合同，與日立和松下投影機(jī)建立起代理關(guān)系。究竟發(fā)生了什么會(huì)產(chǎn)生如此大的變化？渠道代理商為什么要推出自有品牌？在推出自有品牌的同時(shí)，又該如何處理自有品牌與代理品牌如何平衡？品牌廠(chǎng)商又是如何看待代理商的非專(zhuān)一行為呢？
為什么
無(wú)論是投影機(jī)，還是其他產(chǎn)品，代理商與廠(chǎng)商的關(guān)系都不是牢不可破的，在以利益為中心的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下，代理商換品牌、廠(chǎng)商換代理商的事經(jīng)常發(fā)生，像鴻合與日立、中方中原與NEC這樣能夠合作達(dá)十年之久的并不多。但即使看似如此百年好合的合作，也因?yàn)槭袌?chǎng)的變化、各自利益的糾葛最終分道揚(yáng)鑣。分手并不意味著哪方一定對(duì)哪方一定錯(cuò)，只是因?yàn)椴缓线m了，所以分開(kāi)了。分手也并不意味著不能夠復(fù)合，時(shí)機(jī)成熟自然會(huì)再次走到一起，譬如東方中原和松下。
當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，大家都能比較容易賺到錢(qián)的時(shí)候，代理商和生產(chǎn)商相對(duì)比較相安無(wú)事。但隨著這兩年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)激烈、投影機(jī)總體銷(xiāo)量下降，大家的日子也開(kāi)始過(guò)得緊巴起來(lái)。生產(chǎn)商為了求發(fā)展、要利潤(rùn)，就會(huì)不斷向代理商施加壓力，既要銷(xiāo)量來(lái)保證總體排名，又要銷(xiāo)售額來(lái)保證利潤(rùn)。此時(shí)代理商就會(huì)出現(xiàn)三種情況：一是代理商與生產(chǎn)商緊密配合、共同發(fā)展，抱團(tuán)合作共進(jìn)退；二是代理商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，與生產(chǎn)商的發(fā)展理念發(fā)生沖突，或跟不上生產(chǎn)商品牌的發(fā)展速度與市場(chǎng)的變化，那么代理商與生產(chǎn)商分道揚(yáng)鑣是早晚的結(jié)果；三是，代理商開(kāi)始追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，采取多元化品牌策略，不再押寶某一個(gè)品牌?；蛘哂幸恍┢髽I(yè)還同時(shí)開(kāi)始注重自身品牌的樹(shù)立，不再簡(jiǎn)單做廠(chǎng)商的跟隨者，逐漸強(qiáng)調(diào)自己品牌定位，推出自有品牌，以便在與廠(chǎng)商談判中增加更多的砝碼。
去年?yáng)|方中原推出名為SONNOC（索諾克）的自有品牌投影機(jī)，這是東方中原醞釀已久的一個(gè)計(jì)劃。其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2015年是東方中原建立自有品牌的一個(gè)絕好的發(fā)力時(shí)機(jī)。原因在于：第一，近幾年市場(chǎng)環(huán)境的改變與政府的一系列政策使市場(chǎng)更趨于理性，用戶(hù)不再一味追求過(guò)分奢華，適用性成為重要采購(gòu)因素，市場(chǎng)需求更貼近實(shí)際應(yīng)用；第二，投影新光源的出現(xiàn)使得國(guó)內(nèi)品牌有機(jī)會(huì)與國(guó)際品牌站在同一起跑線(xiàn)上，而激光光源的多種優(yōu)勢(shì)一定會(huì)成為投影機(jī)未來(lái)的發(fā)展方向；第三，東方中原擁有二十多年的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作、產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及品牌的推動(dòng)有著充足經(jīng)驗(yàn)。
聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，這背后的涵義就是說(shuō)，現(xiàn)在生意不好干了，只代理別人品牌利潤(rùn)有限，而此時(shí)恰好激光光源也成熟了，加上自己擁有的幾十年積累的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，推出自有品牌的時(shí)機(jī)到了。注意，2015年也是東方中原與NEC結(jié)束合作關(guān)系，牽手日立和松下的時(shí)間。猜測(cè)東方中原建立自有品牌的做法一定是引起了NEC的不滿(mǎn)，加上市場(chǎng)的疲軟，此是造成合作多年老伙伴分手的一個(gè)重要原因。據(jù)悉，鴻合與日立的分開(kāi)也是由此引發(fā)而來(lái)。
這里我們要注意一個(gè)關(guān)鍵詞——激光光源。不知道大家注意過(guò)沒(méi)有，東方中原、鴻合、安恒偉業(yè)、德浩等代理商推出的自有品牌投影機(jī)應(yīng)用的基本上都是激光光源，為什么？這里有幾個(gè)原因：首先是激光光源比傳統(tǒng)光源投影機(jī)利潤(rùn)高。如果做傳統(tǒng)光源投影機(jī)，代理商與專(zhuān)業(yè)投影機(jī)品牌生產(chǎn)商相比，缺乏積淀，成本控制不占優(yōu)勢(shì)，品牌也沒(méi)有知名度，風(fēng)險(xiǎn)太大。激光光源經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，近幾年終于逐漸成熟起來(lái)，而客戶(hù)也開(kāi)始接受這一新技術(shù)，新技術(shù)總是伴隨著較高的利潤(rùn)，因此代理商樂(lè)于從此入手；其次，國(guó)內(nèi)多年布局激光終于有了回報(bào)，不僅具有激光光源核心技術(shù)，還申請(qǐng)了很多專(zhuān)利，且在多方面領(lǐng)先于國(guó)外，擺脫了以往受制于國(guó)外專(zhuān)利技術(shù)的限制，可以有效地控制成本；再次，投影機(jī)的代工環(huán)境已經(jīng)非常成熟，不必自建生產(chǎn)線(xiàn)，只要提出要求、做好設(shè)計(jì)就可以生產(chǎn)出滿(mǎn)足需求的投影機(jī)。
激光光源作為新技術(shù)無(wú)疑給了市場(chǎng)新的機(jī)遇，再加上進(jìn)入門(mén)檻不高，這幾年借助激光光源進(jìn)入投影機(jī)市場(chǎng)的自有品牌也越來(lái)越多，這也給了渠道代理商自創(chuàng)品牌的機(jī)會(huì)。
怎么做
代理商在推出自有品牌后，必然面臨的就是如何協(xié)調(diào)代理品牌與自有品牌關(guān)系，如何擴(kuò)大自有品牌知名度和銷(xiāo)售額的問(wèn)題。
對(duì)此，東方中原采用的是品牌代理與自有品牌并駕齊驅(qū)的銷(xiāo)售策略。在品牌代理方面，日立和松下投影機(jī)品牌拉力強(qiáng)，客戶(hù)認(rèn)可度較高，具有穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，采用開(kāi)放式、多形態(tài)的銷(xiāo)售策略較為適宜，只要客戶(hù)有需求就可以直接銷(xiāo)售。而對(duì)于SONNOC（索諾克），開(kāi)放式銷(xiāo)售則會(huì)比較難，客戶(hù)很可能對(duì)新品牌不信任，因此采用的是推動(dòng)式的銷(xiāo)售策略，圍繞解決方案通過(guò)東方中原強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)SONNOC（索諾克）的產(chǎn)品。東方中原有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于一個(gè)嶄新品牌，一是要推出齊全的產(chǎn)品線(xiàn)，使品牌能夠深入行業(yè)的各個(gè)角落，另一個(gè)就是產(chǎn)品要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。與其它國(guó)產(chǎn)品牌不同的是，SONNOC（索諾克）不僅強(qiáng)調(diào)價(jià)格，更優(yōu)先強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠使品牌持久發(fā)展。
話(huà)說(shuō)德浩于去年9月新成立了一家名為——戴德信息科技有限公司，并在2016年宣布全面進(jìn)軍激光投影機(jī)市場(chǎng)，且亮度覆蓋3，000-10，000流明區(qū)間，包括家庭、教育、工程和商用領(lǐng)域。廣州戴德信息科技股份有限公司總經(jīng)理謝明遠(yuǎn)對(duì)于新品牌的推出信心很足。他表示，德浩推出自主投影品牌，是認(rèn)識(shí)到自有品牌可更快地追隨用戶(hù)的變化，推出滿(mǎn)足細(xì)分投影市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，且激光光源的應(yīng)用已成為行業(yè)熱點(diǎn)、成為大勢(shì)所趨。戴德自主品牌投影機(jī)是以掌握核心技術(shù)為理念，采用代工模式做產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源的價(jià)值最大化的產(chǎn)品。當(dāng)前投影機(jī)行業(yè)以渠道為王的時(shí)代仍在延續(xù)，尤其在工程領(lǐng)域，集成經(jīng)銷(xiāo)商作為廠(chǎng)家和終端用戶(hù)的橋梁作用更為凸顯。德浩過(guò)去的投影業(yè)務(wù)模式主要是代理國(guó)際一線(xiàn)品牌，助力經(jīng)銷(xiāo)商盈利，這是德浩的優(yōu)勢(shì)資源。通過(guò)這些寶貴的渠道優(yōu)勢(shì)，德浩希望在持續(xù)助力合作伙伴的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自主品牌的價(jià)值提升，力求達(dá)成雙贏的合作發(fā)展模式。
謝明遠(yuǎn)進(jìn)一步表示，戴德初期會(huì)以教育市場(chǎng)為主，原因在于其行業(yè)規(guī)模較大，教育投影一度占有十分重要的市場(chǎng)份額，作為投影機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)，教育領(lǐng)域集合了最多的激光產(chǎn)品創(chuàng)新品牌，從上游到品牌廠(chǎng)商到渠道市場(chǎng)的布局正在逐漸形成。
以上說(shuō)了這么多，我總結(jié)就是兩個(gè)意思：一是繼續(xù)借助代理國(guó)際品牌的知名度擴(kuò)大市場(chǎng)份額、滿(mǎn)足不同客戶(hù)的多樣化需求；二是加大投入打造自有品牌，先集中優(yōu)勢(shì)著力打開(kāi)一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并努力成為其中的領(lǐng)導(dǎo)者，再逐漸擴(kuò)展到全線(xiàn)市場(chǎng)。
在自有品牌推廣方面，專(zhuān)注于教育的鴻合科技是做得是比較成功的。2014年初鴻合科技首度將自有品牌激光投影機(jī)引入教育行業(yè)，當(dāng)年就創(chuàng)下了不錯(cuò)的成績(jī)。2015年第三季度鴻合激光投影機(jī)銷(xiāo)量占到了全國(guó)總銷(xiāo)量的60.7%，第四季度銷(xiāo)量占全國(guó)總銷(xiāo)量的42.2%。鴻合科技相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，鴻合科技自主品牌HiteVision激光投影機(jī)主要面向教育市場(chǎng)，在推廣上重點(diǎn)進(jìn)攻一、二線(xiàn)城市。目前一線(xiàn)城市已經(jīng)基本度過(guò)了觀(guān)望、試用的時(shí)期，對(duì)激光投影機(jī)選購(gòu)的態(tài)度從謹(jǐn)慎更多轉(zhuǎn)變?yōu)榭隙ā?/p>
廠(chǎng)商應(yīng)對(duì)
代理商推出自有品牌，投影機(jī)廠(chǎng)商的心情一定是不爽的，但趨勢(shì)如此，已無(wú)法阻擋。面對(duì)著代理商的三心二意，很多投影廠(chǎng)商已經(jīng)不放心把所有砝碼都押寶在一個(gè)總代理商身上。如愛(ài)普生早在2012年就開(kāi)始采用多元化形式的渠道體系，逐漸淡化總代和一些核心代理商，逐步把客戶(hù)資源轉(zhuǎn)接自己手上。而近幾年，渠道更加多樣化，隨著信息化手段的充分利用，直接向地方零售商供貨已不成問(wèn)題，此既能讓利給終端，又能減少中間渠道成本，生產(chǎn)商的自身利潤(rùn)也提高了。因此我們看到如今越來(lái)越多的投影機(jī)生產(chǎn)商將代理權(quán)提供給多個(gè)代理商或下探到省級(jí)甚至地區(qū)級(jí)來(lái)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。此外投影機(jī)電商市場(chǎng)已經(jīng)形成獨(dú)立的行業(yè)結(jié)構(gòu)，以天貓和京東平臺(tái)為核心，電商的發(fā)展正在推動(dòng)商務(wù)和家用投影應(yīng)用發(fā)展習(xí)慣的變革。電商渠道對(duì)于投影機(jī)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為一個(gè)不可或缺的部分，它正在改變著傳統(tǒng)的投影消費(fèi)市場(chǎng)形象，減少了對(duì)傳統(tǒng)代理渠道的依賴(lài)。
未來(lái)
雖然目前代理商推出自有品牌的勢(shì)頭很強(qiáng)，但從未來(lái)看并非坦途，而是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。投影機(jī)市場(chǎng)近年受到平板等顯示方式的擠壓和經(jīng)濟(jì)放緩的雙重影響，銷(xiāo)售總量在下降。加之進(jìn)入激光陣營(yíng)的投影機(jī)品牌越來(lái)越多，這必然導(dǎo)致價(jià)格下降，利潤(rùn)也自然下滑。代理商在沒(méi)有技術(shù)及品牌沉淀下推出投影機(jī)，在未來(lái)會(huì)更面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。品牌美譽(yù)度和技術(shù)并非一朝一夕可以形成，雖然有“渠道為王”的說(shuō)法，但在越來(lái)越市場(chǎng)化的情況下，代理商苦心經(jīng)營(yíng)建立的“中國(guó)式關(guān)系”是否還是靈丹妙藥變得不確定起來(lái)，那時(shí)誰(shuí)又能說(shuō)技術(shù)和品牌不重要呢？
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