保羅·舒馬克 菲利普·秦洛克

你希望大幅提升企業(yè)的預(yù)測(cè)能力嗎？那就必須先讓問題暴露出來：現(xiàn)有的預(yù)測(cè)人員和預(yù)測(cè)方法相當(dāng)不可靠。所以，真正有效的預(yù)測(cè)方法能更好地為企業(yè)決策提供正確的參考，讓企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制更加精確。

企業(yè)經(jīng)常需要預(yù)測(cè)不可控的結(jié)果，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)新產(chǎn)品做何反應(yīng)、促銷能帶來多少收入、應(yīng)聘者是否會(huì)表現(xiàn)出色等。上述發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)提高預(yù)測(cè)能力有重要啟示。

下文將介紹一套方法，幫助組織持續(xù)提升預(yù)測(cè)能力。當(dāng)然，這項(xiàng)方法并不能確保成功，其中很多原則近期才被提出，并應(yīng)用于商業(yè)活動(dòng)。但我們的研究顯示，它能幫助領(lǐng)導(dǎo)者在組織中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)預(yù)測(cè)能力。

找準(zhǔn)預(yù)測(cè)難點(diǎn)

眾多研究已證實(shí)，無論企業(yè)還是個(gè)人，預(yù)測(cè)不確定事件的能力都相當(dāng)差。判斷失誤可能導(dǎo)致嚴(yán)重后果。微軟前CEO斯蒂夫·鮑爾默2007年時(shí)預(yù)言，“iPhone絕無可能獲得值得一提的市場(chǎng)份額”，堵死了其他可能性。企業(yè)預(yù)測(cè)能力哪怕提高一點(diǎn)，也可能收獲競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5次預(yù)測(cè)能對(duì)3次的企業(yè)，就將對(duì)2次的企業(yè)甩得越來越遠(yuǎn)。

在討論組織如何建立預(yù)測(cè)能力之前，我們先要區(qū)分哪類預(yù)測(cè)能力可以提高，哪類不值得關(guān)注。過于簡(jiǎn)單或困難的預(yù)測(cè)不在我們的考慮范圍內(nèi)。有些事情可預(yù)測(cè)度很高，就像你很清楚5小時(shí)后會(huì)是幾點(diǎn)，或人壽保險(xiǎn)公司可以根據(jù)最新死亡統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)制定保費(fèi)。運(yùn)用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)和運(yùn)籌學(xué)工具，有些預(yù)測(cè)即可達(dá)到高精確度，不必再特意提升主觀判斷技巧，因?yàn)閿?shù)據(jù)本身已經(jīng)說明一切。

另一個(gè)極端則是非常復(fù)雜、難于理解或量化的事物，例如某一天中云的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，或下一項(xiàng)顛覆性技術(shù)何時(shí)會(huì)在硅谷某個(gè)車庫(kù)誕生。在這些領(lǐng)域，投入資源全面提升預(yù)測(cè)能力同樣收獲甚微，問題確實(shí)難以攻克。

企業(yè)應(yīng)關(guān)注的預(yù)測(cè)難點(diǎn)是這類問題：數(shù)據(jù)、邏輯和分析有用武之地，但老道的判斷力和審慎求證同樣關(guān)鍵。根據(jù)臨床測(cè)試結(jié)果預(yù)測(cè)新藥的市場(chǎng)潛力，既需要專業(yè)知識(shí)，也需要商業(yè)判斷力。評(píng)估潛在收購(gòu)對(duì)象時(shí)，不僅要使用量化評(píng)分模型，更要分析隱性因素，如文化契合度、領(lǐng)導(dǎo)者間的化學(xué)反應(yīng)，以及協(xié)同效應(yīng)能否帶來實(shí)際回報(bào)。

20世紀(jì)90年代初，某家英國(guó)銀行向一些當(dāng)時(shí)很風(fēng)光的美國(guó)電纜公司貸款，結(jié)果因?yàn)檫@些公司倒閉而損失巨大。銀行首席信貸官對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，分析了貸款類型、經(jīng)手人和客戶特征，以及行為動(dòng)機(jī)等因素。對(duì)于每筆不良貸款，她都會(huì)評(píng)估所有因素，最后分析哪些因素對(duì)損失影響最大。她發(fā)現(xiàn)，在損失金額較高的業(yè)務(wù)中，信用分析流程的問題導(dǎo)致銀行向財(cái)務(wù)狀況較差，或向此前沒有合作關(guān)系的客戶發(fā)放貸款——專業(yè)技能和判斷力在這里非常關(guān)鍵。該銀行隨后進(jìn)行針對(duì)性整改，基本消滅壞賬，業(yè)績(jī)顯著提升。

根據(jù)研究和咨詢經(jīng)驗(yàn)，我們推薦領(lǐng)導(dǎo)者采取一系列做法，提升本企業(yè)預(yù)判能力：通過訓(xùn)練提升個(gè)人預(yù)測(cè)能力；建立預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)，提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度；跟蹤預(yù)測(cè)表現(xiàn)并及時(shí)提供反饋。當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)根據(jù)本企業(yè)情況靈活運(yùn)用這些方法，并根據(jù)實(shí)際效果進(jìn)行調(diào)整。

訓(xùn)練良好判斷力

無論項(xiàng)目預(yù)算、銷售額、應(yīng)聘者能力還是收購(gòu)結(jié)果，企業(yè)進(jìn)行大部分預(yù)測(cè)時(shí)并不只依靠數(shù)學(xué)。預(yù)測(cè)活動(dòng)會(huì)受到很多主觀因素影響，如預(yù)測(cè)者對(duì)統(tǒng)計(jì)原理的理解、對(duì)認(rèn)知偏差的意識(shí)、對(duì)影響力的訴求以及名譽(yù)方面的考量等。的確，很多預(yù)測(cè)者有意語(yǔ)焉不詳，為失誤留出余地。好在，邏輯推理和克服認(rèn)知偏差的訓(xùn)練，能有效幫助組織提高預(yù)測(cè)能力?！傲己门袛嗔τ?jì)劃”的實(shí)踐證明，只需一小時(shí)訓(xùn)練，其后一年中個(gè)體的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度就能提高約14%。

掌握基本原理。低級(jí)的邏輯錯(cuò)誤會(huì)嚴(yán)重影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。一個(gè)典型錯(cuò)誤是，看到硬幣連續(xù)3次落地時(shí)正面朝上，就認(rèn)為下一次會(huì)反面朝上。因此組織必須訓(xùn)練預(yù)測(cè)人員掌握基本功。

例如，“良好判斷力計(jì)劃”提供的概率論基礎(chǔ)訓(xùn)練，如均值回歸和貝葉斯修正（即根據(jù)新數(shù)據(jù)修正概率估測(cè)），顯著提升了參與者的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度。企業(yè)同時(shí)應(yīng)要求預(yù)測(cè)人員明確定義預(yù)測(cè)對(duì)象（如某位求職者完成銷售目標(biāo)的概率）和時(shí)間框架（如一年）。預(yù)測(cè)結(jié)論必須以具體概率數(shù)字體現(xiàn)，以便進(jìn)行精準(zhǔn)量化評(píng)估，例如對(duì)于預(yù)測(cè)結(jié)論不能說“相當(dāng)肯定”，而要說“有80%可能性”。

了解認(rèn)知偏差。眾所周知，認(rèn)知偏差會(huì)扭曲判斷，而有些偏差尤其會(huì)損害預(yù)測(cè)能力。由于認(rèn)知偏差，人們會(huì)從眾、只關(guān)注支持自己觀點(diǎn)的信息和竭力證明自己正確。讓人們不帶偏見進(jìn)行判斷，是個(gè)過于困難的任務(wù)。不過“良好判斷力計(jì)劃”成功讓參與者認(rèn)識(shí)到，有些關(guān)鍵認(rèn)知偏差會(huì)損害預(yù)測(cè)能力。例如，該計(jì)劃訓(xùn)練預(yù)測(cè)新手留意證實(shí)偏差，防止盲目自信，學(xué)會(huì)重視與自己觀點(diǎn)相悖的證據(jù)。它還要求學(xué)員不要孤立看問題，而采取諾貝爾獎(jiǎng)獲得者、心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼所說的“外部視角”。例如在預(yù)測(cè)項(xiàng)目完成所需時(shí)間時(shí)，為防止低估，學(xué)員應(yīng)先了解此類項(xiàng)目一般用時(shí)。

通過訓(xùn)練，人們還可以了解扭曲概率判斷的心理因素，如依靠錯(cuò)誤直覺而非嚴(yán)謹(jǐn)分析。眾所周知，統(tǒng)計(jì)方面的主觀判斷易受幻想和迷信影響：股票分析師發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)“規(guī)律”其實(shí)缺乏統(tǒng)計(jì)學(xué)支持，籃球迷熱議的所謂“手感”其實(shí)只是隨機(jī)采樣范圍過小造成的幻覺。

另一個(gè)幫助人們認(rèn)識(shí)心理偏差的方法是“信心測(cè)試”。參與者要對(duì)兩類問題給出估測(cè)范圍，一類是綜合性問題（如“馬丁·路德·金去世時(shí)多少歲？”），一類是與企業(yè)相關(guān)的具體問題（如“我們公司去年繳稅額是多少？”）。參與者要給出一個(gè)答案范圍和信心值。測(cè)試目的并非評(píng)估參與者在各領(lǐng)域的具體知識(shí)，而是他們?cè)诙啻蟪潭壬弦庾R(shí)到自己在某些領(lǐng)域的無知。威爾·羅杰斯有一句話相當(dāng)諷刺：“讓我們陷入麻煩的不是無知，而是自以為是?！眳⑴c者普遍發(fā)現(xiàn)，他們確信度達(dá)到90%的答案中，至少一半是錯(cuò)的。

再次強(qiáng)調(diào)，沒有能規(guī)避這些系統(tǒng)性錯(cuò)誤的萬靈藥，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目。海納國(guó)際集團(tuán)（SIG）就有自己的獨(dú)特方法。這家私人持股的量化交易公司1987年由幾名撲克愛好者創(chuàng)立，現(xiàn)在每年交易額超過10億美元。新員工入職后要花大量時(shí)間而且是在上班時(shí)間打牌。在此過程中，他們能了解如何規(guī)避認(rèn)知陷阱和克服主觀愿望等情緒影響，并學(xué)習(xí)行為博弈論，當(dāng)然還有期權(quán)理論、套利、外匯和交易監(jiān)管規(guī)定等。撲克訓(xùn)練讓新員工更敏銳地認(rèn)識(shí)到概率思維的價(jià)值、更關(guān)注信息不對(duì)稱、學(xué)習(xí)如何打好爛牌，并認(rèn)識(shí)到，成功并非每輪都贏，而是最大限度把手里的牌打好。

企業(yè)應(yīng)按實(shí)際需要安排具體預(yù)測(cè)訓(xùn)練，如銷售和研發(fā)，或任何表現(xiàn)不佳的領(lǐng)域。例如，銷售團(tuán)隊(duì)由于高估自身能力而影響業(yè)績(jī)，這個(gè)認(rèn)知偏差就須全面糾正。相比一般性訓(xùn)練，此類具體訓(xùn)練項(xiàng)目更難設(shè)計(jì)和實(shí)施，但由于針對(duì)性強(qiáng)，回報(bào)也更大。

合理組建團(tuán)隊(duì)

組建預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)是提升預(yù)測(cè)能力的有效方法?！傲己门袛嗔τ?jì)劃”隨機(jī)挑選數(shù)百名參與者單獨(dú)工作，數(shù)百名參與者組成協(xié)作小組。在美國(guó)情報(bào)高級(jí)研究計(jì)劃署（IARPA）舉辦的4次預(yù)測(cè)比賽中，小組協(xié)作的參與者都表現(xiàn)更佳。當(dāng)然，為取得良好結(jié)果，團(tuán)隊(duì)須高質(zhì)量管理，并滿足特定條件。

人員構(gòu)成。在“良好判斷力計(jì)劃”的比賽中表現(xiàn)最好的參與者都對(duì)自己的成績(jī)非常清醒，承認(rèn)有些預(yù)測(cè)結(jié)論雖然正確，但分析過程有誤。他們都很謹(jǐn)慎、謙遜、心態(tài)開放并思維縝密，而且對(duì)數(shù)字敏感。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，企業(yè)應(yīng)尋找有天賦的預(yù)測(cè)者，這些人對(duì)認(rèn)知偏差很敏銳、擅長(zhǎng)嚴(yán)密推理，且尊重?cái)?shù)據(jù)。

同樣重要的是，預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)構(gòu)成須多元化。團(tuán)隊(duì)至少應(yīng)包含一名相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜遥菍I(yè)人士也是必需的，尤其是勇于挑戰(zhàn)所謂專家的人。不要低估全才的智慧。在“良好判斷力計(jì)劃”的比賽中，平民業(yè)余選手經(jīng)常能打敗專業(yè)情報(bào)分析員。

發(fā)散、評(píng)估和匯集。無論預(yù)測(cè)對(duì)象是獨(dú)立事件（如美國(guó)未來兩年出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)衰退的幾率），還是系列事件（如多個(gè)國(guó)家每一年出現(xiàn)衰退的風(fēng)險(xiǎn)），成功團(tuán)隊(duì)須把握好預(yù)測(cè)工作的三個(gè)階段：在發(fā)散階段，從不同角度探索對(duì)象事件、假設(shè)和預(yù)測(cè)方法；在評(píng)估階段，建設(shè)性地討論分歧；在匯集階段，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)論。在每個(gè)階段，如果能針對(duì)性地提出問題并頻繁給予反饋，將提高團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和進(jìn)步效率。

發(fā)散和評(píng)估階段極其重要，如果匆忙略過，團(tuán)隊(duì)視野將受限，從而過于狹隘地看問題，快速陷入誤區(qū)，嚴(yán)重?fù)p害預(yù)測(cè)質(zhì)量。為避免這一情況，應(yīng)適當(dāng)建立規(guī)范，如重視收集新信息，以及檢驗(yàn)相關(guān)假設(shè)。團(tuán)隊(duì)還必須注意消除一種常見認(rèn)知偏差，即錨定效應(yīng)：早期的錯(cuò)誤判斷可能深刻影響后面的評(píng)估。這種偏差經(jīng)常發(fā)生在潛意識(shí)中，因?yàn)槿藗儍A向于將易獲得的數(shù)據(jù)作為初始參考；實(shí)驗(yàn)證明，即便在初始評(píng)估中使用隨機(jī)數(shù)值，也會(huì)左右人們的最終判斷。

本文作者之一舒馬克針對(duì)芝加哥大學(xué)MBA學(xué)生進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)證明，分析方法的多元性會(huì)顯著影響最終預(yù)測(cè)結(jié)論。在其中一項(xiàng)測(cè)試中，對(duì)照組要估測(cè)下屆夏季奧運(yùn)會(huì)美國(guó)與另一個(gè)體育大國(guó)獲得金牌數(shù)量的差值，并給出確定性達(dá)到90%的預(yù)測(cè)范圍。實(shí)驗(yàn)組則被要求先分析美國(guó)金牌優(yōu)勢(shì)與以往相比可能變化的原因，再做出預(yù)測(cè)。這一組很自然回顧了此前奧運(yùn)會(huì)發(fā)生過的恐怖襲擊和抵制事件，并考慮了其他影響因素，如傷病、訓(xùn)練水平提高和提升運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的藥物等。由于分析方法多元，實(shí)驗(yàn)組給出的預(yù)測(cè)范圍明顯比對(duì)照組大，很多時(shí)候超出50%。一般來說，較寬范圍值出自審慎的預(yù)測(cè)，較窄范圍值來自過于自信、很可能不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

信任。最后，任何團(tuán)隊(duì)要想取得成績(jī)，成員之間的信任必不可少。預(yù)測(cè)工作的特殊性質(zhì)使得信任尤為關(guān)鍵。在預(yù)測(cè)新收購(gòu)或業(yè)務(wù)剝離的成功概率時(shí)，團(tuán)隊(duì)得出的結(jié)論可能威脅部分人的利益、面子和聲譽(yù)；在此過程中，還可能暴露出公司某些部門或個(gè)人判斷力的問題。為確保每個(gè)人貢獻(xiàn)最有價(jià)值的觀點(diǎn)，預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)成員必須彼此信任，并且信任管理者能夠支持他們的工作，保護(hù)他們的職業(yè)安全和聲譽(yù)。預(yù)測(cè)結(jié)論會(huì)威脅到團(tuán)隊(duì)本身，沒有什么能比這個(gè)更快地令他們害怕。

跟蹤表現(xiàn)，提供反饋

根據(jù)我們?cè)凇傲己门袛嗔τ?jì)劃”以及與企業(yè)合作中的經(jīng)驗(yàn)，跟蹤預(yù)測(cè)結(jié)果并及時(shí)提供反饋，對(duì)提升預(yù)測(cè)能力非常關(guān)鍵。

美國(guó)的氣象分析師雖然總背罵名，但其實(shí)總體表現(xiàn)相當(dāng)出色。當(dāng)他們說降水概率30%，平均來看真的有30%的時(shí)候會(huì)下雨。杰出表現(xiàn)的秘訣是，他們會(huì)收到關(guān)于預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度及時(shí)、持續(xù)和清晰的反饋，這通常是績(jī)效評(píng)估的一部分。

但只知道團(tuán)隊(duì)評(píng)分結(jié)果，遠(yuǎn)不能提高預(yù)測(cè)能力；還必須分析過程。無論成敗，預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)必須復(fù)盤才能學(xué)到東西。通過事后分析，有時(shí)能發(fā)現(xiàn)某些具體步驟導(dǎo)致特定預(yù)測(cè)結(jié)果；有時(shí)發(fā)現(xiàn)推理過程有誤，預(yù)測(cè)結(jié)論只是僥幸正確。有時(shí)，預(yù)測(cè)結(jié)論錯(cuò)誤并非因?yàn)榉治鍪д`，而是有特殊情況。例如，某家商場(chǎng)能精確預(yù)測(cè)某天到店的顧客人數(shù)，但假設(shè)由于某個(gè)意外事件（如炸彈警告）被迫關(guān)店，這一天的預(yù)測(cè)就出現(xiàn)重大偏差。雖然布賴爾評(píng)分結(jié)果很差，但事后分析將把問題歸結(jié)為運(yùn)氣而非預(yù)測(cè)流程。

預(yù)測(cè)過程分析的另一個(gè)關(guān)注點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)關(guān)系。如果團(tuán)隊(duì)關(guān)系有問題，優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)再多、正確結(jié)論再顯而易見，都于事無補(bǔ)。1986年“挑戰(zhàn)者”號(hào)航天飛機(jī)發(fā)射事故前，美國(guó)宇航局與工程承包商Morton Thiokol的溝通就是一個(gè)例子。Morton Thiokol的工程師一開始就反對(duì)發(fā)射，他們擔(dān)心低溫可能使火箭推進(jìn)器上的O形環(huán)失效，預(yù)測(cè)的發(fā)射失敗率比通常高出很多。但不幸的是，公司最終改變了立場(chǎng)。

工程師們的分析很到位，是組織的流程出現(xiàn)了問題。根據(jù)國(guó)會(huì)聽證對(duì)當(dāng)時(shí)情況的還原，一系列相互交織的因素導(dǎo)致Morton Thiokol沒能堅(jiān)持原先的預(yù)測(cè)結(jié)論，包括時(shí)間壓力、命令式管理方式、未能充分討論其他觀點(diǎn)、壓制持不同意見者，以及盲目自信（畢竟之前24次發(fā)射均順利完成）。

為避免這類災(zāi)難，讓成功延續(xù)下去，企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)性收集實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，了解高層團(tuán)隊(duì)做判斷的情況，跟蹤記錄他們做假設(shè)、使用數(shù)據(jù)、咨詢專家的情況，以及外部事件等。會(huì)議錄像和記錄可被用于分析預(yù)測(cè)流程，預(yù)測(cè)人員對(duì)自己預(yù)測(cè)過程的記錄也能提供重要信息。上文提到訓(xùn)練新員工打撲克的海納國(guó)際集團(tuán)，該公司要求交易員下單前記錄進(jìn)場(chǎng)或離場(chǎng)的理由。交易員要考慮如下核心問題：他人是否可能掌握你不了解的信息，從而影響交易？此次交易中，是否有認(rèn)知陷阱可能扭曲你的判斷？你認(rèn)為這筆交易有利于公司的理由是什么？交易員的獎(jiǎng)金不僅取決于交易結(jié)果，更要考慮分析過程是否完備，這進(jìn)一步強(qiáng)化了過程的重要性。

嚴(yán)格的事后分析可以揭示出預(yù)測(cè)者是否受到錯(cuò)誤先見影響、未能有效建立分析框架、忽視重要信息，或未能吸納團(tuán)隊(duì)成員的不同意見。同樣，事后分析也可以顯示哪些步驟帶來了正確結(jié)果，從而為其他團(tuán)隊(duì)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。

從訓(xùn)練、組建團(tuán)隊(duì)、跟蹤結(jié)果到發(fā)現(xiàn)人才，上面介紹的每種方法都對(duì)高質(zhì)量預(yù)測(cè)非常關(guān)鍵，組織必須根據(jù)自身情況靈活運(yùn)用。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，還沒有企業(yè)能掌握所有方法，并建立完整的預(yù)測(cè)體系。因此，在此方面先人一步的企業(yè)將有機(jī)會(huì)獲得巨大優(yōu)勢(shì)。具備創(chuàng)新文化，同時(shí)愿意采取上述實(shí)驗(yàn)方法的企業(yè)擁有先機(jī)。

但企業(yè)若想獲得這種優(yōu)勢(shì)，須有威望的領(lǐng)導(dǎo)者出面支持，在組織中鼓勵(lì)試錯(cuò)和挑戰(zhàn)精神，并準(zhǔn)備好暴露認(rèn)知偏差和錯(cuò)誤觀點(diǎn)，從而真正提升預(yù)測(cè)能力。