小農(nóng)電商：左搖右擺找風(fēng)口

龔斯宇

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以前，身居城市的消費(fèi)者往往都不知道所買“土貨”的來歷。

如今，他們選擇相信這些“有名有姓”的東西。

接受采訪的時(shí)候，29歲的吳勇智的雙手沒閑著。他坐在電腦前，指尖在鍵盤上靈巧地運(yùn)動(dòng)。

淘寶旺旺的消息提示音響個(gè)不停?！拔以谧鍪酆蠓?wù)。”他對(duì)本刊記者解釋道。

吳勇智是一個(gè)淘寶店主，賣土雞和土雞蛋，銷往全國。

差評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)不可避免。最近，一批雞蛋送到客戶手里后，被發(fā)現(xiàn)是壞的，“可能是生產(chǎn)，也可能是物流和儲(chǔ)存的問題。我們無法精確地追溯每個(gè)環(huán)節(jié)，其中的風(fēng)險(xiǎn)，說來就來”。

“看得見”的生產(chǎn)者

五月初的四川青神已經(jīng)開始熱了起來，“小吳土雞”的辦公室里還沒有裝上空調(diào)和電扇。吳勇智一根接著一根地抽煙，為了使腦子清醒些——這個(gè)創(chuàng)業(yè)者每天只睡五六個(gè)小時(shí)?！白鲭娚痰亩歼@樣。”他說。

吳勇智平時(shí)不太常去養(yǎng)雞農(nóng)場(chǎng)，一般待在位于青神縣城內(nèi)的辦公室里，兩張辦公桌，兩把簡(jiǎn)易凳，兩臺(tái)電腦。八平方米的小屋顯得有些空?！半娔X這些辦公設(shè)備都是政府支持的，地方是我自己找的?！?/p>

經(jīng)過幾年摸索，吳勇智的創(chuàng)業(yè)路已經(jīng)走上正軌。2012年，從部隊(duì)退伍的他無意中發(fā)現(xiàn)，城里人對(duì)土雞的需求旺盛，便決定回鄉(xiāng)養(yǎng)雞。

他時(shí)常在微信朋友圈發(fā)布些農(nóng)場(chǎng)的圖片，其中不乏一些雞的趣圖。他也慢慢成了“段子手”，會(huì)在圖上配上“臺(tái)詞”。前段時(shí)間，一只雞飛到樹上吊死了，他拍下照片，在圖上打了一行字：“怎么就想不開了呢？”

于是，通過互聯(lián)網(wǎng)，他成了一個(gè)“看得見”的生產(chǎn)者，“城里買我雞的都知道我是誰，每天在做什么”。

不過，這種一對(duì)一的銷售，也讓他頗費(fèi)精力?，F(xiàn)在，他有兩百多個(gè)長(zhǎng)期維系的客戶，而這些關(guān)系都由他本人親自打理。“我無法像那些大農(nóng)場(chǎng)、大企業(yè)那樣，迅速擴(kuò)大規(guī)模。而且，我的抗風(fēng)險(xiǎn)能力要比他們小很多?！彼寡浴?/p>

2013年，農(nóng)場(chǎng)鬧瘟，死了一半的雞。虧本讓他開始思索如何分散風(fēng)險(xiǎn)。于是，他決定把雞苗賣給村里其他的一百多個(gè)農(nóng)戶，并告訴他們養(yǎng)殖方法，養(yǎng)成后他再從后者手里收雞。這些農(nóng)戶往往都是不會(huì)使用電腦、不懂互聯(lián)網(wǎng)的留守老人。

像他這樣利用電商途徑賣土貨的小農(nóng)生產(chǎn)者，在青神不止他一個(gè)，但大多數(shù)都在賣臘肉。“我做不來臘肉，所以只好成了縣上唯一一個(gè)賣土雞的?！彼蛉ふf。

另一方面的壓力則來自物流?！笆∪チ嗽瓉韨鹘y(tǒng)銷售渠道的中間環(huán)節(jié)后，物流成本就相當(dāng)于全壓到了生產(chǎn)者這一頭?！彼硎?，生鮮產(chǎn)品尤其不易儲(chǔ)存，他必須尋找那些“靠譜”的物流公司合作，才能保證土雞和土雞蛋送到別人家門口的時(shí)候不會(huì)腐爛。

小農(nóng)的平臺(tái)

“農(nóng)產(chǎn)品電商”成為近兩年來的熱門詞匯。全國各地，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商已成新趨勢(shì)。四川省電子商務(wù)大數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)顯示，一季度全國農(nóng)村電商網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)1409.49億元。而四川以119.02億元的交易額，排名第四。

去年，四川省政府發(fā)布《四川省電子商務(wù)發(fā)展三年（2015-2017年）行動(dòng)計(jì)劃》，指出將在2017年宴現(xiàn)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額超過2萬億元，網(wǎng)絡(luò)零售交易額超過2600億元。

針對(duì)農(nóng)村電商的建設(shè)，四川提出，要加快聚集農(nóng)民專業(yè)合作組織及種養(yǎng)大戶主體，整合商貿(mào)流通萬村千鄉(xiāng)店、“農(nóng)黨網(wǎng)”、供銷合作社網(wǎng)絡(luò)、郵政網(wǎng)等資源，完善渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)服務(wù)。

在農(nóng)村，仍然有大量小農(nóng)生產(chǎn)者?！八麄兇钌狭穗娚贪l(fā)展的快車。”劉瀟表示。作為成都市某農(nóng)業(yè)科技有限公司的一名員工，他關(guān)注“小吳土雞”已有三年時(shí)間。

該公司搭建了一個(gè)生態(tài)小農(nóng)服務(wù)平臺(tái)，吳勇智是他們常聯(lián)系的農(nóng)戶之一?！拔覀冎缓托∞r(nóng)合作，不考慮投資型的大農(nóng)場(chǎng)，前者更需要幫助——他們的資源和渠道都有限。”

2014年至02015年期間，該公司尋訪了各地的生態(tài)小農(nóng)生產(chǎn)者，把他們的故事寫下來，發(fā)布在微信公眾號(hào)上。

彼時(shí)，在生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)圈里，公司已經(jīng)積累了人氣和信任度?！拔覀冞€建立了供客戶和農(nóng)戶交流的微信群，讓生產(chǎn)者直接和消費(fèi)者對(duì)接?！眲t表示。

和“小吳土雞”一樣，在上述公司平臺(tái)上銷售的農(nóng)產(chǎn)品，每一樣都能讓消費(fèi)者追溯其生產(chǎn)的地點(diǎn)、生產(chǎn)者的名字，以及生產(chǎn)的方式和養(yǎng)成周期等信息。

如何保證這些信息的真實(shí)性？劉瀟告訴記者，公司會(huì)進(jìn)行實(shí)地考察，經(jīng)過多方面的綜合考慮，才會(huì)將其列入平臺(tái)展示的范圍。

記者隨后采訪了西南財(cái)經(jīng)大學(xué)教授帥青紅，他坦言，電商途徑銷售農(nóng)特產(chǎn)品，監(jiān)管方面問題比較突出，“比如，農(nóng)戶養(yǎng)的土雞，很難像大規(guī)模養(yǎng)殖那樣送檢后再流入市場(chǎng)，確實(shí)隱含著一定安全隱患”。并且，小農(nóng)生產(chǎn)和“標(biāo)準(zhǔn)化”監(jiān)管之間存在的矛盾，短時(shí)間內(nèi)無解。目前主流的一種做法是，農(nóng)村電商被作為精準(zhǔn)扶貧的一種途徑，由當(dāng)?shù)卣疄檗r(nóng)特產(chǎn)品質(zhì)量背書。

有意思的是，消費(fèi)者在對(duì)比有風(fēng)險(xiǎn)的小農(nóng)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品和“規(guī)模化”生產(chǎn)的產(chǎn)品時(shí)，往往對(duì)后者愈發(fā)不信任。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以前，小農(nóng)生產(chǎn)的“土貨”要么經(jīng)過多個(gè)中間環(huán)節(jié)。才能到達(dá)城市消費(fèi)者手中，要么只能就近在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售?！澳菚r(shí)候，身居城市的消費(fèi)者往往都不知道‘土貨的來歷。如今，他們選擇相信這些‘有名有姓的東西。”劉瀟說。

如何相信小農(nóng)？

相比劉瀟的公司，四川一品一家農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的體量要大得多，2015年曾獲天使投資400萬。企業(yè)創(chuàng)辦人李君今年31歲，他的另一個(gè)身份，是廣元市蒼溪縣白驛鎮(zhèn)岫云村的村支書。

蒼溪縣是國家級(jí)貧困縣?？h委縣政府將“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村電商”精準(zhǔn)扶貧列入2016年十件大事之一。蒼溪縣商務(wù)局副局長(zhǎng)李奎說，今年以來，京東、蘇寧云商等省內(nèi)外電商大平臺(tái)相繼與之對(duì)接。

“我們發(fā)現(xiàn)城里人想買價(jià)低質(zhì)優(yōu)的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，卻找不到渠道?！倍诶罹募亦l(xiāng)，有大量的這類農(nóng)產(chǎn)品。幾年前，農(nóng)戶往往找不到銷售渠道。一品一家便用高于市場(chǎng)30%-50%的價(jià)格收購?fù)霖?，再把這些農(nóng)產(chǎn)品用企業(yè)搭建的渠道銷售出去。

過程并非一帆風(fēng)順?！靶湃巍笔鞘紫纫鉀Q的難題?！稗r(nóng)產(chǎn)品和別的東西不同，是要吃進(jìn)肚子的，單純靠線上的方式，維系信任的難度很大。”李君表示。

于是他想到了在成都開設(shè)體驗(yàn)店。在店內(nèi)，消費(fèi)者可以吃到由他們收購的“土貨”食材做成的菜品——如果他們的味覺被打動(dòng)，就可能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期消費(fèi)者。

不過，目前體驗(yàn)店仍在虧損。店里人均消費(fèi)約50元，李君不打算提價(jià)?！伴_這個(gè)店的目的是轉(zhuǎn)化。我們一般會(huì)說服客人一次訂購一年的農(nóng)產(chǎn)品，定期配送，按需生產(chǎn)，這樣不會(huì)出現(xiàn)農(nóng)戶生產(chǎn)了賣不出去的情況。”

分散的小農(nóng)不僅缺乏對(duì)接市場(chǎng)的能力，也往往難以面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)波動(dòng)?！靶∞r(nóng)無法觀察到市場(chǎng)的供需關(guān)系，他們面臨嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。比如，有時(shí)什么價(jià)格高，大家就一窩蜂去生產(chǎn)，結(jié)果造成價(jià)格大跌，受損的還是他們。”李君說。

他認(rèn)為，農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化也應(yīng)當(dāng)包括營銷的現(xiàn)代化。在微信平臺(tái)上，他的團(tuán)隊(duì)把簽約農(nóng)戶信息都通過“溯源系統(tǒng)”公布出來，消費(fèi)者就可以查到每種農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)資料、種植情況、養(yǎng)殖現(xiàn)狀等。

當(dāng)前，這樣的電商平臺(tái)仍面臨物流成本高、體量不夠大等問題。對(duì)此，四川省商務(wù)廳表示，今明兩年，將安排省級(jí)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)扶貧資金共計(jì)8400萬元，重點(diǎn)支持貧困地區(qū)物流配送體系建設(shè)等。

據(jù)帥青紅的觀察，要真正幫助小農(nóng)搭上電商的快車，還要地方政府更好地發(fā)揮引導(dǎo)，解決好農(nóng)特產(chǎn)品在種植、生產(chǎn)、銷售、物流等各環(huán)節(jié)的問題，“同時(shí)還需要培訓(xùn)更多的電商人才，讓農(nóng)民專事生產(chǎn)”。