從增值服務到大服務：渠道合作的“多面手”

趙玨

作為最早與華為企業(yè)業(yè)務合作的總經銷商之一，深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司（簡稱：金華威）從資歷來講應算是IT界的“老兵”了。用金華威華為事業(yè)部總經理趙建峰的話講，在能力提升中為客戶提供優(yōu)質的服務與方案是快跑市場的關鍵之匙。

事實上，定位于集ICT產品增值分銷與專業(yè)服務為一體的國家級高新技術企業(yè)，金華威已連續(xù)九年穩(wěn)定增長。日前，筆者在2016華為合作伙伴大會上再次偶遇金華威總經理趙建峰，并圍繞分銷轉型等話題進行了交流。

穩(wěn)固分銷生態(tài)圈的根本利益

趙建峰強調，當前構建分銷生態(tài)圈對于新時代下的業(yè)務布局有著非凡的意義，這同時也是合作伙伴與廠商之間持續(xù)發(fā)展長期利益的根本所在。

而對于分銷轉型，趙建峰認為渠道伙伴應該注重在現(xiàn)有分銷核心業(yè)務的基礎上，進一步向增值分銷的角色轉換。

實際上，結合當前市場環(huán)境，熟悉IT渠道的朋友都知道，傳統(tǒng)分銷依然沒有脫離三個陳舊的業(yè)務手段，或者說這三個手段制約了分銷轉型的擴展。首先，渠道重分輕銷，即聚焦于分銷通路賺快錢，而忽略了向外界推銷自身品牌，這里的自身品牌指的也是通過打造集成服務能力而實現(xiàn)品牌塑造。

其次，同質競爭，渠道伙伴在業(yè)務線布局以及提供產品選項趨于同質化，在銷售手段上也過于集中在價格與關系型商業(yè)模式上，業(yè)務發(fā)展隨之進入瓶頸期。

第三，成為物流中轉站。很多渠道依然還依靠著“搬箱子”業(yè)務艱苦掙扎，他們的理由是，渠道通路還未見底，廠商端到客戶端依然需要物流通路完成產品的最終傳遞。

在趙建峰看來，從傳統(tǒng)分銷向增值分銷轉換也需要完成三步走戰(zhàn)略。

首先，做到專注，選擇一家有著出色綜合實力的廠商合作，例如華為，在能力建設與文化熱認同上緊密融合。能力上，通過細致全面的上游賦能實現(xiàn)業(yè)務擴展的全面升級。在文化上，堅持“被集成”戰(zhàn)略不動搖，在公平、公正、陽光、透明的渠道生態(tài)環(huán)境中深耕市場，與華為共同為客戶創(chuàng)造價值，這樣才能將市場能量充分聚合，形成雙向借力。

其次，做到專業(yè)，“搬箱子”雖說在利潤與回報上減弱，但是從渠道通路的角度來講，這種商業(yè)模式在IT合作生態(tài)體系中依然具有它存在的價值，渠道伙伴所能做得即是讓搬箱子變得更加高效，并在原有商業(yè)模式基礎之上，敢于將更多資源投入到技術開發(fā)以及集成方案整合上來，努力去擁抱行業(yè)市場。

第三，做到精益求精，例如，在差異化營銷上下功夫，突出自身所在市場領域獨特優(yōu)勢；聚焦定制化方案的實施落地，在客戶需求中挖掘增值空間；提供全生命周期的服務延伸，即大服務理念：提供ICT全生命周期的端到端服務解決方案，包括咨詢、規(guī)劃、設計、實施、運維及提升各個階段。

大服務的全業(yè)務方向“飛躍”

為什么要強調“大服務”？因為，通過與“大服務”生態(tài)系統(tǒng)實現(xiàn)對接，合作伙伴不僅可以價值貢獻與能力提升的發(fā)展步伐，同時也將從業(yè)務平滑運作、客戶滿意度、優(yōu)化成本效益以及合理回報上獲得“質與量”的飛躍。

隨著數(shù)通、存儲、智真、eLTE等主力產品銷售高速增長，市場優(yōu)勢格局逐步確立，與設備強相關的服務市場空間預計2019年將達到300億元，維保、深化設計、集成實施、網(wǎng)絡優(yōu)化等將成為服務收入的主要來源，而在能力強的相關領域，咨詢、規(guī)劃，IT外包等高端專業(yè)服務市場可參與空間將逐步加大，產品培訓、產品認證培訓、管理培訓、網(wǎng)絡學院等將形成規(guī)模銷售，預計2019年與能力強相關的服務可參與空間超過150億元，身為華為合作多年的渠道伙伴，趙建峰深有體會，能力強必將與業(yè)務平行提升，以此帶動收益增長。

這也就意味著，商業(yè)模式的創(chuàng)新實際上需要服務合作伙伴在強化服務能力的同時緊跟IT服務演進的步伐，在云與數(shù)據(jù)的發(fā)展中找到合適自己的業(yè)務拓展方向。

毋庸置疑，服務商在產品方案上與用戶聯(lián)系更為緊密來自于服務，而從服務支持的升級與調優(yōu)上更離不開對商業(yè)模式的創(chuàng)新理解，從目前許多轉型渠道的業(yè)務發(fā)展中不難發(fā)現(xiàn)，多數(shù)合作伙伴正在從平臺供應商的角色向服務商的角色逐漸提升，正如趙建峰所言，“中國已經從十幾年前的買設備送服務，到現(xiàn)在客戶根據(jù)服務優(yōu)勢選擇設備供應商?！按蠓盏呐d起，服務收入占比也將越來越高，所以合作伙伴要轉型做服務，做服務最基本的要把人才儲備好，培養(yǎng)好?！?/p>

的確，利用服務來尋求新的增值點實際上對于渠道而言價值要更大一些，作為渠道，開展業(yè)務的思路不應僅僅停留在單一硬件產品的堆加上，服務比想像的硬件打單要更有可為。