高飛

摘要：民營企業(yè)做為我國國民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，民營企業(yè)的發(fā)展對我國刺激民間投資，拉動(dòng)國內(nèi)消費(fèi)有著重要的作用。然而我國的民營企業(yè)大部分都存在生命周期短的現(xiàn)象即流星現(xiàn)象，文章從民營企業(yè)市場營銷產(chǎn)生的問題方面解釋了民營企業(yè)的流星現(xiàn)象并提出了解決對策

關(guān)鍵詞：民營企業(yè)；市場營銷；目標(biāo)市場：網(wǎng)絡(luò)營銷

改革開放以后，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一批批民營企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，民營企業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。尤其是現(xiàn)在我國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型期，出口對于我國的經(jīng)濟(jì)增長的作用有限，只有拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)，才能在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，促使國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速的發(fā)展，而民營企業(yè)的發(fā)展能夠拉動(dòng)國內(nèi)民間投資，提供大量就業(yè)機(jī)會，促進(jìn)國內(nèi)居民消費(fèi)，對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不可替代的作用。

然而，民營企業(yè)一般都存在生命周期短的現(xiàn)象，由全國工商聯(lián)編寫的《中國民營企業(yè)發(fā)展報(bào)告》披露，有60%的民營企業(yè)在5年內(nèi)破產(chǎn)，85%在10年內(nèi)消亡，其平均壽命只有2.9年。民營企業(yè)之所以存在“流星現(xiàn)象”與民營企業(yè)內(nèi)部和外部所處環(huán)境有關(guān)，如企業(yè)的盲目擴(kuò)張，企業(yè)的管理戰(zhàn)略落后，民營企業(yè)融資困難，國家的法律法規(guī)政策不完善，民營的權(quán)益得不到更好的維護(hù)等，然而對于民營企業(yè)來講，有一個(gè)重要的原因就是民營企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略失誤，不合理的市場營銷導(dǎo)致民營企業(yè)無法再激烈的競爭和殘酷的外部環(huán)境中，增加市場份額，反而會增加民營企業(yè)的成本，使本來艱難的企業(yè)更加雪上加霜。

一、民營企業(yè)流星現(xiàn)象中市場營銷方面存在的問題

（一）民營企業(yè)的市場營銷觀念落后

市場營銷觀念是指企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中所采用的理念，只要參與市場營銷必然要有指導(dǎo)理念。國內(nèi)的大多數(shù)民營企業(yè)一般采用產(chǎn)品導(dǎo)向型營銷策略，民營企業(yè)的管理者一般會認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就能夠把產(chǎn)品賣出去，完全沒有意識到現(xiàn)代激烈的競爭環(huán)境中，單純的產(chǎn)品質(zhì)量好，只是有可能將產(chǎn)品賣出去，而不是一定能夠?qū)a(chǎn)品賣出去，產(chǎn)品能夠暢銷的影響因素有很多，最重要的便是如何進(jìn)行市場營銷。另一方面，大多數(shù)民營企業(yè)采用硬推銷的方式，不僅不能夠?qū)a(chǎn)品賣得更多，反而會增加企業(yè)營銷的成本?，F(xiàn)代社會的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，已經(jīng)為企業(yè)的市場營銷提供了許多新的渠道，只是拘泥于陳舊的市場營銷觀念和方法必然就會與社會脫節(jié)，不利于企業(yè)的發(fā)展。

（二）對于目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位模糊

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)快速良好的發(fā)展，必然要進(jìn)行目標(biāo)市場的定位，根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)和消費(fèi)者的特點(diǎn)來制定產(chǎn)品的價(jià)格定位，分銷渠道和營銷策略等，沒有清晰的目標(biāo)市場定位必然會使企業(yè)在營銷過程中盲目制定營銷策略，產(chǎn)品賣不出去，從造成產(chǎn)品積壓，企業(yè)損失慘重。另一方面，產(chǎn)品的定位清晰可以企業(yè)的產(chǎn)品在同一消費(fèi)群體中在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)區(qū)別于其他產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭力，可以使企業(yè)更好地把握目標(biāo)市場的特定消費(fèi)群體，在特定的消費(fèi)群體中樹立品牌形象，打響品牌知名度，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，目前我國大多數(shù)民營企業(yè)只是出于盲目的生產(chǎn)和銷售階段，完全沒有清晰的目標(biāo)市場定位和產(chǎn)品定位，必然在競爭中缺乏競爭力。

（三）營銷人員素質(zhì)不高

為了降低成本，民營企業(yè)在招聘時(shí)相對其他性質(zhì)的企業(yè)，工資和福利水平低，導(dǎo)致優(yōu)秀人才不會選擇民營企業(yè)。另一方面，民營企業(yè)缺乏良好的激勵(lì)機(jī)制和對企業(yè)員工的培訓(xùn)機(jī)制，導(dǎo)致很多營銷人員，不具備專業(yè)知識，只是盲目營銷，也不愿意長期留在民營企業(yè)做營銷人員。民營企業(yè)尤其是高層管理人員的缺乏使得民營企業(yè)的營銷計(jì)劃和營銷策略不合理

（四）營銷手段單一落后

我國大多數(shù)民營企業(yè)一般采用廣告和促銷兩種方式進(jìn)行營銷。民營企業(yè)管理者認(rèn)為，大量的投放廣告，才能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣得更好，然而只有當(dāng)廣告的效果做的好時(shí)，才能夠使產(chǎn)品銷量提高，如果廣告做的不好，反而會對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響：傳統(tǒng)的促銷方式，招聘大量的臨時(shí)推銷人員進(jìn)行推銷，一方面人員的增加，增加了企業(yè)的成本，另一方面往往取得不了很好的效果。民營企業(yè)往不能夠找準(zhǔn)廣告的訴求點(diǎn)，不能使用現(xiàn)代先進(jìn)的工具和渠道進(jìn)行推廣，不能夠調(diào)查和糾正推銷人員的觀念更新：沒有有效使用公共傳播手段進(jìn)行關(guān)系營銷。

二、對于民營企業(yè)走出“流星現(xiàn)象”怪圈的對策

（一）奉行先進(jìn)的市場營銷觀念

改變過去傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的觀念，形成以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的觀念。只有當(dāng)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求時(shí)，消費(fèi)者才會愿意購買產(chǎn)品。根據(jù)目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后根據(jù)目標(biāo)市場消費(fèi)者的特點(diǎn)制定產(chǎn)品價(jià)格，分銷渠道和售后服務(wù)等。售后服務(wù)要進(jìn)一步搜集消費(fèi)者對于產(chǎn)品的各種意見，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。要加強(qiáng)顧客關(guān)系維護(hù)，通過產(chǎn)品的業(yè)務(wù)和顧客需求建立互需互求的關(guān)系，加強(qiáng)與客戶的溝通，真正根據(jù)顧客的需求生產(chǎn)產(chǎn)品。市場營銷并不只是銷售，要區(qū)分銷售與營銷的區(qū)別，銷售只是將產(chǎn)品賣出去，市場營銷要以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的目的：改變過去局部營銷的觀念，市場營銷不只是銷售部門的工作，而應(yīng)該建立從產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的營銷戰(zhàn)略體系。企業(yè)要考慮自身的長遠(yuǎn)發(fā)展，而不只是局限于目前的短期利益。

（二）對目標(biāo)市場和產(chǎn)品要有清晰地定位

由于消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求多種多樣，因此，消費(fèi)市場呈現(xiàn)出個(gè)性化和差異化的特點(diǎn)，而民營企業(yè)由于規(guī)模小。資金實(shí)力不雄厚等特點(diǎn)，與大企業(yè)正面沖突，不占優(yōu)勢，相反，如果進(jìn)行目標(biāo)市場的細(xì)分和定位，可以充分發(fā)揮民營企業(yè)規(guī)模小，轉(zhuǎn)型快，經(jīng)營靈活的特點(diǎn)，將不利因素轉(zhuǎn)化成有利因素。對市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上，對市場進(jìn)行充分的調(diào)研并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資源選擇適合企業(yè)的目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)及消費(fèi)者的水平進(jìn)行合理的價(jià)格制定，渠道分銷以及銷售策略等。價(jià)格的過高或者過低，都不利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，只有合理的價(jià)格才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的效用最大化。分銷渠道既要利用傳統(tǒng)的渠道，更要充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷進(jìn)行營銷。在目標(biāo)市場上的清晰定位有利于企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)，通過產(chǎn)品的定位可以使企業(yè)的產(chǎn)品在同一消費(fèi)群體中，有別于其他產(chǎn)品，便于提供高產(chǎn)品的辨識度和競爭力，有助于企業(yè)培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度和依賴度，樹立企業(yè)的品牌形象。

（三）提高銷售人員的素質(zhì)

人才是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的最重要因素，優(yōu)秀的營銷人員不僅能夠提高產(chǎn)品的銷量，更能夠在消費(fèi)者中樹立良好的口碑，與顧客維良好的關(guān)系。企業(yè)可以從以下幾點(diǎn)提高人員的素質(zhì)，首先企業(yè)在招聘時(shí)，提高相應(yīng)的工資和福利水平，吸引優(yōu)秀的人才，其次企業(yè)要對營銷人員進(jìn)行定期專業(yè)培訓(xùn)，糾正營銷人員的觀念，提高營銷人員的專業(yè)知識和營銷技巧，最后，制定合理的激勵(lì)機(jī)制，讓營銷人員看到自己在公司的發(fā)展前景，并努力工作。

（四）采用多種營銷手段

傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能夠是企業(yè)在激烈的競爭中占據(jù)更多的市場份額，必須采用多種營銷手段。廣告營銷要找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，廣告在現(xiàn)代企業(yè)營銷中占據(jù)重要的位置，企業(yè)只有找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，尤其是競爭產(chǎn)品廣告的訴求點(diǎn)，才能夠使廣告的效果更好。找到競爭產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)，并找出自身產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的差異，并在廣告的信息宣傳中表達(dá)出來，將有利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)，以電子信息技術(shù)為核心的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的便利進(jìn)行市場營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為企業(yè)提供了新的營銷渠道和營銷方法。民營企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，并發(fā)布一些實(shí)體的優(yōu)惠活動(dòng)，并收集消費(fèi)者的各種意見，既能是消費(fèi)者增加對產(chǎn)品的了解，又能促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，進(jìn)一步可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息提高產(chǎn)品的質(zhì)量。民營企業(yè)還可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的廣告信息傳播，網(wǎng)絡(luò)信息具有娛樂性、個(gè)性化，目前許多帶有廣告性質(zhì)的泛娛樂化信息，被廣大網(wǎng)民所接受，甚至產(chǎn)生了良好的效果，企業(yè)可以通過微薄、微信、論壇、自媒體等進(jìn)行市場營銷。

（五）確立品牌戰(zhàn)略

對于消費(fèi)者而言，品牌代表著一定的質(zhì)量，好的品牌代表著好的質(zhì)量。民營企業(yè)在發(fā)展過程中要建立品牌知名度的戰(zhàn)略，分階段、有計(jì)劃地進(jìn)行。在市場營銷過程中，一點(diǎn)更要注意企業(yè)的形象，不能夠在消費(fèi)者中對企業(yè)留下負(fù)面的影響。企業(yè)的產(chǎn)品一定要保證質(zhì)量，沒有質(zhì)量的前提下，任何市場營銷都是空談。同時(shí)要進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，通過采用新技術(shù)、新材料，改進(jìn)產(chǎn)品的技術(shù)設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。