本刊記者 墨影 文/攝

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玩轉(zhuǎn)“田忌賽馬”看金利華總經(jīng)理王治安如何做足細(xì)分市場(chǎng)

本刊記者 墨影 文/攝

對(duì)于做紗布噴氣織機(jī)，王治安一開始是拒絕的。

“織個(gè)破紗布，哪里用得著噴氣織機(jī)！”他看不上這個(gè)市場(chǎng)，更沒有想到這是座“金礦”。 2007年，王治安偶然結(jié)識(shí)了輔料行業(yè)的幾個(gè)老板，聊天中他們對(duì)紗布噴氣織機(jī)表現(xiàn)出了濃厚的興趣，可王治安完全沒當(dāng)回事兒。再一次相遇，他們又強(qiáng)調(diào)“你真該朝著這個(gè)方向做做，不僅我們，其他同行也有這個(gè)需求?！?/p>

這次，王治安覺得或許這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該重視起來，那就調(diào)研看看。

紗布市場(chǎng)不是想進(jìn)就能進(jìn)

2007年，絕大部分紗布廠運(yùn)轉(zhuǎn)著的都是有梭織機(jī)，然而大量出口到歐美的訂單，對(duì)紗布要求高，有梭織機(jī)明顯已經(jīng)達(dá)不到要求，而劍桿織機(jī)速度又慢。確實(shí)有不少紗布廠想換噴氣織機(jī)。

市場(chǎng)確實(shí)有，同時(shí)問題也來了。

“要進(jìn)入紗布市場(chǎng)可以，但你們現(xiàn)在做的噴氣織機(jī)太貴了，我們要用這個(gè)成本做不劃算，你能不能做出一款適合織造紗布的，不用太高檔，能適合我們就可以?！庇脩籼岢隽艘?。對(duì)利潤(rùn)微薄的紗布廠而言，這是個(gè)硬指標(biāo)。

“好！我做！”王治安就這么拍板了。

通過與紗布廠多番研究，終于有了突破——棉紗不用上漿進(jìn)行高速織造?！斑@就意味著省去很多成本?！甭?，捕捉到這一動(dòng)態(tài)的企業(yè)越來越多，金利華在紗布市場(chǎng)影響力推開了，合作客戶也從小到大，現(xiàn)在紗布行業(yè)老大奧美公司都成了金利華戰(zhàn)略合作性質(zhì)的老客戶。

“和服裝領(lǐng)域不同，在醫(yī)用輔料領(lǐng)域的客戶要求都很明確，耗氣量必須控制在多少，機(jī)器轉(zhuǎn)速必須是多少，效率要達(dá)到多少，都有清晰地節(jié)點(diǎn)?！蓖踔伟舱f，只要有標(biāo)準(zhǔn)那做起事兒來就簡(jiǎn)單了，最難的是客戶說不清楚自己要什么。服裝領(lǐng)域也有一些企業(yè)急于更新設(shè)備，但是缺乏與設(shè)備廠家的互動(dòng)。其實(shí)這種現(xiàn)象并不正常。

更讓王治安覺得省心的是醫(yī)用輔料市場(chǎng)的理性競(jìng)爭(zhēng)。“現(xiàn)在紡織市場(chǎng)實(shí)在太亂了，總能聽到哪家企業(yè)被拖死了，哪家企業(yè)又陷入三角債里了。但在醫(yī)用紗布市場(chǎng)不會(huì)，很少有賒欠的情況，也十分守信用?！?/p>

另外，紗布廠每開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品都是經(jīng)過詳細(xì)測(cè)算的。他們會(huì)根據(jù)自己產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行成本倒推，織機(jī)價(jià)格應(yīng)該控制在什么水平，也會(huì)根據(jù)具體指標(biāo)定價(jià)。設(shè)備廠能接受就立刻簽合同，不能接受就找第二家，很簡(jiǎn)單?！八粫?huì)想你是不是比其他人多賺了錢，只要他要的指標(biāo)保證了，說明有技術(shù)實(shí)力，利潤(rùn)就是應(yīng)得的。”

“跟風(fēng)很可怕，我也聽說幾家企業(yè)要開始做紗布噴氣，擔(dān)不擔(dān)心又上來一堆人把這個(gè)市場(chǎng)攪黃了？”記者問。

“擔(dān)心肯定有，但不算太擔(dān)心?！蓖踔伟卜治稣f，在醫(yī)療行業(yè)，真正有規(guī)模的正規(guī)企業(yè)上設(shè)備還是很慎重的，會(huì)綜合考慮，而不是單純考慮機(jī)器成本。金利華現(xiàn)在不光能對(duì)機(jī)器設(shè)備提出改造建議，還能夠?qū)蛻舻能囬g管道布局進(jìn)行設(shè)計(jì)參考，因?yàn)檫@些都會(huì)影響到耗氣量、運(yùn)營(yíng)成本，新進(jìn)入的企業(yè)很難具備這些素質(zhì)，而這些素質(zhì)的具備是慢慢積累起來的，這也是金利華在紗布市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“如果有設(shè)備企業(yè)想進(jìn)入紗布領(lǐng)域，你想對(duì)他們說點(diǎn)什么？”

“我奉勸沒有干過這個(gè)行業(yè)的不要干，如果拿著做面料市場(chǎng)的那套路子來做，百分之百賠錢?！蓖踔伟舱f如果用做紗布的理念做面料那肯定是百分之百賺錢的，現(xiàn)在的紡織廠很少做到精細(xì)化管理的，而紗布廠則不同?！皬脑O(shè)備驗(yàn)收來看，紗布廠要每臺(tái)設(shè)備配一張驗(yàn)收表格，表格中要求的數(shù)據(jù)達(dá)不到的，拒收！繼續(xù)完善，達(dá)到了才能通過驗(yàn)收。在檢修方面，正規(guī)紗布廠不管有沒有問題，都會(huì)定期檢修，這樣損耗就會(huì)降到最低?！?/p>

很多人認(rèn)為紗布織機(jī)價(jià)格不高，肯定技術(shù)不過關(guān)，其實(shí)不然。“做紗布噴氣織機(jī)要求很高，由于紗布很稀，緯紗堅(jiān)決不能斜，毛邊也要控制在三毫米以內(nèi)……”王治安說紗布廠對(duì)細(xì)節(jié)要求很高，也更會(huì)過日子，更知道怎樣把錢花在刀刃上，所以從他們口袋里拿錢也是需要真本事的。

金麗華將進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化推廣的毛巾噴氣織機(jī)，所有電控系統(tǒng)都由匯川提供。

上馬毛巾噴氣織機(jī)

“比我們強(qiáng)大的對(duì)手很多，我不可能硬碰硬去找死?！?/p>

王治安很聰明，善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，給金利華的定位也是專注細(xì)分市場(chǎng)，不在通用機(jī)上和對(duì)手死拼。他認(rèn)為醫(yī)用紗布市場(chǎng)經(jīng)過近十年的發(fā)展，基本趨于飽和。雖然還有空間，但已經(jīng)不足以支撐金利華的進(jìn)一步發(fā)展。所以，他把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了毛巾噴氣織機(jī)，這也是金利華在剛剛過去的2015年做的主要工作。

“我從五年前開始就留意這個(gè)市場(chǎng)了?！?/p>

“那為什么遲遲沒有行動(dòng)？”

“如果各方因素還沒有達(dá)到關(guān)鍵點(diǎn)就去做，投入大，收效不一定大?！彼J(rèn)為，前些年市場(chǎng)上大部分都是從歐洲、日本等進(jìn)口的設(shè)備，但是這兩年，毛巾市場(chǎng)越來越好，毛巾機(jī)的銷量也慢慢增加。市場(chǎng)需求已經(jīng)凸顯，現(xiàn)在切入一定能有所收獲。

王治安分析說，現(xiàn)在的市場(chǎng)和五年前不同了。五年前大行情很好，即便用一般的設(shè)備，只要開機(jī)就能賺錢，可是現(xiàn)在靠原來的老機(jī)器速度慢、產(chǎn)品質(zhì)量也無法保障，如果不更新?lián)Q代就會(huì)死掉。很多下游客戶已經(jīng)感受到終端市場(chǎng)的威脅了。

王治安說客戶需要的就是紡機(jī)企業(yè)努力的方向，以高陽市場(chǎng)為例，現(xiàn)在他們需要的是質(zhì)量好、產(chǎn)量高、價(jià)格低的毛巾機(jī)金利華就是要滿足這最實(shí)在的要求?！笆紫?，我們要保障設(shè)備的質(zhì)量，且在確定合理利潤(rùn)的前提下，幫助客戶完成設(shè)備升級(jí)?！?/p>

“紗布行業(yè)對(duì)我們的認(rèn)識(shí)就是我們的產(chǎn)品推動(dòng)了他們的二次革命。我希望毛巾噴氣織機(jī)也是這樣，產(chǎn)品推出來以后能把這個(gè)小行業(yè)往前推動(dòng)一步，同時(shí)提升我們的實(shí)力?！蓖踔伟蔡寡?。

很快，金利華的毛巾噴氣織機(jī)就要大規(guī)模推廣了，湖北河北都將是重要目標(biāo)市場(chǎng)。

何為戰(zhàn)略合作？就像夫妻

當(dāng)然，王治安知道盯上毛巾織機(jī)市場(chǎng)的并不只有金利華一家。

“毛巾噴氣織機(jī)技術(shù)難度不小，一般都是有實(shí)力的大企業(yè)來做。我們公司不大，但是認(rèn)準(zhǔn)了要搞有科技含量的東西，這樣才能有高利潤(rùn)?！?/p>

金利華做紡機(jī)做了很多年，搞機(jī)械部分沒有問題，但是現(xiàn)在設(shè)備都在朝著自動(dòng)化方向靠攏，電氣部分的短板如何彌補(bǔ)？最直接的就是尋找戰(zhàn)略合作伙伴。

自然，他們選擇了蘇州匯川技術(shù)有限公司。

談起其中曲折，王治安依然很慶幸。

“2012年匯川工作人員剛來我們公司的時(shí)候，我以為他們和其他電控廠家一樣借市場(chǎng)淘金，所以不愿意多交流?！蓖踔伟不貞?，后來再次去金利華的有一個(gè)年齡較大的老教授，只是出于對(duì)年長(zhǎng)者的尊重，才多交流了一些，幾次聊下來，發(fā)現(xiàn)這一行人確實(shí)有些真本事。

“當(dāng)時(shí)覺得試試就試試，沒想到真正長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。”王治安坦言，當(dāng)時(shí)覺得隨便給匯川個(gè)機(jī)會(huì)也損失不了什么，試完就拉倒。

王治安也沒想到，這一試，就持續(xù)下來了。

“匯川的工作人員來了，他們完全按照我們的時(shí)間上下班，整天在車間里反復(fù)測(cè)試?！蓖踔伟部磪R川人的精氣神很不錯(cuò)，喜歡想、愛鉆研、不懂就問，交流溝通很順暢。慢慢地，金利華與匯川之間的聯(lián)系越來越密切，王治安發(fā)現(xiàn)拋開合作，他們雙方在行業(yè)及產(chǎn)品思路等方面都很談得來，某些理念不謀而合！合作也就自然而然地開始了。匯川的產(chǎn)品品質(zhì)與可靠的售后服務(wù)都成了金利華產(chǎn)品的有利保障。到現(xiàn)在，金利華基本所有的電控設(shè)備都已經(jīng)是匯川供應(yīng)。

當(dāng)然，合作中也難免會(huì)遇到一些困難。

“以毛巾噴氣織機(jī)為例，毛巾有起毛的地方，也有做平紋或者緞紋的地方，這之間的轉(zhuǎn)換就有一個(gè)比較關(guān)鍵的動(dòng)作，經(jīng)紗張力要進(jìn)行調(diào)整，這就需要機(jī)械和電控的高度配合，否則就會(huì)有抽毛、高低毛等問題，達(dá)不到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?！睘榱私鉀Q這個(gè)配合，就需要反復(fù)驗(yàn)證，雙方都漂亮地完成了磨合。

王治安很贊同匯川紡織產(chǎn)品線總監(jiān)陶君對(duì)雙方關(guān)系的形容：就像一對(duì)夫妻。針對(duì)一個(gè)問題，可能雙方提出的要求沒有站在對(duì)方的角度考慮，會(huì)導(dǎo)致一些“爭(zhēng)吵”，但爭(zhēng)吵歸爭(zhēng)吵，現(xiàn)在王治安認(rèn)為與匯川合作最舒服的一點(diǎn)就是沒有關(guān)系之說?！拔覀兙褪抡撌?，他們想把電控做好，我們想把織機(jī)做好，所以無論有何分歧，最終的目的是一樣的?！蓖踔伟舱f，這才是戰(zhàn)略合作的內(nèi)涵，才真正有利于產(chǎn)品的提升。建立在金錢上的是買賣關(guān)系，建立在實(shí)業(yè)上的才是戰(zhàn)略合作。

王治安看好這段關(guān)系，還因?yàn)閰R川看得遠(yuǎn)，只要符合市場(chǎng)趨勢(shì)，能夠帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，他們是不計(jì)較成本的，這樣的路走得扎實(shí)、踏實(shí)。

金利華專注細(xì)分領(lǐng)域，做客戶需求的產(chǎn)品，認(rèn)準(zhǔn)了靜下心來按部就班，做任何市場(chǎng)都會(huì)做到位，所以王治安需要這樣的踏實(shí)與底氣。

“精”，是王治安希望金利華留給市場(chǎng)的精氣神兒。

“我們傾向于做細(xì)分領(lǐng)域，那就要求做精。正如我們現(xiàn)在主攻的是醫(yī)用紗布、毛巾噴氣織機(jī)，就要做出樣板，讓客戶看到金利華是善于研究、善于結(jié)合客戶需求去做產(chǎn)品的。這樣在其他相關(guān)領(lǐng)域客戶要做專機(jī)，也能把我們作為考慮的合作伙伴。”

對(duì)此，王治安不急，他說讓時(shí)間去證明一切。

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