張向東

物資采購價格是企業(yè)物資供應(yīng)部門最重要的管理內(nèi)容之一，物資采購價格的高低直接影響企業(yè)生產(chǎn)成本，關(guān)系到企業(yè)市場競爭力的決定因素之一，因此，任何企業(yè)都不能忽視物資采購價格的管理。但并不是一味追求低價格，而是“合理低價”，也就是尋找價格與質(zhì)量和服務(wù)的平衡點。如果一味強調(diào)低價采購，可能會出現(xiàn)惡性低價競爭，迫使供應(yīng)商甚至會出現(xiàn)低于成本進行銷售，其后果必然是犧牲物資質(zhì)量或售后服務(wù)為代價，最終損害用戶利益。因此，在保證使用質(zhì)量的前提下，合理的采購價格才是我們追求的目標。當然，影響物資采購價格的因素有很多，比如采購批量、質(zhì)量要求、供貨渠道、貨款支付方式等等，本文著重探討在不同的采購方式下的價格管理。

物資采購過程是供應(yīng)部門與供應(yīng)商之間博弈的一個過程，不同的采購方式?jīng)Q定了供應(yīng)商的報價策略。因此，研究在不同的采購方式下如何加強價格管理，使采購價格控制在合理的范疇內(nèi)，是我們物資供應(yīng)部門需要深入探討的一個問題。石化企業(yè)物資供應(yīng)部門通常采用的采購方式一般有招標采購、框架協(xié)議采購、詢比價采購和聯(lián)合談判采購等。

一、招標采購

大宗通用材料采購、金額較高的設(shè)備采購、建設(shè)物資采購框架等適宜招標采購。國有企業(yè)對《招標法》規(guī)定范圍內(nèi)的采購物資也必須實行招標采購。因此，招標采購已經(jīng)越來越成為石化企業(yè)物資采購的主要方式之一。

招標采購通常采用技術(shù)、商務(wù)綜合評標的方式來評標，但如果招標前的工作不細，則很容易陷入低價中標的誤區(qū)，給后續(xù)工程建設(shè)或使用帶來不必要的麻煩，甚至要增加其它額外費用，總成本反而變大。 所以，我們在招標文件制定時需要注意以下幾個方面。

（1） 技術(shù)與商務(wù)的權(quán)重比例設(shè)置。這主要取決于所采購物資的技術(shù)復雜程度。標準化程度越高，就意味著供應(yīng)商所提供的物資差異越小，在滿足基本需求質(zhì)量的基礎(chǔ)上，技術(shù)標的權(quán)重就可以設(shè)置少一些，視情況可以設(shè)置在0～30%之間。一般情況下，材料類物資、通用標準物資的都可以采用“一步法”評標。對于招標書提出的技術(shù)復雜、個性化要求多和售后服務(wù)要求高的物資，技術(shù)標可以在30～70%設(shè)置，最高不宜超過70%。否則，價格競爭不充分，容易形成中標價過高。（2）攔標價確定。為了防止出現(xiàn)低于成本價報價的惡性競爭和超出概算的高價中標現(xiàn)象，設(shè)置招標最高價和最低價的攔標價很有必要。招標文件制定前對標的的成本分析是我們設(shè)置攔標價的重要依據(jù)。采購人員一般與技術(shù)人員共同研究，在充分滿足質(zhì)量需求的前提下，對采購物資的材料成本、人工成本和其他費用進行核算，確定最低成本和最高報價。（3）供應(yīng)商否決條件的設(shè)置。石化行業(yè)裝置高溫高壓、易燃易爆、有毒有害的生產(chǎn)特點決定了其采購物資必須將質(zhì)量安全放在第一位，而公開招標又很容易將一些不熟悉石化行業(yè)特點、對安全生產(chǎn)不重視、制造過程管理不嚴格的供應(yīng)商引進來，給安全生產(chǎn)帶來隱患。因此，在招標文件制定時，設(shè)置供應(yīng)商的否決條件就至關(guān)重要。技術(shù)參數(shù)標準、行業(yè)業(yè)績、生產(chǎn)歷史、市場占有率、注冊資金大小、資信等級都會影響供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、售后服務(wù)、賠付能力產(chǎn)生影響，都可以成為供應(yīng)商招標否決條件。

二、框架協(xié)議采購

框架協(xié)議采購是采購方與供應(yīng)商在一定時期內(nèi)對同一物資的采購達成的協(xié)議。由于框架協(xié)議采購價格一般執(zhí)行期較長，價格相對穩(wěn)定，一般適用于誠信度較高，長期合作供應(yīng)商（生產(chǎn)商居多）。因此，框架協(xié)議招標不宜采用公開招標的方式。

框架協(xié)議采購，不管是通過招標還是談判，一旦確定了一定時期內(nèi)的采購價格，供需雙方都要承擔由于市場變化帶來的風險，這都基于框架協(xié)議投標或談判報價時雙方對市場變化的判斷?？蚣軈f(xié)議采購價格一定會與歷史采購價有一定的關(guān)聯(lián)，與市場形勢變化一致，同一物資不應(yīng)該比上年度采購價格出現(xiàn)大幅度降低或提高，否則會在產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)上隱含較大風險。畢竟，石化企業(yè)的生產(chǎn)特點決定了其所采購的物資，必須將質(zhì)量安全和供貨的及時性放在第一位。

原材料成本占比較大的物資，框架協(xié)議采購定價方式上可以設(shè)置調(diào)價機制或定價模板。比如鋼材、電纜、煤炭等采購價格可以與國內(nèi)一些主要的專業(yè)市場網(wǎng)上報價相關(guān)聯(lián)，實時調(diào)整價格，降低市場價格波動帶給供需雙方的采購風險。

三、詢比價（比質(zhì)比價）采購

一種常用的對批量不大的物資的采購方式，可以通過電子商務(wù)網(wǎng)公開詢比價，也可以定向詢比價。通過詢比價形成的采購價格是否合理，主要取決于參與詢比價的供應(yīng)商沒有形成足夠的競爭性，或者說競爭的充分度有多大。一般來說，一個石化企業(yè)同類物資細分后的潛在供應(yīng)商不超過5家，這樣在詢比價過程中就會產(chǎn)生同一組供應(yīng)商經(jīng)常在報價中重復出現(xiàn)，時間長了就容易給供應(yīng)商之間提供配合報價的機會，從而損害企業(yè)利益。 因此，詢比價采購最好能采用公開詢比價的模式，公開詢比價不限定參加報價的供應(yīng)商數(shù)量，競爭的充分度較高，所以通過公開詢比價所形成的采購價格也比較合理。通常來說，標準化程度越高的物資，越適合公開詢比價。

當采用定向詢比價采購時，為了避免由于競爭不充分帶來的價格風險，一般邀請參加的供應(yīng)商要在3家以上，而且要注意同一組供應(yīng)商必須在同一技術(shù)平臺上，保證其產(chǎn)品具有充分的競爭性。

四、聯(lián)合談判采購

獨家采購、單項合同金額較大且不適合招標的、通過詢比價發(fā)現(xiàn)有價格虛高的，都可以通過聯(lián)合談判確定采購價格。聯(lián)合談判通常由專業(yè)技術(shù)人員、采購專家、使用部門代表和物資供應(yīng)部門人員組成。聯(lián)合談判由于是唯一的面對供應(yīng)商代表直接通過語言接觸、溝通、交流形成價格共識的一個過程，因此，對談判組織、談判技巧都有較高要求，也是最能體現(xiàn)采購水平高低的一塊試金石。高明的談判組織者在談判前一定會制定談判策略，這也是保證聯(lián)合談判成功的一個重要環(huán)節(jié)。

談判策略是在充分了解采購物資技術(shù)需求的基礎(chǔ)上，通過對供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品成本構(gòu)成進行分析，通過市場供需情況調(diào)查、歷史采購價格查詢等方式，初步確定價格目標，以及為了達到預期目標而制定的一系列談判預案。為了實現(xiàn)談判策略所制定的價格目標，應(yīng)用多種談判技巧很重要，這方面有很多論著，不在此贅述。我們判斷談判確定的采購價格是否“合理”，主要看以下兩個方面。

（1）物資產(chǎn)品成本構(gòu)成分析是否充分。任何物資價格構(gòu)成都是由生產(chǎn)成本、流通費用、稅金和利潤組成，談判前如果成本構(gòu)成分析做到位，談判時則對供應(yīng)商的報價基本可以做到一目了然，談判目標也比較很容易實現(xiàn)。所以，談判前是否進行成本構(gòu)成分析可以作為談判目標價位是否合理的試金石。但是需要指出的是，有時物資成本構(gòu)成中包括有專利技術(shù)等知識產(chǎn)權(quán)在內(nèi)，這樣就很難確定合理的談判目標價位，只能通過市場調(diào)查同類型產(chǎn)品和談判技巧來使供需雙方達成一致。（2） 談判過程中供應(yīng)商之間的競爭性是否充分。如果我們是和多家供應(yīng)商競標談判，那么判斷供應(yīng)商之間的關(guān)系就很重要。參與談判的供應(yīng)商是否是處于同一技術(shù)平臺，在以往的采購歷史中是否經(jīng)常在一起競標，是生產(chǎn)商代表還是代理商來參與談判，參與競標的供應(yīng)商數(shù)量等等，這些都是我們判斷談判對象會不會形成價格聯(lián)盟或串標報價的重要依據(jù)。只要供應(yīng)商之間形成充分競爭性，那我們就可以通過多輪報價或囚徒困境理論使談判過程變得很簡單，最后形成的談判結(jié)果也就一定趨于合理。