張頔

摘 要：文章主要論述的是有關(guān)我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。首先，文章針對(duì)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義進(jìn)行了簡(jiǎn)要的概述，提出了做好鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，繼而在此基礎(chǔ)上對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了詳細(xì)的闡述與分析，希望通過(guò)文章的論述，能夠使我國(guó)鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域能夠得到更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展與進(jìn)步，這對(duì)于我國(guó)交通行業(yè)的發(fā)展具有重要意義，因此有必要針對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行深入研究。

關(guān)鍵詞：鐵路 貨運(yùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

交通領(lǐng)域的發(fā)展對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展影響極大，鐵路運(yùn)輸作為交通領(lǐng)域的重要部分，在貨運(yùn)過(guò)程中發(fā)揮著極大地價(jià)值，為使鐵路貨運(yùn)能夠得到最大程度的發(fā)展，將相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用到具體工作當(dāng)中，對(duì)于提高鐵路貨運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要價(jià)值，同時(shí)，這對(duì)于鐵路貨運(yùn)效率的改善及貨運(yùn)水平的提高也十分重要。就目前的情況看，相對(duì)于以往而言，我國(guó)在這一方面已經(jīng)得到了很大程度的發(fā)展，但想要使其能夠得到更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)步，還必須實(shí)施更多、更有效的策略，這必須要得到鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域的足夠重視。

一、鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意義

我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展有目共睹，目前，其發(fā)展已經(jīng)明顯進(jìn)入了最為艱難的時(shí)期，在這一時(shí)期，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化使得鐵路運(yùn)輸行業(yè)所面臨的壓力開(kāi)始越來(lái)越大，而在其影響下，鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域的改革也已經(jīng)成為了一個(gè)必然趨勢(shì)。作為改革過(guò)程的重要部分，做好鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作十分重要。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作能夠?yàn)殍F路貨運(yùn)信息的傳播提供途徑，同時(shí)也就能夠使其市場(chǎng)得到擴(kuò)大，這對(duì)于鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)效益的提高具有重要價(jià)值。鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)效益的提高能夠直接促使鐵路建設(shè)基金量的增加，因此也就能夠?yàn)槲覈?guó)鐵路領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展提提供基礎(chǔ)性的保證。由此可見(jiàn)，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展無(wú)論對(duì)于貨運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高還是對(duì)于整個(gè)鐵路行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展均具有重要意義，對(duì)這一問(wèn)題的研究十分必要。

二、我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

為保證我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，從而為我國(guó)鐵路領(lǐng)域的改革提供動(dòng)力，有必要針對(duì)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行研究，以下文章主要從產(chǎn)品、分銷(xiāo)渠道以及促銷(xiāo)策略三個(gè)角度入手對(duì)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了闡述。

1.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要部分，在具體營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中，可以利用以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：首先，要加大對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度。在當(dāng)前社會(huì)環(huán)境下，人們的需求正在不斷提高，傳統(tǒng)的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，這就使得對(duì)于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)開(kāi)始變得尤為重要。鐵路必須采用正確的貨運(yùn)產(chǎn)品策略，使其成為企業(yè)適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)的有效手段。正是這樣，開(kāi)發(fā)適應(yīng)客戶需求的運(yùn)輸產(chǎn)品就成了開(kāi)辟貨運(yùn)市場(chǎng)最為有效、最具競(jìng)爭(zhēng)力的手段。客戶的選擇是貨運(yùn)市場(chǎng)存在和發(fā)展的唯一決定性因素，這就決定了提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品越多樣化，對(duì)市場(chǎng)的占有率也就越大。

其次，這對(duì)原產(chǎn)品而言，要對(duì)其存在的弱點(diǎn)以及不足進(jìn)行改善，要保留原有產(chǎn)品的特點(diǎn)的同時(shí)，使其功能能夠得到進(jìn)一步的優(yōu)化，同時(shí)，還要從提高服務(wù)質(zhì)量入手，以更好的滿足用戶體驗(yàn)，這樣才能使原產(chǎn)品得到更好的優(yōu)化?？偟膩?lái)說(shuō)，我國(guó)鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域需要優(yōu)化的產(chǎn)品主要在于對(duì)原有的鐵路貨運(yùn)機(jī)制的改革。要將貨源的提供工作交給承包方處理，而貨物的組織與運(yùn)輸工作則要交給路方負(fù)責(zé)，這樣才能最大程度的保證機(jī)制體制的清晰性，從而使路方以及承包方均能夠明確的做好自己職責(zé)范圍內(nèi)的工作。

2.分銷(xiāo)策略。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售工作已經(jīng)無(wú)法滿足鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，做好分銷(xiāo)工作能夠使上述問(wèn)題得到最大程度的解決?？偟膩?lái)說(shuō)，分銷(xiāo)策略主要包括以下幾點(diǎn)：首先，加快鐵路貨運(yùn)物流化，通過(guò)整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉(cāng)儲(chǔ)、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過(guò)程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變以鐵路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化物流企業(yè)。其次，大力發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸，一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場(chǎng)統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn)；另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，促進(jìn)和完整鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭(zhēng)取貨源。最后，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略對(duì)于分銷(xiāo)策略的實(shí)施同樣具有重要價(jià)值。鐵路領(lǐng)域在展開(kāi)分銷(xiāo)工作之前，要對(duì)各大企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及整體實(shí)力進(jìn)行調(diào)查，針對(duì)對(duì)于鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域的發(fā)展較為有利的企業(yè)，要通過(guò)對(duì)相應(yīng)信息資源庫(kù)的建立，將企業(yè)的種種信息存儲(chǔ)于其中，以便于日后的應(yīng)用。

3.促銷(xiāo)策略。經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入是導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的主要原因，在這一大環(huán)境下，為保證鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域整體競(jìng)爭(zhēng)力的提高，做好促銷(xiāo)工作十分必要。應(yīng)采取各種促銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)行鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的有效宣傳，其中包括鐵路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)、安全、舒適以及準(zhǔn)時(shí)等等多方面優(yōu)勢(shì)，從而為鐵路貨運(yùn)塑造出優(yōu)良的社會(huì)形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中被更多優(yōu)秀企業(yè)熟識(shí)且信任?？梢圆扇∑髽I(yè)廠員派駐方式，使其能夠及時(shí)獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)以及銷(xiāo)售、庫(kù)存情況。為保證促銷(xiāo)結(jié)果，還可以采取廣告的形式去達(dá)到這一目的。廣告的發(fā)布可以利用媒體的力量，也可以通過(guò)在交通要道租廣告位的方式去保證鐵路貨運(yùn)能夠被廣泛宣傳，這對(duì)于我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高以及鐵路行業(yè)整體的發(fā)展均十分重要。

三、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上述文章可以看出，隨著社會(huì)對(duì)鐵路領(lǐng)域要求的不斷提高，鐵路貨運(yùn)水平的提高已經(jīng)成為了鐵路改革過(guò)程中的重要內(nèi)容，為使這一目的能夠?qū)崿F(xiàn)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作十分重要。具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)現(xiàn)需要從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)以及促銷(xiāo)三個(gè)階段入手，針對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)而言，要在對(duì)原產(chǎn)品的創(chuàng)新的基礎(chǔ)上加大力度開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而在分銷(xiāo)方面，則要加快鐵路貨運(yùn)物流化、發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸、實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，另外，在促銷(xiāo)策略方面，可以通過(guò)企業(yè)廠員派駐及廣告的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

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