文/本刊記者　孫昊　賈錦珠

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寶驪：差異化發(fā)展托起明天
——專訪凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司總經(jīng)理王桂海

文/本刊記者孫昊賈錦珠

面對叉車同質(zhì)化嚴重的市場現(xiàn)狀，許多有雄心壯志的企業(yè)都采取了各種各樣的措施來讓自己的產(chǎn)品獨樹一幟。作為凱傲集團旗下重要品牌之一，凱傲寶驪通過走差異化發(fā)展的道路，在激烈的市場競爭中占據(jù)了重要的一席之地。在寶驪濟南物流節(jié)上，本刊記者采訪了凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司總經(jīng)理王桂海先生。

讓寶驪脫穎而出的差異化

隨著用戶需求的不斷變化和豐富，凱傲寶驪叉車的產(chǎn)品類型也不斷豐富。據(jù)王桂?？偨?jīng)理介紹，要制造出與眾不同的產(chǎn)品，從激烈的市場競爭中脫穎而出，寶驪通過逐漸摸索，走上了差異化發(fā)展的道路?！皩汅P差異化發(fā)展主要體現(xiàn)在三個方面：部件差異化、用途差異化，以及性能差異化?！笔紫仍谂浼x用方面，寶驪在選擇核心部件時可以用“精挑細選“來形容。經(jīng)過反復的比較，濰柴生產(chǎn)的發(fā)動機成為了寶驪產(chǎn)品的“心臟”。寶驪的這一選擇大大提升了產(chǎn)品的工作效率，雖然在購置成本上略有提高，但每年可以在油耗方面可節(jié)約3000元左右的成本，從長遠來看，無疑是極具吸引力的。除發(fā)動機外，變速箱、驅(qū)動橋也是叉車的核心部件。寶驪依托凱傲集團這一高端平臺，積極自主研發(fā)，采用了自主品牌的驅(qū)動橋產(chǎn)品和凱傲集團出品的國際一流水平變速箱，這在同價位產(chǎn)品中可以說是獨一無二的。

除了采用優(yōu)質(zhì)部件外，凱傲寶驪注重細分市場，關注用戶的不同工況需求，進而推出了適用于不同行業(yè)的專業(yè)型產(chǎn)品，如倉儲物流車、冷庫叉車以及適應繁重工況的板材叉車、石材叉車等。另外，寶驪還根據(jù)用戶的具體情況和需求，在細節(jié)上不斷進行調(diào)整，從而通過精細的改進和服務滿足用戶的不同要求。王總說，“為解決國內(nèi)市場上的產(chǎn)品普遍存在的漏油、滲油問題，我們還將產(chǎn)品的整套油料輸送系統(tǒng)進行了調(diào)整和完善，完美地解決了這一難題?！闭侨绱?，在部件差異化、用途差異化、性能差異化這三駕馬車的共同發(fā)展，互相促進下，寶驪收獲了越來越多的好評。

與經(jīng)銷商共謀發(fā)展

對產(chǎn)品本身的嚴格要求是為了精益求精，而發(fā)展營銷渠道則是為了使寶驪優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品早日走進終端用戶。寶驪不僅在對供應商的選擇上精挑細選，在與經(jīng)銷商的合作上也著實下了一番功夫。王總認為，一個好的品牌必須至少在三個方面做到最好：一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，二是產(chǎn)品說明和售后服務，第三，也是舉足輕重的一點，就是銷售網(wǎng)絡的鋪設。作為一家以代理商為主要銷售方式的企業(yè)，寶驪這樣的主機廠實際上和經(jīng)銷商是一種相互選擇的關系。在與經(jīng)銷商合作的過程中，寶驪首先關注的是自身產(chǎn)品的質(zhì)量，只有質(zhì)量好，有了回頭客，才能吸引更多、更優(yōu)質(zhì)的代理商加盟。其次是與經(jīng)銷商交流的渠道，他們不僅是銷售叉車，重在培訓，讓經(jīng)銷商既懂得銷售，更懂得叉車的維護和修理，因為用戶直接與經(jīng)銷商對接，經(jīng)銷商的實力和能力是寶驪叉車售前、售中和售后的最終體現(xiàn)。以上條件都滿足了，最后才是價格。因此，寶驪也與經(jīng)銷商形成了一種共同進步，互相鞭策的關系。王總認為，目前國內(nèi)不少產(chǎn)品在質(zhì)量上亟待提高，而經(jīng)銷商對此極為敏感，出于對自己業(yè)務量的考慮，代理商希望主機廠能夠不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量?！斑@對我們既是一種鼓勵，也是一種要求，因此我們對經(jīng)銷商的定期走訪是十分必要的?！?/p>

為了能夠與經(jīng)銷商共同發(fā)展進步，寶驪采取了許多措施來提高對代理商的支持水平，其中有一些還走在了行業(yè)的前列?！耙晕覀兘ⅰ悴考﨓TC’系統(tǒng)為例。我們通過這一系統(tǒng)，實現(xiàn)了零部件的網(wǎng)絡訂貨。從而使我們在零件發(fā)貨速度這一領域的競爭中取得了領先地位?！蓖蹩傊赋觯貏e是在開拓國外市場的時候，這一優(yōu)勢體現(xiàn)得格外明顯?！霸S多國外代理商在考慮合作的時候，要考量的第一點往往就是零部件供應的效率，實現(xiàn)零部件供應的快速反應，對于國內(nèi)外市場的開拓都有著極大的促進作用?！?/p>

寶驪之所以如此注重與經(jīng)銷商的聯(lián)系，一方面是為了拓展銷售渠道，另一方面則是看到了經(jīng)銷商在售后服務方面所起到的重要作用。王總指出，中國市場只重銷售不重服務的時代一去不復返了。隨著服務意識的不斷提高和叉車產(chǎn)品的不斷老化，后市場能力已經(jīng)成為品牌競爭力的重要組成部分。而無論是簡單的產(chǎn)品維修，定期保養(yǎng)，還是更進一步的叉車租賃、舊車回收和翻新，代理商作為主機廠與終端用戶之間的橋梁，具有極其重要的戰(zhàn)略意義。因此，寶驪在規(guī)范經(jīng)銷商管理，提高其服務水平方面投入了大量資源，不僅制定了完善的經(jīng)銷商考評制度，還將在這一基礎上繼續(xù)制定豐富經(jīng)銷商支持管理體系，從門店布局、服務方式、維護水平等各個方面統(tǒng)籌規(guī)劃，以期為用戶提供更好的服務。反過來，經(jīng)銷商對于主機廠的要求和提出的建議也不可忽視，寶驪可以從中感受到用戶的需求，分析出行業(yè)動態(tài)。王總指出，目前寶驪有150家經(jīng)銷商，2020年這個數(shù)字將會變?yōu)?50家。

值得期待的“寶驪2.0”

“現(xiàn)在大家都在談工業(yè)4.0，如果要說寶驪未來的發(fā)展方向，我也可以用‘寶驪2.0’來概括?！蓖蹩傉J為，凱傲寶驪之前的努力，可以被稱為“寶驪1.0”，是打基礎的階段。之前寶驪一直抓生產(chǎn)，這是一個“build basic”，即打牢基礎的過程。“沒有基礎的產(chǎn)品質(zhì)量就沒有后面的工作。而我們現(xiàn)在有了還不錯的產(chǎn)品體系作為基礎，我們就可以試試進一步完善渠道?！闭蛉绱?，在寶驪的2020規(guī)劃中，“from basic to good”成為了王桂海提出的目標?！拔覀冇辛嘶A，要在這基礎上走向卓越。相比幾年前，我們的生產(chǎn)有了新面貌，產(chǎn)能也將進一步提高，下一步我們還要重點關注服務?！蓖蹩偨榻B，幾年前，國內(nèi)叉車還處于野蠻生長的起步階段。而現(xiàn)在隨著經(jīng)濟增速的放緩，服務成為了主機制造商的新競技場，誰先確立服務意識，誰就能占得先機。另外，隨著電動叉車市場份額的提升，經(jīng)銷商對于電動叉車維護保養(yǎng)的知識儲備和實際經(jīng)驗不能滿足需求。因此，寶驪在每個季度都會組織經(jīng)銷商集體培訓，增強他們的業(yè)務水平。另一方面，寶驪總部的維修人員也會定期走出去，對經(jīng)銷商進行考核，同時聽取他們的反饋，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商存在某個具體問題，就會針對這一問題對其追加培訓。通過動態(tài)監(jiān)控，經(jīng)銷商的業(yè)務水平可以得到切實提高，今后還將建立經(jīng)銷商動態(tài)信息系統(tǒng)，以便通過軟件更方便地與經(jīng)銷商進行溝通。

談到行業(yè)未來發(fā)展趨勢，王桂海表示，中國市場在未來大有可為。目前要得到市場認可，必須走滿足用戶需求這一道路。隨著中國市場的不斷完善，低價競爭必將成為歷史，中國叉車行業(yè)也必將擺脫同質(zhì)化的怪圈，要成為在這一過程中勝出的企業(yè)，必須要不斷探索不斷創(chuàng)新。國內(nèi)企業(yè)能做到這一點，則企業(yè)幸甚，行業(yè)幸甚。寶驪作為中國市場的一份子，將繼續(xù)努力提高自身水平，爭取在2020年達到一個新的高度。