糜豐

修橋筑路、投資礦山、生產鞋服、叫賣手機……越來越多的中國企業(yè)淘金非洲。

當這些來自中國的商業(yè)元素迎頭撞上這片古老大陸時，有的人把生意做成了文化，有的人卻把文化做成了生意。四達時代最大的價值在于，一家靠技術起家的公司在非洲走出了一條文化產業(yè)的進擊之路。

晚飯時間剛過，坦桑尼亞最大的城市達累斯薩拉姆，已是萬家燈火。

依拉娜一家圍坐在電視機前，興致勃勃地觀看斯瓦西里語版的中國電視劇《媳婦的美好時代》，“毛豆豆”與“婆婆”斗智的戲碼，讓依拉娜津津樂道。

這是《媳婦的美好時代》在非洲地區(qū)的第四次播出。據(jù)推算，有超過一億非洲觀眾看過該劇，當?shù)厝艘豢吹街袊司秃啊懊苟埂薄?/p>

“中國媳婦”走紅非洲的背后，是一家名為“四達時代”的民營企業(yè)充當著主角。作為非洲發(fā)展最快、影響最大的數(shù)字電視運營商，四達通過自己的播出平臺，向非洲引進了講英語的孫悟空、說法語的楊過和小龍女、操著斯瓦西里語奮斗的陸濤……

這家從河北秦皇島走出的公司，何以在遙遠的非洲開枝散葉，成為文化企業(yè)在海外發(fā)展的一個樣本？

風起撒哈拉

龐新星每年有一半的時間在非洲，他早已把那片“黑土地”當作了四達時代的主戰(zhàn)場。

四達時代創(chuàng)辦于1988年，主要從事廣播電視領域的系統(tǒng)集成、技術提供和網(wǎng)絡運營。2002年，受國內發(fā)展空間制約，掌門人龐新星把目光投向了非洲，試圖在新興市場里尋找機會。

在撒哈拉以南的45個非洲國家里，當時只有一家南非公司和幾家歐洲公司開展數(shù)字電視業(yè)務，而且收費十分昂貴，讓普通家庭望而卻步。龐新星意識到，在近10億人口的撒哈拉以南地區(qū)，看電視是剛需，只要能推出符合當?shù)叵M水平的服務，就一定能打開這個巨大的市場。

要開展數(shù)字電視業(yè)務，一個必要條件是拿到當?shù)卣C發(fā)的運營牌照。但非洲國與國之間不同的政策、法律、文化和產業(yè)環(huán)境，讓人生地不熟的龐新星頭幾年一度找不著北，不知道該從哪個國家突破。

直到一次偶然的機會，龐新星經朋友介紹結識了時任中國駐盧旺達大使。對方介紹，盧旺達近來加快經濟發(fā)展步伐，政策正在逐漸開放，適合中國公司前往投資。

在中國大使館的支持下，四達與盧旺達高層進行了意向性談判，并制定了一套務實、專業(yè)和高技術含量的合作方案，促使盧旺達政府相信四達的數(shù)字電視項目能夠為當?shù)貛韺嵒荨?/p>

2007年，四達時代在盧旺達拿到了第一張海外數(shù)字電視運營牌照，并在一年后落地運營。然而，恰在曙光初現(xiàn)的當口，席卷全球的金融危機突然襲來，西方一些國家的公司紛紛降低投資意愿；國內銀行也收緊銀根，提高了貸款門檻，導致四達剛開啟非洲市場即面臨資金壓力。

數(shù)字電視屬于技術、資金密集型行業(yè)，哪怕只覆蓋一個國家，運營商也需建立起傳輸平臺，需要相應的節(jié)目內容。關鍵時刻，四達時代是走是留？

殺機背后是生機。龐新星選擇接受挑戰(zhàn)，提出了“抓住機遇，瘋狂發(fā)展”的口號，把四達全部家當投向非洲。

事實證明，這次豪賭是值得的，其他在非洲的數(shù)字電視運營商收縮了相關業(yè)務，為四達贏得了時間和空間。幾內亞、烏干達、尼日利亞、坦桑尼亞……一個個國家的數(shù)字電視業(yè)務接連落地。

2013年，四達通過商業(yè)救贖南非第二大直播衛(wèi)星運營商ODM，完成首個海外項目的戰(zhàn)略入資，并借此成功進入南非這一非洲最重要的市場。

“不撞南墻不回頭，撞了也不回，哪怕頭破血流”，正是龐新星近乎執(zhí)拗的堅持，以及對機會的準確把握，四達時代一頭撞開了非洲市場的大門。

雙響炮

從某種角度來說，數(shù)字電視是一個B2C2C的生意，這意味著，四達時代不僅要獲得政府支持，還要贏得用戶認可。

為此，四達打出了一記“雙響炮”。

第一炮：親民價獲取用戶規(guī)模。

非洲普通家庭看電視最大的痛點無外乎：收費太貴，頻道太少。

初裝費200美元，安裝調試費50美元，十幾套節(jié)目月收視費47美元……四達時代進入非洲市場前，一家南非運營商和兩家歐洲運營商通過建立壟斷地位，形成壟斷的價格。

四達時代一開始便制定了親民價格策略，通過降低數(shù)字電視消費門檻，來獲取規(guī)模效益。

在盧旺達，四達的初裝費僅5美元，最低節(jié)目包30多套節(jié)目只需3美元；在南非，四達用戶每月最低只需花55南非蘭特就能看40多套節(jié)目，是其他運營商價格的五分之一。

支撐四達價格策略的基礎來自于龐新星對非洲市場的分析判斷。

在龐新星看來，非洲經濟總體落后，人均購買力相對較低，但各國政府發(fā)展經濟，改善國民生活愿望非常強烈。只要企業(yè)提供的技術和服務有利于整個非洲社會的進步、發(fā)展，生意就一定能做成。

“讓每一個非洲家庭都看得起數(shù)字電視”，四達遠遠低于同行的價格，對項目國政府和用戶而言，顯然有著巨大的吸引力。很快，四達用戶數(shù)量一路攀升，連其他運營商的用戶也紛紛“反水”。非洲數(shù)字電視市場的壟斷局面被一舉打破，其他運營商不得不大幅調低價格，以抗衡四達的異軍突起。

價格并非唯一的“殺手锏”，四達還有一套完整的售后服務體系。其他運營商只管賣設備和節(jié)目包，幾乎沒有配套服務，連節(jié)目包調整都要單獨收費。而四達將中國家電行業(yè)的售后服務模式搬到非洲，免費為用戶上門服務，手把手教用戶使用。

第二炮：將本土化進行到底

首先是管理的高度本土化。四達在非洲有3 000多名員工，本地員工比例高達90%以上，其中不乏高級管理人員。

對于很多中國企業(yè)來說，管理非洲員工是一件頭疼的事。在他們看來，非洲人性格“自由”，工作效率普遍低下……管松了，生產效率上不去；管嚴了，他們就干脆辭職。

面對這種情況，四達對管理模式進行了一系列改造，充分尊重本地員工的習慣和利益。

當?shù)厝似毡椴桓叩奈幕揭沧尮芾碚哂魫?，?0美元的設備賣了11個，要挨個相加才知道總收入多少?！睘榇耍倪_制定了詳細的本地員工培訓計劃。從基礎的文化知識，到專業(yè)技術培訓，包括機頂盒怎么安裝、客服怎么做、如何處理投訴……四達都會派出經驗豐富的中方員工，以師傅帶徒弟的方式進行手把手教學。

通過不斷的融合，四達的非洲員工對企業(yè)產生了強烈的歸屬感。2012年，中非共和國發(fā)生嚴重動亂，中國政府緊急撤離了所有中方人員。四達當?shù)貑T工自發(fā)組織起來保護公司，使四達成為動亂中唯一一個沒有遭受哄搶和破壞的企業(yè)。

其次，品牌影響的本土化。四達聘請尼日利亞傳奇球星卡努擔任品牌形象大使、與莫桑比克流行“天后”合拍MV，都是為了提高品牌在非洲的影響力。2014年，埃博拉疫情肆虐非洲，四達幾內亞分公司還制作了一套卡通宣傳片在平臺上播出，向非洲民眾普及埃博拉防治知識，傳遞戰(zhàn)勝疾病的信心。

如果說第一炮“價格策略”，為四達贏得了用戶，打出了一片根據(jù)地。那么，第二炮“本土化”則對根據(jù)地進行深度經營，建立了“魚水關系”。一時間，四達在非洲炙手可熱，龐新星不僅成為各國政要的座上賓，各種榮譽也紛至沓來，四達尼日利亞分公司負責人還被授予了酋長頭銜。

目前，四達時代已在30個非洲國家成立分公司，在16個國家開展運營，用戶接近800萬。

高速公路與“過路費”

數(shù)字電視好比一條信息高速公路，四達不僅要承擔高速公路的建設，還要負責路上跑什么車，車上裝什么貨。因此，要想實現(xiàn)效益，就必須在規(guī)?；A上打通整個產業(yè)鏈，這樣才好收“過路費”。

為了獲得最終的盈利，從前端到用戶家庭的終端，再到節(jié)目內容，四達提供的是整體解決方案。

在打通產業(yè)鏈的過程中，四達先用低價獲取用戶規(guī)模，然后進行增值服務。比如，除了價格親民的基本節(jié)目包，四達還設置了多種價格水平的付費節(jié)目包。另外，四達還開發(fā)了自有品牌的電視機、手機、平板等終端產品進行銷售。

四達有一套完善的渠道體系，除了在大城市設置營業(yè)廳和體驗中心，還依托各級代理商和分布在城鎮(zhèn)的便利店進行渠道下沉。目前，四達已經發(fā)展了近萬家代理商和便利店。

在一些偏遠的城鎮(zhèn)和農村，四達的銷售團隊還會進行路演，以歌舞表演的形式推介業(yè)務和產品。這一招在非洲很管用，天生熱愛歌舞的非洲人民很快就融入其中，四達的很多用戶都是從中獲取的。

除了節(jié)目包收費和終端產品銷售，內容變現(xiàn)也是四達未來盈利的一個重點。四達節(jié)目平臺共有440多個頻道，包括近40個自辦頻道，用英語、法語、葡語、漢語以及非洲本地等10種語言播出。四達還先后購買了德甲、意甲、法甲、中超等足球賽事在整個撒哈拉以南地區(qū)的獨家轉播權。

隨著四達內容平臺的不斷豐富，用戶規(guī)模的不斷擴大，很多商家看到了其中的廣告價值。不僅可口可樂、南非連鎖超市巨頭shoprite等先后進行廣告投放，一些在非洲發(fā)展的中國企業(yè)也找上門來。其中，假發(fā)企業(yè)瑞貝卡更是與四達保持了多年的廣告合作關系。

收視費可以長期獲利，賣終端產品可以掙錢，還有自辦頻道的廣告收益，四達正在構建數(shù)字電視在非洲的全產業(yè)鏈條。但在龐新星看來，四達平臺可以疊加的內容和價值遠不止這些。

把“毛豆豆”們做成文化產品

“一盤精致的燙干絲”，用豪薩語怎么說，尼日利亞小伙巴克陷入了沉思。作為四達時代的譯配人員，巴克正在為《舌尖上的中國2》配音。眼下，一大批中國影視劇和紀錄片通過四達的數(shù)字電視網(wǎng)絡在非洲熱播，家鄉(xiāng)觀眾的熱情催促著巴克和同事們加緊工作。

長期以來，非洲由于缺乏優(yōu)秀的本土影視劇，觀眾主要以收看歐美劇和南美長劇為主。而“毛豆豆”在非洲的走紅，給了龐新星足夠的底氣，要把中國影視劇做成在非洲熱銷的文化產品。在他看來，這樣既可以豐富四達平臺的節(jié)目內容，獲取附加收益，又能傳播中國文化，兩者兼得。

既然是“產品”，就要持續(xù)滿足用戶需求。四達通過收視調研發(fā)現(xiàn)，非洲觀眾最喜歡的影視劇類型是動作類和家庭、情感類。為此，四達在自辦頻道中開設了功夫頻道和中國影視頻道，專門播出這兩類影視劇。一開始，四達只是為這些中國影視劇配上了英、法字幕；后來觀眾反映看字幕不方便，于是進行英語和法語配音；到后來又增加了斯瓦西里語、豪薩語等本土語言的配音。

截至目前，四達共完成了近200部中國影視劇的譯制，《奮斗》《咱們結婚吧》《青年醫(yī)生》等都在非洲掀起了收視熱潮，風頭遠蓋日韓劇。

然而，即便如此，四達要想真正把中國影視劇變成可以盈利的文化產品，依然要有一段很長的路要走。中國影視劇走向海外主要依靠兩類渠道，一類是國家廣電部門的文化交流項目；另一類是通過經銷商進行版權銷售。但就目前而言，在非洲熱播的中國影視劇更多是依靠第一類渠道進入，是政府行為，而非商業(yè)行為。

四達正在改變這一現(xiàn)狀。目前，四達版權中心已擁有7 000小時中國影視劇、紀錄片的非洲播放版權。按照計劃，未來三年，四達每年將采購1 200集電視劇、52部電影，并逐漸形成從選片、譯制、 發(fā)行、播出，到版權交易的完整產業(yè)鏈。

四達集團副總裁郭子琪認為，四達也可以專門制作針對非洲市場的影視作品。她舉例說明，非洲是目前全球人口出生率最高的地方，24歲以下的年輕人占總人口的60%，很多非洲家庭重視孩子的教育和培養(yǎng)，但這方面的節(jié)目內容非常有限。如果能制作、引進專門針對他們的相關節(jié)目，不僅會有市場，對非洲也是一件十分有意義的事。

顯然，四達試圖在文化出口中扮演一個更重要的角色，以此推動中國影視劇乃至中國節(jié)目從“播出落地”到“商業(yè)落地”的實現(xiàn)。

這是一個足夠大的故事，但在龐新星眼中，高聳的乞力馬扎羅山正等待著勇敢者去征服。