孔萌

讓商業(yè)的歸商業(yè)，情懷的我們見(jiàn)面再聊。

許多創(chuàng)業(yè)者朋友或許都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：一路艱辛“刷怪”，湊齊了團(tuán)隊(duì)搞出了產(chǎn)品，終于把首次融資提上日程。可是，當(dāng)自己熱情洋溢地寫出一份商業(yè)計(jì)劃書（BP），然后把BP通過(guò)郵件發(fā)往從網(wǎng)上扒來(lái)的一堆投資機(jī)構(gòu)郵箱后，卻大多數(shù)杳無(wú)音信，石沉大海。

不是投資人傲慢，這背后的事實(shí)是，你的BP郵件或許只被投資人一掃而過(guò)，并沒(méi)有被真正閱讀。

對(duì)于大部分投資機(jī)構(gòu)而言，官方的BP接收郵箱每天都會(huì)被上百封BP郵件塞滿。為了不錯(cuò)過(guò)好項(xiàng)目，投資經(jīng)理會(huì)打開(kāi)每一封BP郵件，但是郵箱中的大多數(shù)郵件都不會(huì)被打開(kāi)來(lái)仔細(xì)閱讀——畢竟一眼看上去好項(xiàng)目太少了。

因此，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者還沒(méi)有和投資人建立個(gè)人直接聯(lián)系渠道，不得不通過(guò)投資機(jī)構(gòu)的官方BP郵箱來(lái)建立接觸點(diǎn)。那么，從BP郵件海洋中通過(guò)自己的用心以及真誠(chéng)，來(lái)獲取投資經(jīng)理的有限注意力是非常必要的。

同樣，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，速度和效率也是很重要的。作為每天和創(chuàng)業(yè)者親密接觸的投資經(jīng)理，當(dāng)然也希望能在收到BP后第一時(shí)間給創(chuàng)業(yè)者以反饋。

也許幾個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的小改變，就可以大幅降低創(chuàng)業(yè)的BP郵件被“忽視”的概率。

BP哪能群發(fā)

在平常篩選項(xiàng)目的過(guò)程中，時(shí)不時(shí)會(huì)遇到一些創(chuàng)業(yè)者的BP郵件，在抄送列表中大搖大擺地“明送”十幾家投資機(jī)構(gòu)，儼然上級(jí)機(jī)關(guān)發(fā)文指導(dǎo)。這樣的郵件，特別容易被投資人直接扔進(jìn)垃圾箱。

向投資機(jī)構(gòu)投遞BP，其實(shí)就是一次簡(jiǎn)單的商務(wù)溝通。是否有基本的商務(wù)溝通能力，表現(xiàn)出足夠的誠(chéng)意，往往是投資人進(jìn)行快速篩選的一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。胡亂群發(fā)，正是商務(wù)溝通之大忌。

我的建議是，創(chuàng)業(yè)者想獲得多家投資機(jī)構(gòu)注意，一個(gè)BP投遞多家機(jī)構(gòu)沒(méi)問(wèn)題，但盡量別用一封郵件明文群發(fā)。如果硬要群發(fā)，也要在郵件里表現(xiàn)出“專一”的真誠(chéng)——就像兩個(gè)人面談，看著對(duì)方的眼睛、一對(duì)一地交流，才是最好的。

還有一些郵件的低級(jí)錯(cuò)誤，比如字體不統(tǒng)一，文字顏色不統(tǒng)一，五顏六色，亂用標(biāo)題等，都是欠缺基本商業(yè)溝通能力的體現(xiàn)。

聊正事呢，別扯情懷

經(jīng)常會(huì)在郵件中看到類似這樣的一大段內(nèi)容，“您好，我是一名大四學(xué)生。我從小就特別喜歡XXX，我有一個(gè)夢(mèng)想……”“尊敬的投資人，本人是連續(xù)多年的創(chuàng)業(yè)老兵，現(xiàn)因資金匱乏，懇請(qǐng)……一定會(huì)堅(jiān)持走下去”“……非常自信我們的商業(yè)模式，期待與貴司一同創(chuàng)造奇跡！”……

這些感性內(nèi)容，往往只會(huì)降低溝通效率，甚至給投資人的印象大大減分。

從過(guò)往的一些媒體報(bào)道中，我們看到過(guò)很多創(chuàng)業(yè)故事，草根逆襲，成了獨(dú)角獸企業(yè)；看到一些創(chuàng)業(yè)者談到情懷和理想，困難和堅(jiān)持。這些故事的背后，創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵是他們?cè)趫?jiān)持商業(yè)的本質(zhì)，擴(kuò)大規(guī)模，盈利，每一個(gè)投資繞不過(guò)商業(yè)本質(zhì)。

所以，對(duì)于所收到的BP，我會(huì)更多地關(guān)注它的商業(yè)邏輯和可行性，來(lái)決定是否投資。如果你有情懷，有決心，有誠(chéng)意，有激情，很好，但不要在BP郵件里寫這些來(lái)感動(dòng)我。

一封BP郵件不必承載這些東西，情懷不但不能加分，反而會(huì)減分，顯得創(chuàng)業(yè)者不夠?qū)I(yè)和成熟。

讓商業(yè)的歸商業(yè)，情懷的我們見(jiàn)面再聊。

亮出你的背景和團(tuán)隊(duì)

我們常說(shuō)，早期投資，就是投人。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目初期沒(méi)有數(shù)據(jù)，能呈現(xiàn)在投資人面前的，團(tuán)隊(duì)（主要是創(chuàng)始人）是最重要的資產(chǎn)。一些創(chuàng)業(yè)者朋友或許無(wú)意，或許是覺(jué)得自己背景經(jīng)歷不夠亮眼，在BP郵件中習(xí)慣對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)一筆帶過(guò)地簡(jiǎn)寫，甚至忽略不寫。殊不知，這樣反而更可能被投資人直接篩掉。

我的建議是，創(chuàng)業(yè)者在郵件正文中就大大方方地把團(tuán)隊(duì)的背景和經(jīng)驗(yàn)寫清楚，并盡量發(fā)掘一些價(jià)值標(biāo)簽來(lái)展現(xiàn)。

誠(chéng)然，太草根的隊(duì)伍的確不容易獲得投資人青睞。但是，經(jīng)驗(yàn)和背景寫得越清楚，信息展現(xiàn)得越充分，就越能消除投資人心中的未知，反而有助于投資人主動(dòng)尋找團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目的契合度，增加約見(jiàn)的可能性。

不要自造生僻概念

“一句話講清楚你的項(xiàng)目”，這條是老生常談的常識(shí)了。但是，許多創(chuàng)業(yè)者朋友似乎走入了另一個(gè)誤區(qū)，就是把各種概念盲目套用在自己的項(xiàng)目上，例如“跨境垂直的自媒體電商社群”“定位于發(fā)泄情緒的健康社交O2O”“東北校園切入的互聯(lián)網(wǎng)駕校教育平臺(tái)”……對(duì)我來(lái)說(shuō)，每一次嘗試?yán)斫膺@些可能都是一次酸爽的思維旅行。

投資人的確喜歡概念，喜歡把項(xiàng)目裝進(jìn)一些熟悉的模式去理解。但是，這種概念化思維的目的是為了簡(jiǎn)明直觀，以便迅速判斷方向和估值，概念不代表創(chuàng)造價(jià)值，胡亂套用只會(huì)適得其反。

如果你實(shí)在拿不準(zhǔn)從哪個(gè)角度包裝你的項(xiàng)目，那就用最容易懂的那個(gè)吧，至少投資人不會(huì)看暈。在投資人看明白后，或許還能換個(gè)角度幫你找準(zhǔn)價(jià)值。

事先了解“金主”

最后這點(diǎn)其實(shí)是最重要的。每一個(gè)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，在網(wǎng)上都會(huì)有許多公開(kāi)信息，介紹其關(guān)注的領(lǐng)域、團(tuán)隊(duì)、趨勢(shì)判斷、投資偏好等。投資人也會(huì)時(shí)不時(shí)地在各種媒體發(fā)表一些觀點(diǎn)文章來(lái)增加影響。

如果你是一個(gè)有心的創(chuàng)業(yè)者，就一定可以從這些信息中，找到能和你項(xiàng)目聯(lián)系起來(lái)的線索，進(jìn)而順藤摸瓜地去觸達(dá)相應(yīng)的投資人。雙方的關(guān)注點(diǎn)契合度更高，達(dá)成投資的概率也會(huì)高一些。

“近日在某某網(wǎng)站上看到您的文章《XXXX》，我們的項(xiàng)目也是……”當(dāng)作為作者的投資人看到類似這樣的郵件開(kāi)頭時(shí)，會(huì)感知到一種被關(guān)注或創(chuàng)業(yè)者細(xì)節(jié)上的用心，能感受到你的真誠(chéng)，更可能產(chǎn)生交流。

最后我想提醒創(chuàng)業(yè)者，這5點(diǎn)只是投遞投資機(jī)構(gòu)BP郵箱的一點(diǎn)點(diǎn)小常識(shí)，一個(gè)項(xiàng)目的好壞終究在于一些商業(yè)本質(zhì)性的東西。但在能夠探討一個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)本質(zhì)之前，這些寫B(tài)P的小細(xì)節(jié)是能幫一個(gè)創(chuàng)業(yè)者得到和投資人探討項(xiàng)目的機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。

先有禮有節(jié)地敲門，才會(huì)有進(jìn)門的機(jī)會(huì)。