叢永罡

有的人可能是第一次聽到云市場這個詞。阿里云為什么強調(diào)生態(tài)，而不是合作伙伴和渠道？這是我們今天一直在思索，并且已經(jīng)有非常好的開端的生態(tài)模式，就是云市場。

從全球來看，我們難能可貴的處在一個連續(xù)幾年都高速增長的行業(yè)，我們可以看到大趨勢沒有問題，大趨勢里面所有的新聞生態(tài)也應該沒有問題。再看團隊，我不知道有多少人做投資，其實我自己也會投資一些企業(yè)。我們在講投資的時候，都會講兩個問題：一是市場的上行空間，二是團隊。再好的外圍環(huán)境，如果沒有一個好的團隊也會有問題。阿里云是個很不錯的團隊。阿里云2016年最后一個季度的財報中顯示，阿里云保持了增長，同比增長是過去幾個季度以來從沒有達到的一個增長指標。同時借助了整個大幅的增長，阿里云已成為全球第三大的公有云的計算公司。

阿里云從2009年成立到現(xiàn)在，基本上分成了兩個階段。第一個階段更多的是面向所有的公有云計算企業(yè)。第二個階段是從2013年年底開始，隨著2013年瘋狂的“雙十一”到來之后，大家都在研究怎么借助互聯(lián)網(wǎng)的能力，實現(xiàn)中國產(chǎn)業(yè)的自主可控。這給阿里云帶來了一個面向市場的2B和2C的市場機會。

2014、2015兩年迎來了在2B市場和2C市場的高速度爆破。很多人問阿里云的技術(shù)適合怎樣的應用、適合怎樣的企業(yè)、不適合怎樣的企業(yè)?？梢钥吹?，似乎沒有什么行業(yè)不被阿里云涉足到，也沒有什么應用不能進入阿里云。無論是高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，還是傳統(tǒng)的央企、國企，其實都在用阿里云的技術(shù)解決與每個人息息相關(guān)的問題。

什么是云市場

云市場是什么？其實指的不是阿里云的市場，而是整個阿里云的合作伙伴的市場。我們知道阿里巴巴是做B2B起家的，絕大多數(shù)人都是因為淘寶和天貓才逐漸成為了阿里云的客戶。這家公司的基因是一個普惠的電商平臺，而不是一個電商，阿里不是自己在做生意，而是在打造一個平臺。

我們是不是可以把這種思路放到公有云計算這個平臺上來？這是我們一直思考的問題。阿里既然是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，在做2B的時候，不應該僅僅滿足于我們自己獲取的利益，這不是平臺的概念。我們今天講分享經(jīng)濟、“供給側(cè)”改革時，思考的問題是有平臺能力、分享能力的機構(gòu)，是否可以把這個平臺上的各種各樣的能力充分地激活，讓生態(tài)自己流轉(zhuǎn)起來，而不是把生意一口吃盡。這樣的生意一定不是健康的生意，也不是一個生態(tài)好的生意。當大量的客戶還都是開發(fā)者的時候，我們已經(jīng)開始思考是否建立一個類似于IT淘寶的市場。因為我們所面對的市場客戶群體是有差異的，所以發(fā)展歷程也是曲折的。

2014年～2015年，阿里開始打造企業(yè)應用市場、行業(yè)解決方案市場和大數(shù)據(jù)生態(tài)市場。隨著客戶群整體的成熟，阿里云上存量的客戶越來越多，我們開始把各種各樣的行業(yè)解決方案、行業(yè)生態(tài)伙伴、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品引入到阿里云的云市場中。

云計算或是云市場

當我們要做云市場時，一定會被問很多的問題，到底要干什么？有什么企圖？怎么保障我的利益？

客戶在上到阿里云的過程中，有潛在的各種各樣的服務類需求。我們希望能夠一切以用戶價值為核心，滿足客戶的需求。今天國家工商總局注冊的企業(yè)總數(shù)是8000多萬，面對海量的中小企業(yè)群體，完全可以用運營的方式來獲取。如果用傳統(tǒng)做生意或者渠道的方式，基本上很難獲取到。

圍繞著這個特點，我們重新整理了市場需求，到底哪些東西是我們交付給客戶，同時有哪些東西應該是由我們的合作伙伴交付給客戶。一方面要給可提供自己基礎設施的企業(yè)以支撐能力，解決重資產(chǎn)投入和重資金投入的底層能力。一些基礎的能力都需要大量資金的投入、研發(fā)投入，才能打造出整個平臺基礎的頂層能力，如果整個資源分散，是很難打造出在國際上有競爭力的產(chǎn)品。

此外，整個行業(yè)細化，過去說36行，如今已經(jīng)遠遠不夠，3600行或許都不足以概括行業(yè)的整個細化程度。阿里云要運用不到3000人的團隊，去覆蓋上千個場景，是不可能的。所以，我們一定要把場景真正的交付出去，讓生態(tài)合作伙伴釋放在行業(yè)里的能力，充分借助阿里云的平臺，分享給客戶。

我們自己的主要內(nèi)力還是集中在IaaS這一層，為了更好地使用IaaS，也會使用一部分PaaS，是為了幫助客戶更好地使用阿里云產(chǎn)品，但我們幾乎不做SaaS。我們將SaaS開放出來，交給市場和客戶一起完成。

如何實施戰(zhàn)略

事實上，我們把市場分成幾大內(nèi)容。分別為企業(yè)應用、技術(shù)軟件、安全、服務市場、行業(yè)解決方案。行業(yè)解決方案里會分成多媒體、金融、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)等各種各樣的細分領(lǐng)域。還有一個內(nèi)容是安全的三方生態(tài)系統(tǒng)。這是在我們國家被特別低估的市場，中國在安全市場中的投入遠遠不到位。與發(fā)達國家相比，所有發(fā)達國家在安全投入上的比例，都高于中國。公共計算平臺應該讓更多國內(nèi)好的安全公司產(chǎn)品有效地普及，讓越來越多的人有這個意識。

過去往往不太重視安全問題，使用公有共云后，大家都覺得公有云不安全，又因為覺得不安全，所以開始選擇各種各樣的第三方軟件和應用。隨著公有云計算的高速發(fā)展，給中國的安全產(chǎn)業(yè)帶來了一個正態(tài)反應。

我們提供給這個市場什么樣的能力呢？

第一，目前在阿里云上有230萬的注冊客戶，其中大部分都是企業(yè)。當擁有這么多企業(yè)時，彈性計算的資源也就夠了。但是沒有真正的被物盡其用。我們希望通過各種各樣的運營方式，讓云市場上的產(chǎn)品與阿里云的企業(yè)客戶有更好的互動。

第二，我們有非常好的渠道能力。雖然阿里云是一家輕資產(chǎn)的公司，但在全國有4000家渠道。阿里云可被調(diào)用的渠道量非常大，每省區(qū)域的授權(quán)中心，也是通過渠道來建立，覆蓋能力很強。

第三，阿里云的行業(yè)精英和業(yè)務團隊很突出。

第四，阿里云交付中心。交付中心提供的是一系列交付能力。簡單的說，你能想到的主要的交付方式，都可以通過接入阿里云的交付中心，進行一鍵式購買，甚至是包括多資源的部署都可一鍵式完成。

（根據(jù)演講內(nèi)容整理，未經(jīng)本人審核）