曹華宗

小王從職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后開了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，理發(fā)店的生意十分紅火。

一天，小王給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說(shuō)：“還是太長(zhǎng)了。”小王在一旁笑著解釋說(shuō)：“頭發(fā)長(zhǎng)顯得有風(fēng)度，看起來(lái)魅力四射，那些大牌影星都剪你這樣的發(fā)型?！鳖櫩吐犃诵睦锖芨吲d，愉快地付完錢走了。

小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說(shuō)：“頭發(fā)剪得太短。”小王笑著解釋：“頭發(fā)短顯得有精神，人見人愛。”顧客呵呵一笑，說(shuō)：“是嗎？那就好，那就好！”

小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢一面笑道：“理得不錯(cuò)，只是花費(fèi)的時(shí)間挺長(zhǎng)的。”小王笑著解釋：“為‘首腦多花點(diǎn)時(shí)間很有必要?！鳖櫩痛笮Σ恢?，然后揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發(fā)，顧客一邊付款一邊笑道：“小伙子動(dòng)作挺利索的，20分鐘就解決了問題。”小王笑道：“如今時(shí)間就是金錢，速戰(zhàn)速?zèng)Q可為您贏得時(shí)間和金錢，何樂而不為？”顧客滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“嗯，很好，下次還來(lái)你這里理發(fā)?！?/p>

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上，無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧。”而銷售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn)。銷售人員每天要接觸很多客戶，而客戶的性格、愛好、品性各不相同，這樣可能會(huì)在銷售的過程中出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過的狀況，這都是很正常的事情。銷售人員不應(yīng)該因?yàn)樽约簺]有遇到過這些困難就失去信心和勇氣，不能產(chǎn)生畏懼心理或者驚慌失措，否則只會(huì)給客戶留下不好的印象，從而阻礙銷售工作順利進(jìn)行。

（摘自《銷售攻心術(shù)》中華工商聯(lián)合出版社）