雷建軍

我們可以做個(gè)實(shí)驗(yàn)：在面前擺放三盆水，一盆熱水、一盆冷水、一盆溫水。將手放進(jìn)熱水中，隨后抽出再放入溫水中，你會(huì)覺得溫水很涼爽；將手放入冷水中，隨后抽出再放入溫水中，你會(huì)覺得溫水很暖。這就是“冷熱水效應(yīng)”。

心理學(xué)家認(rèn)為，想要贏得人脈，可以運(yùn)用“冷熱水效應(yīng)”來先獲得對(duì)方的好感，隨后再加深交流。當(dāng)一個(gè)人不能直接接受熱水時(shí)，不妨先端些冷水，然后再端去溫水，這樣這盆溫水就會(huì)獲得他人良好的評(píng)價(jià)。

號(hào)稱“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德剛剛在美國(guó)密歇根州的一家雪弗蘭汽車經(jīng)銷店做銷售時(shí)就嶄露頭角。他基本上每個(gè)月都能賣出100輛汽車，深得老板賞識(shí)。

但有段時(shí)間由于受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，喬·吉拉德預(yù)計(jì)下個(gè)月只能賣出60輛，于是對(duì)老板說：“最近市場(chǎng)不景氣，我估計(jì)這個(gè)月最多只能賣出40輛車?！崩习迓牶箅m然有些不滿意，但也認(rèn)同經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)市場(chǎng)沖擊大的觀點(diǎn)。

沒想到一個(gè)月過后，喬·吉拉德竟然賣了七十多輛車，這讓老板得到了一個(gè)意外的驚喜，于是老板毫不吝嗇地夸獎(jiǎng)了他。

實(shí)際上，喬·吉拉德運(yùn)用的就是“冷熱水效應(yīng)”。假如他一開就對(duì)預(yù)期的業(yè)績(jī)閉口不談或直接告訴老板預(yù)期的業(yè)績(jī)，老板肯定不會(huì)這么開心了。

如果先給對(duì)方一個(gè)較低的期望值，最后再給一個(gè)較高的回報(bào)，誰會(huì)不開心呢？

（摘自《精英心理學(xué)》江蘇鳳凰文藝出版社）