文/本刊記者于婷

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德馬泰克：技術(shù)領(lǐng)先服務(wù)卓越
——專訪德馬泰克物流系統(tǒng)（蘇州）有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王悅

文/本刊記者于婷

作為內(nèi)部物流、倉(cāng)儲(chǔ)物流自動(dòng)化智能解決方案的全球領(lǐng)先供應(yīng)商，德馬泰克在物流裝備行業(yè)中擁有極高的知名度和美譽(yù)度。進(jìn)軍中國(guó)以來(lái)，更是秉持本土化戰(zhàn)略不斷深耕不同領(lǐng)域的市場(chǎng)，同時(shí)也為越來(lái)越多的中國(guó)用戶帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)和卓越的服務(wù)。2014年10月，蘇州二期工廠投入使用，這表現(xiàn)出德馬泰克對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深度期許。在時(shí)隔一年的CeMAT ASIA 2015展會(huì)上，德馬泰克攜數(shù)款創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品隆重亮相，這又彰顯了德馬泰克怎樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？未來(lái)又將如何布局中國(guó)市場(chǎng)呢？為此，本刊記者采訪了德馬泰克物流系統(tǒng)（蘇州）有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王悅先生，請(qǐng)他為我們的讀者一一解答。

技術(shù)和服務(wù)并駕齊驅(qū)

談到2015年德馬泰克中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，王總認(rèn)為示還是頗令人鼓舞的。雖然在傳統(tǒng)制造業(yè)的訂單增長(zhǎng)沒(méi)有往年那么多，但是在垂直領(lǐng)域則取得了顯著的突破，如服裝、電商、快遞行業(yè)等等，德馬泰克第二代穿梭車技術(shù)花落香港某知名內(nèi)衣品牌，牽手菜鳥(niǎo)承接其物流中心項(xiàng)目等一個(gè)接一個(gè)的成功案例，都使德馬泰克2015年的成績(jī)單格外出色。

能夠取得這樣的業(yè)績(jī)，在王總看來(lái)得益于德馬泰克堅(jiān)持多年的理念。首先，不斷將國(guó)際領(lǐng)先的新技術(shù)引入中國(guó)市場(chǎng)，得到了國(guó)內(nèi)同行和客戶的高度認(rèn)可。譬如此次展會(huì)上德馬泰克為大家呈現(xiàn)的自動(dòng)混合碼垛系統(tǒng)和第二代多層穿梭車，前者以自動(dòng)化機(jī)器人的理念智能檢測(cè)貨物的尺寸、重量、硬度等特性來(lái)進(jìn)行碼垛作業(yè)，空間利用率能提升80%以上，在電商、零售、食品飲料等領(lǐng)域存在廣闊的應(yīng)用前景。而后者相較于第一代穿梭車也實(shí)現(xiàn)了效率的提升，同時(shí)更加節(jié)能環(huán)保和人性化。此外，德馬泰克還帶來(lái)了自主開(kāi)發(fā)的WMS系統(tǒng)，區(qū)別于目前通用的WMS系統(tǒng)，這款系統(tǒng)的專業(yè)性更高、針對(duì)性更強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)的效率也更高。據(jù)客戶反饋，這是在應(yīng)用層面上非常專業(yè)的一個(gè)軟件平臺(tái)。

其次是對(duì)于卓越的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)一以貫之的堅(jiān)持。在運(yùn)營(yíng)層面，德馬泰克最近幾年來(lái)國(guó)產(chǎn)化的步伐一直在加快，特別是從2014年蘇州二期工廠的投入運(yùn)作以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了許多產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化。在成本、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)支持、交貨期等多個(gè)方面擺脫了以前完全依賴于進(jìn)口的局面，大大提高了客戶滿意度。而說(shuō)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更是德馬泰克一直以來(lái)非常看重的環(huán)節(jié)，這是與同行進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，也是得到客戶認(rèn)可的關(guān)鍵所在。王總告訴記者，近幾年來(lái)德馬泰克服務(wù)團(tuán)隊(duì)取得的成績(jī)?cè)谒胁块T中是最為突出的，而從公司來(lái)說(shuō)，也投入了大量人力物力進(jìn)行培訓(xùn)系統(tǒng)和體系的構(gòu)建。每一位新入職的工程師都會(huì)得到非常完備和全面的培訓(xùn)，這有助于他們?cè)诜?wù)中增強(qiáng)專業(yè)性，提高客戶體驗(yàn)和滿意度。

在卓越的定制化服務(wù)上，王總特別對(duì)菜鳥(niǎo)項(xiàng)目的案例進(jìn)行說(shuō)明。德馬泰克的自我定位是做領(lǐng)先的物流自動(dòng)化供應(yīng)商和集成商，這個(gè)領(lǐng)先，不僅僅是自身保持技術(shù)和產(chǎn)品的領(lǐng)先，也要使客戶的倉(cāng)庫(kù)在一定階段內(nèi)保持行業(yè)領(lǐng)先水平，以提高他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。譬如在菜鳥(niǎo)項(xiàng)目中，從咨詢規(guī)劃、整體設(shè)計(jì)到設(shè)備選型以及作業(yè)流程的規(guī)劃直至最后打包為整體方案，前瞻性始終貫穿于其中，既要前瞻到整個(gè)行業(yè)規(guī)律性的發(fā)展，同時(shí)要兼顧中國(guó)市場(chǎng)特殊的變化。中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣不同于歐美國(guó)家，頻次大、訂單量小，而電商提高競(jìng)爭(zhēng)力的基本手段一是優(yōu)化成本，二是提高客戶體驗(yàn)，這對(duì)于從物流系統(tǒng)到運(yùn)輸系統(tǒng)的整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化提出了非常嚴(yán)格的要求。而德馬泰克承擔(dān)的是在供應(yīng)鏈里占據(jù)著重要位置的物流環(huán)節(jié)，因此，考量客戶供應(yīng)鏈的變化成為設(shè)計(jì)的根本。通過(guò)分析菜鳥(niǎo)歷史銷售數(shù)據(jù)，特別是對(duì)于促銷活動(dòng)、季節(jié)性活動(dòng)的變化進(jìn)行分析，找出系統(tǒng)的最佳平衡點(diǎn)。比如日用百貨和大型家電無(wú)論從存儲(chǔ)、揀選還是包裝環(huán)節(jié)都存在巨大差異，系統(tǒng)如果以小件商品為主，一旦遇到大型商品的促銷活動(dòng)就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。但是任何系統(tǒng)也不可能面面俱到，因此，以多年積累的經(jīng)驗(yàn)作出專業(yè)性的預(yù)判就成為一個(gè)項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵。而德馬泰克追求的不僅僅是滿足客戶需求，還會(huì)把整個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)成未來(lái)三年內(nèi)一直保持領(lǐng)先的配送中心。在菜鳥(niǎo)項(xiàng)目中，德馬泰克在前期做了很多的功課，最終取得了令客戶滿意的效果。

此外，德馬泰克非常注重對(duì)于市場(chǎng)的培育，在和客戶的溝通環(huán)節(jié)、品牌推廣環(huán)節(jié)、媒體活動(dòng)和專業(yè)會(huì)議的參與等，德馬泰克2015年推行了很多大動(dòng)作的舉措，這使得銷售環(huán)節(jié)取得了比往年更優(yōu)異的成績(jī)。

以先人一步的理念應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)

談到對(duì)于目前中國(guó)市場(chǎng)的看法，王總認(rèn)為要從兩面來(lái)看待。一方面，是不健康的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的一損俱損。另一方面，則是在“工業(yè)4．0”帶動(dòng)下國(guó)家做出的“中國(guó)制造2025”等一系列戰(zhàn)略布局將引發(fā)的新變化。

王總表示，首先要承認(rèn)中國(guó)市場(chǎng)仍是一個(gè)成長(zhǎng)型的市場(chǎng)，真正的物流自動(dòng)化發(fā)展也剛剛走過(guò)了十年左右，但是發(fā)展速度相當(dāng)驚人，所以肯定不會(huì)像歐美國(guó)家一樣一步一個(gè)腳印地走過(guò)來(lái)，在規(guī)范性、誠(chéng)信度方面仍有待提高，其實(shí)這不單單是物流，也是中國(guó)各個(gè)行業(yè)的一個(gè)普遍特點(diǎn)。從這里直接反應(yīng)出的問(wèn)題就是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品和服務(wù)水平良莠不齊。有些企業(yè)為了更快占領(lǐng)市場(chǎng)而采取了相對(duì)激進(jìn)的價(jià)格戰(zhàn)方式，本無(wú)可厚非。相信隨著這個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，客戶對(duì)于物流自動(dòng)化的認(rèn)知度越來(lái)越高，他們的理解也會(huì)越來(lái)越深入；同時(shí)，隨著國(guó)家政策和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，客戶對(duì)于供應(yīng)鏈優(yōu)化的要求越來(lái)越高，對(duì)于自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化物流系統(tǒng)的要求越來(lái)越高，光靠拼價(jià)格就不再能贏得市場(chǎng)和客戶了。未來(lái)能否真正解決客戶的問(wèn)題，后續(xù)的技術(shù)服務(wù)是否能有序地跟進(jìn)，甚至對(duì)于客戶的管理水平、作業(yè)水平、人員素質(zhì)的提高與支持能夠產(chǎn)生多大的效果，將變成客戶最為看重的內(nèi)容。在德馬泰克接觸的一些美國(guó)垂直行業(yè)的客戶中，這個(gè)意向已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)，他們很愿意在解決方案中看到對(duì)這些問(wèn)題的應(yīng)對(duì)。因此，亂象也只是階段性的，可能會(huì)繼續(xù)持續(xù)一段時(shí)間，但發(fā)展的大方向肯定是向好的。一個(gè)技術(shù)扎實(shí)、服務(wù)完善、擁有先進(jìn)的文化理念和強(qiáng)大的綜合實(shí)力的企業(yè)將會(huì)更加符合市場(chǎng)的需求而實(shí)現(xiàn)巨大的市場(chǎng)突破。

對(duì)于當(dāng)前呼聲高漲的“工業(yè)4．0”和“中國(guó)制造2025”，王總認(rèn)為這是國(guó)家做出的正確戰(zhàn)略布局，而作為系統(tǒng)集成商則要擁有一雙慧眼，看到各行各業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)改造下整個(gè)業(yè)態(tài)的變化。未來(lái)每個(gè)企業(yè)將更加關(guān)注整個(gè)供應(yīng)鏈狀態(tài)和價(jià)值鏈的實(shí)現(xiàn)，而德馬泰克要做的就是參與到客戶的價(jià)值鏈管理中去，幫助他們實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)資源的最大化利用。未來(lái)可能從純粹的技術(shù)層面上來(lái)說(shuō)大家都沒(méi)有什么區(qū)別，這又要回到剛剛談到的，德馬泰克一直對(duì)于服務(wù)的堅(jiān)持與重視。如何在保證技術(shù)儲(chǔ)備的前提下，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)要求，這已經(jīng)成為德馬泰克從一線員工到管理層始終關(guān)注和思考的問(wèn)題。

王總認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)仍然存在很大的擴(kuò)展空間和潛力，無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，都具有非常明顯的成長(zhǎng)性。當(dāng)然客觀來(lái)說(shuō)，未來(lái)不可能像以前一樣野蠻成長(zhǎng)，因此德馬泰克也會(huì)隨著信息和技術(shù)頻繁的更新?lián)Q代順勢(shì)而為。德馬泰克正在逐步將歐美的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、工程能力向中國(guó)轉(zhuǎn)移，以面向整個(gè)亞太地區(qū)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)不同行業(yè)的需求。因此，未來(lái)的戰(zhàn)略核心仍是從全球化的視角出發(fā)，堅(jiān)持本土化的運(yùn)作。無(wú)論從團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)還是資源配置的安排上，都旨在以敏銳的嗅覺(jué)在第一時(shí)間抓住市場(chǎng)機(jī)遇。隨著中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)速度的加快，很多客戶對(duì)于創(chuàng)新和精細(xì)化管理、資金應(yīng)用最大化的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，而新成長(zhǎng)起來(lái)的一代人的消費(fèi)習(xí)慣、工作理念、對(duì)于自我生存狀態(tài)的認(rèn)知也會(huì)發(fā)生巨大的變化。相信這些都會(huì)使得德馬泰克的市場(chǎng)覆蓋率從金字塔尖慢慢向下滲透，得到更多客戶的肯定和認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)更多雙贏的合作。