郭敏莉/河北廊坊市農(nóng)業(yè)局 戈軍珍/石家莊珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢有限公司

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獸藥技術(shù)員：一個群體的沉浮

郭敏莉/河北廊坊市農(nóng)業(yè)局 戈軍珍/石家莊珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢有限公司

一、獸藥技術(shù)員：一個群體的沉淪

獸藥技術(shù)員曾是獸藥生產(chǎn)企業(yè)營銷體系中的一支重要的力量，對獸藥生產(chǎn)企業(yè)的藥品推廣起著極大的推動作用。獸藥技術(shù)人員最早出現(xiàn)是2001年，當(dāng)時筆者所管理的企業(yè)作為第一個吃螃蟹者開創(chuàng)動保行業(yè)技術(shù)營銷模式，隨后的幾年內(nèi)，國內(nèi)以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)紛紛模仿和跟進(jìn)。2007—2008年動保行業(yè)技術(shù)服務(wù)人員達(dá)到高峰，當(dāng)時據(jù)稱整個動保行業(yè)技術(shù)服務(wù)人員達(dá)六、七萬人，從2008年以后，獸藥生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)服務(wù)人員開始逐年減少，到目前，獸藥生產(chǎn)企業(yè)實際從事技術(shù)服務(wù)的人員每個企業(yè)平均降幅達(dá)50%以上，有部分企業(yè)降幅達(dá)80%以上。

獸藥企業(yè)技術(shù)服務(wù)人員的減少已是一個不爭的事實，什么原因?qū)е碌墨F藥技術(shù)人員迅速減少眾說紛紜，都似乎有一些道理，筆者做了一些簡單的分析。

第一個原因是工作性質(zhì)和工作方式導(dǎo)致技術(shù)服務(wù)人員的“流失”或“改行”。

獸藥生產(chǎn)企業(yè)早期所派出的技術(shù)人員基本上是派駐到獸藥經(jīng)銷商處，幫助獸藥經(jīng)銷商對獸藥產(chǎn)品進(jìn)行推廣，一般由經(jīng)銷商提供吃住等費用，而獸藥生產(chǎn)企業(yè)對技術(shù)人員的考核最主要的指標(biāo)就是“銷售獸藥的多少”，技術(shù)人員往往得不到經(jīng)銷商的幫助，只是在經(jīng)銷商的“指派”下去工作，甚至有一部分被經(jīng)銷商認(rèn)為“技術(shù)不佳”的技術(shù)員淪為經(jīng)銷商的“保姆”，他們的主要工作就是幫助經(jīng)銷商干活，甚至去幫助他們“帶孩子”，有相當(dāng)一部分技術(shù)人員工作的沒有尊嚴(yán)，所以他們選擇了改行。另外，在獸藥技術(shù)人員的隊伍中，60%以上是女性，她們一旦結(jié)婚以后就很難回到原來的工作崗位。

第二個原因是因為養(yǎng)殖行業(yè)的變化導(dǎo)致的技術(shù)人員減少。

近幾年來，我國養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，規(guī)模養(yǎng)殖場的快速崛起，一些大型龍頭型企業(yè)在養(yǎng)殖上的投入不斷加大，小型養(yǎng)殖場及個體養(yǎng)殖戶退出市場的速度遠(yuǎn)大于人們的預(yù)計，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員其生存的基礎(chǔ)主要是個體養(yǎng)殖戶，由于個體養(yǎng)殖戶的迅速減少，一些以個體養(yǎng)殖戶為經(jīng)營對象的經(jīng)銷商也逐漸沒落，這樣也加速了獸藥技術(shù)人員的減少。

第三個原因是養(yǎng)殖場服務(wù)需求的變化。

最初獸藥技術(shù)員的服務(wù)方式主要是以“治病”為主，而隨著規(guī)模養(yǎng)殖場的興起，他們對服務(wù)的需求主要是養(yǎng)殖場管理水平的提升及養(yǎng)殖場的疾病預(yù)防，而這恰恰是傳統(tǒng)獸藥技術(shù)人員的短板，傳統(tǒng)獸藥技術(shù)人員絕大多數(shù)都沒有規(guī)模養(yǎng)殖場的飼養(yǎng)管理經(jīng)驗，他們在對規(guī)模養(yǎng)殖場進(jìn)行“服務(wù)”時則顯得力不從心，很難得到規(guī)模養(yǎng)殖場的認(rèn)可，這樣也迫使一部分獸藥技術(shù)人員改行或退出獸藥技術(shù)服務(wù)隊伍。

第四個原因是各種糾紛導(dǎo)致技術(shù)人員的減少。

技術(shù)人員在服務(wù)養(yǎng)殖戶時有一個很重要的職能就是推銷自己所在企業(yè)的產(chǎn)品，這種“推銷”方式實際上也充滿了風(fēng)險，因為廠家的人用廠家自己的藥，一旦出現(xiàn)爭議則技術(shù)人員很難脫掉干系，而有一些廠家為了保住自己的利益則采取“犧牲”技術(shù)員的做法，這樣也迫使一部分技術(shù)人員選擇改行或離開。

第五個原因是一些相關(guān)政策法規(guī)的落實導(dǎo)致技術(shù)人員減少。

隨著人們對食品安全的重視，“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”的實施使得許多沒有獸醫(yī)資格證書的技術(shù)人員在從事服務(wù)工作時就會出現(xiàn)“更大的風(fēng)險”，這樣也會使一些人員選擇放棄。

無論如何，獸藥技術(shù)人員在大量減少已是事實，在未來幾年內(nèi)還會呈現(xiàn)減少的趨勢，這種趨勢不可更改。

二、獸藥技術(shù)員：一個群體的迷茫

一個新生的事物從出現(xiàn)、發(fā)展、高峰甚至衰落，都有其一定的發(fā)展規(guī)律，獸藥技術(shù)員群體作為獸藥行業(yè)發(fā)展過程中的一種現(xiàn)象，無疑也有其一定的發(fā)展規(guī)律可循，從歷史唯物主義的角度去看，我們不能因為其某一階段存在較多問題而就簡單否定其歷史功績，這種極端的否定并不可取。獸藥技術(shù)員群體從出現(xiàn)到高峰的前幾年內(nèi)，對獸藥行業(yè)以及我國農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展起到了積極的推動作用，正是他們的出現(xiàn)，才使得相當(dāng)一部分對畜禽養(yǎng)殖完全外行的人走進(jìn)了畜牧業(yè)。隨著養(yǎng)殖行業(yè)的變革，獸藥技術(shù)員群體也逐步出現(xiàn)了有相當(dāng)一部分人員，特別是那些無視行業(yè)出現(xiàn)巨大變化而仍沉醉于“過去經(jīng)驗”的技術(shù)員，已經(jīng)跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，而成了行業(yè)中的“邊緣化”群體，他們對未來充滿了迷茫，即使那些基本能夠適應(yīng)行業(yè)發(fā)展變化的技術(shù)員群體對技術(shù)員群體未來的迷茫同樣存在，只是在自己內(nèi)心深處的體會不同而已，無論是能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的還是不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的，都對獸藥技術(shù)員群體這一職業(yè)有一些共性的迷茫。

迷茫一：如何獲得工作尊嚴(yán)

有許多技術(shù)人員抱怨他們不怕苦、不怕累，更不怕臟，但他們最無奈的是許多時候他們工作的沒有“尊嚴(yán)”，這種“沒有尊嚴(yán)”主要體現(xiàn)在三個方面：一是獸藥技術(shù)人員在獸藥生產(chǎn)企業(yè)本來也屬于“營銷團(tuán)隊”，但其工作性質(zhì)，甚至收入和專職營銷人員相比差距都較大，工作不如營銷人員靈活，營銷人員的工作時間基本上是自己支配，有時可適當(dāng)“偷小懶”，而技術(shù)人員的工作基本上是在渠道商或養(yǎng)殖戶的“監(jiān)督”下工作，許多工作都是“被動”的，技術(shù)人員的收入也很難和營銷人員相比，雖然有部分技術(shù)人員有一定的保底收益，但他們“傭金”收益和銷售人員相比都相差甚遠(yuǎn)，這是因為營銷人員的銷售額比較容易評價，而技術(shù)員的“銷售額”卻不太容易評價，盯點的技術(shù)人員雖然能夠評價其“銷售額”，但一個點的銷售額顯然和營銷人員“一個市場”的銷售額相差較大，所以許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)把技術(shù)員當(dāng)做銷售團(tuán)隊的補充或從屬銷售團(tuán)隊，而市場一旦有爭議，技術(shù)員又沖到第一線，而真正的解決方案卻受制于銷售人員，所受委屈只有自知；第二是在經(jīng)銷商處很難獲得“尊嚴(yán)”，許多經(jīng)銷商在他們心目中就認(rèn)為技術(shù)人員無論做什么都是應(yīng)該的，他們根本就沒有把技術(shù)人員平等對待，有的甚至想當(dāng)然認(rèn)為他們就應(yīng)該聽我的，我讓他們做什么他們就得做什么，特別是一些獸藥生產(chǎn)企業(yè)在派駐技術(shù)員時讓經(jīng)銷商提供吃住，這種情況下技術(shù)人員感覺是“人在屋檐下，不得不低頭”，更覺得沒有尊嚴(yán)；第三是技術(shù)人員在對養(yǎng)殖場進(jìn)行服務(wù)時，一旦出現(xiàn)疾病治不好的情況，養(yǎng)殖場就把責(zé)任推在技術(shù)員以及技術(shù)員所推薦的獸藥上，這也是實踐中經(jīng)常遇到的一種無奈，而獸藥生產(chǎn)企業(yè)在和養(yǎng)殖戶的爭議中一旦出現(xiàn)不利局面，首先想到的是犧牲技術(shù)員而保全企業(yè)，這樣技術(shù)員的失落可想而知。

迷茫二：如何讓工作更有價值

對獸藥技術(shù)人員來說，工作的價值主要是體現(xiàn)在三個方面：一是得到尊重。得到公司、經(jīng)銷商、用戶、營銷人員四方的尊重；二是通過當(dāng)下的工作使自己的未來出路更好。換一種說法就是通過當(dāng)下的努力能夠獲得更好的職業(yè)前景；三是收入的提高。獸藥技術(shù)人員和營銷人員相比，收入普遍較低，即便是和放養(yǎng)企業(yè)或養(yǎng)殖企業(yè)的技術(shù)人員相比，收入也相差許多，做著同樣的工作，都是為養(yǎng)殖場服務(wù)，但收入?yún)s差了一大截，這也是許多獸藥技術(shù)員的真實想法。近幾年，獸藥企業(yè)的技術(shù)人員流失后，有一部分人改行，而有相當(dāng)一部分人都流失到放養(yǎng)企業(yè)或養(yǎng)殖公司，對許多獸藥技術(shù)人員來說提高收入是他們當(dāng)下更關(guān)注的問題，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

迷茫三：未來的職業(yè)出路在哪里

獸藥技術(shù)人員其工作性質(zhì)屬于“外勤”人員，且不斷流動，工作地點基本上都是較為偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，工作環(huán)境也較差，這種情況有相當(dāng)一部分獸藥技術(shù)人員也能夠適應(yīng)，但最終讓他們迷茫的是未來的出路是什么？在我國，絕大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模都不大，企業(yè)內(nèi)部職位較少，獸藥技術(shù)人員在企業(yè)內(nèi)部上升或“內(nèi)部崗位調(diào)整”的幾率極低，這樣，使得許多獸藥技術(shù)人員在工作中無法靜下心來踏實工作，他們不得不考慮未來的職業(yè)方向到底在哪里。

迷茫四：如何消除客戶誤解

許多客戶無論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖場，他們對技術(shù)員“賣藥”心知肚明，甚至有些經(jīng)銷商片面認(rèn)為“技術(shù)員就是獸藥企業(yè)的托兒”，技術(shù)人員在服務(wù)的過程中一旦出現(xiàn)養(yǎng)殖場在用藥后未能控制病情的情況，經(jīng)銷商或養(yǎng)殖場都把責(zé)任推在技術(shù)員身上，指責(zé)技術(shù)員，更有甚者有時會出現(xiàn)一些不理智的過激行為，因為在他們心目中，認(rèn)為技術(shù)員就應(yīng)該“治好病”，否則就是你的責(zé)任，盡管許多人都知道這種認(rèn)識是非常片面和不客觀的，但現(xiàn)實情況是這種現(xiàn)象大量存在，如何消除客戶的誤解，這是許多獸藥技術(shù)員比較頭疼的事情。

迷茫五：如何界定工作內(nèi)容

目前獸藥技術(shù)人員在工作過程中所提供的服務(wù)“五花八門”，從治療、預(yù)防、保健、飼養(yǎng)管理，甚至對養(yǎng)殖場“全程托管”，各種情況都有，甚至有許多技術(shù)員淪為“苦工”或“保姆”，到底獸藥技術(shù)人員的工作內(nèi)容應(yīng)該是什么，許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)根本就不明確，只是說“提供技術(shù)服務(wù)”，企業(yè)連職位說明書都沒有，更別說界定其工作內(nèi)容了，這樣就導(dǎo)致許多獸藥技術(shù)人員做了很多“不該做的工作”，但結(jié)果是做的越多，麻煩越多，爭議越多，苦惱越多。清晰界定工作內(nèi)容、職權(quán)、責(zé)任、利益，這是許多獸藥技術(shù)人員的企盼。

實際上，獸藥技術(shù)人員的迷茫之處還有許多，遠(yuǎn)不止上述五條，獸藥技術(shù)員群體狀況尚有許多方面需要剖析，筆者會根據(jù)自己對行業(yè)的了解，對獸藥技術(shù)員這一群體進(jìn)行深度剖析。

作者簡介：

戈軍珍，北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士

動保行業(yè)技術(shù)營銷模式創(chuàng)始人，農(nóng)牧行業(yè)營銷管理實踐專家，珍謀鈞略咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢師，河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會副理事長，中國家禽保健網(wǎng)首席顧問《今日畜牧獸醫(yī)》編委，蛋雞鵲橋會首席培訓(xùn)師。

主要著作：《一個獸藥人的思考》、《跨入成功之門》、《獸藥經(jīng)銷商手冊》、《農(nóng)牧企業(yè)成長模式系統(tǒng)》（專利證書登記號：國作登字-2014-L-00132304）

主講課程：農(nóng)牧企業(yè)營銷管理系統(tǒng)實戰(zhàn)課程體系，銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理課程體系，經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)操作體系，規(guī)模養(yǎng)殖場管理思維，“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)成長模式系統(tǒng)等。

三、獸藥技術(shù)員：一個群體的思考

筆者曾在不同的場合說過：“任何一種現(xiàn)象的出現(xiàn)都有其一定的因果關(guān)系，今天的結(jié)果是昨天的行為導(dǎo)致的，同樣，今天的行為會導(dǎo)致明天的結(jié)果”。如果對獸藥技術(shù)員群體今天的現(xiàn)狀不進(jìn)行認(rèn)真剖析并嘗試改變，那么未來的結(jié)果可想而知。要想改變，就必須對這一群體所出現(xiàn)的各種現(xiàn)象進(jìn)行思考、分析、尋因，然后才能有針對性的去改變。

思考一：崗位職責(zé)如何界定

獸藥技術(shù)員的崗位職責(zé)應(yīng)根據(jù)技術(shù)員的工作性質(zhì)和特點有一個明確的界定，這界定應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)的《職位說明書》中。一個合適的職位說明書應(yīng)包括崗位名稱、直接主管、下屬晉升職位、任職資格、工作性質(zhì)、工作內(nèi)容（包括主要工作內(nèi)容，輔助工作內(nèi)容及公共工作內(nèi)容），責(zé)權(quán)（即承擔(dān)的責(zé)任和擁有的權(quán)力以及崗位風(fēng)險因素等）。事實上，許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)在招聘獸藥技術(shù)員時只是一味強(qiáng)調(diào)“工作經(jīng)驗”，招聘后對技術(shù)人員應(yīng)掌控的知識、技能、工作方法、工作范圍、職責(zé)等培訓(xùn)不到位，甚至根本沒有培訓(xùn)，即使是培訓(xùn)也把主要精力放在“產(chǎn)品使用”方面，對工作性質(zhì)只是籠統(tǒng)強(qiáng)調(diào)提供“技術(shù)服務(wù)”，這樣，使得技術(shù)員在實際工作中往往無章可循，超范圍服務(wù)、過渡服務(wù)、服務(wù)主次不明，甚至提供“保姆式”服務(wù)，這種現(xiàn)象大量存在。我們必須清晰的知道，技術(shù)員不是萬能的，否則出現(xiàn)各種問題最終導(dǎo)致獸藥生產(chǎn)企業(yè)、技術(shù)員、營銷員、渠道商、養(yǎng)殖戶都不滿意的狀況，甚至引起很大爭議，這是不可避免的。

思考二：績效考核如何制定

IBM前主席郭士納說過這樣一句話：“員工并不干你期望干的事情，只是去干你要考核的事情?！边@句話雖然有些極端，但確實有一定的道理，所以，要想改變獸藥技術(shù)員的工作方式和內(nèi)容，建立科學(xué)有效的績效考核體系就顯得尤為重要。從現(xiàn)實情況看，絕大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)并沒有針對技術(shù)員制定一套完整而科學(xué)的績效考核體系，許多企業(yè)以“賣多少獸藥”作為對技術(shù)員考核的最重要的指標(biāo)，甚至是唯一指標(biāo)，有的企業(yè)把技術(shù)員的收益100%和銷售獸藥的數(shù)額掛鉤，這樣就導(dǎo)致獸藥技術(shù)員真正的目的是“賣獸藥”而不是按照客戶的需求“客觀”提供服務(wù)。這種績效考核的誤區(qū)也使得技術(shù)人員的工作完全陷于被動，而脫離了真正的服務(wù)的宗旨，這也是引起客戶不信任的最主要的原因之一。

思考三：服務(wù)“質(zhì)量”如何體現(xiàn)

好的服務(wù)質(zhì)量至少表現(xiàn)在5個環(huán)節(jié)，即技術(shù)員所具備的知識及技能、服務(wù)過程中的服務(wù)態(tài)度和方法、所提供的方法或方案是否可行、如何確保服務(wù)方案的落地、服務(wù)的最終結(jié)果如何。事實上，在多數(shù)情況下，技術(shù)員所提供的服務(wù)是有限的也是輔助的，特別是在方案的落實上，養(yǎng)殖場的飼養(yǎng)管理水平及客戶的態(tài)度非常重要，這直接關(guān)系到技術(shù)員提供的建議是否能夠真正落實，這也最終會影響到所謂的“服務(wù)質(zhì)量”，即使是有些獸藥企業(yè)針對養(yǎng)殖場提供“全權(quán)托管”服務(wù)，也不能保證技術(shù)員所提供的服務(wù)方案能夠順利實施，因為一個規(guī)模養(yǎng)殖場其管理的核心是人力資源管理，而人力資源管理的核心是績效管理，其次才是生產(chǎn)管理，而獸藥技術(shù)員在人力資源管理方面恰恰是短板，更何況確實有一部分人“專業(yè)水準(zhǔn)較低，職業(yè)態(tài)度也較差”，在提供服務(wù)時，不論何種情況不分析具體原因，無論如何都會“把服務(wù)和自己能提供的產(chǎn)品結(jié)合起來”，更有甚者，在進(jìn)養(yǎng)殖場之前，早已把治療方案商定，雖然這是極端，但確實存在，這樣的“服務(wù)質(zhì)量”可想而知。

思考四：如何跟上時代步伐

過去獸藥技術(shù)員所賴以生存的基礎(chǔ)是一些小型的個體養(yǎng)殖戶，服務(wù)的主要內(nèi)容是“看病”，服務(wù)的主要目的是“賣藥”，隨著養(yǎng)殖行業(yè)的變化，小型個體養(yǎng)殖場逐漸被淘汰，而一些大型養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖公司、專業(yè)合作社卻迅速崛起，而這些企業(yè)由于有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，都配備專業(yè)的技術(shù)人員，他們的技術(shù)人員由于常年在養(yǎng)殖場的第一線，他們對養(yǎng)殖場的情況更熟悉，提供的服務(wù)更精準(zhǔn)、更專一，這樣對仍然以“賣藥”為主的獸藥技術(shù)員來說是一個極大的挑戰(zhàn)，你必須比他們更懂、更專業(yè)、更內(nèi)行，這樣才有可能獲得客戶的信任。

思考五：能否提供“有償”服務(wù)

目前，獸藥技術(shù)員提供的服務(wù)基本上都是“無償”的，當(dāng)然這樣“無償”的背后實際上是“賣藥”的收益，在人的醫(yī)患關(guān)系中，“以藥養(yǎng)醫(yī)”也是一種“飽受詬病”的話題，這種話題最大的爭議就是一旦和“賣藥收益”相關(guān)，醫(yī)生就會為患者開“大處方”藥，而醫(yī)生也常感嘆自己的“專業(yè)價值”沒有獲得認(rèn)同。去足療店做一次足療都得花費上百元，而一個正高職稱的醫(yī)生對患者進(jìn)行一次診斷需幾十分鐘的時間，而掛號費不足10元。在獸經(jīng)行業(yè)中，不僅技術(shù)員提供服務(wù)是無償?shù)?，還得自己貼上路費、吃住等費用。即使是獸藥企業(yè)聘請非常專業(yè)的專家，在對養(yǎng)殖場提供服務(wù)時也是無償?shù)?，甚至有些客戶連一頓飯也不提供，免費的服務(wù)一定不會被客戶重視，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識。幾天前，筆者久別一位同學(xué)在從事防偽行業(yè)，其上游軟件企業(yè)在為他的企業(yè)提供服務(wù)時明確要求筆者同學(xué)所在企業(yè)必須為提供服務(wù)的供貨商所派來的工程師除提供差旅費用外，必須按天支付每天800元的服務(wù)費。獸醫(yī)技術(shù)員在提供服務(wù)時可否按服務(wù)水平等級來收費，而不是靠賣藥來獲得收益，養(yǎng)殖場在支付服務(wù)費后可按自己的實際需求自主選擇獸藥產(chǎn)品，以避免“大藥方”的出現(xiàn)，這是一個值得思考的課題。

對獸藥技術(shù)員群體的工作狀況的思考目的是為了改變現(xiàn)有的工作狀況，最終找到一條獸藥技術(shù)員合適的發(fā)展之路。

四、獸藥技術(shù)員：一個群體的突圍

獸藥技術(shù)員群體作為特定歷史條件下的一個群體，無論目前狀況如何，但他們在中國獸藥發(fā)展史上都留下了濃濃的一筆。作為一個為行業(yè)做出過巨大貢獻(xiàn)的群體，雖然目前也面臨著許多現(xiàn)實的困惑，但這個群體并不會消亡。我們是否還記得上世紀(jì)80年代的國企，當(dāng)時在蓬勃發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的圍剿下，一度出現(xiàn)了非常困難的局面，但是通過轉(zhuǎn)變觀念、轉(zhuǎn)變思路、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式等系列的改革，不僅獲得了重生，而且發(fā)展勢頭更加兇猛，而獸藥技術(shù)員群體也必須能夠面對現(xiàn)實、把握行業(yè)發(fā)展趨勢、了解行業(yè)需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的變革，那么這樣就會在困境中突出重圍。事實上，行業(yè)中人對獸藥技術(shù)員群體的轉(zhuǎn)型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術(shù)員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

突圍一：知識結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)獸藥技術(shù)人員幾乎都是在獸醫(yī)臨床和獸藥應(yīng)用方面下功夫，他們的主要工作是通過對畜禽的臨床診斷并進(jìn)行治療，以便能夠推廣自己所在公司的產(chǎn)品，這樣一舉兩得，治好了病，獲得客戶的青睞與尊重，賣了獸藥，得到了公司贊許和獎勵，所以，在當(dāng)時的情況下，只要技術(shù)員會“治病”，就能得到公司和客戶的雙重認(rèn)可。隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，客戶的需求也在進(jìn)一步的變化之中，特別是一個大型養(yǎng)殖場或養(yǎng)殖企業(yè)的出現(xiàn)，他們的需求發(fā)生了根本性的變化，“治療”不再是他們最主要的需求，如何讓畜禽減少發(fā)病率，這才是他們真正的需求，所以，獸藥技術(shù)員的服務(wù)職能也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，總的趨勢是從治療獸醫(yī)向預(yù)防獸醫(yī)、再向保健獸醫(yī)、最終向管理獸醫(yī)轉(zhuǎn)變，這樣，獸藥技術(shù)員在知識的掌握上其側(cè)重點也應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，養(yǎng)殖場的管理知識應(yīng)該是獸藥技術(shù)員掌握的重點，特別是生產(chǎn)管理，包括衛(wèi)生消毒、疾病防控、各種飼養(yǎng)管理技術(shù)指標(biāo)的落實，則成為技術(shù)人員必須掌握的重中之重。

突圍二：績效考核導(dǎo)向

獸藥技術(shù)員傳統(tǒng)的考核模式是“銷售業(yè)績”，也就是企業(yè)把“銷售多少獸藥產(chǎn)品”作為最重要的考核內(nèi)容之一，而“銷售獸藥的多少”也是技術(shù)員收入的主要依據(jù)之一，這樣的考核導(dǎo)向會迫使技術(shù)人員“多賣”獸藥，一旦“治不好病”，各種矛盾隨著而來，為了真心讓技術(shù)人員發(fā)揮其“技術(shù)”優(yōu)勢，使技術(shù)服務(wù)回歸本質(zhì)，獸藥企業(yè)必須在技術(shù)員的績效考核的導(dǎo)向上做出較大的調(diào)整，調(diào)整的方向應(yīng)側(cè)重于技術(shù)人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、服務(wù)技能、服務(wù)過程以及服務(wù)結(jié)果等方向上，所以，制定一套完整的以知識、能力以及養(yǎng)殖企業(yè)的某一階段的技術(shù)指標(biāo)為導(dǎo)向的考核，這可能是技術(shù)人員的績效考核的突破方向。技術(shù)人員“賣藥多少”不再是其收入的主要依據(jù)，就會使技術(shù)人員放開被束縛的的手腳，回歸服務(wù)本質(zhì)。

突圍三：服務(wù)模式突圍

傳統(tǒng)的服務(wù)模式是一種“模糊的，大而全”的概念，技術(shù)員到底提供何種服務(wù)，企業(yè)和技術(shù)員本人都不明確，只是簡單的以“技術(shù)服務(wù)”來統(tǒng)稱。我們必須承認(rèn)，技術(shù)人員并非“全能”，總會有自己的長處和短處，一旦以“全能”的概念出現(xiàn)，引發(fā)各種爭議這是遲早的事情，所以企業(yè)在制定技術(shù)人員的服務(wù)職能時應(yīng)有明確的界定，其原則是發(fā)揮技術(shù)人員的個人所長，進(jìn)行“專一化”服務(wù)，也就是說企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)時最好界定每個技術(shù)人員的“專業(yè)角色”，如擅長臨床的只做臨床服務(wù)，擅長預(yù)防保健的只做預(yù)防保健服務(wù)，擅長飼養(yǎng)管理的只做飼養(yǎng)管理服務(wù)等，也就是說“讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事”，其他事情交給別人來做，這樣技術(shù)人員的服務(wù)功能就變得簡單而專一，不再是“大而全”，服務(wù)質(zhì)量就會明顯提升，服務(wù)的滿意度也會大幅度提高。

突圍四：突破合作邊界

目前，針對養(yǎng)殖場服務(wù)的各個企業(yè)都是自成體系，各做各的。從現(xiàn)實情況看，每個企業(yè)都有自身的長處，但也有明顯的短板，如獸藥制劑企業(yè)的技術(shù)員在臨床獸醫(yī)服務(wù)方面有所長，生物制品企業(yè)在預(yù)防獸醫(yī)領(lǐng)域首屈一指，而添加劑企業(yè)的技術(shù)員則在保健獸醫(yī)方面上領(lǐng)先一步，如果這三類廠家能夠合作，組成共同的服務(wù)團(tuán)隊，再整合如孵化場、設(shè)備廠等相關(guān)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員，每個企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員服務(wù)養(yǎng)殖場的一個環(huán)節(jié)，各取所長，形成合力，這樣就會使服務(wù)人員真正體現(xiàn)“專業(yè)化”服務(wù)，當(dāng)然這種資源整合目前尚有難度，但并非沒有可能。

突圍五：制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前獸藥技術(shù)員在為養(yǎng)殖企業(yè)提供服務(wù)時基本上都是根據(jù)自己的專業(yè)水準(zhǔn)和習(xí)慣進(jìn)行“服務(wù)”，由于每個人的專業(yè)水準(zhǔn)、工作經(jīng)歷、服務(wù)態(tài)度、臨場技能等方面存在較大差異，所以在“服務(wù)”時面對同一項內(nèi)容服務(wù)過程的“差異”較大，甚至結(jié)果出現(xiàn)相反的結(jié)論，制定統(tǒng)一的、規(guī)范化的技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程、方法、規(guī)范等，并對技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，最終使技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專一化，這是未來的服務(wù)趨勢，一個養(yǎng)殖場通常遇到的情況就是同一件事情由于來的服務(wù)人員不同，所提供的“服務(wù)”差異較大，這也是他們對“服務(wù)”不信任的原因之一。

技術(shù)人員的突圍雖然是一個任重道遠(yuǎn)的過程，只要能夠把握行業(yè)脈搏，緊跟行業(yè)趨勢思考、實踐、再思考、再實踐，那么突圍之日并不遙遠(yuǎn)。