王蘇娜

邢凱出來創(chuàng)業(yè)是在2012年初。此前，在以好記星、背背佳等產(chǎn)品而聞名的橡果國際，他28歲當(dāng)上高管，離開時手上掌管著20個億的生意。因為“不快樂”，他拉上生意場上結(jié)識并相互看對眼的戴曉楊，一起在淘寶上開個了化妝品店。

一年時間，兩個人做到了過千萬的銷售額。邢凱說，他們的店鋪悠刻在淘寶整個化妝品類目中位列前三，對于店鋪的三項評價（描述相符、服務(wù)態(tài)度和物流服務(wù)）均達(dá)到4.9分?？蛻魸M意度是一切的衡量標(biāo)準(zhǔn)，為此他們想盡辦法改善服務(wù)。

類似的服務(wù)就包括了改進(jìn)化妝品的物流紙箱。作為淘寶的重度使用者，邢凱憎恨五花大綁的物流紙箱，厭惡一切難開的包裹。于是，他們自己定制紙箱，盡可能減少透明膠帶的使用，為此不惜增加成本使用3M膠，并設(shè)計了拉鏈?zhǔn)介_口，讓見到商品之前的開箱也成為一種愉悅的體驗。

這樣做著做著，很多淘寶電商向邢凱提出購買紙箱?！奥模覀冋J(rèn)為這個事可能是一種需求?！?/p>

一開始，邢凱要的只是一個好的產(chǎn)品。

從第一代產(chǎn)品到如今的第五代，邢凱越來越看清了一撕得和傳統(tǒng)紙箱廠的區(qū)別——是否以人為中心。以人為中心，首先要找準(zhǔn)誰是客戶。和任何一個B2B行業(yè)一樣，一撕得不僅要考慮終端的消費者，還要考慮誰會對紙箱采購行為產(chǎn)生影響，誰又負(fù)責(zé)決定性的決策。

綜合這三類客戶的需求，一撕得首先從產(chǎn)品細(xì)節(jié)出發(fā)，在一些重要的方向上做出改善。他們進(jìn)一步改進(jìn)了拉鏈的撕拉效果；自己研發(fā)物流用膠，保證各種溫域跨度下膠黏性的穩(wěn)定；發(fā)明了獨有的波浪形膠帶，一秒揭開，不必像傳統(tǒng)雙面膠那樣使勁用手剝；同時，針對某些客戶的特別要求，一撕得還根據(jù)不同的防盜要求和防盜級別進(jìn)行了各種各樣的防盜設(shè)計。

好產(chǎn)品會說話。一撕得成立第一年，就吸引來了唯品會、羅輯思維、三只松鼠等著名電商。按理說，這樣一個意想不到的行業(yè)，又是這樣的爆品紙箱，賣高價是自然的事。然而，認(rèn)同的不少，真正采購的卻不多。規(guī)模做不大，即使是與大佬的合作也因價格原因時斷時續(xù)。

邢凱這位任性的產(chǎn)品經(jīng)理，不得不向現(xiàn)實妥協(xié)。在戴曉楊的主導(dǎo)下，一撕得建立起一個智能報價系統(tǒng)，將紙箱的成本結(jié)構(gòu)數(shù)字化。智能報價系統(tǒng)定義了一個紙箱的制造標(biāo)準(zhǔn)，大大降低了試錯成本。

同時，針對紙箱行業(yè)200公里運輸半徑的局限，一撕得積極地對供應(yīng)鏈進(jìn)行布局。它與30多家全國最優(yōu)秀的紙箱廠合作，突破200公里的魔咒，解決了電商客戶全國多地分倉的供貨問題，實現(xiàn)“一張訂單全國交貨”。

對整個行業(yè)供需狀況的深度理解、供應(yīng)鏈布局以及精算的數(shù)字模型，這一系列方法形成一套組合拳，成為一撕得的核心競爭力。

從一個產(chǎn)品做到一個供應(yīng)鏈整合者，一撕得似乎可以高枕無憂了。然而，開掛的邢凱團(tuán)隊又提出了另一種設(shè)想：“未來一撕得有可能是一家基于電商包裝的分眾，我們不從包裝本身獲得贏利，我們在紙箱上印刷各種各樣的廣告，基于廣告所產(chǎn)生的連接去獲得贏利?！庇猛ㄋ椎脑捳f，就是要找到“羊毛出在豬身上”的那只豬。

一撕得是一個讓人興奮的案例。近在身邊卻無人染指的行業(yè)、極致的產(chǎn)品、從包裝向媒體的跨界？？這些都是互聯(lián)網(wǎng)時代一個企業(yè)能夠迅速崛起不可或缺的元素。通過對一撕得的復(fù)盤，我總結(jié)出如下成功經(jīng)驗。

第一，要有追求。

第二，只考慮客戶價值。

第三，與人為善，共生共贏。

以上三點，不獨對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有用。一撕得能夠成功，也正是因為它合了這些放諸四海而皆準(zhǔn)的商道。