□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

甕福農(nóng)資發(fā)力市場(chǎng)端
——訪貴州甕福貿(mào)易有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)蔣華

□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

擁有什么樣有利條件才能在中國農(nóng)資市場(chǎng)上占有主導(dǎo)權(quán)？如果10年前來回答這個(gè)問題，答案只有兩個(gè)字：資源。誰占有了資源誰就說了算。這個(gè)資源主要是指用于化肥生產(chǎn)必需的磷礦、天然氣、煤炭等自然資源。但是在今天，即使擁有這些自然資源也不能左右市場(chǎng)了，伴隨農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加速，“價(jià)值”，這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的關(guān)鍵詞，成為了決定化肥企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵。能為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造什么價(jià)值？能為農(nóng)民創(chuàng)造什么價(jià)值？能為渠道和經(jīng)銷商創(chuàng)造什么價(jià)值？值得每個(gè)化肥企業(yè)深思。

貴州甕福貿(mào)易有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)蔣華對(duì)此有著深刻的認(rèn)識(shí)，他在探尋甕福農(nóng)資業(yè)務(wù)創(chuàng)新升級(jí)的過程中，把目光鎖定在了市場(chǎng)端的改革上。

甕福新品要實(shí)現(xiàn)三大價(jià)值

“現(xiàn)在行業(yè)最大的問題是產(chǎn)能過剩，但是去產(chǎn)能、去庫存不是一句話就可以解決的，它最終是要靠市場(chǎng)機(jī)制去解決，通過市場(chǎng)的方式淘汰產(chǎn)能。在這方面，沒有哪家企業(yè)愿意被去產(chǎn)能，大家肯定要想辦法尋找突圍之道?！痹诜治鲛r(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)狀時(shí)，蔣華一針見血地指出了核心問題，即“當(dāng)下就是通過市場(chǎng)機(jī)制淘汰落后企業(yè)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”。甕福如何在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝呢？蔣華認(rèn)為，只有在市場(chǎng)端發(fā)力，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，真正站在農(nóng)民的角度思考，讓甕福的資源優(yōu)勢(shì)與品牌優(yōu)勢(shì)真正為農(nóng)民帶來價(jià)值，才能使甕福在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持領(lǐng)先地位。

“我們這種老牌的磷肥企業(yè)在以前只考慮產(chǎn)品對(duì)農(nóng)民的價(jià)值，就是努力把產(chǎn)品本身的品質(zhì)做到極致，但是其它方面沒有做好?，F(xiàn)在我們?cè)谵D(zhuǎn)型過程中，基于甕?，F(xiàn)有的技術(shù)、資源和產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)勢(shì)，在打造新型產(chǎn)品上要著力提升三個(gè)價(jià)值。首先這個(gè)產(chǎn)品對(duì)作物是有效的，即實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化。除了大量元素，針對(duì)不同區(qū)域的土壤和作物的特點(diǎn)，加入適合的中微量元素促進(jìn)農(nóng)作物增產(chǎn)增收，這是核心價(jià)值所在；其次要給經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值。在變革的時(shí)代，傳統(tǒng)層層加利的、微利的或無利的多級(jí)分銷模式必須要改變，我們想尋找真正熱愛土地、了解作物、并且具有一定農(nóng)化服務(wù)能力和產(chǎn)業(yè)鏈思維的合作伙伴，甕福有決心讓利農(nóng)民、讓利終端，與專業(yè)的經(jīng)銷商合作，專注于為農(nóng)民和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值；最后是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。聚焦甕福的產(chǎn)品力、渠道力和營(yíng)銷力，以拓展產(chǎn)業(yè)鏈為核心，實(shí)現(xiàn)從農(nóng)資到農(nóng)產(chǎn)品的全面增值，釋放產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷給甕福帶來的紅利。”

令記者記憶猶新的是，在去年11月份召開的新品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，甕福集團(tuán)集中發(fā)布了添加中微量元素的新型二銨“流行美”、“瑪拉松“、“全稼?！毕盗袕?fù)合肥、“溶力奇”系列高水溶復(fù)合肥、“HTK”系列高端磷酸鹽等9大品類45款新品，成為了甕?！癉AP+”戰(zhàn)略的最好注腳。

蔣華告訴記者：“雖然今年整個(gè)化肥市場(chǎng)都較低迷，但是通過新產(chǎn)品的價(jià)值傳導(dǎo)，甕福的市場(chǎng)表現(xiàn)還是很好的?！蓖ㄟ^新產(chǎn)品的三大價(jià)值功能，甕福為企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)民創(chuàng)造了價(jià)值，市場(chǎng)端發(fā)力成效顯著。

甕福渠道要實(shí)現(xiàn)優(yōu)化組合

市場(chǎng)端改革重點(diǎn)在渠道力升級(jí)。在蔣華看來，進(jìn)行渠道改革就一定要實(shí)現(xiàn)原有渠道的變革升級(jí)和對(duì)渠道的精細(xì)化開發(fā)。一般而言，傳統(tǒng)企業(yè)的渠道商具備兩個(gè)顯著特征：一是體量大；二是產(chǎn)品線單一。體量大是指這些渠道商的代理范圍大、走量大；產(chǎn)品線單一是指這些渠道商有的只賣二銨，其它產(chǎn)品不經(jīng)銷，對(duì)新型肥料的推廣更是沒有經(jīng)驗(yàn)。

傳統(tǒng)渠道商的這種特征顯然與甕福集團(tuán)創(chuàng)造三大價(jià)值的理念不符，甕福推行新品戰(zhàn)略難免困難重重，甕福的渠道改革升級(jí)該怎么進(jìn)行？

蔣華認(rèn)為，解決渠道問題的核心在于渠道的優(yōu)化組合，“我們所要采取的方法是：部分區(qū)域大而不作為的經(jīng)銷商要從代理的區(qū)域范圍上重新劃分，逐步縮小其代理區(qū)域和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)部分經(jīng)銷商的優(yōu)化。在一些重點(diǎn)區(qū)域，我們會(huì)優(yōu)先考察和選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行農(nóng)資聯(lián)盟合作，建立更加緊密的聯(lián)系?！笔Y華說。

通過對(duì)經(jīng)銷商的解構(gòu)和重建，甕福最終的目的是提升渠道力，“能夠做事的留下，不行的淘汰，通過新型肥料為杠桿，把新的渠道建起來?！笔Y華希望通過這種途徑打造更有活力的新型渠道網(wǎng)絡(luò)，放大甕福的品牌效應(yīng)。

甕福集團(tuán)在市場(chǎng)端的產(chǎn)品和渠道改革正不斷推向深入，在遵循市場(chǎng)機(jī)制的條件下，甕福的技術(shù)、資源和品牌等優(yōu)勢(shì)將不斷放大。而在未來，蔣華還希望在內(nèi)部管理機(jī)制上進(jìn)行改革，在農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)資電商、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域進(jìn)行更多的投入和探索，增強(qiáng)面向未來的競(jìng)爭(zhēng)力。