□ 《中國農(nóng)資》記者 吳江 劉一凡 胡泓林

雄踞市場“雙馬”扎根中國

□ 《中國農(nóng)資》記者 吳江 劉一凡 胡泓林

作為俄羅斯主要化肥生產(chǎn)企業(yè)之一，阿康憑借優(yōu)質(zhì)的天然氣和磷礦資源、先進(jìn)的技術(shù)生產(chǎn)水平、一流的技術(shù)設(shè)備和優(yōu)化的生產(chǎn)流程，使產(chǎn)品在國內(nèi)國際市場上具有良好的市場競爭力?！鞍⒖凳嵌砹_斯最大的復(fù)合肥生產(chǎn)商。能夠提供不同種類、不同價(jià)格的化肥，以滿足不同的消費(fèi)人群。消費(fèi)者完全可以在這里找到他們所需要的化肥。”在阿康的歷史上，人們赫然可以找到這樣閃光的字眼。

然而，阿康的進(jìn)入似乎更像是與中國進(jìn)口肥料市場相約的“姻緣”。阿康商標(biāo)的“雙馬”形象，成為一種高端復(fù)合肥的標(biāo)識，逐步被中國市場所接受。

奉“天命”契合中國市場

圖為阿康位于俄羅斯的磷礦生產(chǎn)基地。

俗話說“好事多磨”。阿康運(yùn)往中國的第一船肥料的經(jīng)歷似乎注定了其“好事”的命運(yùn)。

1990年底起航的“亞歷山大·蘇沃洛夫”號開始啟程，但是阿康的中國“處女航”并不順利，甚至被蒙上了戰(zhàn)爭的陰影。按照常規(guī)行程，短的航線從波羅的海途經(jīng)地中海、蘇伊士運(yùn)河、印度洋到達(dá)中國。但途中遇到伊拉克戰(zhàn)爭，因?yàn)閾?dān)心受到戰(zhàn)爭波及，開始繞道非洲航線，繞了一圈，中途又遭遇機(jī)械故障需要?？扛劭诰S修?！罢Ｇ闆r下2個(gè)月的行程卻歷時(shí)近4個(gè)月?！卑⒖导瘓F(tuán)公司首席代表（中國）石重慶告訴記者。

其實(shí)，阿康之于中國更像是迎合了一個(gè)時(shí)代的召喚。上個(gè)世紀(jì)90年代，中國的復(fù)合肥事業(yè)開始起步，但是市場對于進(jìn)口肥料的需求卻迅速釋放。

90年代的中國，由于外資肥料企業(yè)的進(jìn)入，在中國市場推廣復(fù)合肥的步伐逐步加快，在成熟的技術(shù)支撐下，中國肥料市場逐步確立進(jìn)口復(fù)合肥的主導(dǎo)地位。良好的產(chǎn)品質(zhì)量、成熟的肥料技術(shù)以及市場推廣后終端的逐漸認(rèn)可，為進(jìn)口肥料營造了巨大的市場空間。俄羅斯阿康也在中國的進(jìn)口肥料市場快速前行的步伐裹挾之下，由于順應(yīng)了“地利”而順理成章。

與此同時(shí)，阿康集團(tuán)自身的發(fā)展也需要中國這個(gè)幾乎是巨大的“真空”肥料市場作為“突破口”。蘇聯(lián)成立70年后，蘇聯(lián)的發(fā)展一度進(jìn)入停滯狀態(tài)，主要經(jīng)濟(jì)來源的石油價(jià)格當(dāng)時(shí)極低，甚至達(dá)到10美元一桶。造成當(dāng)時(shí)的蘇聯(lián)經(jīng)濟(jì)困難，當(dāng)?shù)匕傩盏纳钏浇档?、購買力不足。1990年底至1991年，又發(fā)生了蘇聯(lián)解體，對整個(gè)俄羅斯經(jīng)濟(jì)造成很大的打擊。當(dāng)時(shí)因?yàn)榈攸c(diǎn)位于諾夫哥羅德州，還被叫做諾夫哥羅德廠的阿康“兩眼一抹黑”。以前產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有市場需求，但那段時(shí)間銷售渠道中斷，阿康在俄羅斯的國內(nèi)需求大幅削減，只能轉(zhuǎn)而尋求國外市場，突破一條生路。而中國進(jìn)口肥料市場的蓬勃發(fā)展，為阿康營造了一種“天時(shí)”般的客觀契機(jī)。

迎“地利”穩(wěn)固中國契機(jī)

正在此時(shí)，蓬勃的中國進(jìn)口復(fù)合肥市場也張開“雙手”，向阿康伸出“橄欖枝”。

根據(jù)中國磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)提供的信息顯示，1990年，中國僅約有590個(gè)磷肥企業(yè)，其中80%以上是生產(chǎn)能力在3萬噸P2O5以下的小型企業(yè)；復(fù)合肥企業(yè)更是鳳毛麟角，進(jìn)口復(fù)合肥料市場需求有巨大空間。而中國市場進(jìn)口肥料的需求釋放，撬動(dòng)了中國植物營養(yǎng)的新革命，催生了土壤植物營養(yǎng)的“大革新”。特別是隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要和測土配方施肥的推廣，品種基本齊全的肥料供應(yīng)體系初具雛形。同時(shí)，促進(jìn)了中國復(fù)混肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的誕生，推動(dòng)了中國高濃度復(fù)合肥行業(yè)的快速發(fā)展。

“阿康”肥料天造地設(shè)般地契合了中國市場對于進(jìn)口肥料的需求?！爱?dāng)時(shí)中國化肥產(chǎn)業(yè)還處于發(fā)展時(shí)期，市場對化肥的需求量很大，主要是鉀肥、二銨、復(fù)合肥，而當(dāng)時(shí)國內(nèi)化肥行業(yè)還不發(fā)達(dá)，進(jìn)口肥以其高品質(zhì)、高肥效的特點(diǎn)，獲得農(nóng)民的喜愛。老一代農(nóng)民都知道，用了俄羅斯的三元素肥料，作物就長得快、長得好?！笔貞c說。

中國巨大的化肥市場給予阿康充足的市場運(yùn)作空間，在進(jìn)口肥料企業(yè)中，阿康作為俄羅斯化肥品牌，也占據(jù)著不可多得的發(fā)展優(yōu)勢，阿康的天然基因注定了中國市場與阿康的緊密關(guān)系。

阿康公司具有優(yōu)質(zhì)的天然氣和優(yōu)質(zhì)的磷礦資源。由于磷礦生成的原因不同，俄羅斯的磷礦與國際其他區(qū)位資源相比具有突出優(yōu)勢。據(jù)悉，俄羅斯西北部曾是一片海洋，成百上千年的古生物遺骸堆砌起來形成了一片天然磷礦帶，古生物遺骸產(chǎn)生出的天然磷礦，是其被用作生產(chǎn)阿康復(fù)合肥之后、很容易被作物吸收的原因之一。這也使得俄羅斯的磷肥在全世界負(fù)有盛名，世界各大洲50多個(gè)國家，都有阿康的產(chǎn)品，亞洲特別是中國、東南亞，以及歐洲、美洲、非洲、澳大利亞，是阿康肥料最主要的海外市場。由于肥效高、質(zhì)量好，阿康在當(dāng)時(shí)的中國很快打開市場，特別是在沿海省份，由于阿康的復(fù)合肥對經(jīng)濟(jì)作物的生長效果明顯，阿康迅速受到中國農(nóng)民青睞。

駕“雙馬”阿康站穩(wěn)腳跟

80年代就進(jìn)入中國市場的美商運(yùn)安化工貿(mào)易（上海）有限公司多年來關(guān)注中國進(jìn)出口肥料市場，公司董事總經(jīng)理鐘旭東認(rèn)為：“阿康公司自90年代進(jìn)入中國市場，由于其進(jìn)入中國市場較早，用戶已經(jīng)接受了阿康的品牌?！睙o疑，阿康的資源和市場優(yōu)勢決定了其在國際復(fù)合肥企業(yè)中的優(yōu)勢競爭地位，而中國市場的需求也決定了阿康產(chǎn)品自身生存的空間。

作為優(yōu)質(zhì)進(jìn)口肥料，阿康的復(fù)合肥雖然可能比普通肥料價(jià)格稍高一些，但是施用高效復(fù)合肥使作物更容易吸收養(yǎng)分，所以用量更少，經(jīng)濟(jì)投入合算，比普通肥料更具有性價(jià)比，阿康正是因此收獲了一批忠實(shí)的客戶。

有人說，不管從事什么行業(yè)，不斷完善和往前發(fā)展是成功的必要條件。合作伙伴的銷售經(jīng)驗(yàn)使阿康認(rèn)識到，如果要更有效地運(yùn)作，還需要對本地市場更深一步的認(rèn)知，因此，在2000年，阿康公司在北京成立了代表處，專門針對中國市場進(jìn)行研究，與國內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)行及時(shí)聯(lián)絡(luò)，在中國進(jìn)一步尋找發(fā)展商機(jī)。

如今，阿康商標(biāo)的“雙馬”形象，成為一種高端復(fù)合肥的標(biāo)識，被中國市場所接受，并在進(jìn)入中國的5年之后占據(jù)了中國進(jìn)口肥料市場的霸主地位。正如一位老農(nóng)資工作者所言，1996年后的3年中，阿康平均每年出口到中國的貨量約為100萬噸；2002年，阿康雄風(fēng)閃現(xiàn)，在南方按斤論價(jià)的火爆場面打造了農(nóng)資價(jià)格神話，“雙馬”飛騰的輝煌，讓阿康一度實(shí)現(xiàn)了抵達(dá)“農(nóng)化領(lǐng)地的麥加（圣地）”的愿望。

圖為阿康位于俄羅斯的磷礦生產(chǎn)基地。