終端蓄勢“阿康”行在寬處

在中國復(fù)合肥產(chǎn)量“大爆發(fā)”的年代，作為進(jìn)入中國復(fù)合肥市場的外資企業(yè)，用25年時(shí)間打造一個(gè)根植于終端的品牌并不是一件易事，在以產(chǎn)頂進(jìn)、價(jià)格拼殺的中國肥料市場中，更是難上加難。從終端市場來看，“阿康”是成功的。

行在寬處，有容乃大。如果說國產(chǎn)復(fù)合肥的借勢成長是一種必然趨勢，那么外資品牌的終端口碑無疑是中國市場生存的根基。顯然，阿康對產(chǎn)品品質(zhì)的持續(xù)追求、對中國市場的一貫執(zhí)著以及對終端農(nóng)戶的包容，造就了一批品牌的忠實(shí)“粉絲”。正像終端農(nóng)戶認(rèn)為的那樣：“阿康”肥料品牌帶著質(zhì)量保證的光環(huán)和與農(nóng)戶解不開的情感，在中國沿海省份的土壤上一直流傳。

2016年是“阿康”肥料進(jìn)入中國25周年，正值慶典之際，中國農(nóng)資傳媒聯(lián)合南方農(nóng)村報(bào)記者采訪了眾多經(jīng)銷商和農(nóng)戶，聽他們訴說“阿康”的經(jīng)典故事。

阿康獲好評 贏美譽(yù)度最高產(chǎn)品

3月2日大清早，四輛滿載阿康肥料的農(nóng)用貨車從肇慶澤豐農(nóng)資貿(mào)易公司的高要區(qū)肥料倉庫緩緩駛出，他們將分別前往四會(huì)市、德慶縣等地，將今年的春耕用肥及時(shí)地補(bǔ)充到零售商的倉庫中去。澤豐農(nóng)資公司總經(jīng)理陳德全介紹說，今年的春耕還同以往一樣，按部就班地進(jìn)行著。四車貨全部是阿康肥。而其中一車則是送到金渡鎮(zhèn)三英村，那里全村的菜農(nóng)使用的都是“阿康”3個(gè)16含量的產(chǎn)品。

三英村蔬菜種植戶黎繡榮家里有10畝的菜地，秋冬季種西洋菜，春夏季種空心菜。她介紹說，每季的蔬菜能收割9茬，每茬能收1000斤左右，每一茬每畝地施用“阿康”肥只需50-60斤，淡季的蔬菜價(jià)格在2塊錢左右，旺季能達(dá)到6塊，這樣下來，一年每畝地6000元的肥料投入就能換回10多萬元的凈利潤?！坝冒⒖稻褪鞘″X、省心、回報(bào)高。”黎繡榮開心地說。

做“阿康”肥料具有一種榮譽(yù)感?！翱赡芎蛢?nèi)地的一些農(nóng)戶不同，廣東的農(nóng)戶認(rèn)識(shí)的多是進(jìn)口牌子，在基礎(chǔ)肥料上的選擇，阿康肥的口碑和性價(jià)比是最高的?！碑?dāng)被問及阿康肥為什么在當(dāng)?shù)負(fù)碛羞@么高的使用量時(shí)，從事農(nóng)資售賣13年的陳德全這樣告訴記者，拋開阿康產(chǎn)品的質(zhì)量和營銷手段不說，就在他剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了走家入戶的市場調(diào)查。當(dāng)時(shí)阿康肥的使用普及度就非常高，接連的幾個(gè)鄉(xiāng)村的菜地和桉樹林，都在使用阿康肥，所以他也是以代理阿康肥料起家，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)積累和客戶反饋?zhàn)C明，阿康的品牌早已深入民心，養(yǎng)分均衡、質(zhì)量優(yōu)，最重要的是含量足，每一種養(yǎng)分含量均超出包裝袋上的標(biāo)識(shí)百分比以上，在農(nóng)戶心中的美譽(yù)度奇高。

在澤豐農(nóng)資“阿康”肥還有這樣一個(gè)事例，2004年陳德全剛開始在高要區(qū)成立農(nóng)資網(wǎng)點(diǎn)，剛開始種植桉樹的農(nóng)戶李桂明找到陳德全，要一種桉樹肥。陳德全看得出李桂明是剛開始從事桉樹種植的新人，就把在農(nóng)戶心中口碑好、質(zhì)量優(yōu)的阿康肥推薦給李桂明，并告訴他：“肥料品種雖然很多，但是附近農(nóng)戶大多使用‘阿康’肥，其養(yǎng)分均衡，既可以做基肥，又能作追肥、噴施肥。”不出所料，李桂明的桉樹種植漸有起色，并且一用就是12年。特別是在2010年，他承包了一大片桉樹林，將種植產(chǎn)業(yè)做大，成為了當(dāng)?shù)氐拇筠r(nóng)場主。在他的介紹下，遠(yuǎn)在云南和四川的桉樹種植戶也使用上了阿康肥，成為了推廣阿康肥料的典型案例。

重構(gòu)秩序利于經(jīng)銷商樹立信心

完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系和持續(xù)、執(zhí)著的營銷理念，是維護(hù)終端的持續(xù)拉動(dòng)力。隨著營銷體系的不斷變革，阿康贏得了終端經(jīng)銷商以及種植戶的一致認(rèn)可。

開平市德信農(nóng)資有限公司李德新作為阿康的經(jīng)銷商，2016年在開平、恩平、臺(tái)山地區(qū)的阿康肥預(yù)期銷量是4000噸，比上一年又多了近800噸的貨。“2011年我的銷量只有幾百噸，但是過去3年阿康肥的需求量每年都以30%的速度上升，這要?dú)w功于阿康的營銷管理層對區(qū)域市場的管理制度規(guī)范化。”李德新告訴記者，2011年之前，阿康肥的拿貨途徑很多，在廣東地區(qū)因?yàn)槭袌龉芾聿灰?guī)范，各區(qū)域之間大小經(jīng)銷商串貨情況很嚴(yán)重，市場競爭混亂。加之阿康肥在當(dāng)?shù)氐目诒?，也?dǎo)致市面上出現(xiàn)了大批假冒產(chǎn)品，對當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場秩序有很大影響。

維護(hù)終端市場不僅需要傾注心血，更需要與時(shí)俱進(jìn)的有效舉措。2015年阿康公司針對市面上包裝紛雜、假貨充斥的情況，在廣東、海南地區(qū)進(jìn)行了統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝防偽，防偽標(biāo)識(shí)做得更為精細(xì)，這在防偽工作中占據(jù)了搶先優(yōu)勢。“這不僅是對經(jīng)銷商的保護(hù)，更是給阿康肥的使用者們吃了一劑‘定心丸’。阿康統(tǒng)一了包裝后，防偽方式簡便，農(nóng)戶在選擇上更放心了?！崩畹滦抡f。

不僅僅是基層經(jīng)銷商和農(nóng)戶，與大農(nóng)資企業(yè)的合作同樣也獲得了認(rèn)同。面對越來越多的化肥品牌沖擊，傳統(tǒng)的“坐商”開始慢慢在引導(dǎo)著農(nóng)民購肥方向，零售商作為與農(nóng)戶接觸的第一線，在農(nóng)戶心中的地位特殊?！昂梅室玫降乩锊拍芸吹叫Чu肥就要看零售商的銷售激情和對品牌的信心?！苯K蘇農(nóng)農(nóng)資連鎖集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理張英文告訴記者，近幾年，阿康肥在內(nèi)地的銷售量和銷售額穩(wěn)步上升，這要?dú)w功于規(guī)范的市場秩序。即使恢復(fù)增值稅增收之際，阿康根據(jù)市場行情的靈活定價(jià)方式，保證了經(jīng)銷商和零售商的利潤空間。嚴(yán)格區(qū)域劃分在很大程度上避免了同品類產(chǎn)品的價(jià)格廝殺，同時(shí)，銷售區(qū)域的多樣化降低了產(chǎn)品在一定區(qū)域需求下降的負(fù)面影響，這一系列措施爭得了各級(jí)經(jīng)銷商們的點(diǎn)贊認(rèn)可。

再塑形象口碑之上更重品牌營銷

“這一帶種水稻都用阿康肥，不用阿康肥別人會(huì)說他不會(huì)種地?！遍_平市赤坎鎮(zhèn)招村的水稻種植戶黃華培如是說。在此次采訪的路上，無論與阿康公司的區(qū)域經(jīng)銷商和零售商交流，還是深入田間地頭聽農(nóng)戶們講述阿康肥料的施用效果和感受，出奇的得到一致良好反饋。在一直好評中，也可以感受到阿康的經(jīng)銷商更注重對品牌的保護(hù)和產(chǎn)品之外的其他服務(wù)。

相對比國內(nèi)的復(fù)雜市場環(huán)境，外資企業(yè)在營銷上的花樣并不多，主要是靠產(chǎn)品質(zhì)量積累的客戶信賴。“這在國內(nèi)就不合行情，是觀念上的差距?！睆堄⑽囊徽Z中的，阿康肥變成了農(nóng)戶心中的柴米油鹽，但是經(jīng)銷商卻并不輕松。在江蘇大部分地區(qū)，沒有阿康肥的銷售點(diǎn)根本無人問津。但是，各地經(jīng)銷商仍然和阿康公司聯(lián)手，在產(chǎn)品包裝和推廣服務(wù)上下功夫，進(jìn)一步做好品牌營銷。

細(xì)微處見真情。肥料包裝是維護(hù)市場和終端網(wǎng)絡(luò)的重要手段，為此，阿康公司在包裝袋上下足了功夫。他們聯(lián)合“蘇農(nóng)”將包裝交給專業(yè)包裝公司，采用雙層防潮的包裝袋、品牌LOGO標(biāo)識(shí)防偽以及時(shí)下流行的涂塑噴彩，防臟防雨還美觀。明顯的客服熱線電話標(biāo)識(shí)可以隨時(shí)解決農(nóng)戶遇到的問題、辨識(shí)產(chǎn)品真假。張英文介紹說：“我們還借助互聯(lián)網(wǎng)便利，建立了蘇農(nóng)農(nóng)博士微信公眾號(hào)，方便熟悉手機(jī)操作的農(nóng)戶隨時(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，提建議、打假和獲取農(nóng)化知識(shí)?！?/p>

阿康公司敢于自我變革的特質(zhì)，不僅緊密了合作關(guān)系，根據(jù)合作反饋?zhàn)晕艺{(diào)整產(chǎn)品品種的舉措更贏得了終端客戶。江蘇省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)溧陽有限公司總經(jīng)理吳太平表示，他們根據(jù)實(shí)地考察反饋得知，農(nóng)戶對專用肥的需求更迫切，為此，阿康這幾年不斷出新、豐富產(chǎn)品線，推出19-9-19、18-6-18等適宜追肥期的產(chǎn)品。同時(shí)在阿康肥銷售薄弱地區(qū)提供全程作物解決方案，農(nóng)戶只需托管看護(hù)，最終用事實(shí)證明效果。據(jù)了解，他們已經(jīng)規(guī)劃了5塊50畝以上的大規(guī)模示范田和部分小型示范田，簽訂了田間示范合作協(xié)議，明確保證示范田產(chǎn)量不低于對比樣板土地的平均水平?！胺柿鲜″X、產(chǎn)量高才是硬道理。我們把肥料提供給農(nóng)戶，效果好了再付錢，農(nóng)民最喜歡的就是這種簡單直接的方式?！眳翘秸f，他們已經(jīng)將2016年定為“阿康”農(nóng)資服務(wù)年，不斷更新營銷手段，完善農(nóng)化服務(wù)。

市場競爭撬動(dòng)企業(yè)自身變革。壯士“斷臂”固然需要勇氣，而思維角度才決定企業(yè)自我變革的維度和廣度。如果真正執(zhí)著于這個(gè)市場，如果真正將終端視為命脈，如果真正將合作伙伴視如己出……阿康踐行了很多如果。

終端蓄勢“阿康”行在寬處

□ 《中國農(nóng)資》記者 吳江 陳元邦 胡泓林

“這一帶種水稻都用阿康肥，不用阿康肥別人會(huì)說他不會(huì)種地。”開平市赤坎鎮(zhèn)招村的水稻種植戶黃華培說。